車企接連降價大背景之下，上汽大眾試圖給出不同的解決方案。

3 月 3 日，上汽大眾針對旗下純電車型 ID.3 推出一項新的購車政策，起售價約 12.59 萬的 ID.3，首付 1.99 萬元，此后三年月供 1399 元，三年之后上汽大眾保值回購，能給出售價至高 6 折的回購折扣。

換算下來，用戶大致相當(dāng)于可以用 7 萬左右價格長租 ID.3 三年。但問題是，回購具體如何實施？至高 6 折的承諾能否兌現(xiàn)？更關(guān)鍵的是，相較于直接降價，上汽大眾為何要推出這樣一項略顯復(fù)雜的購車政策？

#01

ID. 家族是上汽大眾在純電領(lǐng)域的支柱車型，去年全年銷量達(dá)到 10.97 萬臺。其中，ID.3 上市至今累計銷量突破 10 萬輛，是合資純電車的年度銷量冠軍。

今年春節(jié)之后，以比亞迪為首，汽車行業(yè)再度掀起新一輪價格戰(zhàn)。上汽大眾汽車銷售有限公司總經(jīng)理俞經(jīng)民不贊同極度內(nèi)卷的價格戰(zhàn)，認(rèn)為價格戰(zhàn)會損害二手車殘值，價格戰(zhàn)雖然降低的用戶的購車成本，但損害了用戶的擁車成本。

他說，從用戶角度而言，內(nèi)卷的價格戰(zhàn)肯定是不利的，“新車便宜，二手車價格肯定低。”

上汽大眾試圖守住價格底線。ID.3 的購車政策中，首付 1.99 萬加上三年 1399 元的月供，相當(dāng)于在前期降低用戶的購車成本。但更關(guān)鍵的是三年之后的回購政策，“代表我們給出了最高六成的二手車價值的保障?！庇峤?jīng)民說。

這項的政策的風(fēng)險在于回購能否成立，至高六折的承諾能否兌現(xiàn)。上汽大眾介紹，回購政策他們最早在 2 月 27 日開始籌劃，僅 5 天之后就正式推出。

俞經(jīng)民說，這不是他們沖動的結(jié)果，底氣之一是過去多年上汽大眾燃油車的二手價值基本穩(wěn)定在六折之上。

2020 年，上汽大眾也曾針對旗下燃油車型朗逸、凌渡推出過兩年八五折、三年八折的二手車回購政策。此前，上汽大眾也針對大眾員工推出過 ID. 家族保值回購。第三方平臺制作的純電車型保值率排行中，ID.3 也排名前列。

這些嘗試為此次 ID.3 的回購奠定了基礎(chǔ)。俞經(jīng)民說，他們希望行業(yè)可以回歸到價值營銷的本質(zhì)上來。 

#02

本質(zhì)上，ID.3 前期的三年分期是一項首付約 15%、貸款 85% 的金融政策。

簡單算下賬，ID.3 2024 款純凈智享版目前售價 125888 元，首付 1.99 萬元比例為 15.8%，用戶三年內(nèi)每月還貸 1399 元，三年之后，用戶需要一次性結(jié)清尾款 73700 元。以此計算，三年利息總額為 18164 元，這個等額本息金融的利率實際為 5.7%。 

但要注意的是，若上汽大眾在 3 年后頂格把車輛以合同開票價也就是 125888 元的六折進行回購的話，那么回購價實際上是 75532.8 元，幾乎等同于車主在三年使用中的擁車成本，也就是 1.99 萬元 +1399×36 期的總費用，為 70264 元，可以看到，兩者的費用是十分接近的。

甚至可以這么認(rèn)為：若車主使用 ID.3 三年后進行官方的保值回購，那么實際上可以換算成車主在三年內(nèi)使用了約七萬元的擁車成本，“長租”了一臺嶄新的 ID.3 新車。

但“至高六折”的優(yōu)惠政策仍有一定限制條件。具體來說，上汽大眾要求三年內(nèi)車輛使用里程數(shù)不得超過 6 萬公里，回購時車輛不能存在結(jié)構(gòu)性損傷。

三年 6 萬公里針對的主要是車輛的使用性質(zhì)，普通家用場景下一年里程數(shù)一般不會超過 2 萬公里，此規(guī)定更多是避免車輛被用于網(wǎng)約車場景。

不過，6 萬公里并非一個“死線”。用戶在實際使用過程中如果超出這一數(shù)值，需要以每公里 3 元的價格在回購金額中扣除。

二手車因車況不同存在一車一價情況，上汽大眾給出的回購標(biāo)準(zhǔn)是原則上車輛不能出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性安全上的損傷，具體價格則要根據(jù)回收時的評估。

上汽大眾方面舉例，車輛若是更換過前擋風(fēng)玻璃，但沒有其他的結(jié)構(gòu)性損傷，那么同樣可以列入官方回購的范圍。

在執(zhí)行細(xì)則上，用戶需要先將車輛購回，之后再由上汽集團旗下公司進行回購。

#03

上汽大眾的回購政策相當(dāng)于是海外 Lease 汽車的變種。Lease 汽車是一種融資租賃用車方案，用戶向車商或銀行等以月租形式使用汽車，租賃期滿后可選擇將車輛歸還，或支付尾款購下汽車。租賃期內(nèi)，車輛所有權(quán)仍歸車商所有，用戶獲得完全使用權(quán)。

這一模式在海外頗為流行，《21 世紀(jì)經(jīng)濟報道》此前稱，2019 年德國的租賃汽車在全年新車注冊量中占比達(dá) 42.1%。國內(nèi)車企蔚來汽車在進入歐洲市場時，也在德國、荷蘭、瑞典及丹麥等國推出了類似于 Lease 汽車的“訂閱銷售”模式。李斌當(dāng)時解釋，他們認(rèn)為車輛本身最終會變成服務(wù)。

但這一政策并未在國內(nèi)實行開來。李斌說，“訂閱方式，需要天時地利人和，在合適的時間、地點才能做，國內(nèi)有牌照的問題就做不了，歐洲沒有這個問題?！?br/>

俞經(jīng)民同樣表示，他們的最終希望可以在國內(nèi)推廣訂閱模式，“我們其實是朝著訂閱走的”，但由于目前仍存在牌照、服務(wù)體系等等因素的限制，“今天不能一步到位?！?br/>

目前上汽大眾給出的回購是三年，他們也在考慮未來是否可以延長到四年，“還是要把這個新模式走通，邁向真正的訂閱制肯定是方向?！庇峤?jīng)民說。

這并不容易?！爸粮吡邸笔腔谲囕v本身狀況良好下的承諾，但二手車一車一況，在具體實施上存在諸多不確定性。在當(dāng)下極度內(nèi)卷的價格戰(zhàn)之下，甚至 ID.3 會不會進一步降價也是未知?！傲劬褪腔诋?dāng)前 ID.3 的價格，”俞經(jīng)民說，即便未來 ID.3 出現(xiàn)降價，差價也是由他們承擔(dān)。

三年之后，如何解決大量回購而來的二手車也是問題之一。上汽大眾認(rèn)為，基于上汽集團本身龐大的業(yè)務(wù)體系，可以將這部分二手車?yán)^續(xù)流轉(zhuǎn)起來。比如，可以通過上汽旗下經(jīng)銷商將二手車賣出。另外，這部分車輛也可以繼續(xù)投入到營運體系中，上汽旗下?lián)碛幸苿映鲂衅脚_享道出行，也可與外部網(wǎng)約車平臺合作。

“我認(rèn)為這些都很有操作性，”俞經(jīng)民說，風(fēng)險肯定有，但他們賭上的是整個上汽集團的信用，“ID.3 這次的市場攻勢不只是為了促銷，而是想做一個新的更有感知的服務(wù)模式出來?！?br/>

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