第一電動網(wǎng)：燃料電池車涉及到基礎(chǔ)設(shè)施的配套建設(shè)，如何才能更好的走進(jìn)市場？關(guān)于C2B定制的問題，除了產(chǎn)能方面，在成本、時間上是不是也存在一定的困難？

藍(lán)青松：這兩個問題都是很好的問題。一是燃料電池的基礎(chǔ)設(shè)施，肯定會涉及到電池推廣的。一定是燃料電池車的使用，才會推進(jìn)燃料電池的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。目前全國有幾個省市已經(jīng)有基礎(chǔ)設(shè)施，廣州及珠三角，上海也有，包括聯(lián)合國在中國相關(guān)省市的項目，我們已經(jīng)看到了這個趨勢。

第二是D90交付在你們的預(yù)料之中。你們對困難的估計比我們估計得更準(zhǔn)確一點。C2B的運(yùn)作，用戶互動和互聯(lián)是前臺窗口，而背后是我們的智能算法，連接著工程、設(shè)計、制造現(xiàn)場。這個挑戰(zhàn)比較大的是用戶開放的個性化需求，實際上這種個性化甚至可能會有上億種不同需求。

整個C2B在供應(yīng)商環(huán)節(jié)挑戰(zhàn)可能更大。主要的瓶頸是用戶高度個性化選裝，還有個性化的需求和預(yù)測。我們8月8日上線以后，用戶的需求相當(dāng)離散。我們認(rèn)為訂貨不會很大，但是從市場表現(xiàn)來看，D90的需求量還是高于我們的預(yù)期的。我們這個月交付1700臺，下個月可以做到交付2500臺左右。C2B的實踐，實際上最有意思的是“面對了過去沒有面對過的”。

第一電動網(wǎng)：徐總，我看到FCV80訂單已經(jīng)有100多個，主要是哪些客戶在用？

徐秋華：我們上汽大通在FCV80上市之前做了充分的市場調(diào)研，從我們產(chǎn)品本身的特殊性來講，適合城市小型公交、園區(qū)班車，城市物流。在廣東佛山市第一批已經(jīng)投放3臺車；在上海，也已經(jīng)有幾個合作項目了，包括共享班車和崇明島的環(huán)島客運(yùn)。我們還在跟申迪談合作，中國大陸到迪士尼游玩的人很多，希望能連接從上海的虹橋機(jī)場和浦東機(jī)場到迪士尼之間的擺渡。現(xiàn)在燃料電池車的市場剛剛起步，國家非常支持，燃料電池車是財政補(bǔ)貼唯一不退坡，不限制地方補(bǔ)貼比例上限的車型。我們有中央政府和地方政府的補(bǔ)貼。我們相信再過幾年，燃料電池車應(yīng)該能夠成為新能源汽車的一個重要方向。

第一電動網(wǎng)：藍(lán)總，我們在未來的推廣當(dāng)中，是不是會著重加強(qiáng)用戶自動駕駛技術(shù)的搭載？今天是廣州車展，廣東地區(qū)也是皮卡和MPV的重點市場，對于這個區(qū)域市場，我們?nèi)绾巫プ。?/p>

藍(lán)青松：關(guān)于自動駕駛的相關(guān)運(yùn)用，工程師已經(jīng)向大家介紹了我們在自動駕駛領(lǐng)域的目標(biāo)和方向，我們要率先在商業(yè)化運(yùn)營方面做領(lǐng)導(dǎo)者，這個底氣來自于兩方面，一是技術(shù)方面，如果沒有技術(shù)，肯定沒有底氣。第二是我們的業(yè)務(wù)特點，能夠讓我們在針對特定的場景，包括園區(qū)，包括結(jié)構(gòu)化路線，率先實現(xiàn)，這是業(yè)務(wù)帶給我們的優(yōu)勢。這些使用使我們能夠比較快速地率先把產(chǎn)品推進(jìn)市場，我想這就是上汽大通在智能駕駛、無人駕駛方面的目標(biāo)和方向。

今年在廣東我們的MPV增長比較快速，這個月約有200臺，是去年的三倍。皮卡是今年進(jìn)入市場的，海外交付及國內(nèi)交付，預(yù)計能夠達(dá)一萬二的銷量。我們上市的時候也說，沒有一家皮卡廠商能在新車上市就將年銷量目標(biāo)定到過萬，但從現(xiàn)在的銷量表現(xiàn)來看，我們能夠超過一萬輛。MPV和皮卡在廣東比去年銷量更好，預(yù)計今年G10的銷售大概是27000-28000臺。在15-17萬的價格區(qū)間里，去年我們是基本站穩(wěn)腳跟，現(xiàn)在是牢牢站穩(wěn)腳跟了。我相信今年的增速比較快，我們G10全國增速了50%。

第一電動網(wǎng)：之前我聽清華大學(xué)教授說電車的商業(yè)化運(yùn)營規(guī)模是100臺上限，而我們的訂單量超過100臺，已經(jīng)超過上限，我們有沒有上限的規(guī)模，如果有，制約規(guī)模的因素有哪些？

藍(lán)青松：燃料電池有兩個技術(shù)路線，純電模式和燃料電池模式，純電模式是非常小規(guī)模的，起到輔助和補(bǔ)充功能，長續(xù)航是使用燃料電池。商業(yè)化的運(yùn)營上限是學(xué)術(shù)性的問題，但是沒有一定的規(guī)模是沒法得出業(yè)務(wù)模式的。產(chǎn)業(yè)化都是要有規(guī)模，幾百臺用戶使用，可以改進(jìn)核心零部件，這是需要的。通過跑幾百萬公里，和用戶相同場景下的反饋，會帶來技術(shù)的升級。

目前我們收到的訂單是100多臺，但我們上汽的小目標(biāo)是FCV80在短期生產(chǎn)運(yùn)營300-500臺，這是第一階段的目標(biāo)。如果說制約我們的因素，實際上就是基礎(chǔ)設(shè)施，就是氫（運(yùn)氫、儲氫）。我們看到地方政府都在往這個方向投，實際上這背后是一個驅(qū)動力量。純電動和燃料電池車，今后的一兩年比拼會更激烈。

徐秋華：純電動材料本身很多是貴金屬，我們也受到了資源的影響?？偟膩碇v，我們在燃料電池領(lǐng)域受了基礎(chǔ)設(shè)施（加氫站）的影響，這些屬于我們國家的公共設(shè)施，希望媒體能夠幫助我們一起呼吁一下，現(xiàn)在完全靠企業(yè)的力量，還是有限的，希望社會多方向，包括政府，包括企業(yè)，包括投資，能夠一起撬動整個加氫站產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

藍(lán)青松：關(guān)于加氫的問題，大家都覺得氫很危險，實際上加油也很危險?，F(xiàn)在科技已經(jīng)很先進(jìn)了，日本在加氫站建設(shè)技術(shù)和安全上是有保障的。我們可以請大家去看一看我們的車，再跟著一起去看看加氫到底危不危險。我們不光是為了上汽大通，而是為了整個行業(yè)發(fā)展，做點公益。十九大說“讓美好生活離我們更近一些”，我們也是在為這個目標(biāo)貢獻(xiàn)力量。

第一電動網(wǎng)：大家之前對燃料電池也接觸過一些，但是感覺能夠排出水還挺激動的。這次我聽下來，感覺這車很先進(jìn)，現(xiàn)在燃料電池車是不是也能挑戰(zhàn)純電動車？在實施過程中會有怎樣的困難？比如成本、氫燃料的取得，我們該從哪些源頭去呼吁？另外想聽聽上汽大通在國際市場的布局。

藍(lán)青松：現(xiàn)在隨著鋰電池和三元電池的進(jìn)步，兩個技術(shù)路線各有各的優(yōu)勢和長處。純電的話，接電比較方便，這是它的優(yōu)勢。燃料電池最大優(yōu)勢是續(xù)航里程可以保證，加氫時間比充電時間短很多。

關(guān)于氫，是很容易取得的，鋼鐵廠、化工廠都有氫，這是最簡單的事?，F(xiàn)在講困難，說到底還是成本問題。政府補(bǔ)貼加地方補(bǔ)貼共100萬，現(xiàn)在開發(fā)成本、分?jǐn)偝杀臼遣灰粯拥模^了一千輛、一萬輛成本會大幅下降。之后的生產(chǎn)制約主要是基礎(chǔ)設(shè)施和投入產(chǎn)業(yè)化規(guī)模，我覺得這是相輔相成的，只要技術(shù)路線有商業(yè)化前景，一定會走得更遠(yuǎn)。

關(guān)于海外市場，今年我們在澳新做了新產(chǎn)品的上市活動；明年我們打算去智利，智利是一個老是把我們的車賣脫銷的地方，我們要去看一看。到現(xiàn)在為止，我們產(chǎn)品已覆蓋全球43個國家和地區(qū)，今年海外訂單能過1萬臺，實際交付超過9000臺的水平，占整個銷量的15%。今年我們的五大市場，澳新市場取得了比較好的成績，銷量超過5000臺，大概是5500臺的水平。

徐秋華：2017年，我們上汽大通在國際市場上有一點出乎我們的意料之外，我們在五大核心市場的銷量增長比較高，另外是，我們的新產(chǎn)品上市后，在南美市場脫銷。我當(dāng)時叫澳新市場的經(jīng)銷商多進(jìn)一些貨，他們不相信，結(jié)果第一批車過去后全部脫銷，第二批過去也全部脫銷。皮卡可以銷到3000臺左右，這是我們之前沒有預(yù)料到的。

藍(lán)青松：我們的皮卡就是針對海外市場的，包括澳新、澳洲、東南亞、中東、南美這傳統(tǒng)的五大市場。我們皮卡當(dāng)時因為考慮到是海外市場，且是上市第一年，業(yè)務(wù)計劃定得比較低，但市場表現(xiàn)已經(jīng)翻了幾倍。而且在海外的ANCAP測試中我們的車型碰撞成績達(dá)到35.46分，接近滿分（37分）的水平。我們?yōu)槭裁磿〉眠@樣的成績，背后是上汽大通根據(jù)國際一流品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計、制造的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計制造使我們能做出世界一流的產(chǎn)品，在國際市場上和競爭對手去比拼。

今天的發(fā)布會上，徐秋華總和郝景賢總也介紹了我們的新能源產(chǎn)品在德國、英國、澳新，有相當(dāng)高的門檻和市場競爭。德國有一家客戶，他們花了一年半測試我們的產(chǎn)品，且他們拿了我們的車到德國，把車全部拆下。根據(jù)他們測試的數(shù)據(jù)，最終選擇了我們。

上汽大通產(chǎn)品進(jìn)入國外發(fā)達(dá)國家市場，通過產(chǎn)品力證明我們的實力，海外市場銷量證明我們產(chǎn)品的可靠。我們可能走了一條不同的道路，是不是捷徑我不知道，但我們和國內(nèi)很多企業(yè)做了差異化競爭。

郝景賢：我們在澳大利亞市場取得了接近滿分的碰撞成績，剛剛拿到證書。是中國品牌汽車在澳大利亞市場取得碰撞的最高分，同時也是澳大利亞市場皮卡細(xì)分市場碰撞的第一名，這個細(xì)分市場中包括了很多國際上赫赫有名的品牌，這足以證明了我們中國汽車品牌的實力，證明了上汽大通的實力。接下來，我們未來的產(chǎn)品在澳大利亞市場都要取得五星碰撞成績，包括投放到澳大利亞市場的D90，我們有這個信心。后續(xù)有進(jìn)一步消息，我們也會與媒體保持溝通。

第一電動網(wǎng)：關(guān)于燃料電池車，在2003年，美國通用汽車曾經(jīng)做過燃料電池車，并且提出過商業(yè)化目標(biāo)，到最后沒有實現(xiàn)。我想問一下，上汽大通燃料電池車的商業(yè)化目標(biāo)是什么？又有哪些具體的措施來推動這些目標(biāo)的實現(xiàn)？

藍(lán)青松：燃料電池車的技術(shù)，從理論上講還是比較成熟的，包括在工業(yè)、軍事等其他行業(yè)的應(yīng)用。實際上在一些小批量、特殊環(huán)境里，我們講的商業(yè)化運(yùn)營，就是規(guī)模。我們中國的經(jīng)濟(jì)規(guī)模、人口、面向未來的發(fā)展，還有環(huán)境制約，使我們需要有一個新的技術(shù)，需要更清潔的能源來解決，這就是天時地利人和，使我們有條件在燃料電池技術(shù)、使用推廣上更往前走一步。我們已經(jīng)看到商業(yè)運(yùn)營的可能性已經(jīng)存在。用戶有了，產(chǎn)品有了，基礎(chǔ)設(shè)施有了一些。

媒體：國內(nèi)有很多廠家在做新能源，如北汽，我們大通的技術(shù)優(yōu)勢領(lǐng)先在哪里？在2016年年會上，徐總說輕客要達(dá)到國內(nèi)第一，按照現(xiàn)在的發(fā)展來說，2018年能否實現(xiàn)這個目標(biāo)？能否提前實現(xiàn)？

郝景賢：在行業(yè)內(nèi)我們連續(xù)16年唯一堅持開發(fā)燃料電池汽車，我們掌握了燃料電池的核心技術(shù)，這是我們面向商業(yè)化運(yùn)營的底氣，也是你提到的我們以后如何持續(xù)、保持競爭力。從電堆、儲氫、控制、氫安全方面來說，上汽集團(tuán)、上汽大通掌握了核心技術(shù)，也為我們商業(yè)化運(yùn)營提供了巨大的優(yōu)勢。從產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)進(jìn)步上來說，有三年到五年規(guī)劃，我們目標(biāo)系統(tǒng)用的200型，300型也在開發(fā)當(dāng)中。

藍(lán)青松：2016年年會上是我給徐總訂的目標(biāo)。現(xiàn)在競爭更激烈，大家推出新產(chǎn)品的節(jié)奏在加快，包括合資企業(yè)推出新產(chǎn)品也在加快。市場競爭在加劇，今年還出現(xiàn)了另外的情況，產(chǎn)品在市場里分為兩極：寬體輕客中第一次有10萬元以下的產(chǎn)品，包括國內(nèi)自主品牌，市場容量占44%；另外是10萬元以上。這兩塊，一個在中低端，一個在中高端，這是今年的市場變化。

2018年，上汽大通會進(jìn)一步爭第一，2018年爭不到，2019年也要爭到。我們會推出2018款產(chǎn)品，2019年換代產(chǎn)品，面向海外市場的V80也會上市，直接面對歐洲市場，滿足歐洲法規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)。這樣我們到2019年，產(chǎn)品組合會更豐富，對寬體輕客市場能夠形成更強(qiáng)的覆蓋，到那個時候，我們細(xì)分市場第一的目標(biāo)實現(xiàn)起來相對更容易一些。

第一電動網(wǎng)：一是這次推出的新燃料電池車，是在九月份工信部推出政策之后，我們上汽大通的行動之所以這么快，是因為有16年的長期技術(shù)積累，上汽大通是否又抓住了彎道超車的機(jī)會，是否得到相應(yīng)的消息，在未來是否所有企業(yè)都有能力加入到競爭當(dāng)中？二是上汽大通寬體輕客的銷售在10月份提升非?？?，是否和咱們促銷、推廣自動擋產(chǎn)品相關(guān)？目前來說，上汽大通又創(chuàng)造了一個自動擋第一，其他的競爭對手也有陸續(xù)跟進(jìn)自己的車型，上汽大通是否還有更進(jìn)一步的行動？

郝景賢：第一個問題，確實是九月份國家剛剛正式發(fā)布雙積分政策，上汽大通積極響應(yīng)，包括面向未來的發(fā)展，我們都曾多次溝通政策。產(chǎn)品開發(fā)不是一夜之功，還是我們以前的積累。在公司決策方面，我們有16年的技術(shù)積累，三年前我們就決定做FCV80，這是我們國家政策的方向，同時我們也認(rèn)為是企業(yè)的進(jìn)步，是在綠色環(huán)保車上需要做的。第二個問題，我們提到我們是三條技術(shù)路線同步在走，我們不認(rèn)可有彎道超車。我們有自己的實力，特別是技術(shù)實力，無論是燃料電池車、純電動、混動，在國際上我們都能比拼差異化優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。

當(dāng)然，國家也會有進(jìn)一步的法規(guī)，我們也會提前做儲備。很多“新四化”技術(shù)我們都有做，除了燃料電池車，還有智能駕駛。我們今天看到新產(chǎn)品發(fā)布又進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)化，有很多前沿技術(shù)開發(fā)，有全球研發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈，才有這么雄厚的實力，才能夠做領(lǐng)先者。

藍(lán)青松：的確像郝總說的，哪有什么彎道超車，都是實打?qū)嵉挠矊嵙Α?/p>

徐秋華：不僅僅是寬體輕客，我們上汽大通在過去的十月份，整體銷量創(chuàng)了新高。其中寬體輕客今年的市場競爭發(fā)生了新的變化，寬體輕客在10月份同比或環(huán)比確實有比較明顯的上升，歸根結(jié)底還是跟我們產(chǎn)品密切相關(guān)。

第一電動網(wǎng)：我們的市場布局越來越多，我們的產(chǎn)品也是相對獨立的細(xì)分市場，人群也不一樣。那在整個銷售渠道上我們?nèi)绾胃M(jìn)？

藍(lán)青松：這的確是我們目前面臨的問題，上汽大通的業(yè)務(wù)制定，是業(yè)務(wù)初期創(chuàng)業(yè)階段很有意思的事情，進(jìn)入到不同的產(chǎn)品，進(jìn)入到不同的細(xì)分市場，有不同的競爭對手參與競爭，而且是用差異化打法。一方面我們很享受，團(tuán)隊每天都面臨著新的業(yè)務(wù)，另外我們的品牌在變化，實際上是品牌相關(guān)的進(jìn)步內(nèi)涵。當(dāng)然，大通品牌內(nèi)涵會變化，大通客戶群比例也會變化，不同細(xì)分市場也都在變化，中國沒有一家汽車品牌比我們有這個運(yùn)氣或機(jī)會，來面對這樣成長的市場、成長的業(yè)務(wù)。更詳細(xì)的解讀，我適當(dāng)?shù)臅r候再跟大家講。

第一電動網(wǎng)：今年大通的發(fā)展速度非?？?，明年藍(lán)總定下了什么目標(biāo)？

藍(lán)青松：明年的目標(biāo)就是我們要賣超過十萬臺。下個月我們在海南島開經(jīng)銷商大會，屆時我們會把明年的目標(biāo)公布出去，現(xiàn)在好像還稍微早了一點?？偸且u過十萬臺吧。增長速度和今年應(yīng)該差不多，也要有一個高速的增長。50%的增長我們應(yīng)該有的。徐總，對不對？明年我們還是高速增長。

徐秋華：我們是很有信心的，F(xiàn)CV80的技術(shù)越來越雄厚，增長量肯定會有巨大的提升。G10從10月份開始18款升級，上市之后我們得到的市場反饋非常好，我們加料不加價。我們相信明年也會有較高的增長。我們今年新上市兩款產(chǎn)品，包括T60、D90，我們相信也會有大幅度的增長。明年包括我們的新能源汽車，海外市場，我們覺得還是有機(jī)會的。到了第四季度，出租車、網(wǎng)約車選擇我們G10的也越來越多了。

藍(lán)青松：D90交付到12月份將達(dá)到2500臺以上。

第一電動網(wǎng)：現(xiàn)在包括福特、雷諾，都會加大對輕客市場的投入，明年的市場競爭應(yīng)該會更激烈一些。你認(rèn)為2018年輕客市場會有哪些新的變化？

藍(lán)青松：2018年輕客市場，我相信還是會有一定的增長，主要的因素是價格往下沉了，能夠承接一部分原來傳統(tǒng)的輕客用戶需求，會把細(xì)分市場做大。二是輕客新的技術(shù)運(yùn)用，會吸引一部分原來不買這部分車的用戶。我相信輕客市場會增長，競爭是好事，眾人拾柴火焰高。每家都希望有更高的市場占有率。

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