盡管經(jīng)銷商聯(lián)名狀告廠家解決低價直銷的傳聞被否認(rèn)，但觀致目前所處的狀況并沒有想象得那樣輕松。近日，針對觀致汽車全國40家經(jīng)銷商聯(lián)名發(fā)起致廠家函，要求廠家解決低價直銷等問題的傳聞，北京商報記者走訪了位于京城的部分觀致汽車4S店，有4S店銷售負(fù)責(zé)人表示聽說過這件事情，但否認(rèn)了出現(xiàn)聯(lián)合抵制的現(xiàn)象。同時指出，今年觀致的虧損仍在延續(xù)，市場銷量并不理想。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，渠道風(fēng)波僅僅是觀致目前所處狀況的一個縮影，通過依靠B端訂單實(shí)現(xiàn)較快增長，但無法兼顧經(jīng)銷商利益的話，這種增長模式很難長期持續(xù)下去。

維權(quán)風(fēng)波發(fā)酵

12月6日，有媒體報道稱，觀致汽車全國40家經(jīng)銷商聯(lián)名發(fā)起致廠家函表示，廠家低價直銷擾亂市場、不按期兌現(xiàn)新產(chǎn)品承諾、設(shè)置各種限制不給承諾的返利及推廣費(fèi)等行為，導(dǎo)致觀致汽車經(jīng)銷商面臨大量虧損情況。該40家經(jīng)銷商要求廠家10天內(nèi)給出解決方案，履行承諾。

對此，北京某觀致4S店銷售負(fù)責(zé)人對北京商報記者稱，今年經(jīng)銷商的整體銷量確實(shí)不太好，幾乎每家都在賠錢，現(xiàn)在各家經(jīng)銷商也在向觀致汽車廠家尋求一些政策，避免更大虧損。

值得注意的是，盡管觀致汽車并未對經(jīng)銷商抱團(tuán)維權(quán)的相關(guān)傳聞進(jìn)行公開回應(yīng)，但12月7日觀致汽車發(fā)布官方消息稱，在前一天舉行的觀致歲末營銷工作會議上，觀致汽車銷售公司總經(jīng)理陳思英對經(jīng)銷商關(guān)注的產(chǎn)品、渠道、市場等方面問題進(jìn)行了剖析，提出了解決思路和解決方案。

終端以價換量

12月6日，在觀致汽車2018歲末營銷工作會議上，寶能汽車常務(wù)副總裁、觀致汽車總裁李峰稱，觀致汽車有十年的發(fā)展歷史，具備了做高端化的品牌和產(chǎn)品基礎(chǔ)；觀致汽車堅(jiān)持做新時代中國高端品牌的路線不動搖，將堅(jiān)持資金投入、技術(shù)投入、產(chǎn)品投入。

雖然宣稱要走高端化之路，但觀致汽車的終端售價卻正在大幅下降。記者在北京某觀致汽車4S店中注意到，店內(nèi)在售車型包括觀致5 SUV、觀致3都市SUV、觀致3轎車三廂和兩廂。店內(nèi)銷售負(fù)責(zé)人告訴記者，觀致5 SUV的售價為17.49萬元，會有3.5萬-4萬元的優(yōu)惠。如果置換的話，還有1萬元的置換補(bǔ)貼。其他車型則有2萬-3萬元的不同優(yōu)惠。

即使算上優(yōu)惠政策，以觀致5 SUV為例，該車售價也超過13萬元。上述負(fù)責(zé)人坦言，這個價格相對其他國產(chǎn)品牌確實(shí)高了些，即使用材實(shí)惠，但較高的價格仍會讓消費(fèi)者望而卻步。

上述銷售負(fù)責(zé)人向記者透露，該店每月觀致5的銷量大概在20輛左右，整個店內(nèi)的銷量每月在40-50輛。

押寶B端增長難持續(xù)

今年以來，無論是整體銷量還是經(jīng)銷商數(shù)量，觀致汽車都開始迅速增長。全國乘用車市場信息聯(lián)席會公布的數(shù)據(jù)顯示，10月，觀致汽車銷量為6015輛，1-10月累計(jì)銷量為53987輛，而2017年1-10月累計(jì)銷量為12545 輛，增長率高達(dá)430.3%。

今年6月，在經(jīng)銷商投資人簽約大會上，觀致汽車一口氣新簽約了51家一級經(jīng)銷商。觀致相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，近兩個月來，已有幾百家經(jīng)銷商表示希望加盟觀致經(jīng)銷商渠道。

觀致汽車一路的高歌猛進(jìn)與寶能集團(tuán)的入主不無關(guān)系。2017年12月，寶能集團(tuán)戰(zhàn)略投資觀致汽車獲得51%股份，這讓處在絕境中的觀致看到了希望。

根據(jù)觀致汽車外方股東Kenon Holdings二季度財報，觀致汽車今年的銷量包括了來自寶能引進(jìn)的租賃公司的訂單。 Kenon Holdings表示，這是去年底三方簽署投資協(xié)議時規(guī)定的內(nèi)容。而按照寶能與奇瑞、Kenon Holdings的投資協(xié)議，2018-2020年，寶能或?qū)毮荜P(guān)聯(lián)公司將每年從觀致采購約10萬輛汽車。

對于寶能采購觀致汽車最后的流向，有傳聞稱，這些車主要流入寶能共享平臺“聯(lián)動云”，“聯(lián)動云”在 2018年從觀致汽車購買了約4萬輛新車。這意味著，觀致汽車的新增銷量大部分來自聯(lián)動云，對經(jīng)銷商來說，單店銷量增長并不大。

觀致4S店銷售負(fù)責(zé)人對北京商報記者表示，這個系統(tǒng)（聯(lián)動云）應(yīng)該屬于共享用車租賃平臺，北方地區(qū)使用的并不普遍，在南方地區(qū)使用較多，是以租車形式運(yùn)作的，沒有賣車資格。

不過，即便銷量暴增，觀致依然沒有擺脫虧損的困境。Kenon Holdings的財報顯示，今年上半年，觀致汽車虧損仍高達(dá)7.41億元。自2013年底首款車型上市以來，觀致汽車?yán)塾?jì)凈虧損已經(jīng)超過了110億元。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，來自B端的訂單雖然有助于迅速提升觀致汽車的銷量，但與經(jīng)銷商的實(shí)際利益關(guān)系不大。如果只注重眼前自身利益，不能兼顧經(jīng)銷商利益，對觀致的長期發(fā)展并非是好事。

汽車行業(yè)專家顏景輝則表示，從目前來看，寶能入主后，觀致在低谷的時候能夠迅速恢復(fù)而且有一定的發(fā)展，這對于觀致汽車的發(fā)展是非常有利的。不過，作為一個比較新的品牌，如何能夠繼續(xù)保持目前的增長態(tài)勢還有待于自身產(chǎn)品力和服務(wù)力，同時提升品牌力。

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