金九銀十，小型電動車的銷售計入旺季。作為一個新的銷售門類，商家該如何抓住用戶，最大效率的成交，是一個值得研究的課題。宏瑞世英電動車資深銷售顧問，將在以下的系列的文章中，手把手叫你如何成為小型電動車的金牌銷售。本期文章，將重點介紹接待、需求分析、車輛介紹三個部分的內(nèi)容。后續(xù)環(huán)節(jié)將連載進(jìn)行

準(zhǔn)銷售環(huán)節(jié)流程圖

一、接待環(huán)節(jié)

?接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并雙手遞交名片，之后再詢問客戶需要提供什么幫助，語氣盡量熱情誠懇。

?對于不同的客戶需求,每一個銷售員要熱情的接待,即使客戶最終沒能購車,也要讓客戶滿意離開，因為在目前中國市場,行業(yè)口碑的力量是無窮大的，如果你服務(wù)的好，客戶以后還會介紹他的親朋好友跟你買車的。

二、用戶需求分析：

在市場競爭日趨激烈的情況下，業(yè)務(wù)人員必須做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。對每一個潛在的客戶，事前需要在溝通中，巧妙穿插問題，了解用戶的情況。做需求分析過程中,要重點掌握客戶的以下10個問題，以宏瑞品牌為例:

1.客戶現(xiàn)在是否在咨詢其它品牌的車輛？試駕情況如何？

2.客戶是如何了解宏瑞品牌的？

3.客戶對宏瑞品牌的車了解多少？了解什么？什么渠道了解到的？

4.客戶對其它品牌的車了解多少？

5.客戶周圍的朋友是否有銷售或使用宏瑞車輛的？

6.客戶是否知道我們品牌的車輛的長久價值？

7.客戶是否清楚安全以及電動汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？

8.客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？

9.客戶中是否對最終購買決策全權(quán)負(fù)責(zé)？

10.客戶如何評價電動車行業(yè)？客戶認(rèn)為電動汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？

三、車輛介紹的技巧

小型電動車作為一項涉及到多種知識結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品，尤其在推銷技術(shù)性強(qiáng)、賣點多的車型時，如何做到條理清晰，逐步深入引導(dǎo)客戶的了解興趣，需要商家深入研究。這里以宏瑞產(chǎn)品的六方位繞車介紹法，作為案例：

宏瑞電動汽車六方位繞車介紹法

繞車介紹法的要點：

1、從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，要用手勢引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，注意走位，別與客戶撞在一起。

2、介紹時，眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車介紹，應(yīng)注意繞車介紹時客戶才是主角。

3、讓顧客參與：

尋求顧客認(rèn)同

鼓勵顧客提問

鼓勵顧客動手

引導(dǎo)顧客感受

4、從客戶最想知道的方位開始介紹,在介紹中不斷詢求客戶認(rèn)同，注意客戶聆聽時的興趣，若發(fā)覺客戶不感興趣，要試探性提問，找出客戶的需求，再繼續(xù)依客戶的興趣提供介紹。

5、介紹當(dāng)中要注意客戶眼神中散發(fā)出來的購買信號，記住眼睛是心靈的窗口.若介紹當(dāng)中發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品時，即可停止六方位介紹，設(shè)法引導(dǎo)顧客進(jìn)入試乘試駕或是條件商談的階段。

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