12月27日，由《電動(dòng)汽車(chē)觀察家》主辦、第一電動(dòng)網(wǎng)戰(zhàn)略合作支持的的2019新能源汽車(chē)商業(yè)化案例演講大會(huì)在北京51TED會(huì)場(chǎng)舉行。

本次大會(huì)以“市場(chǎng)力量，邊緣革命”為主題，在新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)從政府主導(dǎo)向市場(chǎng)主導(dǎo)切換之際，通過(guò)十個(gè)商業(yè)化案例，貢獻(xiàn)來(lái)自一線的新能源汽車(chē)商業(yè)化經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，張揚(yáng)市場(chǎng)力量，啟發(fā)商業(yè)化開(kāi)拓思路。

本次大會(huì)的第3個(gè)商業(yè)化案例——五線城市怎么賣(mài)電動(dòng)汽車(chē)，演講人是黔西南鑫吉新能源銷(xiāo)售公司總經(jīng)理方皓。

黔西南鑫吉新能源銷(xiāo)售公司總經(jīng)理 方皓

方皓表示，公司是吉利新能源的代理，在2018年取得了吉利新能源全國(guó)的冠軍，并且連續(xù)三屆在吉利新能源Top10的經(jīng)銷(xiāo)商里面。方皓分享了他們的一些不同時(shí)期的不同做法，包括走出去、雇出租車(chē)司機(jī)、全民賣(mài)車(chē)、布局充電樁等，逐步做大新能源車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)。

“購(gòu)車(chē)結(jié)束才是服務(wù)的開(kāi)始，我們會(huì)加強(qiáng)用戶維系，包括過(guò)生日、一起外出燒烤、交車(chē)慶祝等等服務(wù)客戶，黔西南州是非常美的一個(gè)小城市，我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)想讓這個(gè)小城市保持更好的環(huán)境?！狈金┱f(shuō)。

以下是方皓的演講實(shí)錄，在不改變嘉賓原意的前提下，第一電動(dòng)網(wǎng)做了部分刪改。

我2012年畢業(yè)于加拿大的一所學(xué)校，從17歲出國(guó)就一直在加拿大做事，從最早開(kāi)始賣(mài)機(jī)票，做過(guò)酒店、餐廳、中介、KTV，都有做過(guò)?；貒?guó)之后在公交車(chē)公司和修理廠擔(dān)任過(guò)負(fù)責(zé)人，之后到過(guò)金融公司、證券公司，做過(guò)從業(yè)人員。

今天我跟大家分享的主題，就是五線城市怎么去銷(xiāo)售新能源汽車(chē)。剛剛前邊的前輩說(shuō)的都是一些限牌城市，北京、合肥，我跟大家分享一下我們?cè)谛〕抢锩姘l(fā)生的一些故事。先給大家簡(jiǎn)單介紹一下，黔西南布依族苗族自治州，位于貴州省的西南部，俗稱“貴州金州，全州地區(qū)GDP為929.14億元，常住總?cè)丝?83.82萬(wàn)人，興義市GDP416.63億元，興義戶籍人口87萬(wàn)人。我們目前所經(jīng)營(yíng)的吉利新能源的代理，我們?cè)?018年取得了吉利新能源全國(guó)的冠軍，并且連續(xù)三屆在吉利新能源Top10的經(jīng)銷(xiāo)商里面。

大家可以看到，黔西南州也是一個(gè)山美水美很漂亮的五線城市，大家可以從它的GDP和人口看得出來(lái)。因?yàn)樾履茉船F(xiàn)在的銷(xiāo)量很小，特別在我們的小城市，我們?cè)趺礃釉谛〕鞘邪言戮N(xiāo)售做到50臺(tái)到60臺(tái)，我們新能源占比達(dá)到33%，其中純電動(dòng)市占率達(dá)到45%。

今天，我會(huì)從兩個(gè)方面，第一是我們的營(yíng)銷(xiāo)方法，再到我們的客戶維系來(lái)給大家分享一下。我的標(biāo)題叫做“重新出發(fā)”，我認(rèn)為新能源我們一定要有一些新的想法、新的營(yíng)銷(xiāo)模式、新的辦法去銷(xiāo)售這個(gè)車(chē)，因?yàn)樾履茉雌鋵?shí)對(duì)于很多地方來(lái)說(shuō)都是一個(gè)新的東西。在2017年初我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，其實(shí)當(dāng)?shù)乜梢哉f(shuō)是一臺(tái)新能源車(chē)都沒(méi)有，就只有少數(shù)的幾臺(tái)。當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐娜藢?duì)新能源汽車(chē)了解非常片面，大家就想了解新能源車(chē)是什么東西？是不是老年代步車(chē)，負(fù)面很多，所以我們應(yīng)該用怎樣的方法讓大家了解到，包括現(xiàn)在新能源車(chē)有很好的政策，像電池終身制，終身質(zhì)保，我們充電只要30分鐘就能充到80%的電量，其實(shí)很多東西當(dāng)?shù)厝硕疾恢?，所以我們要用一些新的辦法告訴他們。

相比于傳統(tǒng)的燃油車(chē)，在前期開(kāi)始推廣的時(shí)候也是非常困難，我們的銷(xiāo)售方法可能更多的是在坐店銷(xiāo)售，就是等客戶來(lái)，我們一定要走出去，我們要告訴客戶新能源車(chē)到底是一個(gè)什么樣的東西。

2017年的時(shí)候，我們剛剛開(kāi)業(yè)，當(dāng)時(shí)還在做一家新能源的綜合展廳。這張照片就是我在跑滴滴之前照的一張照片。這個(gè)主題叫做“鯰魚(yú)效應(yīng)”，這個(gè)市場(chǎng)上一臺(tái)新能源車(chē)都沒(méi)有，我們?cè)趺醋鐾茝V。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，車(chē)輛很少的時(shí)候，我們自己采購(gòu)了一批車(chē)下，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上沒(méi)有太多的從業(yè)人員，我就跟當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的幾位小伙伴自己開(kāi)著車(chē)，貼上我們公司的車(chē)標(biāo)，貼得非常明顯，我們每天都在市場(chǎng)上跑，每天自己都在做司機(jī)，包括跟乘客，很多滴滴群的朋友都在聊和說(shuō)這個(gè)東西，是一點(diǎn)一點(diǎn)在做。

我們也出臺(tái)了一些比較低成本的方式給客戶嘗試到新能源車(chē)，因?yàn)楹芏嗳硕疾恢肋@個(gè)東西是什么，我們就可以給他包括日租、周租、月租各種低成本方式去體驗(yàn)，我這個(gè)車(chē)可以跑到多少公里，我這個(gè)車(chē)實(shí)際使用的成本花費(fèi)下來(lái)是多少錢(qián)。而且包括現(xiàn)在打廣告，可能大家都在汽車(chē)之家，懂車(chē)帝這些平臺(tái)打廣告，我們?cè)?8同城也招司機(jī)，吸引這些人群加入我們。漸漸地，我們出租車(chē)輛越來(lái)越多，市場(chǎng)上有越來(lái)越多的人了解新能源車(chē)。

2017年10月份的時(shí)候，我們做了整個(gè)行業(yè)的一個(gè)開(kāi)幕式，當(dāng)時(shí)我們招聘了非常多的出租車(chē)的司機(jī)，因?yàn)檫@些都是我們一開(kāi)始的目標(biāo)客戶，所有到場(chǎng)的司機(jī)都有禮品贈(zèng)送，我們也是和當(dāng)?shù)氐囊患译娏疽约百F州省的一個(gè)充電樁的企業(yè)，一起出資做的這個(gè)活動(dòng)。當(dāng)時(shí)活動(dòng)的效果比較好，到場(chǎng)的人員比較多，這個(gè)行業(yè)就在我們小地方有了一些聲音。

之后是打車(chē)的銷(xiāo)售方案，我們打車(chē)顧名思義就是去打車(chē)，銷(xiāo)售人員要走出去，不能是在店里坐著等客戶來(lái)。我們會(huì)給銷(xiāo)售人員設(shè)置任務(wù)，我們出去打車(chē)就是找我們的精準(zhǔn)用戶，我們的滴滴一些人員，出租車(chē)的一些人員，在打車(chē)的過(guò)程中，我們就會(huì)和他聊新能源車(chē)是什么樣的情況，讓他知道。同時(shí)，我們打車(chē)也不單單是跟這一個(gè)客戶聊，實(shí)際上大家都知道，像滴滴車(chē)主，包括出租車(chē)司機(jī)，他們都是群居動(dòng)物。比如說(shuō)我有自己的聊天群，大家也經(jīng)?？吹?，可能司機(jī)在開(kāi)車(chē)的時(shí)候會(huì)在群里發(fā)消息。之后我們加群，加了群之后，我們就在群里可能和群主搞好關(guān)系。像這些都是我們?cè)诋?dāng)?shù)丶拥?00人以上的群，我們搞定一個(gè)群的群主，我們都有可能在這個(gè)群里邊銷(xiāo)售幾十臺(tái)車(chē)。

之后是我們開(kāi)通的賣(mài)車(chē)的政策，叫做“全民賣(mài)車(chē)”。這個(gè)政策的主題是什么，你所有遇到的客戶都是你的銷(xiāo)售，你所溝通到的每個(gè)人都要讓他幫你去賣(mài)車(chē)。我們其實(shí)在前期設(shè)置這個(gè)賣(mài)車(chē)無(wú)底薪介紹的時(shí)候，我們給到最高5000元一臺(tái)車(chē)的政策。相當(dāng)于什么概念？只是在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)網(wǎng)約車(chē)從業(yè)人員可能一個(gè)月的工資就五六千，他到我這里來(lái)多賣(mài)一臺(tái)車(chē)，他的工作相當(dāng)于翻番了，這是非常多的錢(qián)。但是這5000元我們?cè)O(shè)置等級(jí)，你在這里買(mǎi)車(chē)，賺錢(qián)給你提2000，你辦金融再多1000，你辦了保險(xiǎn)，再貼1000，可以看到一開(kāi)始那個(gè)圖，再給你多加點(diǎn)錢(qián)。越來(lái)越多的人進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)幫我們一起推廣。像新能源車(chē)的推廣，成交率最高的就是轉(zhuǎn)介紹，我們一個(gè)客戶去跟他的親戚朋友說(shuō)一句，可能比我們自己的銷(xiāo)售人員近幾個(gè)月甚至半年的時(shí)間都要有用，我們也不要求轉(zhuǎn)介紹之后客戶發(fā)一些朋友圈來(lái)做線上的推廣。

接下來(lái)是我們?cè)诋?dāng)?shù)爻潆姌兜慕ㄔO(shè)和布局，因?yàn)橐婚_(kāi)始我在2017年綜合行業(yè)的時(shí)候，可能是整個(gè)黔西南州都沒(méi)有什么車(chē)，也沒(méi)有什么充電樁，黔西南第一個(gè)專(zhuān)用充電站也是我們?nèi)ソǖ?，現(xiàn)在我們?cè)谡麄€(gè)城市已經(jīng)投放了大概有四個(gè)展，二十余個(gè)樁。為什么建充電樁？接下來(lái)我會(huì)具體說(shuō)一下，在這樣的五線城市，如果你沒(méi)有快速充電站，怎么樣推廣新能源車(chē)？

車(chē)的廣告，就是大家一開(kāi)始看到的那樣，像車(chē)的廣告非常好，這些廣告都是網(wǎng)約車(chē)，這些車(chē)天天都要在街上跑，停的時(shí)候是停在哪里？小區(qū)里或商場(chǎng)里。我們?cè)谶@樣一些地方投放廣告，需要花多少錢(qián)？可能在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大牌也是十幾萬(wàn)、幾萬(wàn)塊錢(qián)一個(gè)月，像這些廣告，天天在街上跑幫我們宣傳，在當(dāng)?shù)氐男麄髑闆r，是每天在大街上都會(huì)看到這個(gè)東西，你不想了解也會(huì)過(guò)去了解一下。目前我們貼車(chē)身廣告的車(chē)已經(jīng)有100多輛，我們也建設(shè)了一些充電樁，所有張貼我們公司的車(chē)身廣告的車(chē)，在充電樁充電，都會(huì)比市面上更便宜，他們這些司機(jī)的運(yùn)營(yíng)成本就更降低，所以他們也都愿意來(lái)幫我們張貼這個(gè)廣告。在這樣一個(gè)三四十萬(wàn)人口的小城市，天天一百多輛車(chē)在街上跑，宣傳的效果非常好。

還有我們的服務(wù)理念，購(gòu)車(chē)結(jié)束，才是我們服務(wù)的開(kāi)始，這句話放在我們公司非常醒目的地方。剛剛也說(shuō)到，我們作為4S店，作為新能源車(chē)的一個(gè)推廣者，目前成交率最高的就是轉(zhuǎn)介紹，其實(shí)在把車(chē)賣(mài)出去之后，怎么樣讓他來(lái)轉(zhuǎn)介紹也是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。這些都是我們客戶維系的方法，像我們現(xiàn)在都在客戶過(guò)生日的時(shí)候，也算是一個(gè)月活客戶，他可能自己都不太記得自己的生日是哪一天，但是在生日當(dāng)天，我們會(huì)組織我們的銷(xiāo)售人員，我們會(huì)拿著蛋糕打電話通知到客戶，跟他說(shuō)一下。如果說(shuō)方便，我們會(huì)拿著蛋糕去他家，上門(mén)給他過(guò)生日。如果不方便，來(lái)拿一個(gè)蛋糕，在過(guò)生日的當(dāng)天，客戶的心理對(duì)他來(lái)說(shuō)其實(shí)也算是一個(gè)節(jié)日，有些人自己都會(huì)忘記自己的生日，我們作為經(jīng)銷(xiāo)商給他一個(gè)提醒，給他一個(gè)溫暖，他也會(huì)感到相對(duì)來(lái)說(shuō)比較溫暖，這是我們上門(mén)服務(wù)的一個(gè)照片。

之后是我們組織的一些月度的生日活動(dòng)，我們會(huì)組織客戶一起外出，比如車(chē)有充放電的功能，到外面搞燒烤，溫暖一下客戶的心理。

之后是交車(chē)環(huán)節(jié)，因?yàn)獒槍?duì)我們的車(chē)來(lái)說(shuō)，吉利新能源的價(jià)格都在10萬(wàn)出頭，10萬(wàn)到20萬(wàn)之間。其實(shí)你買(mǎi)一輛車(chē)也算是買(mǎi)一個(gè)大件，在交車(chē)的部分我們做的比較用心。我們有的時(shí)候會(huì)請(qǐng)當(dāng)?shù)厣贁?shù)民族的姑娘來(lái)配合一起交車(chē)，在交車(chē)的過(guò)程中會(huì)玩一些游戲，我們還會(huì)給一些獎(jiǎng)品。因?yàn)樵诮卉?chē)之前，價(jià)格就已經(jīng)談好了，我們還會(huì)在交車(chē)之后給客戶一些禮物，而且我們現(xiàn)在所有的交車(chē)都會(huì)送一瓶香檳，因?yàn)槭侵档脩c祝的節(jié)日，這樣也會(huì)顯得比較隆重。

這是我們客戶給我們的一些反饋，實(shí)際上客戶買(mǎi)了車(chē)，發(fā)了朋友圈，這也是對(duì)我們服務(wù)的評(píng)價(jià)。第二張是我們的客戶他的自駕，也是從我們當(dāng)?shù)刈择{了大概一兩千公里，到北海自駕游，開(kāi)純電動(dòng)車(chē)長(zhǎng)途旅游的故事。第三張是晚上我加班之后打車(chē)回家，也是打到我們自己賣(mài)出去的一個(gè)車(chē)，上車(chē)之后，這個(gè)司機(jī)上車(chē)之后就直接把單劃了，因?yàn)樵谖覀冃〉胤酱蜍?chē)也很便宜，從我公司打車(chē)到家也就20多塊錢(qián)，他就收了我一個(gè)起步價(jià)，6塊錢(qián)。他跟我說(shuō)，你是公司的老總，平時(shí)你們的活動(dòng)我都要來(lái)參加，對(duì)于你們的服務(wù)也非常滿意，所以說(shuō)他直接把這個(gè)單子劃了。雖然是一個(gè)十幾塊錢(qián)的事情，但是我也是覺(jué)得真的是我們把這個(gè)客戶服務(wù)到位了，他才會(huì)給予我們這樣一個(gè)評(píng)價(jià)，所以才會(huì)把單給劃掉。

最后一張是前幾天車(chē)友會(huì)的一個(gè)群體，我們的一個(gè)客戶新提車(chē)了，在群里發(fā)了一個(gè)比較大的紅包，我也覺(jué)得我們給客戶服務(wù)到位了，她才會(huì)給予我們這樣的評(píng)價(jià)，給予我們銷(xiāo)售人員的肯定。

最后，這是我在2017年發(fā)的一條朋友圈，我印象挺深的，這是在2017年的10月27日，從一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)到今天，其實(shí)一開(kāi)始的銷(xiāo)量一個(gè)月只有一臺(tái)、兩臺(tái)，到現(xiàn)在一個(gè)月有五六十臺(tái)，其實(shí)非常不容易了。當(dāng)時(shí)做綜合展廳的時(shí)候，這個(gè)月發(fā)工資的錢(qián)都是我自己掏的，而且我當(dāng)時(shí)還有兩個(gè)合作伙伴，他們也在商量退出的事情，因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司已經(jīng)運(yùn)營(yíng)不下去了。到現(xiàn)在銷(xiāo)量比較好，而且也是得到國(guó)企的資金進(jìn)入，其實(shí)我們也都是一直秉持著一個(gè)很簡(jiǎn)單的信念，就是想幫這個(gè)行業(yè)做一點(diǎn)事情，當(dāng)時(shí)發(fā)這條朋友圈，也是黔西南州非常美的一個(gè)小城市，我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)想讓這個(gè)小城市保持更好的環(huán)境，我相信肯定在座很多業(yè)內(nèi)人士也是秉持這個(gè)信念在努力。我也相信通過(guò)大家的努力，我們純電動(dòng)汽車(chē)的行業(yè)也一定會(huì)越來(lái)越好。謝謝大家。

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