編者按：在大出行領(lǐng)域，華平在中國市場大出行板塊的投資包括神州、優(yōu)信、蔚來、摩拜、大搜車等10家企業(yè)，累計(jì)投資總額已經(jīng)超過11億美元。華平是當(dāng)之無愧的出行市場頭部機(jī)構(gòu)了。

華平投資是全球領(lǐng)先的私募股權(quán)投資公司，專注于成長性投資。華平目前管理逾450億美元的私募股權(quán)資產(chǎn)。 華平成立于1966年，迄今為止已募集了17期私募股權(quán)基金，已在全球40個國家、825家企業(yè)投資逾680億美元。 

自1994年進(jìn)入中國市場以來，華平對中國多個行業(yè)的百余家領(lǐng)先企業(yè)累計(jì)投資超過80億美元。華平目前投資于近40家中國企業(yè)，包括中國華融、螞蟻金服、神州優(yōu)車、中通快遞、紅星美凱龍、華寶基金、安能物流、孩子王、美中宜和、伊美爾、微店、獵聘網(wǎng)、優(yōu)信、魔方公寓、盛煦地產(chǎn)、蔚來汽車、大搜車、猿輔導(dǎo)、巴圖魯?shù)取?/p>

美國時(shí)間6月27日上午，優(yōu)信成功登陸美國納斯達(dá)克證券交易所，成為中國二手車領(lǐng)域首家登陸資本市場的企業(yè)。優(yōu)信IPO每股發(fā)行價(jià)為9美元，加上同時(shí)發(fā)行的可轉(zhuǎn)債，共募集資金4億美元。

優(yōu)信集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長兼CEO戴琨表示，“上市對于公司發(fā)展來說，既是一個里程碑，同時(shí)也是一個新的起點(diǎn)。我們將始終不忘初心，繼續(xù)履行使命，讓消費(fèi)者擁有好車變得更簡單?！?/p>

華平在2014年3月首次投資優(yōu)信，成為C輪融資的領(lǐng)投方，并在后續(xù)的D、F、G輪持續(xù)加碼。截至優(yōu)信上市前，華平持有公司14.1%的股權(quán)，是優(yōu)信最大的單一機(jī)構(gòu)投資人，華平投資中國區(qū)聯(lián)席總裁程章倫是優(yōu)信的董事會成員。

這是華平在大出行板塊的第二個項(xiàng)目上市。2014年9月，神州租車在香港聯(lián)交所掛牌，成為中國汽車租賃板塊的第一股。

過往的五年中，華平在中國市場大出行板塊的投資包括神州、優(yōu)信、蔚來、摩拜、大搜車等10家企業(yè)，累計(jì)投資總額已經(jīng)超過11億美元。

華平在優(yōu)信的投資上為何持續(xù)加碼，如何看未來18個月二手車行業(yè)的市場格局？AR、人工智能、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)更多應(yīng)用于出行領(lǐng)域，華平如何看待新技術(shù)應(yīng)用帶來的投資機(jī)會？

本期，我們邀請程章倫講述對優(yōu)信的投資前后，以及華平在出行領(lǐng)域的投資思路。以下為對話實(shí)錄：

搭建“終極模型”

怎么評價(jià)對優(yōu)信的這筆投資？

程章倫: 這對我們來說是非常成功的一筆投資。華平在2014年3月首次投資優(yōu)信，領(lǐng)投公司的C輪融資，并在后續(xù)的D、F、G輪持續(xù)進(jìn)行跟進(jìn)。 

到優(yōu)信上市時(shí)，華平是公司最大的機(jī)構(gòu)股東。這種通過資金池(Line of Equity) 的方式支持公司發(fā)展，和華平在很多其他項(xiàng)目上的方式類似。 

四年當(dāng)中，優(yōu)信的業(yè)務(wù)類型也從最初的B2B，拓展到B2C零售、金融、B2B收車等新的市場。

程章倫: 是比較常見的，比如58、獵聘、蔚來都是典型代表。這背后有兩個很重要的原因，第一，我們相信每個行業(yè)都會有頭部效應(yīng)，第二，我們希望支持企業(yè)拓展到更多的品類，打造終極模型。

所謂頭部效應(yīng)，就是頭部的公司會得到最好的一些機(jī)會，相對來說后來者就會很難。隨著更多資金進(jìn)入到具體的市場，一些平臺級的巨頭慢慢出現(xiàn)。

優(yōu)信的終極模型，是拓展C2B收車、B2B交易、B2C零售的全鏈條服務(wù)，并覆蓋到金融、維修等服務(wù)領(lǐng)域。二手車從大城市往小城市走，仍是很大的市場機(jī)會，從讓異地消費(fèi)者認(rèn)同車輛的價(jià)值，到下單、過戶、車輛物流的全流程，優(yōu)信將能夠提供全部服務(wù)。

程章倫: 車基本分為兩類，新車和二手車。新車方面中國有80多個主要的主機(jī)廠商，其中前幾家在行業(yè)擁有主導(dǎo)地位、一些廣告模型的電商平臺發(fā)展的也已經(jīng)比較成功。二手車則是一個非常不同的市場，在全球任何一個國家基本都是一盤散沙。

尤其在中國，二手車行業(yè)是極度分散的，每部車子都是非標(biāo)的產(chǎn)品。二手車市場的極度分散和二手車輛的非標(biāo)屬性，讓我們相信在這個領(lǐng)域創(chuàng)造一個互聯(lián)網(wǎng)平臺的想象空間特別大，這是很重要的原因。

從第一次接觸時(shí)，我們就相信戴琨是一位非常優(yōu)秀的企業(yè)家。他很有遠(yuǎn)見，也敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，在創(chuàng)立之初就有很宏大的商業(yè)計(jì)劃。戴琨之前在易車工作，我們從李斌那里了解到他是公司數(shù)一數(shù)二的強(qiáng)將，李斌也是優(yōu)信的天使投資人。

程章倫：IPO上市也只是融資的一個階段。公司在過去幾年中已經(jīng)獲得了將近12億美金的融資，這次也可以通過上市完成新的融資。 

這也是一個重要的里程碑。一家企業(yè)第一次面對公募投資者，對公司的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)等方方面面也會有很大的提升。 

在中國市場上，成為一個賽道的首家上市公司也是有優(yōu)勢的。比如我們看到58在上市之后就整合了趕集，包括一些其他的例子。

程章倫：二手車平臺的商業(yè)模型，需要前期的大規(guī)模投入，后期業(yè)務(wù)逐步成熟之后就可以降低市場費(fèi)用，很快能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。 

比如我們多年前投資的58集團(tuán)就是很典型的例子。投資之初，公司連續(xù)三四年時(shí)間不斷進(jìn)行投放，來持續(xù)建立流量。到一定的規(guī)模之后，就可以降低這一塊的費(fèi)用。整個平臺建立之后，實(shí)現(xiàn)可觀收入和理論是順理成章的。

這與傳統(tǒng)制造業(yè)等業(yè)務(wù)的不同在，（互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的）邊際成本是隨著規(guī)模的擴(kuò)大越來越低的。

程章倫： 車的行業(yè)并非是個贏者通吃的市場，這跟別的賽道不一樣。如果并購能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)的話，雖然時(shí)間說不準(zhǔn)，但一定會出現(xiàn)。車的業(yè)務(wù)涉及到多個不同的線下環(huán)節(jié)，復(fù)雜度遠(yuǎn)超過單純的線上生意。 

或者我們簡單的說，純線上業(yè)務(wù)比如58和趕集的合作能夠看到明顯的好處——我們之前很難想象公司能夠做到120億的收入，差不多20%的利潤。但優(yōu)信在二手車的這個賽道，先把自己的業(yè)務(wù)做的更精更深最重要。

程章倫: 第一，新技術(shù)的應(yīng)用需要創(chuàng)新的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)來完成，我們每天在做的就是尋找不同賽道上的創(chuàng)新者。

第二，推動新的商業(yè)模式和新技術(shù)落地是一項(xiàng)龐大的工程，不限于一個產(chǎn)品、創(chuàng)意或者程序，也要在不同的用戶場景培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣，這個過程需要很長的時(shí)間、也需要大量的資金，我們對創(chuàng)新的激勵和包容是很強(qiáng)的。

第三，隨著創(chuàng)新企業(yè)的發(fā)展，用戶可以擁有更優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)，比如過去在北京買二手車要把車開到花鄉(xiāng)和車商去溝通，存在信任和體驗(yàn)的問題，現(xiàn)在可以打電話給優(yōu)信或者直接把車開到專賣店，享受標(biāo)準(zhǔn)流程的服務(wù)。

程章倫: 大家很關(guān)注出行領(lǐng)域的一些新技術(shù)，比如VR、人工智能、自動駕駛。這些技術(shù)正在不斷的成熟，將在未來的三年、五年甚至10年時(shí)間里成為現(xiàn)實(shí)。

汽車是一個非常傳統(tǒng)的行業(yè)，這些技術(shù)的變革給我們帶來了一些新的投資機(jī)會。今天我們已經(jīng)在中國出行領(lǐng)域布局了10家公司，我們希望他們也繼續(xù)孵化出更多的新項(xiàng)目給我們投資，就像李斌的蔚來汽車、神州租車孵化的神州專車。

回到我們的核心思路，投資重在投人。不管是“陸系”、“李系”，還是“戴系”，我們期待發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)秀的企業(yè)家一起合作。

程章倫: 回到我們講“頭部效應(yīng)”的邏輯，各賽道頭部企業(yè)應(yīng)該還會拿到大部分的好機(jī)會，因?yàn)樗麄冇袛?shù)據(jù)的積累、客戶的積累、企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)。這也是為什么今天出行板塊的很多優(yōu)秀企業(yè)和創(chuàng)業(yè)時(shí)是從易車、神州這些優(yōu)秀企業(yè)中走出來，這些企業(yè)家具備這些優(yōu)勢。

我們的投資邏輯是支持主要賽道里規(guī)模領(lǐng)先的企業(yè)，包括他們的后續(xù)發(fā)展。我們很早就跟李斌、陸正耀這些優(yōu)秀的企業(yè)家建立了信任關(guān)系，也可以在早期階段就接觸到很多優(yōu)秀的項(xiàng)目。

華平在中國出行板塊的投資項(xiàng)目

程章倫: 我們在出行板塊投資了神州、優(yōu)信、摩拜、大搜車、蔚來、巴圖魯、燦谷等10家企業(yè)，投資總額已經(jīng)超過11億美元，這確實(shí)是很大的一個布局。

中國人出行要變得更豐富、更舒適、更聰明、效率更高。在這些變化過程當(dāng)中，中國出行行業(yè)不同的企業(yè)可以尋找他們的發(fā)展空間，我們也找到我們的投資機(jī)會。

另附一篇創(chuàng)業(yè)家&i黑馬對華平投資中國區(qū)聯(lián)席總裁程章倫的專訪：為什么下注大出行行業(yè)。

連續(xù)兩輪領(lǐng)投摩拜單車

華平是摩拜C輪和D輪的領(lǐng)投方。我們的消費(fèi)組一直關(guān)注出行領(lǐng)域的機(jī)會，加上和李斌（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：易車、蔚來汽車創(chuàng)始人，摩拜天使投資人）本來就認(rèn)識，找到他們很容易。我們對行業(yè)的研究和盡調(diào)完成的很快。這個投資是我們決策最快的一個項(xiàng)目，整個過程大概就三周的時(shí)間。

為什么選擇加碼呢？第一，企業(yè)處于高速成長期，隨著規(guī)模增長，投資風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)降低了。第二，華平在行業(yè)的品牌就是支持企業(yè)高速成長，支持大家去拼這么一個階段。加碼企業(yè)是非常重要的一個工具。這和別的機(jī)構(gòu)不一樣，很多人投一次就結(jié)束了。

這會為企業(yè)帶來非常正向的效應(yīng)。創(chuàng)業(yè)者知道我們會一直支持他。有了華平，企業(yè)下輪、下下輪都會有比較雄厚的資金平臺，不再有后顧之憂。

在投資中，我們關(guān)注最多的，還是企業(yè)是否符合商業(yè)的基本邏輯。在去年9月底也就是投C輪時(shí)，市場還處于，看到有人在騎摩拜，大家會拍照的階段。我們那時(shí)做了三件事。

首先，估算市場規(guī)模多大，拆解基本的商業(yè)邏輯。華平是專注于投成長期項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)，我們希望能找到一個規(guī)模足夠大以及集中度足夠高的市場。彼時(shí)，由于共享單車還處于起步階段，很難驗(yàn)證市場規(guī)模有多大。

我們想了很久，該如何驗(yàn)證。最后，發(fā)現(xiàn)有一個可以被借鑒的參數(shù)——中國公共自行車的規(guī)模。根據(jù)一些城市公布的出行數(shù)、車輛總數(shù)，估算出市場規(guī)模。當(dāng)時(shí)，我們算出來這個區(qū)間是在3000萬至8000萬輛。數(shù)據(jù)可能不太準(zhǔn)確，但至少給我們提供每了天的出行次數(shù)。

第二件事，用戶愿不愿意花一元錢去用車。2015年之前，臺北公共自行車是免費(fèi)的，之后則收費(fèi)。我們看中的是在收費(fèi)和不收費(fèi)之間，臺北自行車的訂單量降了多少。此外，我們還做了一個小規(guī)模的調(diào)研，去了解用戶對收一塊錢這件事的態(tài)度。第三件事，是要去了解它的成本結(jié)構(gòu)。

此外，競爭環(huán)境也是不得不考慮的問題。摩拜在那個階段是唯一在城市運(yùn)營的共享單車。我們花了時(shí)間去論證，這個市場到底會變成怎么樣？肯定會有新的競爭者進(jìn)來。當(dāng)競爭者增多后，這個市場會怎么演化？

到D輪時(shí)，摩拜的商業(yè)模式已基本被驗(yàn)證了。從9月底到1月初的時(shí)候，它處在一個高速發(fā)展的時(shí)期。用戶的需求、一塊錢能不能收、成本結(jié)構(gòu)以及競爭等在C輪關(guān)注的點(diǎn)，基本上都驗(yàn)證了。

在D輪時(shí)，我們關(guān)注的點(diǎn)是，這個市場的天花板到底在哪里？市場規(guī)模和我們此前預(yù)測時(shí)相比，是否有變化？競爭是否有變化？說實(shí)話，摩拜還一直再漲，發(fā)展速度比我們想象的要更快。

摩拜的滲透率還遠(yuǎn)沒有到完全滲透的階段，你只會發(fā)現(xiàn)周邊騎摩拜的人越來越多。它的想象空間依然很大。此外，摩拜的價(jià)值還不只是一個出行工具這么簡單，能夠接入各種各樣的服務(wù)。

（至于共享單車行業(yè)會不會出現(xiàn)大合并）每個行業(yè)都有不同的行業(yè)特點(diǎn)和競爭格局。這種合并的事情，我覺得還是有很多變量。此前，由于58和趕集競爭激烈，姚勁波（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：58同城公司總裁兼CEO）最終把趕集并了。歸根到底，每個企業(yè)家也會算賬：當(dāng)投資人無法獲得合理的投資回報(bào)時(shí)，整合就順其自然了。

蔚來汽車是典型的長線投資

在中國，華平已經(jīng)歷了6期基金，總共投了600多億人民幣資金，95%以上的項(xiàng)目都是成長型的。很多大機(jī)構(gòu)都會涉及不同類別的項(xiàng)目，不一定完全投成長型，比如也會投上市公司，并購。華平的資金是10年期，還可以加兩年。從全行業(yè)來看，這個最長，真的算是長線投資。

投資賺錢有很多不同的方法，但是我們堅(jiān)持做成長型投資，對每個市場挖得非常深，不斷去尋找新的、高速成長的一些機(jī)會。

以蔚來汽車為例。以前，傳統(tǒng)汽車競爭全部是在發(fā)動機(jī)層面。內(nèi)燃汽車發(fā)動機(jī)會決定馬力有多大，車跑得多快、多遠(yuǎn)。在核心技術(shù)這塊，中國汽車廠商不占優(yōu)勢。這個劣勢導(dǎo)致他們在成品上進(jìn)不了中高端領(lǐng)域。而在電動汽車行業(yè)，每個發(fā)動機(jī)幾乎是一樣的。

蔚來汽車采取客戶直供的商業(yè)模型，將改變傳統(tǒng)的汽車后市場。蔚來既是主機(jī)廠商，也是4S店和售后，全部是直供。電動汽車本身的零部件更為簡單，維修也許就是定時(shí)回去更新一下軟件就行了。這是由不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)驅(qū)動的變化。金融服務(wù)商也要思考，如何將金融科技更好得延伸在這一新領(lǐng)域。所以，電動汽車的生產(chǎn)和模式的創(chuàng)新，會推動金融的創(chuàng)新。

這就是新經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新。所謂新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新，就是用新的模式和技術(shù)，滲透線下市場。未來，蔚來汽車的主要市場將從一二線城市開始，尤其是限購的城市。在上市第一天，它就會進(jìn)入主流汽車市場。

此前，華平和李斌在別的項(xiàng)目上也有合作，比如優(yōu)信拍和摩拜單車。在蔚來汽車需要成長資金時(shí)，華平自然當(dāng)仁不讓。

實(shí)際上，早在一年前，我們就看到了蔚來汽車這個項(xiàng)目。在融第一輪時(shí)，李斌只有一個計(jì)劃，我們是不可能投的。去年我們也調(diào)研了，告訴他有點(diǎn)早。他說沒關(guān)系，后面肯定還會融。這一輪我們就進(jìn)去了。（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：蔚來汽車于此前宣布已完成數(shù)億美元C輪融資，由百度、騰訊領(lǐng)投，華平等跟投。）

在這輪投資進(jìn)入前，我們和李斌深入談了很多事情。比如，他拿了這個錢，未來12個月、18個月有怎樣的規(guī)劃。

未來18個月，蔚來汽車要做什么？它需要把車做出來，車要放到馬路上能跑動，還得賣出去。相比之下，在競爭的過程中，摩拜則更多是在占地盤，市場份額要占大頭。這兩家目標(biāo)完全不一樣，蔚來肯定不會談市場份額。

說實(shí)話，如果沒有幾百億人民幣，蔚來汽車不可能建立起一家汽車公司。如果融不到幾百億元的資金，說都不用說，他要想成功是不可能的。像摩拜則不同，它的發(fā)展曲線非?？?。每家公司側(cè)重點(diǎn)是不一樣的。

領(lǐng)投和投后

領(lǐng)投所占的投資份額比較高。華平大多都是領(lǐng)投，還要爭取進(jìn)入到公司的董事會。企業(yè)家天天忙創(chuàng)業(yè)，沒有精力和每位投資者深入交流。從企業(yè)家角度來說，他們最多和兩三位比較信任的投資人經(jīng)常探討。這波人就是領(lǐng)投者。

領(lǐng)投這個角色，要求投資機(jī)構(gòu)要有一定的資金實(shí)力和體量。當(dāng)企業(yè)走到C輪、D輪時(shí)，往往可供挑選的投資機(jī)構(gòu)就少了很多。領(lǐng)投的機(jī)構(gòu)工作量比較大。參投的機(jī)構(gòu)都看著你，你是代表一撥人做決定。

我曾經(jīng)主導(dǎo)過58同城和優(yōu)信等投資。這些項(xiàng)目都經(jīng)歷了連續(xù)加碼，比如在C輪領(lǐng)投后，D輪追加。在58同城上市前，華平是其最大的財(cái)務(wù)投資者。

目前，華平也是優(yōu)信最大的財(cái)務(wù)投資人，大股東。他們今天的業(yè)務(wù)，已遠(yuǎn)超我初次接觸時(shí)所設(shè)想的狀態(tài)。在發(fā)展過程中，公司肯定要進(jìn)入新的、不同的市場，需要融資。我們就是不斷支持公司，甚至在一些別的投資者不覺得公司應(yīng)該拿錢，或者不應(yīng)該進(jìn)入新市場時(shí)，鼓勵企業(yè)家這么去做。

在華平初次投資時(shí)，優(yōu)信的方向是B2B，第二年則進(jìn)入了B2C零售，后來又進(jìn)入金融，C2B等。中國這個市場是有這種機(jī)會。有些企業(yè)家，像姚勁波還是比較敢想敢做的。我們要做的就是成全他們。

如果沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，沒有一定的投資記錄、規(guī)模，我們或許無法獲得企業(yè)家的信任。很多大機(jī)構(gòu)都投了這家公司。為什么我們的股份是最大的？結(jié)果最說明問題。

投后方面，我們更多是跟企業(yè)家在大方向和戰(zhàn)略上的討論。此外，在企業(yè)發(fā)展的后期或高速擴(kuò)張的時(shí)期，遇到一些關(guān)鍵問題怎么解決，比如說銷售團(tuán)隊(duì)從500人擴(kuò)張到1000人，我們可以提供經(jīng)驗(yàn)借鑒，向其推薦人脈。在這個階段，能做這些工作或者真正去做這些事情的機(jī)構(gòu)并不多。

具體來說，華平會在兩方面提供幫助。我們內(nèi)部有一些通才。比如有一位CFO，一位CTO，他們能為公司提供財(cái)務(wù)以及搭建IT系統(tǒng)等方面的幫助。這些可以跨行業(yè)來運(yùn)營。另外，我們鼓勵被投企業(yè)之間的經(jīng)驗(yàn)共享。在大出行領(lǐng)域，我們投了9家不同的企業(yè)。他們可能都需要銀行貸款，都需要流量，還需要跟上游廠商搞好關(guān)系。華平行業(yè)資源的協(xié)同優(yōu)勢就可以發(fā)揮出來。

比如，優(yōu)信做B2B拍賣業(yè)務(wù)時(shí)需要用地。在房地產(chǎn)行業(yè)，我們投了一家企業(yè)叫東久。它在工業(yè)地產(chǎn)非常專注，肯定比優(yōu)信更懂土地運(yùn)營。這兩家公司就可以互動起來。

在摩拜近日宣布“摩拜+”戰(zhàn)略中，神州專車計(jì)劃在APP內(nèi)加入摩拜單車入口，滿足客戶多樣化需求，提供多元化出行服務(wù)。企業(yè)之間的合作不一定都是我們推動的，企業(yè)家自己也會想到，但大家都是兄弟姐妹企業(yè)，更容易促成合作。

未來，我認(rèn)為在這幾塊有非常大的機(jī)會。一是在線教育，華平剛剛領(lǐng)投了猿輔導(dǎo)的E輪融資。B2B也是一塊很大的市場，尤其是和科技相關(guān)的。在房地產(chǎn)領(lǐng)域，我們更關(guān)注“非主流”的房地產(chǎn)細(xì)分領(lǐng)域機(jī)會，像數(shù)據(jù)中心、工業(yè)園區(qū)、房地產(chǎn)的資金管理和停車場等等。另外，在金融領(lǐng)域，傳統(tǒng)金融和金融科技我們都會關(guān)注。

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