特斯拉究竟是鯰魚(yú)還是鯊魚(yú)？一線經(jīng)銷商用行動(dòng)呈現(xiàn)了各自的態(tài)度

在大眾汽車入股江淮、增資江淮大眾、控股國(guó)軒高科完成產(chǎn)業(yè)布局12天后，大眾汽車控股75%的江淮大眾在6月10日與蘇寧汽車、博泰悅臻宣布一種叫“智慧零售”的戰(zhàn)略合作，旨在探索電動(dòng)汽車新型銷售模式。

作為合作見(jiàn)面禮，江淮大眾思皓產(chǎn)品的旗艦店同日在蘇寧易購(gòu)平臺(tái)正式運(yùn)營(yíng)，趕上正在預(yù)熱的蘇寧易購(gòu)618百億補(bǔ)貼促銷活動(dòng)；江淮大眾攜手蘇寧汽車打造的首家蘇寧廣場(chǎng)思皓e棧落戶杭州。

雖然“智慧零售通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)零售的重構(gòu)正在形成新的消費(fèi)模式和價(jià)值，全球零售歷史被改寫”，盡管三家共同宣稱“這一創(chuàng)新無(wú)疑將在新經(jīng)濟(jì)時(shí)期給汽車行業(yè)帶來(lái)一場(chǎng)震動(dòng)行業(yè)的商業(yè)變革”，但汽車行業(yè)與眾不同，汽車的低頻高價(jià)和產(chǎn)品特性決定電動(dòng)汽車的新零售非同一般。

在這次合作中發(fā)揮網(wǎng)聯(lián)、數(shù)據(jù)專長(zhǎng)的博泰悅臻（即博泰車聯(lián)網(wǎng)）董事長(zhǎng)應(yīng)宜倫說(shuō)：“我們不顛覆任何人，我們都是雙向賦能的?！?/p>

“這個(gè)模式不是要顛覆或怎么樣，未來(lái)的汽車營(yíng)銷模式有多種，不同的品牌、產(chǎn)品、渠道要找到適合自己的模式。這種模式適合蘇寧?！碧K寧易購(gòu)集團(tuán)汽車公司總裁劉東皓表示。

在車市寒冬中，大眾、福特、豐田、雷諾-日產(chǎn)-三菱、特斯拉、尼古拉、蔚來(lái)、小鵬、理想等全球老新勢(shì)力正在史無(wú)前例地進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新。江淮大眾、蘇寧汽車、博泰這次在新零售上的探索正是大潮中一朵浪花。

電動(dòng)汽車銷售新模式 

2017年，在全球喊了多年電動(dòng)化的大眾汽車集團(tuán)利用中國(guó)新的更加開(kāi)放的產(chǎn)業(yè)政策，避開(kāi)南北大眾在中國(guó)腹地合肥成立第三家合資企業(yè)——江淮大眾。這是大眾在中國(guó)創(chuàng)立的唯一一家致力于電動(dòng)汽車研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的企業(yè)。

“因?yàn)槲覀儽容^年輕，在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念中希望不斷探索，也希望成為大眾汽車集團(tuán)在中國(guó)電動(dòng)出行領(lǐng)域的一個(gè)探索者?！苯创蟊娖囉邢薰局鞴茕N售的副總裁吳少革說(shuō)。

她認(rèn)為，電動(dòng)出行是車、人、樁的結(jié)合，蘇寧汽車有非常強(qiáng)大的會(huì)員體系，線上線下的體系整合能力非常強(qiáng)，粉絲基礎(chǔ)非常龐大；博泰悅臻有非常好的數(shù)據(jù)分析能力和線下操作能力，三方聯(lián)手將在中國(guó)電動(dòng)汽車行業(yè)打造出一個(gè)新商業(yè)模式。

在比亞迪與戴姆勒技術(shù)合作的騰勢(shì)電動(dòng)汽車悄無(wú)聲息、眾泰福特項(xiàng)目前途不明、長(zhǎng)城與寶馬合資的光束汽車尚未落地之際，江淮大眾已成為國(guó)內(nèi)首家專注于新能源汽車的合資企業(yè)。

江淮大眾創(chuàng)立的合資品牌思皓，雖已經(jīng)下線、上市，但銷量名落孫山。此次與蘇寧汽車、博泰悅臻聯(lián)盟，是江淮大眾繼思皓E20X鳳凰里程項(xiàng)目之后探索零售模式的又一創(chuàng)新：通過(guò)線上線下多場(chǎng)景閉環(huán)運(yùn)營(yíng)，提升流量匯集、線索分發(fā)、銷售轉(zhuǎn)化等業(yè)務(wù)效率，解決消費(fèi)者多種顧慮，為消費(fèi)者提供全新的購(gòu)車、用車體驗(yàn)。

這表明江淮大眾將從傳統(tǒng)汽車銷售模式向電動(dòng)汽車智慧零售模式轉(zhuǎn)變。江淮大眾汽車有限公司總裁李明表示，江淮大眾致力于成為電動(dòng)汽車創(chuàng)新銷售模式的先行者，“通過(guò)此次聯(lián)盟，江淮大眾進(jìn)一步拓展了消費(fèi)者體驗(yàn)場(chǎng)景，將為消費(fèi)者帶來(lái)選車更高效、體驗(yàn)更全面、運(yùn)維更及時(shí)的電動(dòng)出行新享受?！?/p>

吳少革介紹，智慧零售這種零售方式是給消費(fèi)者一個(gè)更加高效、透明的解決方案。未來(lái)車企不僅僅是提供一款產(chǎn)品，而是提供一系列解決方案，對(duì)于電動(dòng)出行來(lái)講，人、車和樁之間互聯(lián)，不用非到4S店去看車、試乘試駕，可以在思皓的蘇寧專營(yíng)店，在購(gòu)物買家電的時(shí)候就可以很方便地看車，可以在網(wǎng)上支付，可以送車上門試駕，在店里做完P(guān)DI之后送到家，可以通過(guò)超級(jí)APP在家了解電池、車的整體的狀況，可以預(yù)約家里的充電盒。

談及購(gòu)買解決方案時(shí)，吳少革對(duì)去年江淮大眾所做的鳳凰里程項(xiàng)目津津樂(lè)道：沒(méi)有給消費(fèi)者在賣車，可以按里程來(lái)租車，車要上牌又要上保險(xiǎn)，有很多繁瑣流程，你什么都不用管，簽一個(gè)合同按里程來(lái)付租金，未來(lái)不愿再租這個(gè)車可以再換車。

電動(dòng)汽車就是大家電

“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值不在于你擁有多少，而是你有多少為別人所用?！?nbsp;蘇寧控股集團(tuán)5年前就在轉(zhuǎn)型，董事長(zhǎng)張近東在研究全球零售史發(fā)現(xiàn)，中國(guó)僅用20年就完成美國(guó)150年來(lái)以連鎖為代表的實(shí)體零售階段、以電商為代表的虛擬零售階段，而前幾年急速興起的虛實(shí)結(jié)合的O2O零售還在陣痛中發(fā)展。

以做空調(diào)做家電起家的蘇寧電器在2015年轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)+”后，面向全品類、全場(chǎng)景、全客群，衣食住行通吃，最大的出行是汽車。雖然中國(guó)汽車市場(chǎng)已從高速轉(zhuǎn)向低速發(fā)展，每年近3000萬(wàn)輛的市場(chǎng)規(guī)模令跨界者垂涎三尺。蘇寧汽車正為此成立。

應(yīng)宜倫認(rèn)為，蘇寧本身就是一個(gè)中國(guó)最大的智慧零售的商業(yè)平臺(tái)，只不過(guò)汽車是作為一個(gè)最大的、也是最貴的、也是最復(fù)雜的移動(dòng)電動(dòng)產(chǎn)品，蘇寧有優(yōu)勢(shì)。

劉東皓認(rèn)為，“江淮大眾是一種電動(dòng)汽車，也是一種智能化的汽車。首先電動(dòng)汽車可以把它比成一個(gè)大家電，它要充電，我們用的家電也是充電，另外它要智能化的匹配，又和我們蘇寧其他的一些服務(wù)進(jìn)行連接。”

如今，作為蘇寧集團(tuán)布局出行領(lǐng)域的蘇寧汽車，正致力打造智慧零售模式下的汽車生態(tài)圈，利用線上線下雙渠道優(yōu)勢(shì)，試探優(yōu)化出“1+1+X+Y”業(yè)務(wù)模式。

其中，“1”分別代表品牌現(xiàn)有渠道和以蘇寧易購(gòu)品牌旗艦店為主的社區(qū)平臺(tái)以及社群營(yíng)銷；“X”則代表多樣性的線下漏斗型的汽車門店形態(tài)；“Y“則代表蘇寧名企購(gòu)、蘇寧城市購(gòu)、蘇寧體育、蘇寧文創(chuàng)等全生態(tài)資源、場(chǎng)景賦能。

蘇寧汽車對(duì)外稱，這種模式能實(shí)現(xiàn)低成本高效率地獲客。借助蘇寧易購(gòu)618百億補(bǔ)貼風(fēng)暴，蘇寧汽車聯(lián)合眾多車企推出5折車、大額購(gòu)車券、購(gòu)車補(bǔ)貼等措施。江淮大眾思皓品牌旗艦店已在蘇寧易購(gòu)平臺(tái)上線運(yùn)營(yíng)，思皓品牌A0級(jí)電動(dòng)SUV E20X將參加蘇寧的百億補(bǔ)貼抽獎(jiǎng)活動(dòng)，購(gòu)車至高可享4.5萬(wàn)購(gòu)車補(bǔ)貼。

破冰線上閉環(huán)銷售

汽車新四化背景下，汽車早已不僅僅是交通工具，而是一個(gè)智能的移動(dòng)空間。新生態(tài)下的未來(lái)汽車產(chǎn)業(yè)的分工更趨于細(xì)化。

在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域深耕多年的博泰悅臻以“擎”系列等系列車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在行業(yè)擁有良好口碑，在今年疫情期間獲得東風(fēng)公司、小米集團(tuán)的戰(zhàn)略投資。

博泰悅臻根據(jù)對(duì)車聯(lián)網(wǎng)方面數(shù)據(jù)的累積和理解，在車聯(lián)網(wǎng)變革進(jìn)入深水期率先發(fā)力基于場(chǎng)景的全智慧零售購(gòu)車模式。他們認(rèn)為，汽車的新零售，一定是靠數(shù)據(jù)和智能來(lái)驅(qū)動(dòng)的，汽車銷售要智能化，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單只是娛樂(lè)車聯(lián)網(wǎng)的智能化。

正如多數(shù)跨界進(jìn)入者遇到的挑戰(zhàn)一樣，汽車銷售行業(yè)和快消品行業(yè)差異巨大，決策周期時(shí)間比較長(zhǎng)，決策周期比較慢，跟蹤期比較長(zhǎng)。誰(shuí)先解決客戶在線上信息的傳遞和資金支付，以及溝通焦慮，就可在線上形成閉環(huán)的銷售。博泰悅臻正是這樣的破冰者。

“博泰原來(lái)是做車機(jī)車聯(lián)網(wǎng)，但事實(shí)上在汽車的智慧零售上，一個(gè)需要智能汽車，一個(gè)需要智慧零售，所以我們博泰自然就扮演了兩個(gè)大的行業(yè)糅合的角色?！睉?yīng)宜倫談起這種新業(yè)務(wù)就滔滔不絕。

此次與江淮大眾、蘇寧汽車的合作中，博泰悅臻提供了更多具有前瞻性的落地整合服務(wù)，包括解決里程顧慮、服務(wù)顧慮、充電顧慮、二手車顧慮、金融顧慮；提供旗艦店、銷售網(wǎng)絡(luò)、訂購(gòu)熱線、小程序、微信號(hào)等線上運(yùn)營(yíng)；基于技術(shù)平臺(tái)能力構(gòu)建虛擬中臺(tái)業(yè)務(wù)，AI智能銷售系統(tǒng)等。

現(xiàn)有的客戶群怎么幫助升級(jí)換代？怎么變成江淮大眾思皓品牌的終身粉絲？如何挖掘新客戶？整個(gè)過(guò)程都需要數(shù)字化營(yíng)銷手段來(lái)解決。博泰悅臻思考的是利用大數(shù)據(jù)能力，形成用戶畫(huà)像，在營(yíng)銷領(lǐng)域最終實(shí)現(xiàn)快速精準(zhǔn)化的營(yíng)銷。

對(duì)于智慧零售來(lái)說(shuō)，如何發(fā)揮生態(tài)數(shù)據(jù)構(gòu)建和中臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力，連接汽車企業(yè)、電商銷售平臺(tái)和客戶，形成閉環(huán)高效低成本的汽車零售運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系十分重要。博泰透露，今年將和蘇寧汽車在線上合作推進(jìn)的基礎(chǔ)上開(kāi)展線下合作，開(kāi)發(fā)AI智能銷售系統(tǒng)，幫助江淮大眾進(jìn)一步快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

說(shuō)了N年的新零售要真正落地不會(huì)一帆風(fēng)順。應(yīng)宜倫相信，在江淮大眾和蘇寧兩巨頭融合下，加上博泰在汽車行業(yè)20年的經(jīng)驗(yàn)的情況，能創(chuàng)造出這樣一個(gè)模式，這是三方這次達(dá)成合作的一個(gè)基本目標(biāo)。

蘇寧的渠道資源、用戶資源、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，加上江淮大眾的產(chǎn)品、品牌、技術(shù)、服務(wù)，再疊加博泰的數(shù)據(jù)分析能力、增值服務(wù)能力，這種優(yōu)勢(shì)資源整合將促進(jìn)業(yè)務(wù)模式不斷優(yōu)化，或?qū)⒄业揭环N新的電動(dòng)汽車銷售模式。

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