12月27日，由《電動(dòng)汽車觀察家》主辦、第一電動(dòng)網(wǎng)戰(zhàn)略合作支持的的2019新能源汽車商業(yè)化案例演講大會(huì)在北京51TED會(huì)場(chǎng)舉行。

本次大會(huì)以“市場(chǎng)力量，邊緣革命”為主題，在新能源汽車產(chǎn)業(yè)從政府主導(dǎo)向市場(chǎng)主導(dǎo)切換之際，通過十個(gè)商業(yè)化案例，貢獻(xiàn)來自一線的新能源汽車商業(yè)化經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，張揚(yáng)市場(chǎng)力量，啟發(fā)商業(yè)化開拓思路。

本次大會(huì)的第1個(gè)商業(yè)化案例——綜合運(yùn)營(yíng)商探索，演講人是小明出行COO江敏。

小明出行COO 江敏

江敏在演講中表示，今年整個(gè)大環(huán)境非常嚴(yán)峻，從目前來看電動(dòng)汽車市場(chǎng)化進(jìn)程還是困難重重。在補(bǔ)貼退坡的情況下，技術(shù)升級(jí)速度趕不上補(bǔ)貼退坡速度，主機(jī)面臨的階段性成本壓力大。

江敏稱，分時(shí)租賃倒下一批以后，網(wǎng)約車今年又火了一批，網(wǎng)約車未來會(huì)不會(huì)繼續(xù)火？還是也會(huì)重蹈分時(shí)的覆轍？目前不好說。

江敏稱，小明出行主要圍繞著新能源汽車和共享出行來打造新能源汽車領(lǐng)域里的新形態(tài)，從分時(shí)租賃到網(wǎng)約車，小明出行希望持續(xù)去做一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)，而不是銷售型的企業(yè)。

以下是江敏的演講實(shí)錄，在不改變嘉賓原意的前提下，第一電動(dòng)網(wǎng)做了部分刪改。

今天下午非常榮幸能夠參加這次的演講大會(huì)，是我參加這么多活動(dòng)里面最新穎、獨(dú)特的一次，很可能明年春天這個(gè)會(huì)場(chǎng)會(huì)成為新能源媒體的一個(gè)新的網(wǎng)紅打卡地，所以今天非常開心。我們以前都在臺(tái)下默默無聞做具體的事情和經(jīng)營(yíng)，以前臺(tái)下在座的這些大咖都是每次參會(huì)看到主席臺(tái)上發(fā)表演講的大咖，現(xiàn)在顛倒過來了，讓我們現(xiàn)身說法，首先跟大家表達(dá)一下激動(dòng)的心情，我是在場(chǎng)演講嘉賓唯一的女性，我先拋磚引玉。

我演講的題目是“新能源汽車專業(yè)運(yùn)營(yíng)商的探索之路”，為什么叫這個(gè)名字？我后面的演講當(dāng)中會(huì)逐一給大家解答。分三個(gè)部分，每一次演講的開端大家都會(huì)說到行業(yè)的現(xiàn)狀，可能我今天說行業(yè)的現(xiàn)狀更多說的是問題，而不是成果。成果大家實(shí)際上都知道，問題也就是在今年6月25日之后逐漸被公眾所發(fā)現(xiàn)，我們產(chǎn)銷巨大的下滑背后隱藏的是什么真實(shí)的現(xiàn)象？我們真實(shí)客戶到底是誰，我們這么多的車賣給誰了，到底是有真實(shí)的購買客戶、消費(fèi)者，還是自產(chǎn)自銷，在做自我陶醉？大家這段時(shí)間也看過很多包括汽車觀察家的深度探討，產(chǎn)品技術(shù)現(xiàn)在目前尚未成熟，包括今年整個(gè)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境非常嚴(yán)峻，所以從目前來看電動(dòng)汽車市場(chǎng)化進(jìn)程還是困難重重。

以我個(gè)人的親身體驗(yàn)，我分析在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里邊有四個(gè)環(huán)節(jié)，大家的痛點(diǎn)主要是哪幾個(gè)方面，在最上游核心零部件這端，可能他們有成本問題，有回款的賬期問題，甚至到年末了，可能要回來的貨款都是抵賬的車，這些車多數(shù)都是廠端押過來的一些滯銷的車輛。以及長(zhǎng)遠(yuǎn)來看一些核心的技術(shù)問題、技術(shù)瓶頸沒有辦法突破。

如果我們說供應(yīng)商很困難、很委屈，整車廠的日子也好不到哪去，因?yàn)槲冶救艘彩钦噺S出身。所以我特別能理解整車廠的痛苦，已經(jīng)大量投入了，不干也得干，干也得干，所以大家面臨著巨大投入之下攢壓了更多的量數(shù)。我們技術(shù)升級(jí)速度趕不上補(bǔ)貼退坡速度，階段性成本壓力大。

再看下游，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品出來以后常規(guī)的情況下是傳統(tǒng)4S店在進(jìn)行經(jīng)銷，傳統(tǒng)4S店的經(jīng)銷模式對(duì)新能源是不是合適，我本人在2013年的時(shí)候，在整車廠第一次嘗試去進(jìn)京入戶，開始進(jìn)行新能源市場(chǎng)化推廣的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)大膽的提出來一點(diǎn)，就是我們不要讓傳統(tǒng)的經(jīng)銷商經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)去經(jīng)銷我們這個(gè)新能源車，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的車型非常少，可能每一個(gè)品牌是一款到兩款，消費(fèi)群體更少，這樣子的規(guī)模是支撐不了一個(gè)專賣店去生存和發(fā)展的，所以我們當(dāng)時(shí)提出了用城市展廳這樣子的輕資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)、重服務(wù)，這樣的一種理念去做市場(chǎng)。實(shí)際上這幾年的發(fā)展當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)不光是經(jīng)營(yíng)成本的問題，實(shí)際上還有具體經(jīng)營(yíng)過程中，因?yàn)樾履茉雌嚨臇|西很新，它的殘值沒有辦法去評(píng)估，沒有評(píng)估體系，所以金融配套這一塊基本上是沒有，可能去年開始陸續(xù)已經(jīng)有了，已經(jīng)進(jìn)入到全國(guó)各地了，之前的時(shí)候，新能源汽車做金融貸款是非常困難的。后市場(chǎng)不用說了，前幾年基本上沒有后市場(chǎng)，可能只有北上廣一線城市有發(fā)達(dá)的體系，有標(biāo)準(zhǔn)，有準(zhǔn)入的要求，它是有后市場(chǎng)服務(wù)的。其他三四線基本上是沒有，山東、河南這樣廣大的新能源大市場(chǎng)，其實(shí)都是大家自發(fā)的一些組織。

為什么沒有呢？因?yàn)槲覀冊(cè)趥鹘y(tǒng)貿(mào)易端大家是趨利的，新能源汽車的特性決定了開車沒有利潤(rùn)，還要搭一下人工，所以這一塊大家都不愿意做，大家只愿意賣，不愿意修，有這樣一種尷尬的現(xiàn)狀。

再講講客戶，客戶的體驗(yàn)是什么？我這里講的比較片面，因?yàn)槲宜诘某鞘幸约拔覀児舅\(yùn)營(yíng)的幾個(gè)城市基本上都是二三線、四五線城市，沒有一線城市，所以我們所接觸到的客戶群，基本上大家都認(rèn)可它是一個(gè)新生事物，是國(guó)家政策、國(guó)家倡導(dǎo)的新興產(chǎn)業(yè)、朝陽產(chǎn)業(yè)，但是你要想讓他花幾萬塊錢，甚至十幾萬塊錢去購買消費(fèi)的時(shí)候，多數(shù)的人還是會(huì)有疑問的。這一塊主要的問題，一個(gè)是基礎(chǔ)設(shè)施配套的問題，包括產(chǎn)品技術(shù)達(dá)不到客戶所想象的理想的狀態(tài)，因?yàn)樗麄兏嗟氖怯盟麄兊倪壿嬋ジ加蛙嚤容^。你說給他省錢、好開，給他這種體驗(yàn)感，可能不足以滿足他去舍棄燃油車買新能源車的動(dòng)作。后端的服務(wù)、質(zhì)保、殘值等等，也是后續(xù)長(zhǎng)久解決不了的一些問題。

基于此，小明出行是在什么樣的背景下產(chǎn)生的？就是在剛才所講的背景下產(chǎn)生的，因?yàn)槲仪捌谧隽?2年的整車廠從技術(shù)到銷售的工作，在前兩年資本市場(chǎng)比較火爆的時(shí)候，也是自己摩拳擦掌躍躍欲試，老是想試一下，因?yàn)槲铱吹叫袠I(yè)里邊每一個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)鏈里邊有痛點(diǎn)，我們想嘗試用新的方式去解決這些問題，所以我們幾個(gè)同學(xué)和朋友之間聊了一下，就產(chǎn)生了一個(gè)新的思路，我們能不能在新能源汽車這個(gè)領(lǐng)域通過我們對(duì)上游的了解，對(duì)產(chǎn)業(yè)技術(shù)、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，包括服務(wù)現(xiàn)狀的不健全的了解，利用我們所能夠觸及到的創(chuàng)新商業(yè)模式的一些思維，一些組織方法，包括加上互聯(lián)網(wǎng)工具平臺(tái)所搭載的共享的模式，來去嫁接這樣的一個(gè)橋梁和紐帶，通過共享出行的平臺(tái)，來在企業(yè)成立的早期快速實(shí)現(xiàn)規(guī)?；墨@客，高頻次的體驗(yàn)來快速去獲取客戶。獲取客戶以后，相當(dāng)于獲取了流量，我們?cè)谶M(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析，識(shí)別出真正能夠接受新能源的客戶，把這些客戶的信息推給線下的實(shí)體經(jīng)銷商、服務(wù)商，給他們賦能，給他們創(chuàng)造價(jià)值，最終尋找到真正的后市場(chǎng)的可以健康持續(xù)發(fā)展的生態(tài)鏈，產(chǎn)業(yè)是不是能夠推動(dòng)得更快一些。

基于這點(diǎn)，我們小明出行就在2017年的8月份應(yīng)運(yùn)而生，我們主要圍繞著新能源汽車和共享出行來打造新能源汽車領(lǐng)域里的新形態(tài)，因?yàn)槲冶救嗽诤戏实木壒?，所以我們的第一站示范城市也就設(shè)立在合肥，我們主要是圍繞著二三線城市來發(fā)展。目前在鄭州、南京、武漢、西安都有分子公司在進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。這是我們這幾年的一個(gè)發(fā)展速度，也是在分時(shí)租賃領(lǐng)域里面處于中等的水平。

經(jīng)過這三年的打拼，我們逐漸形成了小明出行的一個(gè)特色商業(yè)模式，我們基于一個(gè)平臺(tái)創(chuàng)建多種產(chǎn)品組合，來去構(gòu)建我們這樣的一個(gè)小明出行服務(wù)的生態(tài)鏈，我們的產(chǎn)品從分時(shí)租賃起家，衍生到長(zhǎng)短租、新車銷售、金融配套、二手車運(yùn)營(yíng)，包括衍生流動(dòng)售后、充電服務(wù)，以及網(wǎng)約車運(yùn)營(yíng)。這一系列的動(dòng)作都圍繞著一個(gè)目標(biāo)，就是希望能夠找到新能源汽車可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)。

說一下我們的起家產(chǎn)品，我們分時(shí)租賃以合肥作為樣板城市，我們陸續(xù)在合肥投入了大概600多輛新能源汽車進(jìn)行租賃運(yùn)營(yíng)。累計(jì)到目前，我們建設(shè)了差不多有200多個(gè)租賃站點(diǎn)，我們自己配套了300多個(gè)充電樁，在一開始充電的整個(gè)配套不健全的時(shí)候。目前，跟更多的充電專業(yè)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了整合。目前，單車可服務(wù)的用戶已經(jīng)超過了20人，月活的客戶占比超過15%，這個(gè)數(shù)據(jù)基本上在行業(yè)內(nèi)應(yīng)該是處于中上等的這種情況。所以實(shí)際上講起來，其實(shí)合肥也是一個(gè)比較具有代表性的，類似于像成都那樣子火爆的城市，就是它在2017、2018年的時(shí)候，最鼎盛的時(shí)候，合肥規(guī)?；\(yùn)營(yíng)的分時(shí)租賃企業(yè)就有9家之多，所以大家在這個(gè)城市里，因?yàn)楹戏蔬@個(gè)城市不大，是一個(gè)中部的二線城市，這么多家競(jìng)品企業(yè)在里邊打拼，實(shí)際上都被打得頭破血流，慘不忍睹。我以前按照我的成本邏輯去設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品價(jià)格，后來發(fā)現(xiàn)根本行不通，最終的產(chǎn)品價(jià)格誰來定義？就是各家和各個(gè)客戶群在里邊，來回的搶客戶的時(shí)候不斷拼價(jià)格，不但舉牌拍賣。

所以各家的比拼實(shí)際上跟技術(shù)平臺(tái)、產(chǎn)品模式都無關(guān)，我認(rèn)為最終能夠拼下來、活下來的是整合線下資源能力的人員的運(yùn)營(yíng)效率。所以通過成本控制，我們目前可以實(shí)現(xiàn)單車的綜合成本是在1400元左右，就我們區(qū)域來說，基本上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。

但是這樣子的情況下，我們想說我們成功了，做得很好，我們后面再去擴(kuò)張復(fù)制，我們就可以盈利，實(shí)際上也沒有這么大的底氣說這個(gè)話，資本現(xiàn)在看這個(gè)東西已經(jīng)沒有感覺了。所以在2018年就遇到資本寒冬了，2019年整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行又遇到這么大的大環(huán)境的時(shí)候，我們現(xiàn)在想的是怎么能夠考慮單個(gè)城市經(jīng)營(yíng)體讓它盈利，而不是一味做數(shù)據(jù)、說故事，看線上展示出來的數(shù)據(jù)各種各樣的折線圖，沒有意義。因?yàn)樽罱K我們發(fā)現(xiàn)，通過分時(shí)租賃也好，通過汽車行業(yè)的大數(shù)據(jù)也好，出來的數(shù)據(jù)流量能夠快速變現(xiàn)的可能性非常低。

最近一段時(shí)間，一直跟圈里的朋友在探討我們以后該怎么做。我的想法，因?yàn)槲覀兘衲瓴粩嗟卦谔接懀瑥姆謺r(shí)到做長(zhǎng)短租，轉(zhuǎn)而今年又開始做網(wǎng)約車，因?yàn)榉謺r(shí)租賃倒下一批以后，網(wǎng)約車今年又火了一批，網(wǎng)約車未來會(huì)不會(huì)繼續(xù)火？還是也會(huì)重蹈分時(shí)的覆轍？不好說。像我之前跟朋友們開玩笑說的，小明是一個(gè)生命不息，奮斗不止，不斷折騰的群體，我們有活力，我們?cè)敢馊フ垓v，想在這個(gè)行業(yè)里面實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，找尋到適合新能源汽車發(fā)展的模式和路徑。

所以我們想2020年以后，我們希望通過對(duì)自己經(jīng)營(yíng)效率的優(yōu)化整改，持續(xù)去做一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)，而不是銷售型的企業(yè)。用這樣子的方式確保企業(yè)能夠首先生存下來，活得好，在資本寒冬到來之際，我們能夠廣積糧，保證自己儲(chǔ)備力量。儲(chǔ)備完力量以后，待時(shí)機(jī)成熟，待行業(yè)的春天到來的時(shí)候，我們可能還屹立在潮頭，抓住機(jī)會(huì)，在亂世中爭(zhēng)一回英雄。這就是我今天分享的內(nèi)容，謝謝大家。

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