這幾年，汽車經(jīng)銷商的日子并不好過。

交付遇冷，經(jīng)銷商成本壓力激增，使得不少品牌的經(jīng)銷商面臨著巨大的現(xiàn)金流壓力。市場中，一些二線豪華品牌經(jīng)銷商開始退網(wǎng)。

“來店里看車的人不如以前多了，月成交量也只有個位數(shù)，但該拿的成本卻不能少，光日常店面運營成本就要大幾十萬?！币晃唤?jīng)銷商表示入網(wǎng)十多年來今年的經(jīng)營壓力最大。

汽車行業(yè)逃不過周期定律，下行周期疊加線下活動受限，經(jīng)銷商現(xiàn)金流壓力驟增。

短期來看，經(jīng)銷商承壓是汽車產(chǎn)銷、供需之間的適應(yīng)，汽車市場需求走弱，過剩的供給必然會經(jīng)歷一個調(diào)整的過程。長期來看，汽車行業(yè)也需要探索新的汽車流通方式來適應(yīng)新的市場環(huán)境。

當(dāng)數(shù)字化成為一種跨行業(yè)共識，汽車流通產(chǎn)業(yè)數(shù)字化成為了資本關(guān)注的一個方向。賣好車、燦谷好車、賣車通等數(shù)字化流通平臺的崛起，也為汽車流通帶來新的想象力。

汽車數(shù)字化流通平臺的“金融敲門磚”

汽車產(chǎn)業(yè)有很強的技術(shù)壁壘、生態(tài)壁壘，這樣的特性導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)本身其實不夠開放。

比如主機廠都有固定的供應(yīng)鏈企業(yè)，有各自的流通體系。如何切入這個龐大的產(chǎn)業(yè)體系，是賣好車、燦谷好車和賣車通們需要解決的問題。

賣好車選擇的路徑是，通過數(shù)字化、精細化管理的倉網(wǎng)，解決b商家們車源渠道的穩(wěn)定性問題，滿足二、三級經(jīng)銷商的車源、金融需求，來切入汽車行業(yè)做數(shù)字化。

與賣好車相比，燦谷好車的“含金融率”更高一些，解決車源問題之外，與經(jīng)銷商合作的汽車貸款促成服務(wù)，也是燦谷好車的主要業(yè)務(wù)之一。

賣車通則是背靠懂車帝和字節(jié)跳動兩大媒體平臺，為汽車經(jīng)銷商和購車方提供交易服務(wù)、金融服務(wù)。用戶付款后會安排送貨上門服務(wù)。相比賣好車和燦谷好車，賣車通更加電商化。

三種不同的路徑，有一個共同點：金融服務(wù)。

為什么從金融切入？因為產(chǎn)業(yè)端汽車流通中，無論模式再怎么變化，金融始終處在一個中心的位置。

先來看兩組數(shù)據(jù)。首先是千人汽車保有量數(shù)據(jù)。

工信部數(shù)據(jù)顯示，2012年到2021年我國千人汽車保有量從89輛提高到208輛，汽車保有量進一步提升。不過對比美國千人790輛看似還有很大差距，汽車消費似乎還有很大空間。

其次是貸款比例數(shù)據(jù)。

根據(jù)汽車之家研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2010年至2013年，中國消費者貸款購車的比例從最初開始9.3%提升至17.4%。最近幾年，購車者年輕化的趨勢明顯，到了今年，80后消費者貸款購車比例高達43.9%。

也就是說，汽車市場中的新增長，高度依賴金融工具釋放新消費需求。金融，成為汽車數(shù)字化平臺進入產(chǎn)業(yè)大門的“敲門磚”。

比如，燦谷好車、賣車通選擇從貸款促成服務(wù)切入，是因為一方面能夠與經(jīng)銷商建立起良好的合作關(guān)系，另一方面，也能為積累主機廠資源做鋪墊，從而尋求穩(wěn)定的車源供給。

事實上，不僅是銷售端依賴金融，流通端也有龐大的金融服務(wù)需求。

在B端，汽車商品在主機廠、一級經(jīng)銷商（4S店）二級經(jīng)銷商（汽貿(mào)）之間的流通，也同樣有大量的金融需求誕生，因為雖然一級經(jīng)銷商體量更大有資金實力，但二級汽貿(mào)實力不強，也同樣需要ToB的金融服務(wù)。

而這一點，也正是賣好車通過汽貿(mào)等二級經(jīng)銷端進入市場的切入點。

“敲門磚”雖然有了，但要真正打開汽車流通的大門，依舊得過4S店這個檻兒。

事實上，當(dāng)下的中國汽車市場，雖然保有量仍有提升空間，但市場增量卻并不多，目前市場上主要的增量主要是換購需求。

這意味一件事：存量市場，汽車主機廠對傳統(tǒng)的4S店經(jīng)銷體系依賴可能會更深。

這與幾十年來4S經(jīng)銷體系下，主機廠汽車銷量增長的方式有關(guān)。

一方面，經(jīng)銷商與主機廠利益綁定足夠深。比如，某主機廠商疫情期間拿出百萬資金幫助經(jīng)銷商過渡，而主機廠也會直接對大型經(jīng)銷集團直接或間接參股。另一方面，維系購車者和4S店關(guān)系的是是新車銷售和售后服務(wù)，而維系4S店與主機廠的紐帶其實核心也是金融。

對于主機廠來說，金融是挖掘新需求的有效手段，金融盈利一直都是汽車分銷的主力營收來源之一，其次是新車銷售分成、任務(wù)提點以及后市場。

比如，對于大多數(shù)汽車品牌的特許經(jīng)銷商（一級經(jīng)銷商）來說，裸車單車的銷售利潤其實并沒有外界想象的那么高。部分豪華車的返利在10%-12%個點，但大多數(shù)自主品牌的主力車型凈利潤不超過1萬元。

以一款10萬元左右售價的新車來說，金融機構(gòu)返利、掛牌費、保險返利、后市場服務(wù)比如加裝周邊產(chǎn)品等收入可能會占到新車銷售利潤的50%以上。這樣的盈利結(jié)構(gòu)要求4S店必須賣出更多車，以數(shù)量換取利潤，從而促成主機廠銷量增長。

那么，換購需求成為市場主力增量之后，4S店反而變得更加重要了，因為對于大多數(shù)老車主來說，去4S店成為了一種常態(tài)，這意味著低頻的汽車銷售有了粘性，換購大多數(shù)也會發(fā)生在4S店。

也就是說，在未來的市場增長中，二級汽貿(mào)能夠提供增量空間有限，燦谷好車、賣好車們，需要為主機廠商帶來新的價值點。

發(fā)掘價值點的機會和挑戰(zhàn)：周轉(zhuǎn)效率、估值

汽車消費常常伴隨著金融服務(wù)，不僅是對于C端的金融服務(wù)，對于B來說也同樣依賴金融工具。因此，汽車銷售之前不只是商品，也同樣是資產(chǎn)，汽車流通的本質(zhì)，不僅僅是人貨關(guān)系匹配，也同樣是汽車商品資產(chǎn)化流通。

傳統(tǒng)的4S經(jīng)銷體系是一個非常依賴資產(chǎn)交易效率的流通體系。

比如，某合資品牌的4S店賣的一款冷門車型正常利潤為1.8萬，但該車實際銷售降價則是2萬元，優(yōu)惠完價格甚至還會賠錢賣，不是經(jīng)銷商不想賺錢，而是為了讓這部分資金流動。

因為車作為重資產(chǎn)商品，購買決策到交付的鏈條太長，再加上金融資產(chǎn)屬性，所以資金流承壓之后，整個新車銷售的流通鏈條的抗風(fēng)險能力其實并不強。

在資產(chǎn)化的流通中，4S經(jīng)銷體系的核心作用之一就是能夠產(chǎn)生穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流。而現(xiàn)金流收益的大小，則取決于汽車品牌的溢價、車型溢價（比如加價提車）、以及金融資產(chǎn)的交易效率。比如，從下訂到交車能不能從一周縮短至三天？二級、三級經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)時間能不能進一步縮短？

數(shù)字化的流通，顯然能夠加速這個過程。這也是4S經(jīng)銷體系之外，數(shù)字化汽車流通平臺對行業(yè)最大的價值。

首先是資產(chǎn)數(shù)據(jù)化之后的周轉(zhuǎn)效率提升。

通過RFID、區(qū)塊鏈等物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把流通過程中的每一臺車輛數(shù)據(jù)化，比如產(chǎn)品出廠合格信息、生產(chǎn)工廠、生產(chǎn)線編號等信息通過區(qū)塊技術(shù)打包成數(shù)字資產(chǎn)，只要與銀行打通數(shù)據(jù)層就能實現(xiàn)快速資產(chǎn)評估，進而達成更快的實現(xiàn)銀行授信，加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)的效率。

其次是車輛倉儲管理效率提升。

數(shù)字化的管理能把車輛管理做到顆粒度更細化，比如詳細到車架號、發(fā)動機號，實時位置信息、運損車輛的快速處理等，本質(zhì)上用技術(shù)手段解決了流通管理的問題。

從事實上來看，車企前向一體化戰(zhàn)略下，對經(jīng)銷渠道控制和影響的重要性，使得4S經(jīng)銷體系并不會短時間內(nèi)被取締，主機廠顯然更希望幾十年投入了巨量的沉沒成本的4S經(jīng)銷體系能夠發(fā)揮更大的價值。

這也就意味著，賣好車、燦谷好車和賣車通要想真正崛起，一方面需要有金融業(yè)務(wù)，作為市場流通的主線，另一方面，又必須擺脫對金融業(yè)務(wù)的路徑依賴，避免和主機廠“搶食”金融蛋糕，找到技術(shù)變現(xiàn)的路徑。業(yè)內(nèi)頭部公司也開始在新的業(yè)務(wù)點上發(fā)力，今年6月份， “燦谷好車”APP正式上線，面向全國汽車經(jīng)銷商提供包含車輛銷售、尋車、倉儲、物流、金融、保險等在內(nèi)的一站式服務(wù)。

用技術(shù)賦能提升產(chǎn)業(yè)鏈條周轉(zhuǎn)效率確實是一個不錯的機會，但長期來看，金融之外的技術(shù)變現(xiàn)的路徑下，數(shù)字化平臺的估值可能會受限。

從資本市場的反饋來看，一級市場中對“含技術(shù)量”比較高的B2B數(shù)字化平臺態(tài)度依舊不明顯。天眼查APP融資信息顯示，賣好車此前已經(jīng)經(jīng)過數(shù)輪融資，2020年4月份C輪融資超過1.4億元，公開信息渠道并未獲取到其他最新融資消息。

從估值的基本邏輯來看，未來汽車流通數(shù)字化平臺的估值可能更偏向于“產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)估值”，而非“科技企業(yè)估值?！边@可能意味著未來的估值上限并不高。

科技賽道的高估值有三個重要的前提。

1. 在技術(shù)、底層邏輯上是不是有公認的，明確的定義。2現(xiàn)有的行業(yè)中是不是存在混亂。3、賽道價值空間究竟有多大。

比如，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中元宇宙企業(yè)的估值水平就很高，這是因為，WeB3.0技術(shù)有明確的定義，且元宇宙在技術(shù)上并非不可實現(xiàn)；當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)壁壘叢生，大公司壟斷導(dǎo)致創(chuàng)新不足（行業(yè)混亂）；賽道價值空間大（重構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)）。

從這個維度來看，汽車流通數(shù)字化平臺的估值并不完全符合這樣的邏輯。

技術(shù)上，數(shù)字化的底層邏輯上成立的、公認的且有明確定義；汽車行業(yè)中雖然有混亂，但數(shù)字化在流通過程中的作用是提效，且汽車流通有成熟的體系；汽車賽道價值很大，但金融之外的平臺變現(xiàn)空間其實不大，主機廠、經(jīng)銷商為數(shù)字化付費的意愿依舊有待觀察。

事實上，汽車流通平臺更傾向于“供應(yīng)鏈估值”，這類估值更考慮實際成交業(yè)務(wù)規(guī)模，比如主要業(yè)務(wù)營收規(guī)模、經(jīng)銷渠道市場份額占比、主機廠未來付費空間等因素。

效率是數(shù)字化帶給汽車流通的變革的一次機遇，未來傳統(tǒng)車企的商業(yè)模式里數(shù)字化必然有一席之地，不過，數(shù)字化也并非萬能，在汽車產(chǎn)業(yè)這樣一個封閉的生態(tài)中，新能源主機廠也大都選擇自建渠道，留給后來者的機會可能已經(jīng)不多了。