秦力洪最佩服馬斯克的，是后者為了做直營表現(xiàn)出的勇氣和投入。

在美國大本營，馬斯克掌管的特斯拉在各州堅(jiān)持的是「非直營不賣車」，這需要與各州進(jìn)行法律層面的磋商，因?yàn)樽远?zhàn)后，美國一些地方對(duì)汽車經(jīng)銷商有著立法保護(hù)。

「直營的背后是品牌和用戶之間的關(guān)系。只要有經(jīng)銷商，很多事無法展開。因?yàn)閺姆梢饬x上說，消費(fèi)者不是主機(jī)廠的消費(fèi)者，而是某個(gè)經(jīng)銷商的消費(fèi)者?！?a class="link2" target="_blank">蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪認(rèn)為，不做直營就不能稱之為造車新勢(shì)力。

如今，沿用直營模式的曾被認(rèn)為「燒錢」的蔚來中心和蔚來空間，幾乎被所有造車新勢(shì)力拿來學(xué)習(xí)。在一線城市的大型商超一樓，經(jīng)常會(huì)看到小鵬、理想等新勢(shì)力的直營門店扎堆出現(xiàn)。

佩服直營模式之外，秦力洪也看到了特斯拉賣車之外的問題。

這些問題包括電池保值率低、充電樁不開放等。

蔚來的充電樁不僅對(duì)外開放，還在充電補(bǔ)能領(lǐng)域進(jìn)行了行業(yè)里少有玩家跟進(jìn)的「重投入」——換電站。

目前，蔚來的換電站已經(jīng)接近700 座。就在這個(gè)月，蔚來還宣布電池靈活升級(jí)服務(wù)全面開放。

理解了賣車之外的動(dòng)作，有助于更清楚地把握蔚來的全貌。

1、2022 是蔚來的產(chǎn)品大年

今年的蔚來聲音不多，但悄悄做了許多充電補(bǔ)能基礎(chǔ)設(shè)施方面的事情。

截至12月5日，蔚來的換電站已經(jīng)達(dá)到 689 座。

秦力洪透露，曾被李斌提出的「1100 座換電站」目標(biāo)，將在明年上半年完成，最晚也不會(huì)超過明年 7 月份。

本月，蔚來還宣布電池按月靈活升級(jí)服務(wù)正式全面開放。

作為 NIO Power「可充可換可升級(jí)」能源服務(wù)體系的重要一環(huán)，電池靈活升級(jí)服務(wù)包括按月、按年靈活升級(jí) 2 種方式。

早在今年 4 月，蔚來長續(xù)航電池包（100kWh）按年靈活升級(jí)服務(wù)開啟。

7 月以來，按月靈活升級(jí)服務(wù)相繼在烏魯木齊和沈陽等城市開放試點(diǎn)。這次按月靈活升級(jí)服務(wù)的全面開放，意味著試點(diǎn)結(jié)果是不錯(cuò)的。

除了靈活升級(jí)，「靈活換電」服務(wù)也將在明年推出，最晚的推出時(shí)間是明年上半年。

秦力洪的設(shè)想是，用戶可以隨便換，可以向上換，將 75kWh 換到 100kWh 電池包。也可以向下?lián)Q，從 100kWh 換到 75kWh 電池包。

新車方面，雖然今年還沒有新車產(chǎn)品上場，但明年會(huì)出現(xiàn)一次井噴。

明年，蔚來的三款基于 NT2.0 平臺(tái)的新車型將密集交付，其中，蔚來 ET7 要在明年一季度交付，另外兩款新車會(huì)在明年下半年交付。

汽車之心從蔚來內(nèi)部了解到，下半年剩下的兩款中有一款將是蔚來 ET5。

從 ET 系列的代號(hào)看，三款新車中兩款可能會(huì)是轎車，這將與已經(jīng)在售的 SUV 形成區(qū)隔。不同的車型，將覆蓋不同人群的消費(fèi)需求，從而推動(dòng)交付量持續(xù)增長。

從三款增加到六款在售車型，交付量翻倍達(dá)到2 萬臺(tái)將只是時(shí)間問題。

三款新車密集交付，也結(jié)束了新造車每年交付一款車的歷史。值得注意的是，這三款車中除了蔚來 ET7，剩下兩款至今尚未發(fā)布，大概率會(huì)在今年的 NIO Day 上進(jìn)行發(fā)布，也就是說，從發(fā)布到交付的時(shí)間只留有不到一年的時(shí)間，已經(jīng)相當(dāng)之快。

除了三款 NT2.0 平臺(tái)的新車，秦力洪再次提起蔚來正在籌備的子品牌「Gemini」（又叫雙子星），并表示會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ν夤肌?/p>

新車發(fā)布之外，蔚來也開始對(duì)老車主的車進(jìn)行「補(bǔ)救」，預(yù)計(jì)在明年上半年，蔚來將啟動(dòng)對(duì)現(xiàn)有車輛進(jìn)行智能硬件升級(jí)，會(huì)把現(xiàn)在蔚來 ES8、ES6 等車型的車機(jī)底層硬件升級(jí)。

秦力洪不忘強(qiáng)調(diào)一句，「這會(huì)虧很多錢?！?/span>

其他還包括，新橋工廠將在明年三月份投產(chǎn)、150kWh 的半固態(tài)動(dòng)力電池包將在明年四季度發(fā)布等等。

其中，新橋工廠在三月份投產(chǎn)后，會(huì)先經(jīng)歷一段爬坡期。一位蔚來內(nèi)部人士表示，蔚來 ET7 的訂單有的已經(jīng)排到 12 周之后交付了，而正常情況下，4 周就能交付。

新車、換電和產(chǎn)能，這些都可以囊括到一張「羅盤」圖中，秦力洪稱之為「蔚來體系競爭力」。

2、蔚來的體系競爭力

李斌每天會(huì)花半個(gè)小時(shí)，與他經(jīng)常關(guān)注的幾十個(gè)甚至上百個(gè)用戶群進(jìn)行互動(dòng)。

蔚來美股上市時(shí)，他曾拿出 5000 萬股成立用戶信托基金，按今天的蔚來股價(jià)計(jì)算，這些股票價(jià)值大概 100 多億元。

事實(shí)上，李斌最初想要把自己的股權(quán)全部捐出來成立用戶信托，但是蔚來的投資人堅(jiān)決不同意，認(rèn)為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者一分錢都不留，把自己的股權(quán)全部交給用戶這一點(diǎn)讓投資人不放心。

后來，雙方妥協(xié)之后，李斌拿出三分之一的股權(quán)成立了用戶信托。

李斌對(duì)于用戶的重視，還體現(xiàn)在邀請(qǐng)用戶加入公司董事會(huì)、請(qǐng)用戶去上市敲鐘、成立用戶社群、成立專屬于蔚來用戶的EP Club等等，這些都是李斌基于「用戶企業(yè)」思考的產(chǎn)物。

一位蔚來的內(nèi)部人士告訴汽車之心，在李斌眼中，電動(dòng)車的商業(yè)模式終局一直很清晰。李斌基于對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)行判斷后認(rèn)為，將來的企業(yè)一定會(huì)呈現(xiàn)大家共同擁有公司的商業(yè)形態(tài)。

也就是說，在李斌心目中，「用戶企業(yè)」是他所理解的商業(yè)形態(tài)終局。

蔚來的服務(wù)，小鵬的智能，理想的爆款，已經(jīng)是非常清晰的標(biāo)簽。但這些標(biāo)簽之外，還有著諸多維度的競爭力。

秦力洪認(rèn)為，蔚來體系競爭力，事關(guān)「十項(xiàng)全能」的綜合實(shí)力。

「就像在奧運(yùn)會(huì)上看到的十項(xiàng)全能，日常看到的比較多的是單項(xiàng)，比如，發(fā)布一款車、一個(gè)電池、一項(xiàng)技術(shù)等。但體系競爭力是一個(gè)類似于十項(xiàng)全能的比賽，智能電動(dòng)車賽道上，幾十年的持續(xù)競爭才能分勝負(fù)的萬億級(jí)賽道一定是十項(xiàng)全能比賽，而不是單項(xiàng)的競爭?！?/span>

秦力洪說，蔚來體系競爭力有四個(gè)部分，分別是：車、全生命周期的服務(wù)、數(shù)字體驗(yàn)、超越汽車的生活方式。

上面提到的「電池靈活升級(jí)」，隸屬于蔚來能源。而蔚來能源又和蔚來服務(wù)、BaaS、ADaaS（AD as a Service）、官方二手車，隸屬于蔚來的全生命周期服務(wù)。

全生命周期服務(wù)，又與車、數(shù)字體驗(yàn)、超越汽車的生活方式同處于一個(gè)維度，共同成為蔚來核心體系競爭力的組成部分。

每個(gè)維度的競爭力都不是固化的。以服務(wù)為例，在接下來的幾年中，蔚來準(zhǔn)備把「李斌重視用戶」這張牌發(fā)揮到極致。

「我們的任務(wù)就是在組織里面要?jiǎng)?chuàng)造出 5000 個(gè)李斌，不是說有 5000 個(gè) CEO，而是 5000個(gè)把處理好用戶的服務(wù)，做好用戶全生命周期觸點(diǎn)這件事視作己任的人?！乖诒粏柕诫S著蔚來市場規(guī)模擴(kuò)張后，是否會(huì)迎來「李斌」被攤薄的問題時(shí)，秦力洪說。

再造 5000個(gè)李斌，根源于蔚來一直堅(jiān)持的判斷。蔚來在成立初期向投資人介紹時(shí)就指出，汽車品牌可以分為三個(gè)階段：

1.0 階段，從 1898 年開始，以福特、豐田為代表，分別帶來了汽車流水線和精益生產(chǎn)。消費(fèi)者角色是受眾，核心競爭力是硬件，行業(yè)重心是制造。

2.0 階段，從 2003 年開始，以特斯拉為代表。消費(fèi)者角色是參與者，核心競爭力是軟件，行業(yè)重心是直營。

3.0 階段，從 2014 年開始，蔚來、小鵬、理想在這一階段相繼成立。品牌和用戶的交流方式是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來了互聯(lián)網(wǎng)的使用端的隨心所欲。

體驗(yàn)關(guān)注點(diǎn)包括車、服務(wù)、數(shù)字體驗(yàn)、生活方式。消費(fèi)者角色是擁有者。核心競爭力是全程體驗(yàn)。

與前兩個(gè)階段的行業(yè)重心不同，3.0 階段的行業(yè)重心，是用戶。

以用戶為重心，蔚來準(zhǔn)備從金字塔市場，進(jìn)入一個(gè)紡錘狀市場。

3、從金字塔到紡錘狀市場

今年 11 月，造車新勢(shì)力中蔚來、小鵬、理想、哪吒紛紛過萬輛，小鵬的交付量又一次超過蔚來，連續(xù)三個(gè)月破萬，一時(shí)有人認(rèn)為，頭部勢(shì)力格局已經(jīng)發(fā)生變化。

對(duì)于這一現(xiàn)象，秦力洪認(rèn)為，「短期內(nèi)，市場是金字塔市場，長遠(yuǎn)看會(huì)是紡錘狀市場。我國的燃油車用 20 年已經(jīng)證明了這一點(diǎn)，我覺得電動(dòng)車也不會(huì)例外，現(xiàn)在就是金字塔格局形成的時(shí)候，在不同端次的品牌，當(dāng)大家都解決了產(chǎn)能和初期爬坡問題的時(shí)候，就會(huì)呈這樣的分布?！?/span>

秦力洪表示，在高度市場化的行業(yè)中，可以看到兩種行業(yè)，一種是贏者通吃，比如手機(jī)、電商和航空行業(yè)，這樣的行業(yè)競爭到終極，全球只有很少的品牌。

另外一種行業(yè)，本質(zhì)上是非贏者通吃，百花齊放。汽車屬于后者。

原因是，汽車是重工業(yè)制造，擁有有體量非常重的物流系統(tǒng)，就像秤砣一樣，不管多智能化，它的產(chǎn)流、產(chǎn)能、物流能力就在那里，到了一定程度規(guī)模就不經(jīng)濟(jì)，這個(gè)本質(zhì)是不會(huì)得到改變，除非人類在材料和原料方面發(fā)揮了很大的變化，否則汽車行業(yè)在那之前都是非贏者通吃的。

事實(shí)上，傳統(tǒng)燃油車市場中，除了極端戰(zhàn)爭時(shí)代，世界排名第一的豐田只不過占到 10% 的市場份額。

智能電動(dòng)車時(shí)代，秦力洪認(rèn)為，第一名占 10% 以上稍微多一點(diǎn)，這個(gè)基本態(tài)勢(shì)不會(huì)被改變。

但實(shí)際上，已經(jīng)有玩家提出要占比 20%。

理想汽車創(chuàng)始人、董事長兼 CEO 李想認(rèn)為，中國到 2025 年將會(huì)銷售超過 800 萬輛智能電動(dòng)車，獲取 20% 以上的市場份額是成為中國頭部企業(yè)的必要條件。

要占據(jù)市場 20% 的份額，理想 2025 年銷量目標(biāo)需達(dá) 160 萬輛。

蔚來和小鵬雖然沒有對(duì) 2025 年提出明確的交付量目標(biāo)，但工廠產(chǎn)能已經(jīng)在路上。

明年 3 月，合肥新橋工廠也將投產(chǎn)，兩座工廠每年的峰值產(chǎn)能（雙班生產(chǎn)）將達(dá)到 60 萬輛。到 2025 年，新橋工廠是 100 萬輛，屆時(shí)再加上江淮工廠，150 萬輛將是一個(gè)保守?cái)?shù)字。

根據(jù)小鵬官方披露，「小鵬的肇慶工廠每天雙班生產(chǎn) 20 個(gè)小時(shí)。肇慶工廠和在建的廣州和武漢工廠，三個(gè)工廠的總設(shè)計(jì)產(chǎn)能達(dá)到 40 萬輛，雙班可以支持 60 萬臺(tái)年產(chǎn)量，這將為支持未來兩年的高速增長打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！?/span>

蔚來的對(duì)手是特斯拉、理想、小鵬嗎？還是燃油車市場的 BBA？

蔚來的邏輯是，在非贏者通吃的行業(yè)大背景下，這幾年看到了很多新品牌，將來會(huì)更多，目前官宣還沒車的企業(yè)就有一大批。

「如果汽車行業(yè)依然是一個(gè)百花齊放非贏者通吃的行業(yè)，我們作為一個(gè)公司要回答的核心問題不是去搶誰的份額，而是自己憑什么能在這個(gè)市場里占百分之幾?！骨亓檎f。

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