【2020成都車(chē)展高端訪談】7月24日，第二十三屆成都國(guó)際車(chē)展開(kāi)幕。據(jù)了解，本屆車(chē)展共有120多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名汽車(chē)品牌參展，全球或國(guó)內(nèi)首發(fā)車(chē)型超過(guò)1500款車(chē)型。

零跑汽車(chē)品牌公關(guān)總監(jiān)周穎

作為國(guó)內(nèi)疫情形勢(shì)好轉(zhuǎn)后首個(gè)大規(guī)模國(guó)際車(chē)展，大批汽車(chē)品牌紛紛抓住難得的機(jī)會(huì)，全力向外界展示自己。但與人們印象中營(yíng)銷(xiāo)上形式豐富的造車(chē)新勢(shì)力不同，本次車(chē)展，已經(jīng)推出兩款量產(chǎn)車(chē)型的零跑卻如往常一樣沒(méi)有設(shè)立展臺(tái)。

而這，似乎也正是零跑一貫的經(jīng)營(yíng)思路。據(jù)零跑汽車(chē)市場(chǎng)公關(guān)總監(jiān)周穎介紹，雖然屬于造車(chē)新勢(shì)力，但零跑有一個(gè)很大的特質(zhì)就是費(fèi)用更多地花在了研發(fā)和制造上，而這也要求他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上做到通過(guò)創(chuàng)新的形式，與用戶(hù)進(jìn)行低成本的精準(zhǔn)溝通。

資料顯示，從創(chuàng)立至今，零跑共融資36億元。此前零跑汽車(chē)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)朱江明曾表示：“零跑3年不需要融資，成立四年多花了20多個(gè)億。”

四年，花費(fèi)20多億，建立起工廠，上市兩款量產(chǎn)車(chē)型，鋪設(shè)80多家城市體驗(yàn)店……在多家造車(chē)新勢(shì)力因?yàn)槿卞X(qián)出局的今年，零跑有著令人驚訝的資金利用效率。

而在周穎看來(lái)，零跑超高的資金利用效率，與整個(gè)團(tuán)隊(duì)出身于制造業(yè)，擁有深入骨髓的成本控制理念密不可分。同時(shí)，在造車(chē)上，零跑更傾向于零件的自研、自造，這也使得零跑在成本上擁有更多話(huà)語(yǔ)權(quán)。

除營(yíng)銷(xiāo)思路上與其他造車(chē)新勢(shì)力不同外，零跑在產(chǎn)品思路上也有不同的氣質(zhì)。

與大部分造車(chē)新勢(shì)力以中大型SUV切入市場(chǎng)不同，零跑選擇在初級(jí)階段深耕小車(chē)市場(chǎng)。對(duì)此，周穎表示，這主要還是處于成本及市場(chǎng)接受度的考慮。

“目前新能源車(chē)型的電池成本仍然相對(duì)較高，如果從大中型SUV切入，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，用戶(hù)對(duì)我們車(chē)型的接受門(mén)檻就會(huì)比較高。”

不過(guò)，隨著新能源市場(chǎng)技術(shù)及消費(fèi)者接受度的不斷提高，周穎透露，未來(lái)零跑也將進(jìn)入大中型SUV市場(chǎng)，“明年就會(huì)有大中型的SUV產(chǎn)品推出”。

以下為訪談實(shí)錄：

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：今年上半年，零跑的第二款車(chē)型A00級(jí)小車(chē)T03上市。零跑在造車(chē)新勢(shì)力里面給人的感覺(jué)是一個(gè)氣質(zhì)比較獨(dú)特的企業(yè)，零跑與眾不同地選擇做小車(chē)的原因是什么？

周穎：現(xiàn)在很多造車(chē)新勢(shì)力的第一款車(chē)選擇做大中型的SUV，但是我們認(rèn)為，目前新能源車(chē)型的電池成本仍然相對(duì)較高，如果從大中型SUV切入，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，用戶(hù)對(duì)我們車(chē)型的接受門(mén)檻就會(huì)比較高。所以我們首先從小型車(chē)切入。

現(xiàn)在零跑T03的NEDC續(xù)航里程是403公里，在同級(jí)里最優(yōu)。因?yàn)槲覀兊能?chē)比較小，電池成本相對(duì)較低。目前T03的售價(jià)是6.58萬(wàn)-7.58萬(wàn)，以這個(gè)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)一輛新能源車(chē)型，大部分用戶(hù)是可以接受的。所以，我們先從小型車(chē)切入市場(chǎng)，獲得的用戶(hù)接受度可以更高。

明年，我們也會(huì)有一個(gè)中型的SUV上市。我們相信，明年整個(gè)新能源市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)更加成熟，那時(shí)我們的SUV在價(jià)格優(yōu)勢(shì)上會(huì)更加明顯。

像T03這樣的產(chǎn)品非常適合做家庭里的第二臺(tái)車(chē)，沒(méi)有限行的煩惱，每天電費(fèi)一塊錢(qián)都不到，是一款比較好普及的車(chē)型。

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：現(xiàn)在T03的用戶(hù)群體主要是怎樣的？

周穎：我們的消費(fèi)群體現(xiàn)在主要分兩個(gè)部分：第一是家里的第二臺(tái)車(chē)。這一類(lèi)主要是收入比較好的群體，比如說(shuō)中產(chǎn)階級(jí)，家里已經(jīng)有一臺(tái)規(guī)格比較高的車(chē)了，這時(shí)候他會(huì)選擇小車(chē)來(lái)做代步工具，而不需要用它來(lái)彰顯自己的身份。另外一部分是年輕人的第一臺(tái)車(chē)。我們?cè)诔啥嫉膬杉殷w驗(yàn)店賣(mài)出去的用戶(hù)大多數(shù)都是90后年輕人。首先購(gòu)買(mǎi)這輛車(chē)負(fù)擔(dān)不是很重，成本比較低，另外是使用起來(lái)也比較方便，好停放。我們?cè)诃h(huán)球中心有一家店，很多環(huán)球中心的員工就買(mǎi)了這個(gè)車(chē)上下班通勤使用。

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：據(jù)您介紹，目前零跑在成都有兩家體驗(yàn)店。我們知道，目前大部分造車(chē)新勢(shì)力的渠道模式都是“直營(yíng)+合作伙伴”的形式，零跑也是如此嗎？

周穎：是的。我們?cè)诤贾菔侵睜I(yíng)的形式，現(xiàn)在有四家門(mén)店，我們主要通過(guò)者這幾家店跑通營(yíng)銷(xiāo)層面的想法、管理規(guī)范等，再?gòu)?fù)制到其他的門(mén)店。其他的城市大部分采用的都是城市合作伙伴的形式。目前我們的渠道全部加在一起大概有80家，計(jì)劃到今年年底可以做到150家左右。

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：渠道的分布地域主要是怎樣的？

周穎：首先核心城市肯定是要覆蓋的，特別是限牌城市，比如北上廣深等。另外是T03的主銷(xiāo)城市，比如鄭州、青島等。

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：T03主要的消費(fèi)市場(chǎng)是一線城市還是低線市場(chǎng)？

周穎：現(xiàn)在來(lái)看，T03在一線城市賣(mài)得還是比較不錯(cuò)的，杭州、深圳、廣州、上海、蘇州、南京，這些都是銷(xiāo)量前十的城市。這跟我們的精品小車(chē)的定位有一定的關(guān)系，T03的整體質(zhì)感是比較好的，403公里的續(xù)航，包括很多智能化的配置，更能滿(mǎn)足一線城市通勤的需求。

這可能也是我們跟其他小車(chē)區(qū)別比較大的地方?，F(xiàn)在很多小車(chē)在低線城市賣(mài)得很好，因?yàn)檫@部分人群手上的購(gòu)車(chē)預(yù)算不多，五六七萬(wàn)能買(mǎi)到車(chē)子選擇并不多。

但是T03從一開(kāi)始在產(chǎn)品定位上我們就希望把它做成一個(gè)精品化的小車(chē)，我們現(xiàn)在把優(yōu)秀的產(chǎn)品力賦予它之后，T03在一線城市還是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的。性?xún)r(jià)比、質(zhì)感都很高，大家開(kāi)出去也不會(huì)覺(jué)得沒(méi)面子。

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：自推出以來(lái)，T03在部分一線城市，單月銷(xiāo)量已位居同級(jí)市場(chǎng)第一。但事實(shí)上，今年上半年，新能源市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)并不好，您如何看待這一市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展？

周穎：整體來(lái)看，新能源市場(chǎng)一定是會(huì)逐漸成長(zhǎng)的，可能它會(huì)有一些階段性的回落，但是整體的接受程度一定會(huì)越來(lái)越高。同時(shí)，現(xiàn)在國(guó)家的新基建政策之下，新能源車(chē)的使用門(mén)檻越來(lái)越低了，大家顧慮的事情越來(lái)越少了，比如充電方面，現(xiàn)在公共充電樁越來(lái)越多，充電變得很方便。另外，隨著新能源車(chē)的成本越來(lái)越低，消費(fèi)者沒(méi)有太多選擇的障礙，新能源車(chē)未來(lái)肯定是一個(gè)必然的趨勢(shì)。

我們零跑在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中要做的就是打好基礎(chǔ)，占好位置，迎接新能源汽車(chē)黃金時(shí)代的到來(lái)。

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：今年上半年，A00級(jí)占整個(gè)純電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的份額只有16%，您認(rèn)為這是一個(gè)發(fā)展?jié)摿艽蟮氖袌?chǎng)嗎？

周穎：總體來(lái)看，這幾年A00級(jí)純電動(dòng)車(chē)的份額確實(shí)在一點(diǎn)點(diǎn)往下掉，這里面一個(gè)很重要的原因是這個(gè)市場(chǎng)上缺乏真正優(yōu)秀的產(chǎn)品。前期A00級(jí)細(xì)分市場(chǎng)里面有很多品質(zhì)并不是很好的產(chǎn)品，用戶(hù)迫于無(wú)奈智能選擇這些車(chē)型。零跑想做的是通過(guò)T03這樣的精品小車(chē)，給A00細(xì)分市場(chǎng)樹(shù)立一個(gè)標(biāo)桿。

我認(rèn)為在市場(chǎng)上，用戶(hù)對(duì)小車(chē)是有真實(shí)需求的。今年上半年除零跑外，還有很多小車(chē)上市，這說(shuō)明大家都看到了這個(gè)市場(chǎng)的需求沒(méi)有真正被滿(mǎn)足。

另外，從全球來(lái)看，比如歐洲、日本、韓國(guó)，小型車(chē)是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。它在大城市的通勤里有一個(gè)非常明顯的優(yōu)勢(shì)，停車(chē)容易、用車(chē)成本低。

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：有了優(yōu)秀的產(chǎn)品力之后，怎樣把車(chē)型通過(guò)多元化的營(yíng)銷(xiāo)推到消費(fèi)者面前也很重要，零跑在營(yíng)銷(xiāo)上的思路是怎樣的？

周穎：零跑有一個(gè)很大的特質(zhì)就是費(fèi)用更多地花在了研發(fā)和制造上，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上的投入跟同行比起來(lái)是非常少的，這也就要求我們要更加注重創(chuàng)新，要更精準(zhǔn)地跟用戶(hù)溝通。我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上面，線上的部分也占大頭。

T03的上市我們做了一場(chǎng)線上發(fā)布會(huì)。雖然因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，大部分企業(yè)都在做線上發(fā)布會(huì)，但是我們的發(fā)布會(huì)不是把線下發(fā)布會(huì)簡(jiǎn)單地搬到線上，我們的選擇是在抖音、B站等平臺(tái)做小體量的從用戶(hù)角度出發(fā)的直播，效果還是不錯(cuò)的。跟傳統(tǒng)車(chē)企不同，我們沒(méi)有太多的包袱，老板也非常支持我們的創(chuàng)新做法。

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：提到造車(chē)新勢(shì)力大家往往還會(huì)想到另一個(gè)詞——“燒錢(qián)”。但是零跑汽車(chē)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)朱江明曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“零跑3年不需要融資，成立四年多花了20多個(gè)億”。在很多造車(chē)新勢(shì)力因?yàn)槿卞X(qián)出局的今年，我們特別好奇零跑是怎樣提高資金的利用效率的，您能否介紹一下？

周穎：我們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)本身就是從制造業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，我們身上有非常強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，成本控制是骨子里就有的意識(shí)。從一開(kāi)始，我們就希望品牌能夠有長(zhǎng)期且健康的發(fā)展，這個(gè)造車(chē)?yán)砟顩Q定了我們要精耕細(xì)作地開(kāi)創(chuàng)一個(gè)事業(yè)，這個(gè)是最核心的方面。

往下在業(yè)務(wù)的方方面面，大家都有非常強(qiáng)的成本控制意識(shí)。怎樣把單車(chē)的制造成本降下來(lái)，是我們非常關(guān)注的課題。

另外就是，我們做到了把核心的制造技術(shù)真正地掌握在自己手里，這個(gè)時(shí)候我們就有了更高的話(huà)語(yǔ)權(quán)。我們大量的核心零部件都是自研自造的。很多時(shí)候，零跑在營(yíng)銷(xiāo)上的動(dòng)作業(yè)內(nèi)可能不太能看到，但是我們看發(fā)明專(zhuān)利會(huì)發(fā)現(xiàn)零跑高居前三。只有掌握了核心技術(shù)才有更長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的可能性。

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