吉利

漩渦中的吉利供應商眼中的自主品牌主機廠排行榜

第一電動大牛作者汽車商業(yè)評論 2018-10-30 09:29

風頭正勁的吉利汽車，因為它的一則喜報，竟然引火燒身。

2018年8月23日，在吉利汽車（HK.0175）發(fā)布半年財報次日，以汽車零部件讀者居多的蓋世汽車網(wǎng)一篇《吉利發(fā)布上半年財報：凈賺66.7億元同比大增54%》的報道瞬間“10萬＋”，比之更驚奇的是，留言區(qū)不是一片點贊，而是集體狂吐槽，抱怨或者譴責吉利壓榨供應商的行為。

2018年吉利半年財報顯示，上半年吉利銷量同比增長44%，銷售收入同比增長36%，凈利潤同比增長54%。這意味著，相對銷量增幅而言，收入增幅下滑，凈利潤增幅最大。吉利是如何做到收入增幅低于銷量增幅時，利潤增幅最大的？這確實會誘發(fā)人們的好奇。

最典型的留言這樣認為，吉利所得利潤部分是從供應商的貨款中得來的，并且還在不斷壓低供應商的價格，導致大型優(yōu)質(zhì)的供應商不敢與其合作，長此以往會導致供應商降低零部件質(zhì)量，進而影響吉利整車質(zhì)量。

當然，也有評論認為，如果嫌棄吉利給的錢少，賺得利潤低，完全可以不和吉利合作，一方面和吉利合作，一方面說吉利壞話有點不地道。但是絕大部分是抱怨或者譴責的聲音。

矛盾最集中的主要在于吉利每年一定幅度的降價要求和較長的付款周期及付款政策?！敖衲昙蠊探?5個點，材料漲價再加原先吉利的采購價本身就低的前提下，這是在逼優(yōu)秀供應商退出”、“60-90天的賬期＋180天的承兌，等于9個月的現(xiàn)金流給吉利在周轉(zhuǎn)，也就是把資金壓力轉(zhuǎn)嫁給了供應商”……

這樣類似供應商反對吉利壓迫的評論早就在諸如雪球、知乎等一些知名網(wǎng)絡論壇上存在，但沒有料到這一次竟然引發(fā)諸多媒體隨即跟進報道?！镀嚿虡I(yè)評論》認為，或許這跟整個汽車市場大勢在下降，而吉利還在不合時宜地高調(diào)秀成績有關。

比較典型的跟進報道是9月18日出版的21世紀經(jīng)濟報道的文章《供應鏈之痛：吉利“高歌猛進”的正反面》。

這篇報道認為，以自身“體量”作為談判籌碼，壓低供應商報價，并拖欠供應商貨款成為吉利維持現(xiàn)金流穩(wěn)定的手段之一。吉利會拖欠付款時間長達數(shù)月甚至一年，其間會要求供應商降價，如果不降會繼續(xù)拖欠。

事實上，《汽車商業(yè)評論》根據(jù)公開報道發(fā)現(xiàn)，在2017年5月份舉辦的吉利的供應商大會上，吉利要求供應商具有全球競爭力的產(chǎn)品價格，即低于行業(yè)20%的水平。

國際著名的供應商C中國區(qū)總裁表示，吉利對他們提出的要求是“希望你有沃爾沃的技術，沃爾沃的質(zhì)量，吉利的價格”，而這顯然是違背自然規(guī)律的。他認為，如果把時間跨度拉長來看，價格低并不一定最終成本低。如果因為壓成本導致產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，最終得不償失。

但是吉利不為所動，還是會以各種理由讓你減收賬款和延期付款。比如它一直有所謂10%的質(zhì)量扣款，日積月累就是一筆錢。2015年，東北一家供應商因此把吉利采購一頓暴打，出現(xiàn)了所有在場其他供應商一起在邊上叫好的現(xiàn)象。

“真玩不下去了。”一位供應商對《汽車商業(yè)評論》表示，“去年第四季度的應收賬款被活生生砍掉了近一千萬，美其名曰降成本，如果我們不服從，他們吉利就不支付，真是沒處說理。我們這個項目才掙多少錢，自己降成本就不讓別人活了？”

根據(jù)汽場汽車APP的報道，一位曾供職于吉利汽車采購部不愿具名的人士表示，在吉利采購部門工作，壓力很大，必須每天想各種辦法搞定供應商，否則就得下崗，而且吉利內(nèi)部還有輪崗制度，強制部分員工到采購部門鍛煉。在這里，強迫供應商降低成本就像平常吃飯一樣正常。

這位原吉利采購部人士表示，吉利素來工作強度大，加班是家常便飯，對供應商也是如此，所以很多供應商太陽剛起來就參加吉利的“黎明會議”，有的會議要到深夜才結束，非常辛苦，但到最后卻拿不到應得錢款，這是很不人道的。

21世紀經(jīng)濟報道聯(lián)系到的供應商說，目前吉利還采取“開二家”方式對待供應商，也就是一家供應商在拿到吉利項目之后，通過研發(fā)、制造為吉利供貨，但一年之內(nèi)，吉利會物色另一家供應商，而這家供應商不需要研發(fā)只負責制造，這樣第二家的報價會更低，如果第一家供應商要想繼續(xù)與吉利合作，那么第一家供應商必須要降低價格，而吉利要求的降價幅度超過15%甚至20%以上。

“開二家”方式在汽車業(yè)內(nèi)的術語是“開二供”，或者叫開B點（角）或C點（角）。這也是供應商對主機廠最常抱怨之一。

一位國際著名的供應商中國區(qū)總裁告訴《汽車商業(yè)評論》：“吉利是很喜歡開二供的，他也不告訴你。按照國際慣例來說，我為你開發(fā)的這個零部件，知識產(chǎn)權屬于我們兩家共有，你不可以背著我去找另外一家公司，把圖紙發(fā)給他，叫他做一套，然后也開始供了，做得比我便宜。人家沒有開發(fā)費，當然比我便宜了?！?/p>

他認為，不只是吉利開二供，不少自主品牌整車廠也都這么干，這么做從根源上存在兩個問題，第一，他們從來不覺得零部件供應商是他的合作伙伴，他不理解，也從來沒有理解過。第二，他始終認為供應商玩死一家、玩死兩家是有別人前赴后繼的，所以才會有隨意開二供這種事。

所有這些實際就涉及到主機廠對供應商是否有契約精神或者是否講規(guī)則?！镀嚿虡I(yè)評論》聯(lián)系到的一位業(yè)內(nèi)資深供應商表示，對于大眾、奔馳、寶馬這樣的主機廠，要按什么樣的條件交付，基本就按什么樣的條件交付。但對于吉利，它的苛刻程度還不僅限于規(guī)則范圍之內(nèi)，可能還有一些規(guī)則范圍之外的事。

她說：“比如承諾你了，說這個車型干完以后，肯定會給你付什么，但是可能干到一半的時候，他就說我又有其他人家了，這些東西我都不能賠償你，就是這樣的。或者是拿到項目以后，過幾天呢，說先讓你降價吧，雖然說像大眾這類的主機廠也有過這樣的，但還是相對講理的?！?/p>

一位資深業(yè)內(nèi)人士對《汽車商業(yè)評論》表示，中國汽車零部件供應商今年壓力非常大，整零關系很差，可謂有史以來比較差的，他提到了四個現(xiàn)象：第一個就是回款不及時，有點甚至不給錢；第二瘋狂降價，不合邏輯的要求降價；第三，隨意開B點，就是剛結婚，馬上就有小三；第四，供貨量不穩(wěn)定。

他說：“主機廠中，吉利在供應商口碑當中是最差的，你知道嗎？他們能用的手段全用上了，你怎么受得了？它不是那種生意不好不給錢，這兩類主機廠要區(qū)別對待。它是生意好，不給錢?！?/p>

另外一項公開數(shù)據(jù)也可以很大程度上證明吉利拖欠供應商的嚴重程度?！镀嚿虡I(yè)評論》查閱了吉利和主要競爭對手如長城、上汽、廣汽、長安的2018上半年財報，計算應收賬款占營業(yè)收入的比例，結果如下：

吉利汽車： 55%（營業(yè)收入537億元，應付賬款297億元）

長城汽車： 38%（營業(yè)收入487億元，應付賬款184億元）

上汽集團： 28%（營業(yè)收入4648億元，應付賬款1315億元）

廣汽集團： 32%（營業(yè)收入372億元，應付賬款120億元）

長安汽車： 44%（營業(yè)收入356億元，應付賬款155億元）

鑒于車企的供應商應付款在應付賬款中占比較高，因此，以上比例可以作為每家車企對供應商付款情況的參考。吉利在5家主流自主品牌上市車企中應付賬款比例最高，是比例最低者上汽集團的2倍。

那么，為什么供應商敢怒不敢言，或者說不敢反抗？

9月16日，一位不愿具名的吉利零部件供應商高層透露：“事件發(fā)生后，吉利要求供應商們刪除在各大網(wǎng)站的評論，如果不刪除，會影響未來與吉利的合作，并且不許供應商對外發(fā)表任何類似言論?！?/p>

同樣有不愿具名的吉利零部件供應商高層對《汽車商業(yè)評論》說：“你是甲方，我是乙方。最后來講的話，我按合同用沒用，就說最后合同找律師那是最沒辦法的，撕破臉了，以后機會都不給我了。就只好忍氣吞聲，你明白了吧？如果用律師了，這是基本上一拍兩散了?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士則表示，供應商起訴吉利的后果不僅會失去吉利這樣的大客戶，還會浪費大量的時間和金錢，更加不利于供應商的發(fā)展，因此通過法律途徑去解決并沒有成為供應商們的首選。

供應商中也有站在吉利一邊的，認為吉利在主零關系中的做法無可指摘，當然，這屬于少數(shù)派。

比如關于爭議最大的付款問題，一位認為吉利無可厚非的供應商告訴《汽車商業(yè)評論》，吉利跟長城是一樣的，都是60天加6個月銀行承兌，問題是吉利不是對每一家客供應商都是這樣的。吉利會把供應商分為戰(zhàn)略供應商、非戰(zhàn)略供應商、核心供應商、創(chuàng)新供應商、新技術供應商、普通零部件等級別。

“每個級別供應商的付款政策都是不一樣的，而且還可以談，也有付現(xiàn)金的、付3個月承兌的，不是一刀切，取決于你供應商的技術有多強勢、銷售的能力、跟客戶的關系等等很多因素。”他說，這完全是個市場化的問題。

他對《汽車商業(yè)評論》承認，老一輩的像基本上在這個行業(yè)里面打拼了20年左右的，基本上對吉利的看法都不是很好，除非之前是受恩于吉利，但這位供應商還是認可吉利的行為。

“說白了就是人怕出名豬怕壯?！彼磫枺凹峰X那么嚴重，為什么勢頭還那么旺？為什么還有那么多供應商愿意給吉利供？”然后自答，“要看每個供應商要的是什么，要賺錢還是要份額，還是拿吉利這個客戶去資本市場講故事，各取所需”。

這樣的邏輯遭到了不少供應商的反對。有人說：“為什么要跟吉利做生意？我們總部說中國市場這么大，自主品牌要起來了，不應該忽略這個。你要跟他說不做的話，總部的人體會不到的?！?/p>

另外一個原因是，國際供應商始終還抱一個希望，希望沃爾沃能把吉利拉上來，吉利會改進。

而對于更多的國內(nèi)零部件上而言，21世紀經(jīng)濟報道引用業(yè)內(nèi)專家的話認為，更為關鍵的是，供應商前期為了吉利的項目投入了產(chǎn)能設備和研發(fā)，相對弱小的供應商只能等待吉利把款項結清。

當然，也確實存在拿吉利這個客戶去講故事的供應商。一位不愿具名的供應商告訴《汽車商業(yè)評論》承認這一點，有一些小供應商為了說故事，“對于吉利提出什么條件，它都OK，反正只要能拿到件就行，夸張一點說，哪怕白給你供都行”。

那位認為吉利對供應商苛刻對還是為其辯護的供應商還表示：“長城為什么對供應商好？因為它沒有開發(fā)能力，它得靠供應商，吉利為什么對供應商那么差？吉利有開發(fā)能力，它能捏住供應商?！?/p>

此話和8月30日安聰慧在吉利新車上市會的群訪中解釋吉利高利潤的原因如出一轍。

他說：“企業(yè)掌握核心技術以后，成本可以大幅降低，不是說去要求供應商降價，合理降價是可以的。當沒掌握這個核心技術的時候，硬件等等一系列都是靠外界其他外協(xié)方來標定。但是吉利通過跟沃爾合作以后，充分掌握了核心技術，我們可以自主來開發(fā)、打散，誰有競爭優(yōu)勢就找誰買，這是競爭力，所以掌握核心技術一定是能夠降低成本的。”

對此，另一位著名供應商表示反對，他認為在開發(fā)能力上主機場內(nèi)和供應商應該是分工協(xié)作的，“如果吉利把功夫花到供應商的開發(fā)能力上，吉利就錯位了，浪費錢了。這就像醫(yī)院里邊醫(yī)生和藥劑師的分工?！?/p>

例如，主機廠與零部件的分工協(xié)作問題，哪些主機廠自己做，哪些交給供應商？一個成熟的主機廠要足夠克制才能在專業(yè)、品質(zhì)、效率、成本間找到平衡。

諸多供應商表示，這也是為什么國際品牌大多數(shù)都掌握汽車的核心競爭力，但他們的主零矛盾不突出而吉利卻被推上風口浪尖的原因。

盡管吉利汽車的供應商經(jīng)常會遇到被要求降價、延期付款等缺乏契約精神的不公平待遇，但也有一些供應商會例外。

上海一家提供工業(yè)自動化系統(tǒng)的供應商說，雖然在壓榨供應商上，吉利汽車對內(nèi)外零部件企業(yè)一視同仁，但國外的企業(yè)還能好一點，因為有些技術他們具備不可替代性。

具體來說是這樣，如果你是一家具備核心技術的行業(yè)壟斷性企業(yè)，基本不會受到吉利汽車的不公平待遇。這是因為你是不可替代的，吉利汽車沒有辦法找到更廉價的供應商。

這也是一些有實力有技術的供應商反制吉利的一個重要籌碼。有供應商告訴《汽車商業(yè)評論》：“我們也拿過吉利一把。它老是欠款，然后要求你強行降價，還有它偷偷開二供。但是，它出口車型一定要用我們的，所以我就逼它，我要30%預付款，他都沒辦法。”

另外，根據(jù)汽場汽車APP的報道，如果是寧波的或者臺州的供應商，吉利對它們也能好一點。

這讓人得出吉利也可能存在劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。這里有兩方面原因：一方面，吉利汽車不斷強調(diào)降低生產(chǎn)成本，讓小供應商鉆了空子，他們用極低的價格逼走了產(chǎn)品更加成熟的大供應商；另一方面，部分供應商是關系戶，同等價格之下，他們被優(yōu)先選擇，導致高質(zhì)量的供應商無法入選。

21世紀經(jīng)濟報道引用專家的言論認為，從另一個角度上來看，吉利的做法會潛移默化地扶持大量的低成本零部件供應商，這類供應商的研發(fā)水平和制造工藝水平有待商榷，而且這種扶持卻并不具備可持續(xù)性。

吉利是現(xiàn)在的中國自主品牌銷量冠軍，是2015年至今發(fā)展最好的自主品牌車企，沒有之一。再考慮到收購沃爾沃、蓮花、寶騰、美國飛行汽車、丹麥盛寶銀行、戴姆勒9.69%股份，吉利的成功遠遠超出了銷量范疇。

如果有一家中國品牌車企能夠走向世界成為全球化品牌，呼聲最高的可能是吉利。某種程度上，吉利一定程度上已經(jīng)成為中國民族汽車的代表和驕傲。

但正如一位零部件供應商負責人所說的那樣，“很多時候我們會患一種病，這種病叫做你成為你成功的受害人”。

他舉例，“1995年全中國的移動通訊市場都是摩托羅拉的，不管是尋呼機還是手機，而且都是暴利。但正是這種成功害了摩托羅拉?！?/p>

通?！澳愠蔀槟愠晒Φ氖芎θ恕钡哪Ｊ绞潜怀晒_昏頭腦，認為自己無所不能，四處出擊或放松警惕。但吉利的情況似乎有所不同。

要成為百年企業(yè)必須謹小慎微、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，這位供應商負責人認為，吉利不但不缺這種危機感，反而可能危機感過頭，或者說用力過猛，把危機感的壓力過多導向了供應商。

但是，吉利控股集團總裁、吉利汽車集團總裁、CEO安聰慧在最近的一個對包括《汽車商業(yè)評論》在內(nèi)的媒體小型溝通會上否認了網(wǎng)絡上的指責。

他說：“經(jīng)銷商、供應商大家一定要賺錢，一定要雙贏，這個原則是必須要做到的?，F(xiàn)在網(wǎng)上傳一些負面，明顯是在攻擊我們，是哪些供應商？我非常清楚，就是一兩家供應商，因為它不行了我把它淘汰掉?！?/p>

在今年1月的吉利供應商質(zhì)量大會上，安聰慧表示2018年吉利將明確淘汰30%的供應商，盡量減少供應商數(shù)量，擴大配套份額，增加規(guī)模效應。這家企業(yè)也表示，未來的競爭將不是企業(yè)和企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈之間的競爭。

2016年9月，在G20峰會剛剛召開過的杭州，一位世界著名汽車零部件商的中國區(qū)總裁就對《汽車商業(yè)評論》表示，應該進行一項關于主零關系的滿意度調(diào)查。當時，我們沒有料到如此顯赫的零部件商竟然也有難言之隱。

近幾年，廠家和經(jīng)銷商的廠商關系日趨緊張，廠家和供應商的主零關系還是波瀾不驚。如今，面對吉利和供應商“劍拔弩張”的緊張關系，我們感到中國汽車產(chǎn)業(yè)整體到了一個新的關頭。

為此，2018年9月，《汽車商業(yè)評論》聯(lián)合中國汽車零部件高端俱樂部——鈴軒思享會，通過對主流的汽車零部件供應商發(fā)放問卷調(diào)查的方式，進行了一場關于中國十大自主汽車主零關系滿意度大調(diào)查。

問卷按照2017年銷量列出了自主品牌前十大廠商：上汽通用五菱、吉利、長安、長城、上汽乘用車、廣汽傳祺、比亞迪、東風小康、眾泰、奇瑞。上汽通用五菱屬于合資車企，但我們認為其實質(zhì)仍是一家自主品牌企業(yè)，因此也列入問卷。

根據(jù)前期對部分供應商的現(xiàn)場調(diào)查，我們沒有將合資車廠列入調(diào)研名單，因為根據(jù)他們的反饋，整體上，合資企業(yè)比較規(guī)范，基本按照國際大廠的風格行事。而另外一些相對體量較小的車企，我們了解到比如江淮，在供應商心目中的口碑不錯。

調(diào)查對象是汽車零部件供應商，我們請他們對十大自主廠商在9大方面的滿意度表現(xiàn)逐一打分。這9大方面的問題，都是從契約精神和平等關系角度出發(fā)列出，主要內(nèi)容如下：

1．承諾支付&付款周期

2．競標規(guī)范程度

3．不合理降價行為

4．隨意開B點現(xiàn)象

5．隨意設置苛刻條件&潛規(guī)則盛行程度

6．對供應商是技術支持還是技術剽竊

7．質(zhì)量追溯時要求的補償額是否公平合理

8．隨意縮減開發(fā)費用行為

9．企業(yè)文化認同度

問卷由《汽車商業(yè)評論》定向發(fā)送，參與者匿名填寫提交，整個調(diào)查進行得比較緩慢，因為同時服務過這十大廠商、對該問題有足夠發(fā)言權的零部件從業(yè)者并不多。

最終發(fā)送100分問卷，回收問卷39份，其中大多是跨國、本土零部件巨頭企業(yè)的中國區(qū)負責人、創(chuàng)始人、董事長、總經(jīng)理、銷售負責人、研發(fā)負責人占比非常高，雖然任何調(diào)研都有瑕疵，但此次調(diào)查的含金量與可信度經(jīng)得起考驗。

我們希望這樣的調(diào)查，能夠在一定程度上讓有關各方認清當下中國主零關系的整體現(xiàn)狀，避免激發(fā)更深層次的矛盾，在中國車市整體進一步進入新常態(tài)的當下，推動中國汽車向前進。