2017年的汽車后市場(chǎng)可謂是冰火兩重天，上半年資本寒冬持續(xù)，行業(yè)幾乎沒(méi)有融資新聞，下半年蘇寧、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭動(dòng)作頻頻，市場(chǎng)重現(xiàn)熱火朝天。冰火的洗禮，讓玩家們備受煎熬，許多企業(yè)不堪重負(fù)，紛紛倒下，但也不乏一些企業(yè)愈戰(zhàn)愈勇。

成立僅2年多的樂(lè)車邦就是其中一家，不僅是2017年為數(shù)不多拿到融資的，也是這一年一路持續(xù)領(lǐng)跑的企業(yè)，在4S店賽道里獨(dú)占鰲頭。不論是賽道選擇、切入模式，還是運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略亦或是生態(tài)閉環(huán)的建設(shè)，樂(lè)車邦都擁有自己的獨(dú)特打法，這是其獲得資本和市場(chǎng)青睞的重要原因。

賽道選擇獨(dú)具一格

首先，在賽道選擇上，樂(lè)車邦就別具一格，沒(méi)有跟風(fēng)涌入圍攻4S店的陣營(yíng)，而是一頭扎入孤立無(wú)援的4S店領(lǐng)域深耕。

多年以來(lái)，在傳統(tǒng)的品牌授權(quán)體制下，以各品牌為主體的4S店在傳統(tǒng)汽車消費(fèi)市場(chǎng)，形成一定程度的壟斷和僵化。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)概念和政策紅利的刺激，使更多的零售商及電商企業(yè)，加入汽車消費(fèi)大軍，搶占市場(chǎng)份額，4S店似乎危機(jī)四伏。但實(shí)際上，過(guò)去幾年，聲稱要打倒4S店模式的新車電商、售后電商等幾乎都失敗了。樂(lè)車邦創(chuàng)始人兼CEO林金文認(rèn)為，“中國(guó)未來(lái)5至10年，用戶消費(fèi)的重點(diǎn)還是在4S店，4S店的主導(dǎo)地位不會(huì)變?！?/p>

參考美國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)近百年的迭代洗禮，無(wú)論是新車、二手車、汽車金融銷售的主要場(chǎng)景仍發(fā)生在4S店。即便迎來(lái)電動(dòng)車時(shí)代，主流傳統(tǒng)汽車公司憑借技術(shù)和資源的優(yōu)勢(shì)積累，仍會(huì)在市場(chǎng)中占有絕對(duì)主導(dǎo)地位，而其在全球鋪設(shè)的4S店體系也會(huì)在未來(lái)繼續(xù)發(fā)揮重大作用。此外，從國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)看，4S店仍占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)份額，并與汽服連鎖共同不斷侵蝕路邊店及修理廠的生意，保持微幅增長(zhǎng)，短時(shí)間內(nèi)難以被撼動(dòng)。

由于4S店系統(tǒng)一直以來(lái)都處于復(fù)雜、封閉的狀態(tài)，真正能攻入的外圍力量少之又少。憑借團(tuán)隊(duì)在4S店體系數(shù)十年的經(jīng)驗(yàn)積淀，樂(lè)車邦是目前市場(chǎng)唯一成功切入并成為領(lǐng)跑者的公司，其強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)基因和獨(dú)特的商業(yè)模式正逐步盤活龐大、僵化的4S店體系。

切入模式自成一體

選對(duì)賽道后，以何種姿勢(shì)起跑也是影響整個(gè)賽程的要素之一。樂(lè)車邦將4S店在線保養(yǎng)作為汽車后市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)，十分明智。

汽車后市場(chǎng)是市場(chǎng)上為數(shù)不多能看見(jiàn)清晰成長(zhǎng)前景的板塊，擁有數(shù)億的產(chǎn)業(yè)規(guī)模、可觀的成長(zhǎng)速度。據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示，2017年汽車后市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1.06萬(wàn)億元（不含汽車金融），與上一年相比增長(zhǎng)了13.4%，預(yù)計(jì)2018年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1.157萬(wàn)億元，2019年將突破1.2萬(wàn)億元。截至2016年底，我國(guó)汽車后市場(chǎng)電商化滲透率僅為16%，不過(guò)較同年一季度末的滲透率卻上升了32.64%，增長(zhǎng)較為迅速。在這個(gè)萬(wàn)億蛋糕上，汽車后市場(chǎng)的“線上化”可謂天地廣闊，大有作為。

同時(shí)，4S店維修保養(yǎng)的毛利十分可觀，目前國(guó)內(nèi)70%用戶進(jìn)行維修保養(yǎng)仍然首選4S店。4S店用戶流失的原因無(wú)外乎價(jià)格虛高、等待時(shí)間長(zhǎng)、服務(wù)不透明等等。只要解決這些痛點(diǎn)，4S店從路邊店手里搶回客戶就十分容易。

樂(lè)車邦看到了機(jī)會(huì)。4S店通常有閑時(shí)和忙時(shí)之分，在忙時(shí)，用戶通常排隊(duì)時(shí)間較長(zhǎng)，且由于資源的短缺，服務(wù)并不能得到充分保障；而在閑時(shí)，4S店的資源又不能得到最充分的利用。樂(lè)車邦通過(guò)整合4S店的閑忙資源，不僅進(jìn)一步優(yōu)化4S店資產(chǎn)，更為用戶爭(zhēng)取到低至5折的優(yōu)惠價(jià)格。同時(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，幫助用戶實(shí)現(xiàn)線上預(yù)約，到店即修；利用大數(shù)據(jù)，提供智能保養(yǎng)手冊(cè)，讓用戶對(duì)保養(yǎng)項(xiàng)目和費(fèi)用一目了然。

超低價(jià)格、高品質(zhì)的4S店服務(wù)成為用戶買單的最大動(dòng)力，樂(lè)車邦借4S店在線維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)快速積累用戶，不到一年就做到了細(xì)分市場(chǎng)的第一。目前，樂(lè)車邦線上注冊(cè)用戶已經(jīng)達(dá)到1400萬(wàn)。同時(shí)，去4S店保養(yǎng)的用戶相對(duì)優(yōu)質(zhì)、消費(fèi)能力高，為其他業(yè)務(wù)的開展夯實(shí)了基礎(chǔ)。

運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略步步為營(yíng)

樂(lè)車邦通過(guò)自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，將競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化成流量，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

樂(lè)車邦和4S店之間的合作關(guān)系，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是樂(lè)車邦為4S店帶來(lái)流量，4S店給予樂(lè)車邦更大的優(yōu)惠。但作為一個(gè)成立時(shí)間不長(zhǎng)的汽車電商平臺(tái)，林金文深知與市場(chǎng)上那些自帶大流量的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相比，樂(lè)車邦并不占優(yōu)勢(shì)。樂(lè)車邦主要的優(yōu)勢(shì)，是團(tuán)隊(duì)深耕4S店領(lǐng)域多年，更了解4S店，能夠獲得相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的價(jià)格優(yōu)惠。

基于這一價(jià)格優(yōu)勢(shì)，林金文率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與大流量平臺(tái)進(jìn)行談判，用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格作為交換，獲取這些平臺(tái)的流量入口，從而將原本可能形成的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞴糙A的關(guān)系。目前，已有175家互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)與樂(lè)車邦達(dá)成了合作，為其提供流量入口。合作對(duì)象包括百度糯米、騰訊汽車、阿里巴巴、京東、大眾點(diǎn)評(píng)、五大銀行等。

因此，在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司還在靠慣常的營(yíng)銷打法，即依靠廣告、補(bǔ)貼賺取流量的時(shí)候，樂(lè)車邦反而停掉了廣告和補(bǔ)貼。在樂(lè)車邦之后的發(fā)展歷程中，這種站在流量巨人的肩膀上免費(fèi)獲取流量的方式，其優(yōu)越性得到了無(wú)數(shù)次的印證。依靠這一開創(chuàng)性的模式，樂(lè)車邦在經(jīng)歷幾輪資本寒冬和O2O寒冬之后，依然保存著較強(qiáng)的實(shí)力。

生態(tài)閉環(huán)水到渠成

林金文將樂(lè)車邦定位為“一家O2O汽車交易公司，一個(gè)線上和線下要做成閉環(huán)的公司”。對(duì)于這一定位，樂(lè)車邦在2017年實(shí)現(xiàn)了大跨步躍進(jìn)。過(guò)去兩年多，樂(lè)車邦將線下的維修保養(yǎng)服務(wù)成功搬到了線上，業(yè)務(wù)開通城市達(dá) 48個(gè)，合作4S店達(dá)4000家，成為4S店領(lǐng)域規(guī)模最大的電商平臺(tái)。而在2017年5月拿到B輪融資后，樂(lè)車邦進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，開始搭建B2B零部件交易平臺(tái)，并開啟了4S店托管業(yè)務(wù)。

通過(guò)與4S店合作，樂(lè)車邦發(fā)現(xiàn)4S店將在汽車保養(yǎng)這塊獲得的收入的55%左右用于零部件采購(gòu)，其中有20%左右是外采，但外采這部分單一4S店在采購(gòu)價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)?；诩?000家4S店的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，樂(lè)車邦可以從上游拿到更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格給4S店。據(jù)了解，半年時(shí)間，樂(lè)車邦B2B零部件交易平臺(tái)已完成機(jī)油品類的布局，目前主要合作品牌包括嘉實(shí)多、美孚和道達(dá)爾等國(guó)際大牌。

樂(lè)車邦在2017年另一個(gè)業(yè)務(wù)布局是4S店托管。對(duì)于4S店托管業(yè)務(wù)，這是樂(lè)車邦結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)嘗試的另一種可能。所謂的4S店托管，就是經(jīng)銷商將整個(gè)4S店的管理權(quán)交給樂(lè)車邦，而樂(lè)車邦則在管理、資金、人才、采購(gòu)成本等方面對(duì)4S店進(jìn)行全面掌管和進(jìn)一步升級(jí)。這對(duì)于4S店特別是小型4S店而言，將是一個(gè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的有力模式。另一方面，對(duì)于樂(lè)車邦而言，隨著托管門店的增加，其在整合和打通線上線下資源方面將掌握更多主動(dòng)權(quán)，可以更加自由地探索更多創(chuàng)新玩法，為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)、高性價(jià)比的服務(wù)。

《中國(guó)汽車品牌滿意度調(diào)查》報(bào)告顯示，2017年80%以上的汽車經(jīng)銷商面臨資金短缺、經(jīng)營(yíng)困難的壓力，43%的經(jīng)銷商面臨資金鏈斷裂的生死考驗(yàn)。林金文曾給出一組數(shù)字：市面上的4S店有28300家，百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的有6104家，百?gòu)?qiáng)末位經(jīng)銷商擁有大約12-13家店，101名以后基本低于10家店，但是真正有到10家店的又很少，多數(shù)店都是單店。

這些小型4S店，面對(duì)大集團(tuán)時(shí)顯然競(jìng)爭(zhēng)力不足，沒(méi)有完善的經(jīng)營(yíng)管理體系、無(wú)法雇傭最頂尖的團(tuán)隊(duì)、沒(méi)有足夠的資金建立信息系統(tǒng)。面對(duì)未來(lái)，也許將被并購(gòu)，也許將被淘汰。樂(lè)車邦將擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧琴x能中小型4S店的超級(jí)平臺(tái)，超前開啟了協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的多贏模式，而這將是未來(lái)五年中，最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式。

回顧樂(lè)車邦的發(fā)展歷程，樂(lè)車邦的成功絕非偶然。在這背后，是樂(lè)車邦對(duì)汽車后市場(chǎng)的深入洞察，對(duì)于4S店體系的深刻理解，也是對(duì)于賽道的精準(zhǔn)選擇。而更為重要的，是樂(lè)車邦始終以用戶需求為導(dǎo)向，將提升用戶體驗(yàn)視為自身業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。

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