趙雷的一首《成都》讓我們開始向往玉林路盡頭的小酒館。9月5日，第22屆成都國際車展如期開幕，當晚，第一電動網(wǎng)特意邀請十余位主流新能源汽車廠商的銷售領(lǐng)域負責人圍坐一堂，把酒夜話，進行了“2019｜直面新階段”的主題沙龍，意在為時下補貼退坡、產(chǎn)銷下滑的新能源汽車市場把脈支招，這不僅是一次如何把車賣出去的的腦力激蕩，更是一輪一線從業(yè)者對行業(yè)健康發(fā)展的理性思考。

非常感謝各位撥冗前來參加今晚的聚會， 我做了一個簡短的PPT，比較倉促，大概用了半天時間，分享一些簡單的看法，叫“直面新階段”。有幾點思考，還很粗淺，各位的思考應該要比我深入和全面，權(quán)當我是拋磚引玉。

思考的重點就是新階段怎么賣好車，做好服務。

新階段的主要特征

在我們看來，新階段的主要特征，就是經(jīng)濟衰退。首先全球經(jīng)濟衰退的烏云已經(jīng)全面到來，大家看一下美國國債收益率的倒掛，戰(zhàn)后美國出現(xiàn)過七次倒掛，每一次倒掛，美國經(jīng)濟都是無一例外進入衰退。所有主要經(jīng)濟體的Q3預測都是創(chuàng)造六年新低，這是摩根斯坦利的預測。英國和德國的GDP在Q2就已經(jīng)開始下滑了，PMI今年7月是創(chuàng)了七年的新低。全球貿(mào)易在今年6月也創(chuàng)了七年的新低，幾乎所有的高頻指標都在放緩，比如美國的房車交貨量，這是一個非常神奇的指標，只要下滑，到四個季度后美國經(jīng)濟一定進入收縮，歷史上從來沒有例外。黃金價格暴漲，全球的金融機構(gòu)全面裁員，備戰(zhàn)衰退。這是目前全球經(jīng)濟的形勢。

那中國經(jīng)濟呢？其實挑戰(zhàn)也很大，我們身處其中，應該是有特別切身的感受。首先車市連續(xù)18個月下滑，7月份有一個小的調(diào)整，但很快又下去了。房市今年Q2季開始進入全面收縮，去年僵持了一年，今年Q2開始房市進行收縮。大宗生活消費品，比如說家電、教育、旅游都全面收縮。今年6月份，我看到家電消費報告的時候，就有一種預感，既然車和家電、房市在開始收縮，那其他的大宗消費都會受影響，果然旅游和教育也受了影響。

客觀地說，過去30年從來沒有遇到過今天這樣的寒冬。更準確地說，30年來，中國的民營經(jīng)濟從來沒有碰到過今天這樣嚴峻的寒冬。即使央行，財政部門定向放水，仍然無法達到目標，就是他們的“水”沒有辦法進入民營部門，我相信大部分民營公司都有這種感受。

所以，新增就業(yè)大幅下滑，需求很低迷，制造業(yè)進入收縮區(qū)。7月的PPI指數(shù)再次負增長，上次是2016年9月，2016年9月的負增長是因為去產(chǎn)能，現(xiàn)在的負增長純粹是因為需求低迷造成的。

在這種情況下，貨幣和財政的杠桿全球都在啟動。大家知道全球貨幣當局都在降息，包括美聯(lián)儲，最近在特朗普一再的叫罵之下，他們也開始降了。中國當然已經(jīng)開始降了，只不過不叫降息，它換了一個名字。幾乎所有的財政部門都在減稅和增加赤字，中國也一樣。

同時，中國還在大幅度下降匯率，在過去的一年從6.3到7.1，這個比率是非常驚人的，匯率的下調(diào)，就是為了對沖貿(mào)易戰(zhàn)。但匯率下調(diào)直接也損失了國民財富，進一步抑制了消費，這是一把“雙刃劍”。

車市下滑的主因

車市下滑的主因，我們的觀察，覺得主要的問題很明確，是就業(yè)萎縮。全面性的就業(yè)萎縮，導致了消費低迷。

首先是民營經(jīng)濟遭受沖擊。去杠桿導致資金幾乎全面斷流，無論是一級市場，還是二級市場，民營經(jīng)濟的外部資金幾乎斷流?！八{天工程”和“綠水工程”，大幅度增加了制造業(yè)的成本，包括治理污染、遷徙的成本，這就導致制造業(yè)進入了過去30年罕見的收縮。它不是短暫性的，是全面性的收縮。導致提供80%新增就業(yè)的民營經(jīng)濟全面裁員。裁員潮已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)到制造業(yè)，從中心城市蔓延到全國，這就是目前的局面。

其次，中產(chǎn)階級損失慘重。過去三年，房市的冷凍，資本市場的暴跌和匯率的暴跌，這三個因素疊加，造成了中產(chǎn)階級巨大的財富損失。很多人家一夜之間回到解放前，加上新增的就業(yè)機會下跌和所在城市的生活成本繼續(xù)上升，所以中產(chǎn)階級壓力非常大。

另外一個就是底層人群，已經(jīng)可以說已經(jīng)面臨生活危機了。制造業(yè)萎縮導致失業(yè)率非常大，而城市集群導致服務業(yè)的門檻在提升，提升導致很多人適應不了新的門檻。同時，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率相對收益率還在下滑，所以底層人群的生活狀況是非常嚴峻的。 

拐點何時出現(xiàn)？

因此，我們要看一下，這一輪經(jīng)濟下行的拐點會在什么時候出現(xiàn)？

大概有兩個因素：一個是制造業(yè)能不能獲得新動能，一個是服務業(yè)能不能大幅擴張。

中國過去三十年是以制造立國的，到目前為止，制造應該是中國獨步全球的一個競爭力。如果制造不能擴張，中國經(jīng)濟其實是很難重拾動力的。

制造業(yè)獲得新動能的第一個條件，就是首先要破除大家心里的恐懼，破除衰退預期。有一種看法說中美貿(mào)易戰(zhàn)要再打五年，等特朗普的任期屆滿，樂觀一點的看法是至少要到大選前夜，特朗普那個時候才可能會跟中國尋求某種妥協(xié)。所以，看什么時候中美達成協(xié)議，也許會短期內(nèi)提振一下經(jīng)濟的士氣。

第二個條件就是資金通道的疏通?，F(xiàn)在的問題是資本市場凍結(jié)，沒錢了，資本市場需要重新匯集子彈和勢能。另外，一個很重要的就是債市管道，銀行和銀行間市場，包括民間資本市場的債市管道要重新疏通，這個管道目前因為沒有流動性和管制等多方面原因，這個管道是不通的。

第三個條件就是研發(fā)投入進一步提升，推動新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化。在這方面，不得不說中國民營經(jīng)濟的韌性，雖然大量的公司死了，但是有些頭部公司，在困難當中還是非常大力地投研發(fā)，大家相信明天還是要靠這個東西來競爭。

最后一個條件就是房市軟著陸。房市軟著陸這件事其實牽涉非常大，如果房市硬著陸，那這個后果是災難性的，所以現(xiàn)在為什么中央政府對房市極其慎重，原因就在這兒，就是希望它慢慢地降，絕對不能讓它狠降，也不能讓它再漲。

再來看服務業(yè)能否大幅擴張。服務業(yè)的擴張還是需要人繼續(xù)往城里面進，當然這個進城不會停，中國的城市化率目前在60%左右，正常還有15%到20%的空間，還有2億人可以進城。這2億人進城的過程，相信政策會逐步找到平衡。大家看到，現(xiàn)在各個城市開始在搶大學生了，大學生搶完之后，應該搶專科生了，搶完中?？粕?，就搶熟練的服務業(yè)和制造業(yè)人員。

另外，房市軟著陸使得房租成本進入一個相對穩(wěn)定的平臺，房租不斷上升這個阻礙服務業(yè)擴張的一個很大的障礙會被穩(wěn)定下來。

第三就是開放城市基礎(chǔ)設(shè)施的民間準入，尤其是醫(yī)療和教育，把整個服務成本降下來。

最后一個就是5G所刺激的物聯(lián)網(wǎng)成長，物聯(lián)網(wǎng)成長會帶來服務業(yè)的溢出。物聯(lián)網(wǎng)這輪投資規(guī)模會很大，會有政府主導，一定會帶來溢出效應。

制造業(yè)獲得新的動能和服務業(yè)大幅擴張，這兩個事的發(fā)生，我個人的看法不會太快。從現(xiàn)在來看，至少要三年左右的時間，所以要看到2022年左右，中國經(jīng)濟下行的拐點能不能出現(xiàn)。

新階段汽車消費三個關(guān)鍵詞

我們已經(jīng)進入了經(jīng)濟下行期，未來幾年內(nèi)，我們看汽車消費的主要特征，我覺得主要是三個詞，一個詞是裝逼，這個詞不太文雅，請大家原諒，換個詞就是有格調(diào)。然后是性價比和互動娛樂。

對于一二線市場的高收入群體來說，他們的家庭財產(chǎn)已經(jīng)初步實現(xiàn)了多通道和全球化的配置，所以其實受這輪經(jīng)濟危機的沖擊不是很大。這些人的財務自由以后的人生追求就是精神自由了，因此他們對車的希望就是個性化、科技感、品質(zhì)感，最重要的就是能裝逼，就是能標榜自己與眾不同，精神自由，這很重要。

他們能接受的價位在20萬到200萬之間，對他們來說錢不是很大的問題，關(guān)鍵是能體現(xiàn)個性，適合他。

對于中產(chǎn)階級和低收入群體，他們覆蓋了整個大的市場，普遍而言都在收縮開支。但是，他們又希望繼續(xù)改善生活品質(zhì)，所以在這個階段，他們會非常關(guān)注性價比，他們接受的價位在5萬到20萬。

還有一個新興的消費人群，這個在今年4月上海車展的時候，我們提到過這個概念，就是90后到00后，他們已經(jīng)成為新興的汽車消費人群，我們給他們起了個名字叫“新人類”。他們比較特殊，這一代孩子，因為他們是在富裕的時代長大，所以他們一點也沒有對未來的恐懼感，他們充滿了樂觀精神。所以他們是月光，掙多少花多少，甚至掙10塊花20塊，超前消費。他們就沉湎于自己的社群，不太愛跟外面的人交流，包括跟父母都不太愛說話，只跟自己的群體交流，推崇流行的亞文化，喜歡新品類、新品牌，高度關(guān)注互動娛樂，這是這個人群的特征，他們接受的價位是5萬到20萬。

這三個人群，中產(chǎn)階級、新人類和低收入群體，看起來好像都在同樣的地理空間分布著，但是他們的消費行為和消費取向其實不太一樣。

細分市場用戶行為實證

看看今年1到7月份的用戶購車行為，是不是能驗證剛才我們的一些分析。1到7月份北上廣深的個人用戶上險量排名Top3，第一名是比亞迪元，第二名是榮威Ei5，第三名是比亞迪唐DM。

其余城市主要是下沉市場，第一名是江淮iEV6E，第二名是比亞迪元，第三名是奇瑞EQ1。

我們看看這些車的特征，先看北上廣深的前三名，首先三款無一例外都是SUV，從A0級到B級。價格從8萬到36萬這個區(qū)間，續(xù)航在300以上。功能特征包含了車聯(lián)網(wǎng)、OTA的升級、語音控制、人臉識別等智能化功能，這些都有。即使是A0級的元也提供了可OTA升級的操作系統(tǒng)和語音控制功能。

再往下，咱們看其余城市的Top3的特征。首先是江淮的iEV6E，它的定價是5萬5，比亞迪元是8萬開始，奇瑞EQ是5萬9開始。最高的價格是14萬，但是14萬在下沉市場是賣不動的，主力空間就是在8萬到9萬，續(xù)航在300公里左右。

這六款車，在這兩個細分市場的前三名的車，基本上說明了用戶的購車行為特征。比亞迪唐DM是城市富裕人群買來裝逼的，而比亞迪元、江淮IEV6E、奇瑞小螞蟻都是高度強調(diào)性價比的，與此同時，互動娛樂功能，正在快速在各級產(chǎn)品上得到實現(xiàn)。

有價值的案例

我個人看到的，在賣車和服務方面有價值的幾個案例，簡單分享一下。

首先是裝逼，就是塑造亞文化，打造裝逼利器這個環(huán)節(jié)，有幾個做得非常好的案例。

比如說特斯拉，它強調(diào)極客精神，定位成極客汽車。蔚來汽車塑造的是溫情的自由主義精神，大家看蔚來的用戶，他們有一個非常明顯的精神特征，就是典型的自由主義者。幾何A是城市新中產(chǎn)汽車，而比亞迪唐就簡單粗暴多了：“我就是高科技汽車”，其實它的用戶并不見得真正理解它的高科技是啥，但它對用戶的心智占據(jù)的就是高科技汽車這個概念。

第二個極致性價比，在這方面目前小鵬是新勢力里做得最有進攻性的，尤其是520這款車出來以后，應該說是最有性價比的一款了。比亞迪元，號稱是最有性價比的第二輛車，它的定位非常清楚。江淮iEV6E、北汽EC、長城歐拉，都是下沉市場的電動國民車，這些都是在性價比做到極致的案例。

互動娛樂、智能互聯(lián)，這方面的探索剛剛開始，能舉出的成功案例并不多，小鵬汽車的智能泊車系統(tǒng)，應該是給人印象比較深的，也是一直主打的點。然后天際、愛馳、合眾的多屏聯(lián)動加對車主的人臉識別，廣汽Aion LX的L3級別的自動駕駛都屬于在互動娛樂、智能互聯(lián)方面做出的探索。

另外，全周期的運營服務，就是涵蓋了售前、售中、售后的運營服務方面，有一些案例是值得研究的。目前而言，最值得肯定的還是蔚來汽車，我們不得不承認它在獨立汽車生產(chǎn)、研發(fā)、分銷、用戶運營方面創(chuàng)造了歷史。全周期的用戶運營，蔚來汽車到目前為止，我們?nèi)匀徽J為是中國做得最好的。

全周期的產(chǎn)品體驗，特斯拉和蔚來做得很好，從用戶畫像開始，就讓用戶開始進入到產(chǎn)品體驗的環(huán)節(jié)，多個場景接觸它的產(chǎn)品。

最后做一個小總結(jié)，在新的階段，要想把車賣好、服務好，可能有三步要做好，第一步是用戶畫像，你的用戶畫像是誰，這個東西特別重要。第二是準確定位自己的產(chǎn)品和品牌，這個定位要找得很準，你到底打哪個點要找準，第三就是全周期運營，其實目前在蔚來、小鵬等互聯(lián)網(wǎng)的帶動下，全行業(yè)都在向全周期運營在擴展。

關(guān)于怎么賣車，簡單粗暴一點說建議的話，我的答案就是：一二線市場主打深度體驗，下沉市場主打性價比，把這兩點做好。

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