攻占下沉市場。

“不能拿著城里不要的汽車給鄉(xiāng)鎮(zhèn)，應(yīng)該老老實實做一款適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)品，也就是首先要搞清楚用什么樣的產(chǎn)品來下鄉(xiāng)?！?a class='link' target='_blank'>開云汽車董事長王超在第十二屆中國藍皮書論壇上提出，推動新能源汽車下鄉(xiāng)，重要的是要了解農(nóng)村用戶的真正需求。

他說，“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，消費者并不需要導(dǎo)航，也不需要自動駕駛，廠家提供這些配置，反而提高了產(chǎn)品的價格。”

9月10日，中國汽車工業(yè)協(xié)會（以下簡稱“中汽協(xié)”）公布8月份新能源汽車產(chǎn)銷最新數(shù)據(jù)，“受新能源下鄉(xiāng)活動及地方政府對新能源汽車消費的支持，新能源汽車市場規(guī)模穩(wěn)中有升，本月新能源汽車產(chǎn)銷刷新了8月歷史記錄?！敝袊嚬I(yè)協(xié)會副秘書長陳士華介紹，8月份，新能源汽車產(chǎn)銷分別完成10.6萬輛和10.9萬輛，同比分別增長17.7%和25.8%。

新能源汽車下鄉(xiāng)活動正在如火如荼地開展。9月1日，中汽協(xié)公布第二批參與新能源汽車下鄉(xiāng)活動的企業(yè)和車型名單，包括上汽通用五菱、比亞迪、長安汽車、長城汽車、奇瑞商用車等在內(nèi)的14家企業(yè)及其旗下共計36款車型均將參與其中。

“中國新能源汽車爆發(fā)真正的拐點來源于鄉(xiāng)村和三到五線城市。”從事新能源汽車工作20余年的合眾汽車創(chuàng)始人兼董事長方運舟，已經(jīng)連續(xù)三年在全國兩會上提案，推動新能源汽車下鄉(xiāng)。7月15日，工信部、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部和商務(wù)部出臺關(guān)于開展新能源汽車下鄉(xiāng)活動的通知，這正是源于方運舟的提案。根據(jù)《通知》要求，此次新能源汽車下鄉(xiāng)活動時間為2020年7月至2020年12月。

在方運舟看來，新能源汽車經(jīng)過十幾年的技術(shù)研發(fā)和發(fā)展，在一、二線城市已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，但是因為限購、停車位、充電樁等問題，新能源汽車在一、二線城市的發(fā)展將會到一個天花板。

而三、四、五線城市就不會面臨限購和停車位的問題，充電樁的安裝條件也相對寬松，同時這些城市對于電動車也有需求。他認為，中國汽車第一波紅利是汽車進入家庭，第二波就是汽車進入鄉(xiāng)村。

“我們電動汽車下鄉(xiāng)的市場是巨大的，新能源汽車市場真正要實現(xiàn)大規(guī)模運營，必須要促進電動汽車下鄉(xiāng)”， 軒轅大學營銷導(dǎo)師、中德諾浩CEO孫勇在第十二屆中國汽車藍皮書論壇上總結(jié)到。

據(jù)了解，新能源汽車下鄉(xiāng)活動開展以來，新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)高度重視、積極參與，主動讓利；相關(guān)地方人民政府也積極響應(yīng)，出臺各類鼓勵新能源汽車下鄉(xiāng)的優(yōu)惠政策，助力活動開展。

“為了配合汽車下鄉(xiāng)活動，我們平時售價6.68萬元的新車型，此次降到5.98萬元，同時推出零利息、零首付政策，綜合優(yōu)惠1.55萬元。”方運舟坦言，推動新能源汽車下鄉(xiāng)，雖然利潤有所減少，甚至有部分虧損，“但是量做起來了，可以讓更多鄉(xiāng)村人民感受消費升級下的新能源汽車產(chǎn)品。5萬多的產(chǎn)品可以有智能導(dǎo)航、手機控制這些技術(shù)”。方運舟強調(diào)，合眾的戰(zhàn)略目標就是農(nóng)村包圍城市，實現(xiàn)農(nóng)村革新。

同樣在做渠道網(wǎng)絡(luò)下沉，推動新能源汽車下鄉(xiāng)的還有北汽新能源。據(jù)北汽營銷公司執(zhí)行副總經(jīng)理王春風介紹，北汽新能源在主要聚焦的河南、河北、山東三省，加深渠道網(wǎng)絡(luò)下沉，做實新能源汽車下鄉(xiāng)?！?月底，我們聯(lián)合青島市政府舉辦了一場大型的汽車下鄉(xiāng)活動，推出國民車EC3，綜合優(yōu)惠補貼2萬讓利消費者，取得了不錯的效果。”

是賺個噱頭就走還是扎根農(nóng)村真正撬動下沉市場需求？

第十二屆中國汽車藍皮書論壇“運營化”分會場上，軒轅大學營銷導(dǎo)師、中德諾浩CEO孫勇（主持人）、開云汽車董事長王超、合眾汽車董事長方運舟、零跑汽車董事長朱江明、北汽營銷公司執(zhí)行副總經(jīng)理王春風、中海同創(chuàng)投資董事長李金勇就這個話題展開了討論。

事實上，相較于一二線城市，農(nóng)村擁有更足夠的空間安裝充電樁。同時，農(nóng)村居民出行半徑不大，從使用場景來說，于電動車更加契合。“現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)有良好的充電條件和使用場景，汽車廠商應(yīng)該認認真真的給鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶做一款產(chǎn)品，而不是拿著城里不要的產(chǎn)品往鄉(xiāng)下去傾銷。”王超強調(diào)，電動汽車下鄉(xiāng)，作為主機廠來講真正切合這一市場的用戶需求，推出他們符合要求各種各樣的產(chǎn)品，用產(chǎn)品和服務(wù)來搶占這個市場。

新能源車下鄉(xiāng)，應(yīng)該爭奪低速電動車市場還是燃油車市場？

據(jù)了解，因價格低廉，低速電動車在農(nóng)村市場銷量巨大。中國電動汽車百人會理事長陳清泰曾表示，2011-2017年，低速電動車銷量年均增長66%，2017年銷售約為130萬輛。

王超提出，要將農(nóng)村新能源汽車的購買者分為兩類，一類是小鎮(zhèn)青年，另一類是滿足代步需求的普通客戶。前一類買車大多是為了結(jié)婚，需求和城市里的年輕人無異；后者最大的難題在于駕照?！皬倪@一點上看，新能源車下鄉(xiāng)更應(yīng)從小鎮(zhèn)青年切入，而不是低速電動車市場?！?/p>

有數(shù)據(jù)顯示，目前農(nóng)村市場擁有超過600萬輛的三輪車和低速電動車。在農(nóng)村，由于可支配收入并不高，居民購車對價格更加敏感，講究實惠性和耐久性。而新能源汽車產(chǎn)品成本較高，售價相對低速電動車更高，同時，駕駛員還要求考取駕照，對于農(nóng)村市場及老年人而言門檻較高。

“關(guān)鍵看價格”， 中海同創(chuàng)董事長李金勇直言，在產(chǎn)品供給方面，市場針對農(nóng)村居民用戶需求的車型較少，相對于燃油車來說，性價比不足。李金勇表示，為了讓新能源汽車產(chǎn)品真正滿足老百姓的需求，下鄉(xiāng)的新能源汽車應(yīng)該“減配”，譬如重新考慮智能化的必要性?！芭e個例子，長期生活在村里、鎮(zhèn)上的居民，是否真的需要導(dǎo)航功能？值得我們研究?！?/p>

方運舟則認為，未來低速車、新能源車和燃油車將共存，有各自的細分市場。“特斯拉有特斯拉的市場，合眾有合眾的市場，低速電動車也有它的市場。能不能站住腳跟，關(guān)鍵在于做好產(chǎn)品和客戶服務(wù)?！?/p>

“我們不能把下鄉(xiāng)局限在農(nóng)村，新能源汽車未來很大一部分市場是在城鄉(xiāng)結(jié)合部、縣城，以及大城市的周邊?！绷闩芷嚩麻L朱江明表示，要擴充“下鄉(xiāng)”的概念，只要找準產(chǎn)品定位，新能源汽車下鄉(xiāng)就一定有市場。

事實上，推動新能源汽車下鄉(xiāng)，企業(yè)和政府都要發(fā)揮作用。孫勇在圓桌討論結(jié)束時總結(jié)到，“政府要發(fā)揮作用，中央政府和地方政府從補貼方面支持。政策的支持，包括充電樁，運營方面提供好的環(huán)境，加上品牌宣傳都要有所作為”。

以下是圓桌論壇實錄，略有刪節(jié)。

政策出臺

主持人（孫勇）：7月15日，工信部、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部和商務(wù)部出臺關(guān)于開展新能源汽車下鄉(xiāng)活動的通知，這來源于我們?nèi)珖舜蟠淼囊粋€議案，今天提出這個議案的嘉賓來到了我們現(xiàn)場，就是方運舟先生。正是他連續(xù)幾年的議案，促使了我們這個《通知》的出臺。開始討論之前，請方董事長來分享一下《通知》的由來。

方運舟：謝謝孫老師。我從事新能源汽車行業(yè)將近20年。從2000年到2018年，18年時間，努力為國家能源汽車做規(guī)劃和研討。

能源汽車在2018年之前經(jīng)過十幾年的技術(shù)研發(fā)和發(fā)展，在一、二線城市已經(jīng)形成一定的規(guī)模，但是因為限牌、城市停車位、充電樁等問題，其在一、二線城市未來的發(fā)展會到一個天花板。

事實上，在三、四、五線城市，居民有停車位，有自己的需求。17年3月份參我加全國人大代表會議，17年10月份走訪了河南、河北、山東三個省十幾個城市了解了一下，大家對于高性能鋰電新能源車的需求。

18、19年提了新能源如何下鄉(xiāng)，如何把新能源汽車的國家紅利帶到鄉(xiāng)村，普惠鄉(xiāng)村。2020年疫情之后，國家三部委各個部門交流討論就是說新能源汽車如何下鄉(xiāng)。

由國家三部委牽頭，在我國六個省份做六場大的活動。每一場活動都是由國家部委領(lǐng)導(dǎo)參加，然后讓各個地方省份與企業(yè)一起聯(lián)合，拿出自己好的產(chǎn)品，拿出自己的企業(yè)的補貼，地方的補貼來促進。8月16號我們聯(lián)合河南省在河南發(fā)起地方組織的新能源汽車下鄉(xiāng)。

出臺新能源下鄉(xiāng)的背景和它的初衷，我覺得有兩點。

第一，中國的新汽車的發(fā)展經(jīng)過二十年的研發(fā)，七八年的市場推廣，盡管一、二線城市有它的市場空間，但是鄉(xiāng)村也有它的優(yōu)勢。中國新能源在鄉(xiāng)村，特別需要消費升級，我們習總書記也提到內(nèi)循環(huán)，大消費，這也是促進的背景，這是其一。

其二，新能源汽車作為國家未來發(fā)展的一個重點的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，一定要通過廣大的市場來促進汽車技術(shù)升級、產(chǎn)品升級。能通過這種龐大市場培育的，只有在鄉(xiāng)村。

我以前說過一個觀點，中國汽車第一波大的汽車紅利是汽車進入家庭。中國汽車還有第二波紅利，就是汽車進入鄉(xiāng)村。因為鄉(xiāng)村不像一、二線城市道路擁擠，也有它的停車場，也有它的出行需求。另外鄉(xiāng)村里面還有一個最重要的特征是充電比較方便。

中國新能源汽車爆發(fā)是真正的拐點，來源于鄉(xiāng)村，來源于三、四、五線城市，所以今天有幸孫老師主持，我們一起討論一下新能源汽車如何下鄉(xiāng)，我把這個汽車下鄉(xiāng)的背景給大家做一個介紹，謝謝。

主持人（孫勇）：感謝方董事長的分享，他對汽車下鄉(xiāng)這么長期以來的思考，同時也把新能源汽車下鄉(xiāng)這件事通過他連續(xù)三年不斷的努力，終于有了一些推動，盡管不是十分完美。政府由于多種原因，沒有加入到再進行補貼，但是起了這么一個好的頭。然后這在品牌推廣上，在促進地方重視新能源汽車下鄉(xiāng)方面應(yīng)該起了一個非常好的推動作用。

為什么要下鄉(xiāng)？

主持人（孫勇）：距7月15號《通知》發(fā)出，已有一個月，廠家、經(jīng)銷商、用戶都很關(guān)心，一個月以來整個新能源汽車下鄉(xiāng)市場到底運轉(zhuǎn)得怎么樣？我想各位從不同的渠道，可能獲得了很多的信息，所以在這里面先給我們做一些分享。首先有請王超董事長給我們介紹一下。

王超：我們一直在反思。汽車下鄉(xiāng)在之前燃油車時代也搞過，類似的政策也搞過，但是我覺得這其中的癥結(jié)還是在產(chǎn)品。大家想爭汽車鄉(xiāng)鎮(zhèn)這一塊蛋糕，但是其實沒有人老老實實、認認真真地給用戶做一個產(chǎn)品，都是拿著城里不要的產(chǎn)品往鄉(xiāng)下去經(jīng)銷，我是這種感覺。

所以我不認為僅通過政策引導(dǎo)就能解決老百姓買車的問題，尤其是鄉(xiāng)下買車的問題。確實有充電條件和更好的使用場景，但是我覺得正因為如此，作為汽車廠應(yīng)該老老實實拿到這個市場，老老實實為他們開發(fā)一個適合他們場景的車，這是我們的思考。

主持人（孫勇）：非常好，剛才王超董事長沒有分享汽車下鄉(xiāng)之后的市場情況，但是他提出了我們一個需要關(guān)注的一個很重要的問題，就是我們需要用什么樣的產(chǎn)品來下鄉(xiāng)，這是最根本的，首先還是要市場來驅(qū)動。方董事長，您是議案的提出者，也推動了《通知》的下發(fā)，我想這一個月以來你們公司應(yīng)該做了很多工作，情況怎么樣？

方運舟：剛才李老師在PPT分享的時候，我覺得很多觀點，很多數(shù)據(jù)都非常真實的。我覺得大家有時間可以分析一下他的數(shù)據(jù)，有兩個我覺得非常好。

第一個是要有適合的產(chǎn)品，要安全電動化，或者叫新能源汽車專用開發(fā)，不能拿油改電的。然后我也同意開云他們說的，不能拿著城里不要的放到鄉(xiāng)村。現(xiàn)在鄉(xiāng)村建得非常好，大家看到他們使用的手機就知道，是智能化的。特別是鄉(xiāng)村這些小鎮(zhèn)青年，他們有這些特征和需求。所以我們合眾是創(chuàng)意者，也是很好的踐行者。

我們這個車是全新開發(fā)，售價6、7萬，有300公里到400公里，這次為了配合汽車下鄉(xiāng)活動，我們平時賣6.68萬，這次降到5.98萬，同時有零利息，零首付這些政策。我們算了一下所有的政策下來，我們大概降了1.55萬。

第一，汽車下鄉(xiāng)推動，利潤少了，甚至虧了，但是量做起來，產(chǎn)品大家會認你，會成為忠誠的粉絲。所以我們具體的討論覺得還是下狠心，這次在河南做的活動就是5.98萬起步，讓利1.55萬。

第二，我們同時也在幾個大的省份，聯(lián)合省一起做。希望各個省份有一、兩個典型的產(chǎn)品推到鄉(xiāng)下，讓真正鄉(xiāng)村認識到新能源汽車和他們以前使用的新能源汽車是兩個不同的產(chǎn)品，或者是叫消費升級的產(chǎn)品，讓大家真正感受到我們五萬多的產(chǎn)品，或者接近6萬多的產(chǎn)品，有智能導(dǎo)航，手機控制這些技術(shù)在上面。

我們合眾的戰(zhàn)略目標，就是農(nóng)村包圍城市，實行農(nóng)村革新，我們是政策的倡議者，也是政策的踐行者，做好自己的政策，做好自己的產(chǎn)品。我們這一個月，當時上市產(chǎn)品還是比較快。

主持人（孫勇）：好，下面有請朱總。

朱江明：2020年，很多企業(yè)已經(jīng)倒在長跑的路上，很多媒體寫文章說零跑能不能拿到造車新勢力的最后一張船票，我很有信心說我們一定能拿到。

剛才李老師分享了A00車到新能源汽車上市到2020年的整個上市，最終的結(jié)果是需要A00的小車，我們零跑T03就是5月份發(fā)布這樣一款車，6月份，7月份保持了700輛以上的銷量，同時也得到了用戶非常好的口碑，在汽車之家的排行榜上我們大部分時間是在第一名，口碑的榜單上我們也是在第一名和第二名之間徘徊。我們所謂的高配，就是有400多公里的續(xù)航，有55千瓦高配的動力，有L2級別的智能駕駛輔助系統(tǒng)，有精致內(nèi)飾和小車里面的大空間，這些都得到了我們用戶的好評。我們也體會到了用戶的那種贊美，用戶的那種用車心得，給我們很大的安慰，我們可以走得更遠。未來我們可以做好，目前我們的T03，沒有一輛是通過B端的，全部是C端成交，我們不希望追求大銷量和高增長，而是如何把用戶的口碑做好，如何讓用戶真正認同你，品牌才可以走得更遠。

對于下鄉(xiāng)這件事情來說，下鄉(xiāng)這個詞很難理解，什么樣算下鄉(xiāng)。比如說我們公司在杭州，杭州周邊的城市比如說富陽，千島湖，建德等等就算是下鄉(xiāng)。下鄉(xiāng)這個詞是一個廣義詞，包括上海的遠郊也是一樣，我們這款車非常適合郊區(qū)的上班族，郊區(qū)做小買賣，因為它需要一個比較長的續(xù)航。

現(xiàn)在大家完全體會到純電車的用車成本，第一個是家里充電方便，第二個就是每公里只要5分錢，6分錢。使用是非常有優(yōu)勢，是有非常遠大的前景的。同時作為家庭的第二輛車，更多考慮是代步。我們也充分相信，中國人的這種消費習慣也會慢慢把汽車作為一個交通工具，會像日本那樣，像T03這款車的大小，占行駛車輛的40%。整個觀念是會改變，所以未來很大一部分是在城鄉(xiāng)接合部使用。

我剛才講鄉(xiāng)下的概念很難講，大城市的周邊也是鄉(xiāng)下，這是一個很廣闊的市場。找準產(chǎn)品定位，我們產(chǎn)品定位在相對小車里面的高端，同時我們很多用戶，我昨天看到我們APP群里看到用戶，家里有六輛車，T03是第六輛車，有保時捷，寶馬X3，奧迪Q5，但是他覺得用了我們的車，還是覺得很興奮，真的是市場很廣闊，只要你定位好，就一定有市場。

主持人（孫勇）：感謝朱總給我們提供了一個新的視角。在我們的傳統(tǒng)的觀點里面，汽車下鄉(xiāng)一定到縣里面，鎮(zhèn)里面，真的不是這樣，概念的理解還是偏狹窄了。汽車下鄉(xiāng)的“下鄉(xiāng)”是有一個特定的區(qū)域，大城市的周邊，北京的六環(huán)以外也算下鄉(xiāng)了。因為那是一個群體和地域雙重結(jié)合的概念，正因為對市場的定位認識比較準，所以及時推出了相應(yīng)的產(chǎn)品，也取得了比較好的業(yè)績。其實在這一個市場里面，探索比較早還是北汽新能源，有一段時間在五六萬，在這個國民車市場里面，非常耀眼。所以王總對這一塊也理解比較多，我也看到你們是電動汽車下鄉(xiāng)活動里面很重要的單位，也請分享一下最近的情況。

王春風：汽車下鄉(xiāng)很多年前已經(jīng)做了，當時不叫汽車下鄉(xiāng)，我們叫國民車，國民神車。主要針對這一部分客戶群體，針對是這一部分和客戶的需求，和他的消費能力能夠匹配的。和具體的區(qū)域有沒有關(guān)系呢？有關(guān)系，能夠高度匹配，但不局限于縣級市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)也好，相對廣泛，做得也比較好，做到七八萬。

本次的汽車下鄉(xiāng)活動，我們在7月底積極響應(yīng)。在青島市和政府一起搞了一個大型的汽車下鄉(xiāng)活動，效果還不錯，兩部委也給了很高的評價。

我們這次參與的內(nèi)容也是拿出一款車，EC3，也是國民車，拿出我們的誠意，綜合補貼2萬，包括金融，包括置換，拿出2萬綜合優(yōu)惠和補貼，讓利給消費者。

另外是主要聚焦三個省，河南、河北、山東，在這些區(qū)域更加深化把網(wǎng)絡(luò)做下沉，所以有了一款車2萬的綜合優(yōu)惠，聚焦三省，把汽車下鄉(xiāng)的活動在我們這一塊做實了。

政策制定要符合市場需求

主持人（孫勇）：看來北汽新能源有備而來，這一塊工作做了很踏實，他們也會相應(yīng)有不錯的收獲。

除了四個主機廠之外，李總也是專門做新能源汽車銷售服務(wù)的一個銷售服務(wù)商，您剛才給我們分享了很多新能源汽車的數(shù)據(jù)，在電動汽車下鄉(xiāng)這一塊，您給我們講一下您了解到的總體的運行情況。

李金勇：這次汽車下鄉(xiāng)政策時間周期短，政府的政策支持力度比較低，相對來說汽車作為一個工業(yè)產(chǎn)品，如果應(yīng)對汽車產(chǎn)品，剛才說了需要有一個好的產(chǎn)品，真正給老百姓做一個產(chǎn)品。顯然從7月份到年底，這個時間是來不及的，因為可能看到一個政策再做這個產(chǎn)品，可能剛做出這個產(chǎn)品來了，然后這個時間就到期了，所以時間上來不及。所以討論今年下半年的汽車下鄉(xiāng)，還不如討論一個大汽車下鄉(xiāng)。

什么是大汽車下鄉(xiāng)呢？就是剛才提到的A00級和A0級的產(chǎn)品，如何讓它市場化，真正是滿足消費者需求的車。

新能源汽車，特別是我們的純電動汽車，天然屬性運行成本低，然后大城市當中的充電樁沒有安裝，沒有停車位，在中小城市，縣城農(nóng)村這個不存在，非常好裝。電不存在問題，停車位不存在問題，所以非常容易裝了慢充樁。也就是說電動汽車在中小城市和縣城、農(nóng)村，它的天然屬性是非常適合的，但是它的價格是非常不適合的。因為價格大部分都在6到8萬之間，6到8萬之間，我們的車為什么不適合呢？是因為這個車輛定位當中是滿足7大限牌城市的一個車輛，因為新能源汽車的第一大市場，是限牌城市，然后才往非限牌城市轉(zhuǎn)。近幾年非限牌城市逐漸在提升，只不過2019年到2020年我們看到，由于受到國家的政策影響，想往下探?jīng)]有辦法探，我想生產(chǎn)200公里，150公里續(xù)航的，市場有巨大需求，沒有辦法生產(chǎn)。

生產(chǎn)150公里續(xù)航的車和300公里續(xù)航的車的成本是一樣，消費者調(diào)研報告是一樣，你希望續(xù)航多少呢？消費者當然說越高越高，因為消費者發(fā)現(xiàn)150公里，160公里的車比現(xiàn)在300公里的車越貴，續(xù)航越做越高，車的價格越做越低，這樣過程中消費者說我當然要越高，1000公里越好。

未來做一些智能化的車，或者說自動駕駛的車輛大概五六百公里的續(xù)航更好。但是大部分10萬以下的車輛，什么樣的續(xù)航是符合要求，什么樣的續(xù)航的性價比是特別匹配的？還有百公里電的問題，電池越多，車輛越重，百公里電耗越高。討論汽車下鄉(xiāng)，與其討論這幾個月，因為來不及，從申報目錄，然后減配也好，還是做怎么樣的適合產(chǎn)品也和，都來不及。

那么我們倒不如討論什么樣狀態(tài)下國家推出什么樣的政策才能新能源普及。第一個階段新能源普及，而不是把A00的車裝上自動駕駛，讓它能夠智能化了，所以我在車里面一說話什么都能做了，我們的老百姓是不是需要這樣的功能，特別是城鎮(zhèn)，中小城市需不需要導(dǎo)航，導(dǎo)航加上就會增加成本。所以我倒覺得與其討論今年下半年的汽車下鄉(xiāng)，應(yīng)該去討論我們目前的汽車產(chǎn)業(yè)政策，包括對政策當中如何進行微調(diào)，適應(yīng)更多的車輛到非限牌城市銷售，這樣才是一個巨大的市場。

主持人（孫勇）：可不可以這樣理解，由于我們現(xiàn)在的補貼政策在某種意義上反而讓我們汽車下鄉(xiāng)這件事情進展得不是很順利？

李金勇：是的。

主持人（孫勇）：這個我覺得政策的制定者，某種意義上需要認真關(guān)注，通過我們的討論，實際上也是提出了我們的一些新思路。

確確實實剛才方董事長也說到，其實我們國家的新能源汽車市場，總體來講真正要實現(xiàn)大規(guī)模的需求迸發(fā)出來，實際上跟燃油車還是有一點相似。其實我們?nèi)加蛙囀窃谥袊M入WTO之后開始進入家庭，進入到城市家庭。

爭奪低速電動車市場還是與燃油車市場？

主持人（孫勇）：過去有些人認為電動汽車或者新能源汽車一定要下鄉(xiāng)，因為現(xiàn)在有很多低速電動車，每年銷售大幾百萬輛，只要切一點過來這個市場都不得了。到底我們汽車下鄉(xiāng)是爭低速電動車市場還是與燃油車市場爭奪，你們怎么看待這個市場？

王超：這個問題挺好，因為開云以前就是做低速，對低速用戶有比較深刻的研究。因為競爭者都是不按標準出牌的。很多人提這個問題，買低速電動車跟買高速電動車最大的鴻溝是駕照，我們這里面有做乘用車，我們算是做商用車、皮卡，按中國的標準講它叫商用車，其實正常也是乘用車一種，這里面發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象，這個農(nóng)村里面，剛才說的很狹義的內(nèi)容。

農(nóng)村里買車來代步，單純代步，小鎮(zhèn)青年則是能買多好買多好。他們很多是為了結(jié)婚的，就是嫁妝，預(yù)算很高，這方面的消費觀念跟城里沒有任何區(qū)別。還有買乘用功能，還有就是上歲數(shù)的人，有出行需求但是沒有駕照。

主持人（孫勇）：就是說低速電動車轉(zhuǎn)化成我們的電動車，現(xiàn)在我們的這種，有上牌照的電動車主要問題，用戶還是一個價格的問題。

王超：還是用戶場景。

主持人（孫勇）：還有使用費用的問題，畢竟正式上牌之后，整個上牌的費用節(jié)省很多。

方運舟：一個觀點，中國汽車市場未來十年的格局，我作出一個判斷就是“三國演義”，第一個就是中國傳統(tǒng)的燃油車向新能源汽車的轉(zhuǎn)變，當然不得不轉(zhuǎn)，因為國家的強制要求，它是油改電的有很多，這是一個。

第二個就是外資品牌+合資品牌在中國市場要占一定的份額，也不得不做新能源汽車，這兩個是被動的。

第三個是新勢力，因為它有自己的創(chuàng)新，有它自己的資產(chǎn)，有它自己的運用。

第二個觀點有很多媒體經(jīng)常問我，大家經(jīng)常聊，特斯拉怎么樣，誰怎么樣了，你應(yīng)該怎么樣，我覺得眼光和格局太小。

未來汽車格局的競爭不是新能源汽車之間的競爭，而是傳統(tǒng)燃油車與新能源車之間的競爭，這是兩個業(yè)態(tài)的競爭。傳統(tǒng)汽車因為油耗等要求，它成本上升是毫無疑問。新能源汽車，隨著國家新基建規(guī)模越來越大，它是向下走的，趨勢是對的。

一個上升，一個下降，這兩條線相交，就是傳統(tǒng)汽車的拐點。我們不用擔心誰與誰競爭，特斯拉有特斯拉的市場，中國的市場是龐大的。這是我個人的觀點，在新能源汽車20年的觀點，我是跳出汽車行業(yè)思考問題。

低速車一定有它的市場，但會有五到六成的用戶會考慮升級，用戶升級的時候可能花5、6萬再買一個高一點價格的車，這個是有趨勢，一定要隨著趨勢發(fā)展。不管未來選擇新能源汽車、低速車還是燃油車，特斯拉、合眾以及其他各種品牌，一定有它的市場空間。但是在這市場空間你能不能站住腳，最重要的是一步一步去做，一個客戶一個客戶去經(jīng)營，要把客戶走到你的心里去。

新能源汽車一定要從客戶角度，包括互聯(lián)網(wǎng)造車有它的優(yōu)勢，客戶要什么做什么，但是還要有造車的功底。所以我的判斷就是這三者，低速車、新能源車、燃油車也是共存，有各自的細分市場，不會一夜消失，中國的市場這么大，太平洋這么大，大家都可以增長，是一樣的道理。

主持人（孫勇）：謝謝方總。新能源汽車肯定是一個上升的趨勢，和燃油車之間肯定是這樣的競爭趨勢。在這個競爭趨勢中新能源占的比例會越來越大。即使在電動汽車下鄉(xiāng)這個市場里面，原來的電動汽車升級的那一部分很有可能是電動汽車乘用車里面的主要爭取的一部分用戶。朱總怎么看待？

朱江明：那個時候還有幾億人騎電動摩托車，我們能不能為這部分人員換一個略為安全的交通工具，把兩輛電動自行車并行起來四個輪子，成本是不是雙倍，甚至多一點，也就是一萬到兩萬塊錢的一個車，可能這個是好的想法。

但是更多是需要政策，法規(guī)。因為我們也參與了前期低速電動車標準的制定，這個標準里面需要碰撞安全，需要燈光，照明效果也要跟傳統(tǒng)車一樣，這個時候成本就上去，沒有辦法競爭。我們把制定政策的部門退一步去講，是鐵包皮還是皮包鐵，如果解決了電動自行車只是兩個輪子，身體在外面，把它變成里面，暫且不要說我這個碰撞有多安全，這樣一個思維就是國家制定一定的標準，就是說希望這個群體轉(zhuǎn)化，希望有定位在一兩萬塊錢有沒有空調(diào)。但是可以解決一部分安全的問題，至少比電動自行車安全了，這種情況下我覺得才有定位，我們需要消費升級?，F(xiàn)在該是大家消費升級，很多人都去買奔馳，寶馬，但是我們也需要怎么樣把那一部分人消費升級，然后就是如何把這些低速電動車作為目前還是一個非法的狀態(tài)變成一個合規(guī)的狀態(tài)，國家制定適合需求的一個標準，我相信這個行業(yè)就是快速發(fā)展起來，大家的生活水平，很多人都可以提升很大一步，這是我的觀點。

主持人（孫勇）：確實是這樣。就是說在這個低速電動車轉(zhuǎn)化成電動車的這個市場過程中，政府要發(fā)揮很重要的作用，如果我們對這個，應(yīng)該說非法運行，應(yīng)該說沒有法規(guī)的，如果我們在這里面力度大一些，應(yīng)該轉(zhuǎn)化的速度就會快一些，這個市場的規(guī)模也會形成的快一點。

王總，你們在這一塊，他們關(guān)注的市場這一次也是山東、河南、河北，這些都是低速電動車發(fā)達的幾個省份，你們是不是在這一塊市場里面也要切一塊。

王春風：兩個，一個是燃油車，A00級里面李總的數(shù)據(jù)有體現(xiàn)，新能源A00的占比到96%和97%，以前路上看到的長安奔奔等的車已經(jīng)沒了，A00級的能不能代替新能源車，但是肯定把A00的電動車代替了。

第一類就是4萬以下的，就是只關(guān)注價格。車比以前低速電動車要好很多，這就是一個很好的交通工具。對于廠家來說價格一定要低，對成本的控制能力要極強，寶駿100，寶駿200，包括最近剛出來的弘光MINI。

第二類就是價格6萬以內(nèi)，對車的設(shè)計，造型，品質(zhì)等有很高的關(guān)注。這方面長城歐拉，包括奇瑞小螞蟻這方面做得不錯，關(guān)注不僅是價格，還有產(chǎn)品本身。

還有五萬左右的，關(guān)注產(chǎn)品綜合可靠和實用性。

所以這三個目標市場里面，5萬5左右的中間，6萬左右的這個市場的高端，和低速是沒有關(guān)系，但是4萬5以下的一大部分是搶低速電動車市場。

主持人（孫勇）：確實，要兩個市場都要收獲。第一個是低速，把另外一塊也要奪一部分過來。另外把更高端一點，搶一部分，或者替代一部分我們傳統(tǒng)的燃油車的市場份額，這兩邊都有所收獲才能做起來。李總怎么看待，到底缺哪一些？

李金勇：低速電動車，河南、河北、山東，走得比較早，做了大量的客戶教育，這三個市場帶來高速電動車的市場就好。

主持人（孫勇）：認知電動車的認同感比較強。

李金勇：電動汽車的優(yōu)點能體會到，充電非常便宜，開起來就走，優(yōu)勢都感受到。所以這個市場等于給高速電動車做了市場教育，所以這樣的話眾多的高速電動車市場把這三個市場作為重點市場，等同于一線城市北京、天津、上海等等這樣的城市。

所以從低速電動車轉(zhuǎn)化為高速電動車，顯然是毫無疑問，肯定能轉(zhuǎn)化一部分。當然也有從燃油車轉(zhuǎn)化的一部分，其實目前我們看到的零跑也好，看到的合眾也好，現(xiàn)在A00的車做得非常好，不是大家想象的低速車的概念，但是就差一兩萬塊錢降不下去，如果降了馬上市場爆發(fā)性增長?，F(xiàn)在六萬，變成四五萬多馬上就是爆發(fā)增長?，F(xiàn)在就是6萬和4萬的車型里，零跑做到400公里續(xù)航，A00的車400公里續(xù)航，帶自泊車功能。A00的車帶自動泊車功能，是燃油車奔馳，寶馬才帶的，所以我們車的功能性、時尚性、內(nèi)飾等安全性都不缺了，就缺政策。

政策是由于補貼政策帶來的影響，我們不得不做高續(xù)航和高配置的車。從新能源積分上來說，150公里是一個坎，150公里以下的車都沒有積分，150公里到200公里是一個積分，既然能給一個積分，為什么補貼不能幾千塊錢，這是國家政策的漏洞。

如果A00的車，200公里的車給補貼，我們怕補不起。說明一個什么問題，國家制定政策的部門也知道，如果這個車稍微補貼一點量就大，量大了就沒有錢，所以寧可補高續(xù)航，然后這個車輛的數(shù)據(jù)少，政策的引導(dǎo)，大家生產(chǎn)20萬以上的車，而20萬以上的車可以看到超5千臺的上半年不多，一年銷售一萬臺都是很少的。

在這種狀態(tài)下國家補貼拿出來是少了，但是能出量的車，我們產(chǎn)業(yè)的機械化，本來應(yīng)該市場化的事做不到市場化了。而且積分值不值錢呢，積分到目前為止沒有一個明確的感受值多少錢，所以我也在呼吁國家要抓積分。

燃油汽車大家提到了，未來燃油汽車成本越來越高，高在哪？第一個汽油價格越來越高。新能源不值錢，如果一個新能源積分三千塊錢呢，一臺燃油車就得增加四五千塊錢的成本，如果一個新能源積分值一萬塊錢呢？2021年之后，新能源汽車得到的積分少了，原來三百公里得四分，現(xiàn)在得兩分多一點，先不考慮其他因素的影響，考慮單純續(xù)航因素影響，四分變兩分。2021年如果生產(chǎn)從四百萬降到兩百萬，2020年還要降百公里油耗，這個基礎(chǔ)上負幾分可能一千五百萬分的需求，兩百萬分的需求。國家政策說只能讓燃油車降低新的目錄，這個長期的，不是短期就能產(chǎn)生影響的。

所以眼看雙積分政策要接補貼的班，就是接不上。不一定國家要拿錢來補貼汽車下鄉(xiāng)，如果從現(xiàn)有的積分制度，管嚴了，管徹底了，在今年9月份會體現(xiàn)，因為咱們公布了2月份要填平，9月份實現(xiàn)，如果已經(jīng)實現(xiàn)了三千塊錢一個積分，汽車下鄉(xiāng)今年政策非常好，一個帶來一萬多塊錢的補貼，補貼到終端，成本下來了，就爆發(fā)了。

所以這個還是大家要一起呼吁，如果說其他的補貼政策想要改變很難，但是已有的政策如何落地，盡快落地，讓它產(chǎn)生效果，這個是非常關(guān)鍵的。

政府和企業(yè)都面臨挑戰(zhàn)

主持人（孫勇）：非常感謝李總提出了這么好真知灼見，其實他也引出了第三個話題，最后一個話題。

就是在新能源汽車下鄉(xiāng)，有什么困難，哪一些政府推動，哪一些是企業(yè)的努力解決。剛才李總開了一個很好的頭，就是說政府不拿錢，積分方面有所作為，其實對我們電動汽車下鄉(xiāng)非常有推動。前面他演講中也講過，就是說我們企業(yè)要做適合于市場的，真正需求的車企。王總，在新能源汽車下鄉(xiāng)過程中，有什么樣的難點，哪一些是需要政府解決，哪一些是需要通過企業(yè)努力解決。

王春風：廠家積極，廠家投入，政府配合，投入很少，這是現(xiàn)狀。產(chǎn)品的問題，廠家該做的事情都在做。

政府里面舉一個例子，廣西柳州支持寶駿發(fā)展，推出八項政策都不花錢，停車位，上牌等。但是政府可以做一些樣板，豎一些標桿，加大宣傳，做一些引導(dǎo)，以及對這些老百姓來消費新能源，特別是針對這些汽車下鄉(xiāng)的群體，很多的配套是可以做的，而且現(xiàn)在最缺的是在這方面，除了剛才李總從國家層面做了，各個國家的政策，當?shù)赜泻芏嗾?，現(xiàn)在的工具還沒有打開。

主持人（孫勇）：剛才王總用簡短語言講解了柳州在政府各個方面做了努力，國家也沒有補貼，但是起了很好的促進效果。朱總？

朱江明：新能源汽車，電動汽車是一個好東西，買過電動車的人開過電動車的人就再也回不去了，這已經(jīng)達成了一個共識。國家要推新能源汽車，這樣一個好東西，我覺得如果說沒有一些資金這方面支持，那么更多在宣傳方面，我認為是可以扮演更重要角色的，就是說去正面引導(dǎo)，因為這個畢竟是好的東西，而且從整個構(gòu)成成本角度來看，我相信從2020年購車，全生命周期燃油車和電動車的成本已經(jīng)非常接近，那么大家也不難想象2023年可能就是購車成本，也就是同樣的配置，也就達到持平，所以我覺得希望比如說政府能不能更大的宣傳的力度，讓大家充分認識未來純電動一定是趨勢，三年以后年輕人如果再去買那輛車可能要被別人笑話了，有這樣一種氛圍的話，我相信推廣就越來越好。

主持人（孫勇）：確實，創(chuàng)造一個有利于新能源汽車的良好的輿論環(huán)境特別重要。因為現(xiàn)在在新能源汽車方面的認知，大家可能還有一些不夠的地方。比如說在全生命周期的這一塊，真正的新能源汽車，確實比燃油車有很多的優(yōu)勢，所以這一塊我覺得是非常好的。因為我本身干了很長時間的媒體，我發(fā)現(xiàn)媒體的作用在某種程度上來講還是非常重要。有請方總。

方運舟：剛才李總提出了一個積分的方式，我一直在思考。去年人大代表提出了積分，但是沒有具體的措施和方式方法，提上去就很難執(zhí)行。所以今年下半年我可能重點研究一下，跑一些企業(yè)和一些地方政府，以及一些市場，研究一下在今后幾年，或者補貼期間，如何做好積分杠桿效應(yīng)，這是一個很大的課題，我會聯(lián)合一些行業(yè)和專家交流一下，我覺得剛才李總提出這個，很大啟發(fā)。如果積分到三千，不說到一萬，到三千已經(jīng)不得了，這是值得研究和探討的問題，看看明年能不能提出更好的建議。

主持人（孫勇）：謝謝方總。其實我們這個藍皮書論壇的價值顯現(xiàn)出來，通過我們的討論促進了像方總這樣的人大代表思考很多問題，下一步在提出相應(yīng)的議案，推動政府在這方面有所作為，我覺得這是藍皮書的很大作用。最后有請王總。

王超：對國家的政策剛才說了很好了，我們小兄弟跟著跑就行了。對自己的要求就是研究好用戶，做好產(chǎn)品，讓我們用戶能拿著我們的產(chǎn)品賺到錢，我相信就能做好。

主持人（孫勇）：謝謝。今天我們的討論雖然時間比較短暫，但是大家形成了很多的共識，我在這里總結(jié)一下。

第一，我們電動汽車下鄉(xiāng)的市場是巨大的，新能源汽車市場真正要實現(xiàn)大規(guī)模運營，必須要促進電動汽車下鄉(xiāng)，這是過去我們在燃油車大規(guī)模增長中我們獲得的經(jīng)驗，啟動不了這樣一個龐大的市場，實際上我們新能源汽車市場想做出規(guī)模是不太可能。

第二，電動汽車下鄉(xiāng)，作為主機廠來講真正切合這一市場的用戶需求，推出他們符合要求各種各樣的產(chǎn)品，用產(chǎn)品和服務(wù)來搶占這個市場。

第三，政府要發(fā)揮作用，中央政府和地方政府從補貼這方面要支持，政策的支持，包括充電樁，運營方面提供好的環(huán)境，加上品牌宣傳都是要有所作為。

我相信通過政府，企業(yè)各方面的努力，我們電動汽車汽車下鄉(xiāng)能有大發(fā)展，為新能源汽車發(fā)展做出巨大的貢獻，謝謝各位。

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