1. 市場發(fā)育程度高。德國平均2個人擁有一輛車的國情下，二手車成交量逐年上漲，是新車銷量的2～3倍。這離不開車企對市場的培育，分析顯示，車企自從簽訂新車銷售合同起，就做好了這臺二手車銷售的準(zhǔn)備，二手車業(yè)務(wù)也被認(rèn)為是汽車銷售的重要收入來源。受到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的裨益，二手車交易環(huán)節(jié)受到Auto1、eBay子公司mobile.de和autoscout24.de的強(qiáng)力推動。

2. 渠道聚類程度高。德國二手車交易渠道共有三類。

一是品牌4S店推出的二手車服務(wù)，比如寶馬的BMW Gebraucht，Premium Selection和奔馳的Junger Stern（young star，德國車齡小于5年的車源多集中在品牌經(jīng)銷商手中）；

二是二手車經(jīng)銷商品牌。與品牌經(jīng)銷商不同，德國有一些經(jīng)銷商對二手車車型不做品牌選擇，而是更多關(guān)注在如何為客戶提供滿意的服務(wù)上，但往往也是專注幾個特定品牌的銷售；

三是所謂的“自由交易”，這一類包含的范圍較廣，筆者認(rèn)為此渠道包括本地人、土耳其人和波蘭人經(jīng)營的車行產(chǎn)生的銷售，以及按照線上搜索信息線下直接完成交易的情況，不對車型品牌及車輛年限作區(qū)分。

3. 金融滲透程度高。歐美二手車金融滲透率高的情況是國內(nèi)二手車金融公司破解囚徒困境的燈塔。在德國，二手車的銷售價格較新車很低，但仍有近半數(shù)（2017年44%，較上年增長3%）的人選擇汽車金融，直接拿下車輛的僅有55%。

另外，德國的保險(xiǎn)有Haftpflicht強(qiáng)制責(zé)任險(xiǎn)（新手買二手車的情況第一年保費(fèi)在1500歐左右），Teilkasko部分保險(xiǎn)和Volkasko全保三類，也是一筆相對購買二手車來說不小的支出。

4. 行業(yè)配套程度高。德國二手車交易法律法規(guī)體系健全，由一部專門針對二手車交易的保護(hù)法和一部涵蓋所有二次交易商品的保護(hù)法構(gòu)成，但具體的涵蓋售前指導(dǎo)、車輛鑒定評估、性能檢測、銷售認(rèn)證、售后支持的監(jiān)督管理環(huán)節(jié)卻全部由眾多的第三方機(jī)構(gòu)代理完成。

這些第三方機(jī)構(gòu)包括近年在國內(nèi)活動頻繁的車況檢測機(jī)構(gòu)TüV（德國技術(shù)監(jiān)督協(xié)會），以及德國機(jī)動車監(jiān)督協(xié)會DEKRA、全德汽車俱樂部ADAC和德國汽車俱樂部AVD等。另外，德國機(jī)動車的歷史情況均可在電子化的汽車管理系統(tǒng)TIM上追溯。當(dāng)然這些第三方機(jī)構(gòu)除了市場的監(jiān)督之外，也受到德國法律對于二手車售后服務(wù)的保障，有些公司提供的服務(wù)與新車相同。

德國一家國際性的汽車公司DAT（Deutsche Automobil Treuhand GmbH）自1974年來致力于收集和處理汽車綜合數(shù)據(jù)，并通過SilverDAT??系統(tǒng)提供給行業(yè)，成為汽車行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要工具。DAT在今年初發(fā)布了2018年的報(bào)告，其對二手車購買者、新車購買者和車主的分析十分有價值。

這張表格顯示了近10年來，德國二手車購買者相對于新車購買者的購買時評估標(biāo)準(zhǔn)的變化。左側(cè)阿拉伯?dāng)?shù)字（1，2，3）數(shù)字越小表示消費(fèi)者越看重，左右分別為二手車購買者和新車購買者的情況。從上往下的德文指標(biāo)依次表示購買價格、外觀設(shè)計(jì)、油耗、保值和以二氧化碳排放表征的節(jié)能環(huán)保。

我們可以發(fā)現(xiàn)，多項(xiàng)指標(biāo)雖然變化趨勢與新車相同，但其變化程度及重要程度分布卻與新車不同。價格主導(dǎo)明顯，其他預(yù)期合理，表明市場在十年間經(jīng)歷了良性發(fā)展。

在購買價格一項(xiàng)上，二手車關(guān)注度一直高于新車，并領(lǐng)跑二手車銷售驅(qū)動因素。

在外觀設(shè)計(jì)一項(xiàng)上，十年間對二手車的關(guān)注度雖不如新車，但其變化程度超過新車。在保值一項(xiàng)上，雖然不甚顯著，但消費(fèi)者仍然抱有較高期待。

因此，消費(fèi)者購買二手車的目的被鮮明的勾勒了出來：購買一臺便宜的、外觀內(nèi)飾沒有過時的、日后想換車時便于二次出售的車輛。德國二手車市場也在因此做著調(diào)整，發(fā)生著變化。

這張圖表反映了作出購買決定的時間跨度。左邊為新車購買者情況，右邊為二手車購買者。從上往下四行分別為男士、女士和柴油車購買者、汽油車購買者?？梢园l(fā)現(xiàn)，二手車購買時間跨度明顯短于新車購買，在30天左右。這與德國二手車電商的發(fā)展密不可分。而德國獨(dú)角獸Auto1的口號，就是把二手車的交易流程從90天縮短到10天。

這張圖表反映了近10年來德國二手車交易市場組成的變化。深紅色為品牌經(jīng)銷商，大紅色為自由經(jīng)銷商，淺紅色為私人交易。可以看出2014年前品牌二手車交易較為低迷，分析時了解到德媒在當(dāng)時也有不少看低品牌經(jīng)銷商的報(bào)道。但2014年之后，也可以理解為Auto1（成立于2013年11月）業(yè)務(wù)發(fā)展起來之后，品牌二手車銷售以每年4%左右的份額增長逐步占領(lǐng)市場。

接下來我們詳細(xì)來聊聊Auto1。

今年年初軟銀SoftBank完成在歐最大一筆投資后，不僅使Auto1以29億歐元的估值站穩(wěn)歐洲第二、德國第一獨(dú)角獸位置，也使Auto1為廣大國人所知。

這次交易，軟銀以wirkaufendeinauto.de（WKDA）平臺的形式對Auto1進(jìn)行投資。這個平臺的中文翻譯是“我們買你的汽車”，作為Auto1的車源收集平臺面向C端，以收車價格比所在地車商收車價格高、服務(wù)快速高效（口號是在24小時內(nèi)賣掉車）廣受好評。

Auto1旨在為客戶提供簡單快速、沒有風(fēng)險(xiǎn)、不計(jì)傭金、沒有最低起購額限制的服務(wù)，在其官網(wǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)中，從德國做起，目前Auto1已在30余個歐洲國家里贏得了4萬多合作伙伴，并通過超150家汽車物流合作伙伴實(shí)現(xiàn)了2017年全年超42萬輛次的交易。

Auto1目前向客戶提供超過4萬臺認(rèn)證二手車（庫存），并且每天新增超過3000臺，每臺車都可以直接、簡單地在網(wǎng)站上被購買。Auto1當(dāng)前在官網(wǎng)發(fā)布的信息（2018年4月5日）把自己定位為一家數(shù)字化的B2B交易平臺，但其實(shí)是一家C2B2B企業(yè)，擺明了要做賺B2B環(huán)節(jié)錢的中間商，Auto1以數(shù)據(jù)驅(qū)動，倍速增長。

但是Auto1的發(fā)展也受到二手車領(lǐng)域頗多爭議的影響，比如媒體報(bào)道反應(yīng)，消費(fèi)者呼吁不要犧牲質(zhì)量追求數(shù)量。而且對于B端經(jīng)銷商來講，在Auto1購車意味著增加成本，而且在整體二手車市場中，WKDA在和經(jīng)銷商“搶好貨”。后期如果養(yǎng)成依賴會失去更多市場，因而把Auto1視為自己的競爭對手。在這樣的競爭中，如何讓二手車經(jīng)銷商對自己提供的認(rèn)證車滿意、放心，也是Auto1的艱巨任務(wù)。

而作為一家實(shí)力雄厚的獨(dú)角獸企業(yè)，Auto1隨即開放了自己的B2C業(yè)務(wù)，通過Autohero平臺實(shí)現(xiàn)自己的C2B2C的商業(yè)模式。在這個平臺上，個人買家可以在線購買高檔二手車，Auto1與其他B端經(jīng)銷商品牌直接宣戰(zhàn)。

據(jù)易觀分析的數(shù)據(jù)，我國的二手車電商已經(jīng)基本完成了洗牌，政府對于二手車流通的政策逐漸明朗，細(xì)分領(lǐng)域獨(dú)角獸企業(yè)定型，對渠道下沉的呼吁仍然高漲。

而解決我國二手車領(lǐng)域的痛點(diǎn)，需要金融和數(shù)據(jù)雙輪驅(qū)動。這里可能是個湊巧，用自有資金將消費(fèi)者手中的車買下再賣給合適的經(jīng)銷商的Auto1堪稱是擁有這“雙Turbo”的玩家。金融方面詳情可以參考羅蘭貝格屆年的汽車金融報(bào)告，而數(shù)據(jù)挖掘和分析是實(shí)現(xiàn)交易流程智能化的核心競爭力，體現(xiàn)在消費(fèi)者需求挖掘、興趣匹配、車商的不同窗口、交易價格，跨區(qū)域調(diào)配的降本增效、貸款發(fā)放的風(fēng)險(xiǎn)管控等，是精細(xì)化運(yùn)營的重要體現(xiàn)。

舉例來說，國內(nèi)二手車車源不足的問題，通俗來說就是想賣二手車不知道去哪里賣得放心，車商想買待售二手車不知道去哪里買的舒心。

國內(nèi)賺B2B環(huán)節(jié)錢的公司，優(yōu)信拍、車易拍通過整合二手車商的車源，進(jìn)行線下上門汽車檢測和股價，提供線上競拍、過戶交易和物流運(yùn)輸?shù)确?wù)。

車置寶二手車拍賣網(wǎng)的模式與Auto1相比，其在客戶服務(wù)、檢測定價、物流和金融等領(lǐng)域都使用了大數(shù)據(jù)和數(shù)字化的產(chǎn)品。但受到C2B的B端車商的服務(wù)水平及消費(fèi)者信任度的影響，以及本身平臺做車況檢測、估價競價、過戶擔(dān)保等服務(wù)的利潤率低的限制，其通過車商服務(wù)費(fèi)、貸款利息、云檢測服務(wù)帶來的收入及盈利性還有待發(fā)展。

畢竟作為消費(fèi)者，大家都把二手車賣給同一個人并能很快拿到錢，這樣的體驗(yàn)再通過口碑傳播，效果要比我比價賣給不同的人，還要多花時間做出選擇的體驗(yàn)好得多。相較于歐洲不同國家、文化的較大差異，我國區(qū)域間的量、價、準(zhǔn)入差別是可以被克服的。

接下來，為迎接高速發(fā)展期，國內(nèi)車企、經(jīng)銷商集團(tuán)和二手車電商、企業(yè)應(yīng)當(dāng)合力幫助消費(fèi)者逐漸養(yǎng)成網(wǎng)上交易的習(xí)慣，著重以信用體系建設(shè)和業(yè)務(wù)服務(wù)到位為主，實(shí)現(xiàn)面向C端的真正價值輸出。建議新車銷售與二手車銷售結(jié)合，二手車銷售與消費(fèi)金融、融資租賃結(jié)合，把二手車線上渠道暢通、銷售數(shù)量增進(jìn)和附加利潤提高作為三位一體的經(jīng)營目標(biāo)同步提升。其實(shí)雖然二手車一直被當(dāng)作“黃?！鳖I(lǐng)域的一只勁旅 ，但說白了就是有買有賣的生意，買的放心、賣的舒心，這錢才賺著放心。

備注：

第二大獨(dú)角獸（僅次于Spotify）結(jié)論給出：https://www.cbinsights.com/research-unicorn-companies。

其他參考來自德國DAT：dat.de/report

易觀分析：https://www.analysys.cn/analysis/8/detail/1001280/

本文引用圖片來自網(wǎng)絡(luò)，來源見水印

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