隨著一季度財(cái)報(bào)的發(fā)布，理想再度成為了業(yè)內(nèi)羨慕的對象。

5 月 10 日，理想汽車發(fā)布 2023 年第一季度財(cái)報(bào)。

財(cái)報(bào)顯示，該季度理想汽車營收 187.9 億元，同比增長 96.5%，環(huán)比增長 6.4%。

其中，車輛銷售收入為 183.3 億元，較 2022 年同期的 93.1 億元，同比增長 96.9%；其他銷售及服務(wù)收入為 4.6 億元，同比增長 81.4%。

在扣除股權(quán)激勵(lì)的情況下，理想汽車的經(jīng)營利潤和凈利潤分別達(dá)到8.9 億元和 14.1 億元，自由現(xiàn)金流達(dá)到 67.0 億元。

第一季度毛利率保持穩(wěn)定為 20.4%。

多項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)創(chuàng)新高的同時(shí)，理想的交付量也達(dá)到了前所未有的高度。一季度向用戶共計(jì)交付52,584 輛新車，同比增長 65.8%。

按照理想汽車的預(yù)計(jì)，在接下來的二季度理想預(yù)計(jì)交付新車 76,000 至 81,000 輛，同比增長 164.9% 至 182.4%；預(yù)計(jì)收入總額為 242.2 億元至 258.6 億元，同比增長 177.4% 至 196.1%。

不管是從財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷量數(shù)據(jù)還是業(yè)績預(yù)期來看，理想都處于快速發(fā)展的狀態(tài)。

而與之齊名的蔚來、小鵬則遭遇了一定的發(fā)展困境，這樣「一正兩負(fù)」的發(fā)展格局也極大地凸顯了理想汽車的潛力。

01、李想的「理想」是提升市占率

雖說一季度的理想大放異彩，但新能源發(fā)展的大環(huán)境卻充滿了不確定。

一是，隨著新能源滲透率的快速提升，取消新能源車牌照、稅收等政策支持的呼聲越來越高；

二是，碳酸鋰價(jià)格持續(xù)下跌，新能源車降價(jià)已成定局，價(jià)格戰(zhàn)在所難免。

在這樣的市場環(huán)境中，不少品牌已經(jīng)做好了降價(jià)獲得市場增量的準(zhǔn)備，換句話來說，就是降低利潤率提升市占率。

就在一眾品牌還在糾結(jié)魚和熊掌該怎么選的時(shí)候，李想?yún)s做出了一個(gè)成年人的選擇，兩者都要。

第一，市占率是第一重要的，二季度理想的核心目標(biāo)是把一季度在20 萬元以上 NEV 市場的市占率從 11% 提升到 13%；

第二，理想目前沒有降價(jià)的考慮。

在李想看來，理想旗下車型所在的級別和尺寸，都處于相應(yīng)價(jià)格區(qū)間里最有競爭力的價(jià)位上，價(jià)格向上浮動(dòng)和向下浮動(dòng)都會產(chǎn)生相應(yīng)的問題。

之所以李想有這樣的底氣，是因?yàn)楦嘬囆偷募尤牒弯N售渠道的調(diào)整，為理想賦予了繼續(xù)沖高的底氣。

「L7 和 L8 的 Air 車型給理想汽車帶來了 20% 的增量，且 L8 訂單正在持續(xù)增長?！估钕脒@樣表示：「理想汽車爭取在 6 月實(shí)現(xiàn)交付量超 3 萬輛?！?/span>

除了新車型的加入之外，理想還對經(jīng)銷商體系進(jìn)行了組織流程的升級。

一個(gè)顯著的變化是從過去的大區(qū)管理方式變成精細(xì)化地按省管理，并由省直接管理到門店。無論是對獲客的資源分配還是轉(zhuǎn)化的資源分配，從過去的總公司處理，變成了每個(gè)省每個(gè)店面自主經(jīng)營處理。

截至 2023 年 4 月 30 日，理想汽車在全國已有 302 家零售中心，覆蓋 123 個(gè)城市；售后維修中心及授權(quán)鈑噴中心 318 家，覆蓋 222 個(gè)城市。

「這帶來的顯著好處是，相對于去年四季度，我們的門店數(shù)量并沒有太多增長，但單店產(chǎn)出及每個(gè)產(chǎn)品專家單人的產(chǎn)出都有了大幅增長，從線索到訂單的轉(zhuǎn)化率也獲得了非常顯著地提升?！?/span>

除了對商業(yè)架構(gòu)的梳理之外，理想也加強(qiáng)了對銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的升級。

• 首先，是對僅能擺放 1~2 輛車的店面升級，應(yīng)對多車型的發(fā)展需求。

• 其次，考慮在市占率高的城市設(shè)置大量綜合店，提升轉(zhuǎn)化率。

• 再次，覆蓋四線城市汽車城，低線城市的發(fā)展策略向已被驗(yàn)證的BBA 模式靠攏。

從這樣的狀態(tài)不難看出，對二季度市占率提升至 13% 的目標(biāo)，理想已經(jīng)勢在必得。

02、錨定「智能」和「電能」，博取長遠(yuǎn)發(fā)展

如果說新車型的加入和銷售渠道的整改，能夠?yàn)槔硐雽?shí)現(xiàn)短期目標(biāo)提供支撐，那「雙能戰(zhàn)略」就是理想謀求長遠(yuǎn)發(fā)展的重要抓手。

在剛過去不久的上海車展上，理想汽車發(fā)布了「雙能戰(zhàn)略」：

在「智能」方面，理想 AD Max 3.0 的城市 NOA 導(dǎo)航輔助駕駛將于第二季度內(nèi)開啟推送，并于年底前完成 100 個(gè)城市的落地推送；

「電能」方面，理想汽車推出 800V 超充純電解決方案，正式邁入「增程電動(dòng)」與「高壓純電」并駕齊驅(qū)的新階段。

到 2025 年，理想將形成「1 款旗艦車型+5 款增程電動(dòng)車型+5 款高壓純電車型」的產(chǎn)品布局。

在業(yè)績解析會上，理想汽車總裁、總工程師馬東輝也給出了「智能」落地更清晰的時(shí)間點(diǎn)，「我們會在 6 月份推送城市 NOA 的早鳥用戶測試。」而在年前 100 個(gè)城市的推送邏輯上，理想也會更早釋放車型保有量更高城市的 NOA 功能。

在馬東輝看來，由于理想城市 NOA 采用了「輕地圖」的方案，理論上有導(dǎo)航地圖的地方都能夠使用城市 NOA 功能，但在車型保有量大的城市，行駛里程越多，意味著這個(gè)城市的數(shù)據(jù)包越大，這樣的狀態(tài)將為該城市更早釋放城市 NOA 功能提供保障。

據(jù)理想汽車官方數(shù)據(jù)顯示，目前理想已經(jīng)有28 萬用戶使用了高速 NOA 功能，累計(jì)里程已經(jīng)達(dá)到了1.4 億公里，這樣龐大的數(shù)據(jù)積累也為理想將高速 NOA 逐步拓展到城市 NOA 奠定了基礎(chǔ)。

而在「電能」層面，除了推出搭載 800V 超充的純電車型之外，理想還將加速對充電樁的布局。

按照規(guī)劃理想將在今年年底之前，建設(shè) 300 個(gè)高速充電場站，覆蓋京津冀、長三角、大灣區(qū)和成渝四大經(jīng)濟(jì)帶，在 2025 年底前將充電站拓展至3,000 個(gè)，覆蓋全國 90% 高速里程和一二三線主要城市。

從增程式切入市場的理想，正在加速向純電市場滲透，再加上智能駕駛的迭代發(fā)展，理想已經(jīng)規(guī)劃出了一條清晰的發(fā)展路線。

03、擊穿奶爸市場，然后呢？

雖說理想的發(fā)展頗為穩(wěn)健，但其發(fā)展上限顯而易見的。

此前，理想曾定下 2025 年獲得 20% 以上市場份額的目標(biāo)，按當(dāng)時(shí)的預(yù)測 2025 年新能源智能電動(dòng)車將達(dá)成 800 萬銷量，這就是說理想的年銷量目標(biāo)要達(dá)到 160 萬輛。

此后，這一目標(biāo)鮮有提及。

或許創(chuàng)始人李想對這一目標(biāo)也有了動(dòng)搖的想法，畢竟對理想而言在一個(gè)狹小的市場空間里，要達(dá)成百萬之巨的年銷量幾乎是不可能完成的。

毋庸置疑的是，被定義為「奶爸神車」的理想早已成為了這一細(xì)分市場的王者，但要知道的是奶爸群體是有限的。

從理論上講，當(dāng)這一市場被擊穿的時(shí)候，就是理想問鼎之時(shí)。

聚焦于硬派越野的坦克品牌就是理想的前車之鑒。

2020 年底，坦克 300 的上市曾引發(fā)了一波搶購熱潮，在新車加價(jià)的情況下，提車仍要等上半年之久，這樣出乎意料的熱度給了長城很大的想象空間，將坦克品牌獨(dú)立，加大對越野車型的投入就是最好的證明。

但越野市場太過小眾，在 2022 年 6 月，坦克 300、坦克 500 助力坦克品牌完成 1.45 萬輛的成績之后便開始下滑，逐步成為了現(xiàn)如今月銷 1 萬左右的狀態(tài)，而這樣的成績還是在終端優(yōu)惠的情況下?lián)Q來的。

同聚焦越野的坦克品牌相比，理想瞄準(zhǔn)的「奶爸」市場似乎更大一些，但也總有被擊穿的一天，到那時(shí)理想的銷量也會同坦克一樣趨于平穩(wěn)。

這是在沒有競品能夠撼動(dòng)理想地位的情況下「理想走勢」。

現(xiàn)實(shí)是越來越多的競品車型將分食理想的蛋糕，盯著理想打的藍(lán)山已經(jīng)問世，更多的藍(lán)山也在上市的路上，畢竟將藍(lán)海變成紅海，是中國汽車內(nèi)卷最真實(shí)的寫照。

而從車型級別的分布來看，理想 L7、L8 和 L9 所在的中大型 SUV 和大型 SUV 市場的空間也較為有限。

數(shù)據(jù)顯示，去年國內(nèi)大型 SUV 市場的銷量約為 8 萬輛，中大型 SUV 市場的銷量約為 70 萬輛。

而細(xì)分市場的走勢是相對穩(wěn)定的，它反映了消費(fèi)者的差異化需求也是趨于穩(wěn)定的，這樣說來，理想不過是在這 78 萬的市場份額當(dāng)中分食而已。

現(xiàn)實(shí)也并非如此循規(guī)守矩。

據(jù)悉，在三四線市場上，理想的客戶更多的是小企業(yè)主。

車內(nèi)空間夠大、智能化表現(xiàn)突出、還擁有舒適的座椅，這樣的狀態(tài)讓不少企業(yè)主拿理想 L9 等車型搞商務(wù)接待，理想搶了一部分別克 GL8 的飯碗。

但別克 GL8 所在的 MPV 市場也是一個(gè)小眾市場，并且騰勢 D9、傳祺 M8、極氪 009 等一大批有頭有臉的車型搶食，理想作為一個(gè)「外來者」能夠分得的市場份額也較為有限。

這或許正是理想規(guī)劃 MPV 車型，進(jìn)一步提升其在商務(wù)接待場景中競爭力的原因。

最為值得一提的是，理想 L9 的單車銷量已經(jīng)開始有了掉頭向下的趨勢。

作為一款售價(jià) 45 萬開外的大型 SUV 車型，理想 L9 在去年 9 月開始交付的首月便實(shí)現(xiàn)了月銷破萬的成績，足以令人贊嘆。

在此后的幾個(gè)月當(dāng)中，理想 L9 依然保持著月銷過萬的穩(wěn)定輸出，直至今年開年之后 L9 的銷量開始逐步向下，3 月已下跌至5,831 輛。

L9 的下滑或許存在上海停止為混動(dòng)車型贈送綠牌的影響，但不可否認(rèn)的是，其預(yù)示著理想發(fā)展上限的到來。

從市場份額的占比上來說，理想 L9 在大型 SUV 市場的影響力依然穩(wěn)居首位，但從銷量上來看，已沒有了往日的榮光，這或許是李想最為擔(dān)心的事情。

不過，從行業(yè)發(fā)展的角度來看，將理想打造成一個(gè)「小而美」的企業(yè)，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

但身為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的李想不會甘心，畢竟其要打造一家千億營收企業(yè)的夢想，還需要理想汽車來實(shí)現(xiàn)。

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