對于索尼克汽車等規(guī)模較大的經(jīng)銷商來說，他們不得不擁抱線上銷售

相比麻省的其他汽車經(jīng)銷商，安吉洛·薩爾瓦多（Angelo Salvadore）可以說是一位幸運(yùn)兒。

疫情期間，他的雪佛蘭（Chevrolet）和菲亞特·克萊斯勒（Fiat Chrysler）展廳通過預(yù)約開放，還可以繼續(xù)銷售汽車，不像密西根州等州的經(jīng)銷商一樣因“待在家里”或“就地避難”政令不得不關(guān)閉。

“我們在預(yù)約方面做得很好?！彼_爾瓦多4月8日說道，“人們更傾向于看看我們在網(wǎng)上有什么，然后給我們打電話。這正在起作用?！?/p>

J.D. Power預(yù)計，由于疫情，美國今年四月份汽車零售銷量同比將大幅下跌80%（不包括政府和企業(yè)采購的車隊）。這時候，包括薩爾瓦多在內(nèi)的汽車經(jīng)銷商不得不尋找新的汽車銷售方法。

于薩爾瓦多而言，新方法意味著更多地依靠網(wǎng)站和預(yù)約。對于索尼克汽車（Sonic Automotive）等規(guī)模較大的經(jīng)銷商來說，新方法就是擁抱線上銷售。

“我們?nèi)栽谂朔趹?yīng)對目前所擁有的市場，”索尼克汽車CEO大衛(wèi)·史密斯（David Smith）說道，“我們可以在網(wǎng)上虛擬銷售，售后和銷售方面也能實現(xiàn)無接觸配送?！?/p>

索尼克汽車總部位于北卡羅來納州，是美國第四大汽車零售商，在十幾個州擁有100多家店鋪，代表著24個汽車品牌銷售汽車。

史密斯表示，如果客戶需要，大部分的銷售流程可以在網(wǎng)上實現(xiàn)。

對于疫情下經(jīng)銷商能否繼續(xù)從事汽車銷售和相關(guān)售后服務(wù)，各州政策各異。大多數(shù)公司能繼續(xù)提供售后服務(wù)，但不能銷售汽車，或者對展廳有限制。有些地方即使關(guān)閉展廳，仍可以在網(wǎng)上銷售汽車。

J.D. Power的報告稱，美國有24個州（占2019年零售銷量的44%）允許經(jīng)銷商繼續(xù)銷售汽車，其他26個州(占2019年銷售額的56%)要么完全限制銷售汽車，要么只允許在線或遠(yuǎn)程銷售。

追隨特斯拉和Carvana

雖然特斯拉和在線二手車銷售公司Carvana多年來一直在線上銷售汽車，但美國大多數(shù)汽車經(jīng)銷商實際上仍視互聯(lián)網(wǎng)為一種工具，借它把消費者吸引到經(jīng)銷店，而不是用它來銷售汽車。

他們將線上銷售視為對經(jīng)銷店的威脅;然而，冠狀病毒疫情正在改變這一點。汽車制造商正在為經(jīng)銷商推出新的線上銷售工具或強(qiáng)化目前的線上計劃，因為他們認(rèn)為線上銷售是疫情期間最后的救命稻草。

FCA今年4月推出了一項新的線上銷售計劃，允許客戶在線完成部分銷售流程。就像Carvana和特斯拉一樣，汽車可以直接送到家里，甚至不需要客戶踏進(jìn)經(jīng)銷店一步。

UAW總裁加里·瓊斯（Gary Jones）和馬克·斯圖爾特（Mark Stewart）

“當(dāng)你待在家里，沒有任何理由不能像在亞馬遜或其他在線零售商那樣網(wǎng)購?！?FCA北美CEO馬克·斯圖爾特表示，“我們希望有一個流程，讓我們的客戶也能這么做。”

曾在亞馬遜工作過斯圖爾特表示，F(xiàn)CA預(yù)計美國的2650家經(jīng)銷商中預(yù)計到本周將有50%會使用這款工具，未來幾周和幾個月內(nèi)，將帶來“相當(dāng)可觀的銷量”。

他表示，這家汽車制造商本來計劃在數(shù)周內(nèi)啟動該項目，但因為冠狀病毒大流行提前了。

保時捷等其它汽車制造商也宣布了針對經(jīng)銷商進(jìn)行數(shù)字化銷售的額外激勵措施。通用汽車還強(qiáng)化了該公司于2013年啟動的“購物、點擊、駕駛”（Shop, Click, Drive）線上銷售項目。

福特汽車負(fù)責(zé)美國市場營銷、銷售和服務(wù)的副總裁馬克·拉內(nèi)夫（Mark LaNeve）表示，福特汽車經(jīng)銷商已經(jīng)“迅速采用”信用申請、評估和其他服務(wù)等在線工具。

無接觸配送

特斯拉和Carvana等許多經(jīng)銷商和公司都在提供“無接觸配送”服務(wù)。雖然具體過程因公司而異，但基本上車都可以直接送到客戶家中，而無需公司員工直接與之互動。

例如，Carvana會讓員工把車停放在車道上，給方向盤和鑰匙消毒，然后把文件留在車內(nèi)座椅上，讓客戶審閱和簽字。如果有任何問題，他們會通過汽車承運(yùn)方給客戶打電話。書面文件工作完成后，客戶可以通過郵箱或在其它地方提交。

“在這個不確定的時期，我們整個社區(qū)的健康是重中之重?！盋arvana聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席品牌官瑞安·基頓（Ryan Keeton）在表示，“我們公司的價值觀之一是，‘我們都在一起’，我們的共同努力正將這種價值觀帶到生活之中。”

基頓拒絕透露Carvana在疫情期間的銷售情況，該公司的股價今年下跌了26.7%。

考克斯汽車（Cox Automotive）的Autotrader也在三月底推出了一個名為“經(jīng)銷商家庭服務(wù)”（Dealer Home Services）的新項目，提供虛擬旅行、在家試駕和無接觸汽車配送服務(wù)。該公司稱已有超過7000家經(jīng)銷商簽署了該項目。

然而，史密斯指出，盡管索尼克汽車和其他公司采用了線上銷售工具，但“絕大多數(shù)”客戶還是希望親自到經(jīng)銷商處看看車。

“對大多數(shù)人來說，這仍然是一筆大買賣，”他補(bǔ)充說，“和逛雜貨店不一樣，這是一件大事，是一筆大買賣。人們喜歡實地看一看，逛一逛?！?/p>

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