出品：電動星球News

作者：蟹老板、毓肥不肥

今天下午，蔚來在上海中心大廈的NIO HOUSE舉辦了官方二手車發(fā)布會。

這是一場特別典型的蔚來發(fā)布會。從業(yè)這么多年，這是我第一次參加用戶、媒體同臺提問的新聞發(fā)布會。

現(xiàn)場不覺得哪里不對，下來后一琢磨，發(fā)現(xiàn)除了蔚來外，沒有哪家車企能或者會這樣做。

這場發(fā)布會到底說了什么？

先說刺激的——懟了特斯拉的國產(chǎn)Model Y。

譬如李斌會說特斯拉國產(chǎn)Model Y 的定價比他預(yù)期要高，甚至在回答媒體提問時認為國產(chǎn)Model Y存在降價的可能，以及秦力洪嘲諷「造謠」蔚來的人應(yīng)該好好去做個功課….

披露了蔚來 2020 年 12 月的交付數(shù)——7007 臺，再次翻番。說實話，比我之前的預(yù)期要高。

接著說蔚來車主更關(guān)心的：

為什么要選擇蔚來官方二手車——賣車給蔚來，「極具備競爭力」的一口價；買官方二手車，車況透明、原廠配件翻新甚至可定制等等…..

老用戶復(fù)購權(quán)益全披露，送積分、大NP 3 折、終身免費換電權(quán)益可轉(zhuǎn)移....而且，還可以追溯。

甚至還劇透了下新轎車的激光雷達：「我們的使命就是找到一個激光雷達，比Luminar的還好，還要更早量產(chǎn)?！?/span>

但拋開細節(jié)從宏觀角度來看，在發(fā)布了官方二手車政策后，蔚來完成了整個商業(yè)模式的閉環(huán)。

而這個閉環(huán)，用車主在蔚來 App 上的留言來說，就是：

「全生命周期買車用車賣車換車體驗，蔚來從來沒有虧待老車主。當韭菜還是當上帝，自己選吧?！?/p>

再簡潔點，就是蔚來有「良心」！

由于這場發(fā)布會昨天下午在線直播了，今天這篇文章以整體感受為主吧。

一、二手車

（一）不以賺錢為目的

發(fā)布會結(jié)束后，我?guī)椭脦讉€蔚來車主拍攝了他們跟李斌的合影?，F(xiàn)場勾肩搭背，歡天喜地的。

不在現(xiàn)場，會很難感知到他們之間的這種信任關(guān)系。在社會活動中，信任從來都是最難和最貴的。而蔚來毫無疑問把這樣的成本降到了最低。

之所以會這樣，我總覺跟李斌、秦力洪從來不跟用戶說套話、客氣話直接相關(guān)。

譬如昨天的官方二手發(fā)布會，李斌就直言今天發(fā)布二手車政策是有「小心思」的，因為要發(fā)新車了，所以趕在 NIODAY 之前跟大家說清楚。全場大笑。

李斌說蔚來不是想賺錢才做二手車，本質(zhì)目的想讓現(xiàn)在車主的產(chǎn)品全生命周期價值最大化。「這個出發(fā)點很重要，因為做好二手車，是對現(xiàn)有用戶的最大保障?！?/strong>

在他看來，汽車公司應(yīng)該堅決地介入二手車業(yè)務(wù)，把二手車的品質(zhì)和服務(wù)做好，確保收購價盡可能高、公平和平穩(wěn)。更「不要一年降七次價，要讓新車的價格穩(wěn)定?！?/span>

在問答環(huán)節(jié)，秦力洪再次回應(yīng)說，二手車在蔚來的定位中，是用來維護現(xiàn)有用戶利益的。有一些可能的收益，也會補貼到新用戶老用戶的。長遠目標是微利，不賠錢。

他還談了新車定價的問題，（國產(chǎn)特斯拉 Model Y 價格公布后）「過去48小時內(nèi)，不斷有人問我們，蔚來什么時候會降價？我們不降價?！?/span>

「蔚來有很多的不足，但是蔚來配置的水平和服務(wù)的水平，對得起這個價格，應(yīng)該說綽綽有余?！?/span>

舉個例子，其他品牌發(fā)布新的電池包，但跟老車主沒關(guān)系?！付祦戆l(fā)布任何新的電池包，都和 001 號車主都有關(guān)系，這就是區(qū)別」。

至于蔚來二手車的「真實保值率」，大家可以看蔚來官方發(fā)布的這張圖。

（二）收購，全網(wǎng)最高價？

簡單梳理下蔚來官方二手車政策的幾個環(huán)節(jié)，

首先，這是一個全國性的業(yè)務(wù)。蔚來計劃在蔚來五年投入 30 億做官方二手車業(yè)務(wù)。

作為車主，你想把車賣給蔚來，可以直接你的 Fellow，或者在蔚來 APP 找@牛小二。蔚來方面會提供車輛檢測、評估、收購的服務(wù)，并最后報價，李斌的原話是「極具競爭力的收購價」。

他表示，蔚來不會宣傳說是全網(wǎng)最高價，但正常情況下接近于全網(wǎng)最高價。「用戶想賣車可以第一時間找蔚來」，李斌說蔚來官方收購成交速度很快、交易便捷，「當然也可以去別的地方，但你可以在我們這里先報個價，（每次報價）7天內(nèi)有效」。

（三）二手車，透明和福利

至于從蔚來官方買二手車的好處是什么？

李斌列了幾條，首先是車況透明，「可疑的（二手車）車不會銷售給用戶」。

他說：蔚來在交付二手車之前會車進行一個非常細致的整備與翻新，用原廠配件做維修，軟件升級到最新。用戶如果需要加裝新配件，如新款頂篷，蔚來也能做到。

另一個競爭力在于「電池保證健康」。

這樣說，一方面是因為蔚來有換電體系，另一方面，也在于蔚來會推薦二手車選擇 BaaS。

事實上，電動二手車的電池健康問題，在行業(yè)內(nèi)一直是個老問題。即使是蔚來，一些事故的全損車，也因為某些原因流入到了終端市場。但蔚來不會允許這些車進入換電體系，并主動公布了這些全損車的車架號。

「Sorry，（對于這些車）我們不能提供質(zhì)?！?，秦力洪這樣總結(jié)，「我們的官方二手車在全國都能找到、簡單便捷、童叟無欺、從不騙人，大家為什么不來找我們呢？」

相關(guān)的福利細節(jié)，我就不一一贅述了，大家可以直接看上面這張圖，已經(jīng)講得很清楚了。還有哪家車企的官方二手車會提供有這么多福利？

譬如家充樁。蔚來官方二手車送 7 kw 家充樁（安裝費要自己給），「但有些品牌，新車都要自己買家充樁。」

又譬如金融利率，二手車和新車一樣，而且同樣沒有什么金融手續(xù)費。

再譬如，支持七天無憂退換，「只要沒出事故、不影響車輛正常狀態(tài)，均可退換」；

還譬如，可繼續(xù)享受一手車3年或12萬公里質(zhì)保期限內(nèi)的剩余保障，并在到期后額外提供1年/3萬公里質(zhì)保；

二、「我這輩子就買蔚來」

其實，當天的發(fā)布會，除了說二手車，還重點談了老用戶的復(fù)購權(quán)益。

在談感受之前，先發(fā)張圖：「我發(fā)誓，終身免費換電跟人，我這輩子就買蔚來?！?/span>

這是碳粉群主@電池不判 在發(fā)布會后發(fā)表在微博上的。我轉(zhuǎn)了下，說發(fā)布會上李斌的確明確表示「終身免費換電跟人」。

老用戶「復(fù)購權(quán)益」的細節(jié)，App 上說了很多。這里劃下重點。

1、如果你把蔚來的車賣了，只要在一年內(nèi)來蔚來再買新車，就會被認為是「復(fù)購」用戶，即可享受相關(guān)權(quán)益。處置之后超過一年不能享受復(fù)購權(quán)益。

目前 App 上關(guān)于這個政策有個明確時間，也就是到今年年底。很多用戶在 App 上問，其實秦力洪今天解釋了，這是因為上市公司出政策必須有明確時間界定，所以只能這樣來公布。

2、蔚來的用戶大當家，譬如@面條，會兼任居委會的職責(zé)。

什么意思呢？譬如夫妻、父子，分別買了兩輛車，主用車人不在同一人名下，但依舊可以算復(fù)購。只是，這種情況比較復(fù)雜，需要「居委會」核定下。但只要聯(lián)系 Fellow 并提供家庭關(guān)系證明（戶口本證件或結(jié)婚證件）即可發(fā)放積分。

什么積分？復(fù)購蔚來新車，可獲得 24000 積分，同時額外獲得 500 N 蔚來值。

良心的是，這個會追溯。也就是是之前已經(jīng)買了兩臺蔚來的，會把這些積分、牛值打到大家的蔚來賬戶上。

3、換電權(quán)益可轉(zhuǎn)移

簡單說，就是你現(xiàn)在的換電權(quán)益，不管是終身免費換電，還是每個月六次免費換電，在復(fù)購時都可以轉(zhuǎn)移到新的車輛中。

如果你現(xiàn)在已經(jīng)有兩輛車，互相之間我記得也是可以倒騰的，但只有一次機會，也就是單向的。

4、NP 打折

如果之前買了 NIO Pilot，原來是 NP 精選包，復(fù)購時可以按照 6 折價格購買；如果是全配包，復(fù)購時就是 3 折的價格。

重點中的重點來了，仔細看上面這張圖：「 NIO Pilot及未來自動駕駛產(chǎn)品和服務(wù)的折扣權(quán)益?！?/span>

尤其是「未來自動駕駛產(chǎn)品」，結(jié)合激光雷達，你品一品，沒有「輔助」兩個字。

今天稿子那么晚。也是因為我去挖新車的料了….大家關(guān)注下我微博，萬一我腦子抽筋爆個料….

最后，電池包六折權(quán)益也是跟人的。一句話總結(jié)，就是蔚來搞了個「權(quán)益跟人」的復(fù)購政策。

最抵的，或許是創(chuàng)始版 10000 名 ES8 用戶。李斌、秦力洪說了，創(chuàng)始版用戶身份都會保留，甚至轉(zhuǎn)給直系親屬也可以，「新車都送一個創(chuàng)始版簽名」。

李斌一如既往的笑稱，「一萬個用戶的成本，我們還是撐得住的」。

三、正面懟了特斯拉

（一）國產(chǎn) Model Y 的價格高了

新年第一天，特斯拉國產(chǎn) Model Y 開售，價格最低定在了 33.99 萬人民幣。

這個消息公布后，一方面?zhèn)鞒鰢a(chǎn) Model Y 一天訂單十萬，官網(wǎng)爆了，一方面?zhèn)鞒鑫祦碓庥龃笠?guī)模退訂，官網(wǎng)也爆了。

這則沒有任何信源的消息，一下子成為了元旦社交網(wǎng)絡(luò)最大的爆點。

今天的問答環(huán)節(jié)，我把這個問題搬上臺面直接問李斌、秦力洪。相關(guān)視頻，大家可以看上面。

秦力洪直接回應(yīng)說，天下任何電動車賣的好，我們都是高興的。最近十年，應(yīng)該是電動車取得燃油車份額的十年，只不過是早一年晚一年的事情。我們祝賀任何一家取得好成績的電動公司。

至于「國產(chǎn)Model Y 導(dǎo)致退訂 ES6 擠爆蔚來官網(wǎng)服務(wù)器」的「謠言」，秦力洪是這樣回復(fù)的：

公司少數(shù)幾個人知道訂單情況，我們一看訂單很穩(wěn)定，而且還在增長。謠言估計來自水軍公司。說蔚來官網(wǎng)因為退訂（被擠爆了），蔚來官網(wǎng)跟蔚來的訂單系統(tǒng)沒有什么關(guān)系？希望造謠的人稍微做點功課。

但這個回答，依然不足以滿足媒體。于是，此后又有媒體問起國產(chǎn) Model Y 的這個定價，蔚來有沒有想到。

李斌的回答很有意思，他說 Model Y 的定價比他預(yù)期的要高。按照 Model 3 的定價邏輯，中國要比美國貴大概 10 %。所以他以為會在 30 萬以內(nèi)，一個是Model Y 國產(chǎn)后按照參照美國定價在這個區(qū)間，第二方面，也因為可以拿補貼。

秦力洪這時插了一句，謹防價格變動。

李斌接著回答說，目前的這個價格過高，他感覺可能還是是產(chǎn)能受限，這是他的判斷?！赶Ｍ厮估瓌e告我，我覺得產(chǎn)能上來之后還會降價?！?/span>

（二）洋品牌的時代過去了

事實上，圍繞著特斯拉，現(xiàn)場還有許多精彩的問答。

譬如，有車主提問，說特斯拉都標配了基礎(chǔ) AP，蔚來基礎(chǔ)版車型會標配ACC嗎？」秦力洪的回答是：「我們標配了空氣懸架，他們有嗎？不能只看“人有我無”。這是一個很好的建議，我們會考慮，但想說的是蔚來產(chǎn)品的價值，完全對得起它的價格?！?/span>

又譬如，洋品牌的時代過去了。

秦力洪在現(xiàn)場演講中表示 EC6 的尺寸比同價位轎跑 SUV 大一圈?！副热鐚汃RX4和X6，奔馳GLC和GLE，大一圈是值錢的，大家可以看一下物料清單?！?/span>

話鋒一轉(zhuǎn)，秦力洪說很多人老說特斯拉都降價了，為什么蔚來不降價，「為什么這么貴？其實潛臺詞就是‘這是洋品牌’，同志們，這個時代過去了?！?/span>

他列舉了很多，也提醒大家要去仔細比較。包括購置稅、補貼、免費換電、送家充樁、異地免費加電、空氣懸掛等等。

于是就有了這一句。「蔚來有很多的不足，但是蔚來配置的水平和服務(wù)的水平，對得起這個價格，應(yīng)該說綽綽有余?！?/span>

李斌補充說，因為用戶選裝比較多，蔚來的毛利比預(yù)期要好一些，今年以來，他深刻體會到了特斯拉和蔚來兩個品牌的目標人群在發(fā)生變化。「Model S/X 沒什么銷量了，這也是很有意思的事情」。

「特斯拉（的目標）是加速世界電動化，一個公司忠實于自己宣言去行動，特別值得尊重」，秦力洪說。

四、其他細節(jié)

1、二手車業(yè)務(wù)細節(jié)

李斌表示蔚來二手車只做直營，不做授權(quán)。他表示蔚來和別家不一樣，蔚來屬于自己上場收購、出售。包括原廠配件、軟硬件升級、檢測、車況確定，都是特色。他認為蔚來二手車業(yè)務(wù)和別人的官方二手車業(yè)務(wù)是有本質(zhì)區(qū)別的，「理念不一樣」。

秦力洪則表示，中國參與二手車業(yè)務(wù)最多的人，就坐在發(fā)布會現(xiàn)場。有關(guān)二手車業(yè)務(wù)人員調(diào)配方面，他表示總部專職人數(shù)不多，但是「精干」。地區(qū)上的服務(wù)站的人員都可以是二手車的骨干，等穩(wěn)定后可以把二手車專職化。

2、換電、充電、服務(wù)

李斌表示目前最大的壓力是保有量增加，應(yīng)對的措施則是增加更多授權(quán)服務(wù)中心和直營服務(wù)中心。除此以外，重點還在于整個后臺體系，提高用戶和服務(wù)對接的效率。

他還表示會增加更多人手，并加強培訓(xùn)?！脯F(xiàn)在用戶顧問的收入，和原有用戶的滿意度掛鉤的。這是從11月執(zhí)行的，這是 Fellow 崗位的出發(fā)點，不是簡單看發(fā)展了多少新用戶，也看老用戶的滿意度?！?/span>

換電站方面，秦力洪回答一位上海車主時表示，2021年，上海的換電站計劃是布局到 45 個，現(xiàn)在是 14 個。

目光放到全國，秦力洪預(yù)計2021年換電站新增超過300個，即每天增加一個換電站，其中第一考慮要素是用戶的位置與行為數(shù)據(jù)。

另外，如果長三角確實是用戶頻繁使用的區(qū)域，秦力洪表示會增加高速換電站。「現(xiàn)在有一個策略：高速匝道下去，3 分鐘內(nèi)能找到一個換電站」。

充電方面，秦力洪表示蔚來自有超充樁今年會翻一倍。目前蔚來充電地圖已經(jīng)接入了 3 萬根第三方充電樁，占中國可得電樁的90%。此外，20 kw目的地充電樁還會增加，「要布3萬根樁」。

「除了有需求地方外，還有特殊場景。比如打通311川藏線，以及用戶心水的自駕路線，此外還會增加服務(wù)小哥的數(shù)量」，秦力洪補充道。

今天就這樣。

（完）