剛剛過去的2014年里，國內(nèi)所有的客車生產(chǎn)企業(yè)都經(jīng)歷了一場寒風(fēng)暴雨的洗禮。在宏觀經(jīng)濟(jì)下行的壓力持續(xù)蔓延到各行各業(yè)，公路客運在鐵路、航空擠壓下市場需求進(jìn)一步萎縮，海外政局動蕩、全球經(jīng)濟(jì)形勢瞬息多變導(dǎo)致出口風(fēng)險增加等等“內(nèi)憂外困”式的打擊之下，普遍在步履艱難地蹣跚前行的客車企業(yè)之中，蘇州金龍卻逆勢增長，實現(xiàn)了銷售額破百億、銷售收入同比增長10%。

借用當(dāng)年阿姆斯特朗登月成功時的一句話來形容，這是蘇州金龍的一小步，卻是行業(yè)的一大步。自此以后，我國的客車行業(yè)就有兩家年銷售額過百億的企業(yè)，同時，保持了多年的“一通三龍”的市場格局也將在無形之中發(fā)生微妙的變化，對蘇州金龍自身以及未來的行業(yè)發(fā)展都有著不容忽視的影響。

細(xì)細(xì)分析，蘇州金龍能在行業(yè)并不景氣的2014年交出如此耀眼的答卷，這份成功之中既有天時又有地利；站在百億的山頭上登高遠(yuǎn)眺，面前是更為雄奇峻偉的險峰，如何乘勢而上直至“會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”？

天時 抓住新能源客車爆發(fā)的機(jī)遇

“去年的銷售額能夠破百億，主要靠著兩大板塊的支撐，一是新能源客車迎來了爆發(fā)式增長，二是海外市場取得了歷史性突破。”蘇州金龍黨委書記兼副總經(jīng)理謝飛鳴這樣分析原因。

的確，在國家大力推廣新能源汽車的大環(huán)境下，政策利好接連不斷，對新能源客車市場起到了很大的刺激和推動。中國汽車工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2014年1-12月，國內(nèi)新能源客車銷量達(dá)到2.02萬輛，同比增長超過50%，與傳統(tǒng)客車市場的萎靡形成了鮮明對比。

在此基礎(chǔ)上，蘇州金龍2014年全年累計銷售新能源客車2115輛，同比增長110%，總銷售額20億元，對銷售額破百億可謂功不可沒。海格新能源客車業(yè)務(wù)飛速增長，尤其是去年10月之后的集中爆發(fā)：向南京市場一次性交付210輛純電動客車、83輛純電動開赴常州公路集團(tuán)、60輛海格純電動交付蘇州市東方客運有限公司、45輛海格10m純電動客車批量交付蘇州東山精密公司、28輛海格純電動公交車亮相佛山市……

不過，蘇州金龍在新能源客車市場的成功看似來得突然，卻絕非僅僅是在新能源汽車行業(yè)的整體快速增長和政府大力補(bǔ)貼的推出下的因利乘便。

杜牧在《赤壁》之中的一句“東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬”說得好，假如蘇州金龍只是坐等政策利好，恐怕去年絕不會在新能源客車領(lǐng)域有如此建樹。畢竟，在我國大中型客車行業(yè)，海格既不是最早推出純電動客車的品牌，也不是純電動客車保有量最大的品牌。如果沒有多年來的苦心經(jīng)營打下的良好口碑，沒有在長期的良好合作中與商業(yè)伙伴建立起的信任基礎(chǔ)，沒有在新能源客車領(lǐng)域的深厚技術(shù)儲備，沒有領(lǐng)導(dǎo)層對行業(yè)發(fā)展形勢目光長遠(yuǎn)的精準(zhǔn)預(yù)判，即使任憑新能源客車行業(yè)突如其來的爆發(fā)機(jī)遇擺在眼前，想要抓住它也無能為力。

這種前瞻性思維的重要性可以說是蘇州金龍從上到下的共識?！氨热缯f，蘇州市去年的新能源客車補(bǔ)貼政策11月15日才正式出臺，在這臨近年底的時候一下就出現(xiàn)了大批次的訂單，如果沒有前期充足的準(zhǔn)備，那么有訂單也不敢接，因為即使接了也不能按時交付?！敝x飛鳴在接受作者采訪時表示。

光有領(lǐng)導(dǎo)層的高瞻遠(yuǎn)矚也是不夠的，產(chǎn)能上的調(diào)整與準(zhǔn)備更是保障生產(chǎn)的基礎(chǔ)。蘇州金龍工藝部部長陳榮金對此最有發(fā)言權(quán)：“早在去年上半年，我們公司高層和技術(shù)部門就通過對國家政策走向的分析，對新能源客車將在下半年出現(xiàn)需求集中爆發(fā)的可能性做出了預(yù)判，6、7月份開始對產(chǎn)能進(jìn)行調(diào)整，各部門舉行了多次研討，思考需要的人力、財力和生產(chǎn)資料等等的分配，并對廠房進(jìn)行改造，提出工藝生產(chǎn)方案。通過這些緊鑼密鼓的籌備，10月份之后我們就達(dá)到了從接單到交付僅需35天的生產(chǎn)速度，有能力滿足紛至沓來的訂單需求?！?

而純電動客車方面的技術(shù)儲備就開始得更早了，因為這絕不是一年半載就可以臨時抱佛腳的。實際上，早在推廣插電式混合動力客車時，蘇州金龍就已經(jīng)瞄準(zhǔn)了純電動客車領(lǐng)域發(fā)力。據(jù)陳榮金介紹，2013年，蘇州金龍在新能源客車的控制策略方面共進(jìn)行了72項技術(shù)提升，而去年的工藝改進(jìn)提升則多達(dá)176項；2014年，又推出了第3代插電式混合動力系統(tǒng)，儲能系統(tǒng)性能升級而成本大幅降低。與此同時，蘇州金龍還對插電式混合動力客車上的電池充放電倍率、充電循環(huán)次數(shù)、使用壽命、電池絕緣、電池性能等都進(jìn)行充分驗證。

在客車用戶非常重視的安全性方面，蘇州金龍亦早有布局。通過與供應(yīng)商的聯(lián)合開發(fā)，獨家采用的納米隔熱防火材料能夠保證電池起火后，30鐘內(nèi)不會危及車內(nèi)乘客，留出了寶貴的逃生時間；開發(fā)的高壓絕緣柜有效避免了漏電事故的發(fā)生；電池冷卻系統(tǒng)保證了電池的散熱性能；值得一提的是，去年12月份，海格2款純電動客車通過涉水試驗，為多雨地區(qū)客戶應(yīng)用新能源客車提供了信心。

機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人。技術(shù)儲備之于企業(yè)就像一個人腹中的才華，平時看不出明顯的用途，關(guān)鍵時刻卻能收奇效。一個明顯的例子是，去年12月蘇州金龍交付南京用戶的210輛純電動客車尤為引人關(guān)注，這可能是國內(nèi)首次有民營汽車租賃企業(yè)一次性采購這么多數(shù)量的純電動團(tuán)體旅游大巴，客戶在事后解釋選擇蘇州金龍的理由時表示，除了與蘇州金龍長期的信任關(guān)系，產(chǎn)品的特性滿足南京通勤車租賃市場的要求也至關(guān)重要，“長三角地區(qū)雨水充足，海格純電動客車通過了國家級涉水試驗，讓我們用起來更加放心”。

良好的口碑、長期的信任、精準(zhǔn)的市場預(yù)判、提前的產(chǎn)能布局、豐富的技術(shù)儲備，種種因素疊加，使得蘇州金龍在2014下半年純電動客車銷售出現(xiàn)爆發(fā)式增長后迎來海量訂單，取得了新能源客車一役的大捷。

地利 海外市場取得歷史性突破

自古以來，兵家作戰(zhàn)必?fù)裼欣?。蘇州金龍公司的墻上寫著的“立足國內(nèi)，走向世界”八個大字就揭示了其眼光和雄心。在2014年國內(nèi)客車市場整體需求不旺、市場競爭愈發(fā)激烈的情況下，蘇州金龍另辟蹊徑地在海外市場大展拳腳，取得了令人艷羨的碩果，可謂墻內(nèi)開花墻外香。

在新能源客車領(lǐng)域的成功之外，推動蘇州金龍突破百億大關(guān)的另一動力來自于海外業(yè)務(wù)的高速增長。2014年，蘇州金龍海外銷量超過6000輛，其中包括大中型客車、皮卡、輕客等車型；出口額達(dá)26億元，同比增長55%；年度內(nèi)產(chǎn)生銷售國家66個，累計出口國家超過100個；海外市場的銷售份額占整個公司去年銷售收入的26%。

縱觀2014年，國內(nèi)客車行業(yè)出口市場的整體表現(xiàn)不錯。數(shù)據(jù)顯示，2014年中國客車全年出口成增長趨勢，1-11月已實現(xiàn)出口銷售各類客車7.72萬臺，同比增長34.73%。而增長背后卻也隱藏著一些變數(shù)與危機(jī)，比如去年的盧布貶值造成了中國車企出口遭遇寒冬，全球經(jīng)濟(jì)形勢和區(qū)域性的政局動蕩也帶來了南非、智利、約旦等中國客車出口幾大主力市場的銷量大幅衰退。

那么，海格客車如何在波譎云詭的海外市場獲得突飛猛進(jìn)的？蘇州金龍海外銷售公司總經(jīng)理馬仁濤透露了其中的秘訣：滿足客戶需求，提升服務(wù)品質(zhì)。他表示：“依靠服務(wù)人員的長期跟進(jìn)服務(wù)打動客戶，依靠產(chǎn)品不斷提升滿足客戶的需求，而這個過程持續(xù)了很多年，海外市場之所以今年表現(xiàn)比較好并不是一朝一夕所能達(dá)到的，這是整個公司對海外業(yè)務(wù)持續(xù)投入的成果?！?

的確，從產(chǎn)品上來看，蘇州金龍多年以來海外車型的變化并不大，然而出口卻在

2014年突然猛增，這主要因為公司管理層對海外市場的重視程度進(jìn)一步加大，在出口業(yè)務(wù)上予以了更多的資源傾斜，加快了海外市場的推進(jìn)。謝飛鳴向作者解釋道：“比如，對于海外訂單的生產(chǎn)，無論是產(chǎn)品質(zhì)量還是交貨的準(zhǔn)時性，公司都做出了更好的保證?！?

其次是海外一線人員有目共睹的努力，最直觀的一點，是員工派駐海外時間的延長和人數(shù)的增加。這些辛勤的員工足跡遍布全球100多個國家和地區(qū)，并在2014年為公司新開拓了20多個國家的市場。

馬仁濤對此表示：“全球每年客車需求量接近40萬輛，而中國市場就占了十幾萬輛，因此在全球范圍內(nèi)，超過1000輛需求的就已經(jīng)是較大的市場。在這個思維的指導(dǎo)下，我們對每個細(xì)微的市場都緊抓不放，從西非到中東再到南美，我們的銷售人員不斷走訪，開發(fā)潛在客戶?！?

蘇州金龍從2012年開始接觸非洲市場，迄今為止，平均每人次出訪時間超過半年，而在很多市場中，銷售和服務(wù)人員的常駐時間甚至超過半年。所謂不積跬步無以成千里，正是從公司高層到一線銷售人員這種“市場不分大小都要抓牢”的精神，為蘇州金龍在海外的快速發(fā)展打下了堅實的地基。

銷售人員的努力背后，更有公司對不同地區(qū)客戶需求的針對性滿足?！拔覀冡槍Σ煌氖袌鲂枨螅M(jìn)行針對性的產(chǎn)品設(shè)計制造。比如，特殊用途的車輛一定要質(zhì)量好，沙漠地區(qū)的車輛要防沙、防高溫等等?！瘪R仁濤說。

另一方面，與斯堪尼亞的合作也對海外市場的品牌號召力提升起到了不小的作用。自2006年至今，海格與斯堪尼亞的合作走過了近十年，已成為互相學(xué)習(xí)、互相提升的戰(zhàn)略合作伙伴。在經(jīng)歷了多年的磨合之后，雙方漸入佳境，2014年斯堪尼亞?海格共計發(fā)運400輛豪華客車，銷售額4.5億元，是“歷史以來最好的一年”。拋開4.5億元銷售額對海外市場業(yè)績增長的直接貢獻(xiàn)不談，斯堪尼亞戰(zhàn)略合作伙伴的身份對海格在海外市場的品牌溢價大有助益。

企業(yè)的成功沒有偶然，也不靠運氣。正所謂臺上一分鐘，臺下十年功，蘇州金龍在海外市場的巨大突破和快速擴(kuò)張，靠的是多年來一步一個腳印的踏實與辛勤，是公司對每一個市場的不懈開拓、客戶需求的全力滿足和產(chǎn)品、服務(wù)的不斷提升的結(jié)晶。

騰飛 百億之后如何再攀高峰

經(jīng)營企業(yè)就像跑馬拉松比賽，落后時只求緊跟行業(yè)的大軍步伐，低頭猛跑不掉隊，領(lǐng)先時就要抬起頭來看清遠(yuǎn)方的路，調(diào)整自我的節(jié)奏，保持優(yōu)勢拉大差距。

蘇州金龍在登上百億的新臺階之后，下一站要奔向何方？這是領(lǐng)導(dǎo)層必須要思考的問題。

“百億目標(biāo)是我們2011年提出來的，經(jīng)過艱難的拼搏，在2014年終于得以實現(xiàn)。這對于一個靠自我滾動發(fā)展起來的企業(yè)來說，是一個了不起的標(biāo)志，一座難忘的里程碑?！敝x飛鳴告訴作者，管理層心中對此早已有了答案，“破百億之后就要保百億，沖150億、200億?！?

在他看來，這需要三個方面的努力，一是本土市場的深耕細(xì)作，二是海外業(yè)務(wù)的繼續(xù)深化，三是企業(yè)人才的不斷培養(yǎng)。

盡管新能源客車和海外出口業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了蘇州金龍2014年47%的銷售額，但蘇州金龍的主要銷售收入還是源自國內(nèi)的傳統(tǒng)客車市場。這是蘇州金龍多年來賴以生存并謀求發(fā)展的根，只有根扎得深，樹才能枝繁葉茂碩果累累。

謝飛鳴認(rèn)為，去年公路客車基本觸底，今年的市場需求已經(jīng)不會再有大的下降，未來的中國客車市場將是經(jīng)濟(jì)型車型的天下，細(xì)分市場之中，有著較強(qiáng)剛性需求的校車、個性化較高的房車則是新的增長發(fā)力點，而新能源汽車領(lǐng)域的技術(shù)日新月異，蘇州金龍必須緊緊地跟上行業(yè)技術(shù)的發(fā)展，“這些將是中國客車行業(yè)以后的新常態(tài)，我們要做的就是站在新臺階，守住新常態(tài)”。

基于這一認(rèn)識，蘇州金龍將在研發(fā)模式、生產(chǎn)模式上不斷改進(jìn)，使車輛朝著輕量化、低碳化、智能化發(fā)展，使工藝實現(xiàn)通用化、模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化，使管理實現(xiàn)信息化、制度化、流程化，讓車輛與上下游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合起來，朝著“從國內(nèi)優(yōu)秀走向國際優(yōu)秀”的目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)。

謝飛鳴強(qiáng)調(diào)，客車市場還有一片新的藍(lán)海，即對產(chǎn)品價格不甚敏感，但追求私人訂制式的周到服務(wù)的社會團(tuán)體客戶市場。這就要求蘇州金龍未來不只提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，還要將重心放到汽車后市場的服務(wù)之上，為客戶拿出具有針對性的從產(chǎn)品到售后的整套方案——這就是蘇州金龍即將推出的“無憂解決方案”的核心思想。

國內(nèi)市場需要不斷發(fā)力，海外市場的繼續(xù)深化無疑也是新戰(zhàn)略中的重要一步，亦是跨國車企在成長過程中的必經(jīng)之路。用謝飛鳴的話說，目前蘇州金龍在海外的發(fā)展模式還是比較初級農(nóng)夫撒種式，未來需要深化成為本土耕作式。

就這一點而言，與百年企業(yè)斯堪尼亞的合作為蘇州金龍?zhí)峁┝撕芎玫膶W(xué)習(xí)機(jī)會。謝飛鳴表示，“與斯堪尼亞的合作也提升了我們的管理能力與品牌力，我們提前把握客戶需求的能力、為客戶提供無憂方案的能力都有很大提升。我們把表現(xiàn)優(yōu)秀的員工送到瑞典去學(xué)習(xí)，回國后將智慧管理應(yīng)用于工作之中，形成良性循環(huán)?！?

不過，天時不如地利，地利不如人和。無論有多么遠(yuǎn)大的目標(biāo)，周密的計劃，先進(jìn)的技術(shù)，一家企業(yè)要是沒有足夠的人才，成功與發(fā)展只是空中樓閣。

“一百億是人做出來的，”蘇州金龍人力資源部副部長張莉建說得斬釘截鐵，“沒有一大批甘愿為蘇州金龍付出的優(yōu)秀員工，一切都是空談?！?

眾所周知，在世界五百強(qiáng)林立的長三角地區(qū)，工作環(huán)境相對艱苦的客車行業(yè)人才流失率是很高的。尤其是80、90后追求個人發(fā)展、思想飛揚(yáng)跳脫的年輕一代進(jìn)入蘇州金龍后，培養(yǎng)人才和留住人才成為公司發(fā)展的頭等大事。

為了解決客車行業(yè)普遍面臨的一線技能工人招工困難問題，蘇州金龍已經(jīng)從去年開始籌備海格職業(yè)學(xué)校，目前已進(jìn)行了數(shù)輪人才的培養(yǎng)，預(yù)計會在今年5、6月正式掛牌，對生產(chǎn)線上的主要工種進(jìn)行系統(tǒng)的職業(yè)化培訓(xùn)和培養(yǎng)。這一項目也得到了蘇州工業(yè)園區(qū)政府的鼓勵和支持，園區(qū)政府希望以海格客車為平臺，建立一個汽車產(chǎn)業(yè)人才訓(xùn)練基地。

而針對管理人才的進(jìn)步需求，蘇州金龍建立了一系列的培養(yǎng)項目，并且打通了一條自下而上的學(xué)習(xí)通道。從面向一線的“班組長培訓(xùn)計劃”，到培育儲備干部的“鷹計劃”，再到中層管理人員學(xué)習(xí)的“HMBA”以及高層領(lǐng)導(dǎo)干部參加的“EMBA”，有著一整套完整的人才培養(yǎng)機(jī)制?？梢哉f，去年蘇州金龍海外市場的大幅增長，與近年來公司吸納了許多語言、貿(mào)易專業(yè)的大學(xué)生，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)之后投放到海外業(yè)務(wù)中有著密切關(guān)系。

自2014年開始，蘇州金龍在不斷培育人才的同時也打響了即將持續(xù)數(shù)年的“人才保衛(wèi)戰(zhàn)”。在提供具有競爭力的薪酬體系和福利機(jī)制的基礎(chǔ)上，保障每一個員工都有上升的職業(yè)通道，讓有能力的人得到相應(yīng)的平臺去發(fā)揮。公司也為員工提供各種各樣的培訓(xùn)和講座，比如學(xué)習(xí)精益生產(chǎn)知識的“精益道場”，關(guān)心員工工作與生活各方面的“海格公開課”等等“精神福利”。

從宏觀的市場戰(zhàn)略到細(xì)處的人才培養(yǎng)機(jī)制，可以看出蘇州金龍早已制定出了經(jīng)過深思熟慮的頂層設(shè)計，這將是其未來發(fā)展源源不斷的內(nèi)生動力和勇往直前的方向指引。新年伊始，站在百億新起點，蘇州金龍再度騰飛而起的身影，已經(jīng)清晰地落在通往全新目標(biāo)的征途之上。

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