11月13日至15日，2017中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)年會(huì)在蘇州舉行，在赴年會(huì)之前，我的心里是有點(diǎn)打鼓的，因?yàn)榇饲叭熘袊?guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)剛剛公布了前十個(gè)月中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，而這個(gè)數(shù)據(jù)是少有的“難看”：10月份產(chǎn)銷(xiāo)環(huán)比出現(xiàn)了少有的“雙下降”，分別為—2.5%和—0.2%，同比增速僅0.7%和2%；由此也導(dǎo)致前10月產(chǎn)銷(xiāo)增速下滑至4.3%和4.1%，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)不得不將今年市場(chǎng)增速預(yù)測(cè)值由5%調(diào)至4%。

可我在年會(huì)上見(jiàn)到的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的老板們卻是一個(gè)個(gè)滿面紅光，笑逐顏開(kāi)，與此形成了極其強(qiáng)烈的反差，大家普遍反映，今年的收益相當(dāng)不錯(cuò)，于是我在想，這中間到底是什么原因呢？

請(qǐng)教各方人士，加上自己的分析判斷，本人從中琢磨出了一些原因，在這里與各位分享：

第一個(gè)原因，廠家不斷修正銷(xiāo)售目標(biāo)，產(chǎn)銷(xiāo)相對(duì)平衡，壓庫(kù)不如以往。經(jīng)銷(xiāo)商最怕什么？怕廠家訂一個(gè)不切實(shí)際的目標(biāo)，然后用盡各種商務(wù)政策往經(jīng)銷(xiāo)商身上壓庫(kù)；經(jīng)銷(xiāo)商為完成任務(wù)，不得不“吐血”賠本銷(xiāo)售。由于新汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法的出臺(tái)，加上過(guò)去幾年經(jīng)銷(xiāo)商的“抗?fàn)帯?，廠家的強(qiáng)勢(shì)地位受到了一些影響，共存共榮的局面也在逐步形成。10月份當(dāng)月的數(shù)據(jù)雖然難看，但其中少有的亮點(diǎn)是銷(xiāo)量的增速快于產(chǎn)量的增速。從上半年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，也可以看出這一點(diǎn)，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)是行業(yè)整體銷(xiāo)售毛利率達(dá)到5.72%，也就是說(shuō)賣(mài)新車(chē)也賺錢(qián)了，而且賺的還不少。

第二個(gè)原因，一、二線城市同品牌經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量在減少，單店銷(xiāo)量普遍在增加。一、二線城市，特別是限牌城市，由于拆遷或經(jīng)營(yíng)不善等原因，同一個(gè)品牌4S店的數(shù)量總體在減少，這直接導(dǎo)致同品牌單店銷(xiāo)售數(shù)量增加，“同門(mén)殘殺”的力度減弱，贏利能力增強(qiáng)?，F(xiàn)在，4S店開(kāi)設(shè)數(shù)量雖不如以前迅猛，但不少品牌還是在開(kāi)店，但主要集中在三、四線城市，廠家也不像以往過(guò)份追逐“高大上”，盡量讓經(jīng)銷(xiāo)商減少一次性投入，并給予適當(dāng)補(bǔ)貼，這些都會(huì)增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的贏利能力，縮短投資周期。

第三個(gè)原因，售后服務(wù)收益不斷增加，直接提升了經(jīng)銷(xiāo)商的贏利能力。首先，目前經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在重點(diǎn)城市很少開(kāi)新店，大部分是靠老店，而這些老店的保有量都在快速增長(zhǎng)，維修收入自然也會(huì)隨之大幅上升。另外，過(guò)去幾年不少互聯(lián)網(wǎng)+的維修服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司通過(guò)“燒錢(qián)”補(bǔ)貼搶了一些用戶，這兩年隨著相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)公司的倒閉，一部分客戶也回到了4S店。此外，隨著交通部等幾部委汽車(chē)維修行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)意見(jiàn)等文件的落實(shí)，4S店也可以采購(gòu)廠家之外的同配件，導(dǎo)致維修成本的降低。這些因素相加，使整個(gè)行業(yè)售后服務(wù)毛利率達(dá)到了43.59%，豪華品牌售后服務(wù)盈利更強(qiáng)，零服吸收率高達(dá)79.8%。

第四個(gè)原因，汽車(chē)品牌結(jié)構(gòu)在分化，部分品牌特別是中高端品牌產(chǎn)銷(xiāo)均呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。現(xiàn)在汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)總體上雖然低增長(zhǎng)，但并非像以往那樣所有品牌日子都不好過(guò)，而是出現(xiàn)了“幾家歡樂(lè)幾家愁”的局面。隨著消費(fèi)升級(jí)，奔馳、寶馬等豪華品牌銷(xiāo)量一直在快速增長(zhǎng)，奧迪的銷(xiāo)量現(xiàn)在也在恢復(fù)；吉利、傳祺、榮威等自主品牌開(kāi)始厚積薄發(fā)，銷(xiāo)量增長(zhǎng)異常迅猛；反觀韓系現(xiàn)代、起亞，法系的東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍以及一些部分自主品牌在競(jìng)爭(zhēng)中卻是江河日下。而主要經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)大部分都經(jīng)營(yíng)一些中高檔品牌，因此他們的日子自然也就不難過(guò)了。所以我在這次年會(huì)上與大家交流說(shuō)，結(jié)構(gòu)性變化是未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)應(yīng)該關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。

雖然汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)現(xiàn)在日子過(guò)得不錯(cuò)，特別是前不久國(guó)家在汽車(chē)消費(fèi)貸款方面加大支持力度后，相信明年的日子也不會(huì)太差，那是不是就可以高枕無(wú)憂呢？顯然不是，下一步，這個(gè)行業(yè)將如何發(fā)展？限于篇幅，同時(shí)也不是這一篇要討論的重點(diǎn)，我想留待下一次再與大家交流吧！ 

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