今晚,風(fēng)雨交加的廣州,蔚來開了一場用戶面對面。
蔚來能源副總裁沈斐,在面對面的調(diào)整溝通會上,給出了兩個方案供用戶選擇。這兩個方案,都對應(yīng)著蔚來換電體系收費方式的改變:
A:基礎(chǔ)服務(wù)費 9.9 元+(每度電電費+每度電服務(wù)費 A)x換得電量;
B:(每度電電費+每度電服務(wù)費 B)x換得電量。
這兩個方案,乃至于今晚的溝通會,算是間接回應(yīng)了前幾天有關(guān)蔚來「取消免費換電」的傳言。免費換電權(quán)益不會取消,改變的只有收費方式。
靈活和信任,這兩種蔚來決策的「性格」,依然出現(xiàn)在本次換電權(quán)益調(diào)整中。本質(zhì)目標(biāo)依然是「鼓勵用戶多換電」,而實施的過程盡可能做到公開。
不過,在場的用戶,還是從實際使用場景中出發(fā),提出了一些疑問。沈斐也在面對面中回答了這些疑問。
6 年來,蔚來 5000 多萬次的換電積累中,出現(xiàn)過多次重大的收費、權(quán)益變更。這里面有銷售、成本等等多方面因素,但每次都有用戶的參與。
來到 2024,蔚來面臨著多方面的盈利考驗,讓換電站盡早接近李斌說過的「日均 60 單左右」,成為「護城河」極為重要的任務(wù)。
于是蔚來需要再次回答「商業(yè)營收和用戶關(guān)懷如何平衡」的問題。
沈斐和蔚來的答案夠好嗎?看完今晚的文章,相信你會有自己的判斷。
先補充一下,上文提到的方案 B,官方給出了一個前置條件:
當(dāng)換得電量未達到設(shè)定的最低換得電量(20 度)時,將按照最低換得電量收取對應(yīng)服務(wù)費,電費則按照實際換得電量計算。
舉個例子,如果應(yīng)用的是方案 B,單次換了 10 度電,電費 0.5 元每度,總電費 5 元。服務(wù)費每度 0.3 元,但依然按照最低 20 度的服務(wù)費「低消標(biāo)準」收取,總服務(wù)費 6 元,總價 11 元。
蔚來特色數(shù)學(xué)題又來了,所以為什么兩個方案,都存在本質(zhì)上的固定費用?
沈斐解釋稱,設(shè)置 20 度電最低服務(wù)費標(biāo)準的原因,在于換電站提供換電服務(wù)的基礎(chǔ)成本「大概都有一個數(shù),差別不大」。
而雖然方案不同,但沈斐認為最終目的是一樣的:「希望蔚來和樂道的用戶能夠盡可能多地來換電」。
截止到今天,蔚來一共建成了 2504 座換電站,如何提高換電站客單量,不可避免地要思考一個問題:費用角度,換電能否比充電更有吸引力?
目前的固定服務(wù)費思路下,換電站更多在閑時,擁有更大的吸引力。
一方面是換電站的閑時低收費時段,會比大部分三方充電站長一點(因為充電時空轉(zhuǎn)移的原因),另一方面是換電本身足夠快。
但固定服務(wù)費有個天生缺陷:把電用光才劃算。這一方面對用戶的使用場景有更高要求,另一方面自然會帶來顧慮:過放會不會影響電池健康?
沈斐認為,「讓大家不去考慮」,是這次調(diào)整一個很重要的出發(fā)點。
本次提出的兩個方案,本質(zhì)上都是將服務(wù)成本打散,更符合充電站按每度電+服務(wù)費的邏輯收費。
用充電站的低理解門檻,提供換電體系的服務(wù)能力,這是沈斐和蔚來能源的「陽謀」。他的原話是:「一定要把蔚來和樂道用戶,從充電樁那邊全部搶過來」。
而為了達成這個目標(biāo),沈斐表示換電新的最終費用,「大概率應(yīng)該比超充便宜一點」。
他提了一個點:深夜換電站「真的很閑」,所以新的更靈活的定價體系下,可以將每度電附加的服務(wù)費調(diào)到非常低,「甚至是 0 都是有可能的」。
用戶體驗+換電引流+全天候換電負載效率,最終成為了本次換電費用調(diào)整的主線邏輯。
到底是九塊九,還是徹底擁抱充電算法,則還有最后的時間懸念。
「不同的階段有不同的策略」,這句話今晚沈斐重復(fù)了好幾次。
從有人值守到無人值守,從 5 分鐘到 3 分鐘,從一代到四代甚至五代,蔚來的換電體系走過發(fā)育期之后,需要為蔚來的商業(yè)模型貢獻力量。
首先是小目標(biāo),沈斐表示 9 月份,蔚來能源極重要的一個目標(biāo),是武漢換電站工廠下線第一臺換電站。
有用戶提問的時候打了個比方,「假設(shè)以后會建成 10 萬座換電站」,沈斐解釋稱「這是另一個階段,我現(xiàn)在先奔 5000 和 1 萬可以嗎?」
10 座可以全量免費換電,5000 和 1 萬座必須保證活躍度、周轉(zhuǎn)率,這是蔚來能源面臨的新考驗。
比如上面提到的,今晚溝通會的核心,兩大新收費方案。再比如另一方面,沈斐表示還會有一些新的周邊小措施,也在討論中,希望能增加換電頻次和周轉(zhuǎn)率——特別是大電池的。
9 月 5 日,蔚來上線了限時優(yōu)惠活動,9 月 6 號-13 號期間,用戶可以花 680 元優(yōu)惠升級一個月的 100 度大電池,剛好覆蓋中秋和國慶兩個出游旺季,算下來大概是 22 元每天,相比 50 元的原價打了 4.4 折。
沈斐表示,為了提高 100kWh 電池的周轉(zhuǎn)率,類似的優(yōu)惠活動還會有創(chuàng)新。像是包年、包月次數(shù)的套餐,甚至是充多少送多少的優(yōu)惠,「一定會去做的,已經(jīng)在考慮了」。
階段差異催生手段區(qū)分,但用戶始終是蔚來參考的核心維度。
今晚溝通會上,沈斐獲得了第三個方案的靈感,來自于東莞的與會用戶——「高速使用一個方案,城區(qū)使用另一個方案」,也就是除了 A 或 B 的選擇題,還可以考慮 A+B 的分析題。
他的建議出發(fā)點,在于如果純粹的按照B方案,取消基礎(chǔ)服務(wù)費,可能會導(dǎo)致高速上頻繁換電,因為 50 元的服務(wù)費某種程度上是對用車的約束,放開約束之后,小部分場景下可能反而會擠占換電資源。
沈斐在表達認同的同時,也表示「解決繁忙最根本的,還是多建站」。
早在換電站建設(shè)前期,團隊中就有過方案,比如「75 度換一次固定 100 塊」,這類極其簡單直接的方案。但他認為「越簡單,就越不能覆蓋所有的場景,所有的需求」。
而用戶本就是復(fù)雜的、長尾的、變化的。
某種意義上,蔚來的「數(shù)學(xué)題」特色,也來源于對復(fù)雜、長尾、變化,但同時也是靈活、人性、尊重的追求。只是如沈斐所說的階段不同,策略、拉扯、任務(wù)也不同。
「我覺得價格還是跟用戶相關(guān)的」,沈斐這樣總結(jié)。
(完)
來源:第一電動網(wǎng)
作者:電動星球News蟹老板
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