編者按

今年銷量將超過去年十倍，明年將要實(shí)現(xiàn)十萬輛銷量。雖然一汽集團(tuán)徐留平董事長認(rèn)為這不過是基數(shù)過低所致，但他在剛剛結(jié)束的烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上透露的這組關(guān)于紅旗的銷售數(shù)據(jù)還是令業(yè)績大吃一驚。

現(xiàn)在當(dāng)然還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到慶功的時(shí)候，但是徐留平2017年8月掌舵一汽集團(tuán)同時(shí)開始從集團(tuán)層面運(yùn)營紅旗還是取得了階段性成功。如今的銷售成績?nèi)〉糜兄喾矫娴囊蛩?，《汽車商業(yè)評(píng)論》今明兩天刊發(fā)的文章是希望從微觀的經(jīng)銷商的層面來揭示一方面的因素。

1958年，第一輛紅旗牌高級(jí)轎車在第一汽車制造廠誕生，歷時(shí)33天。一甲子過后，保定中冀紅旗品牌體驗(yàn)中心店面建設(shè)歷時(shí)33天竣工，讓紅旗再次與這個(gè)極具傳奇色彩的數(shù)字結(jié)緣。

今天刊發(fā)的這篇文章寫的是這家經(jīng)銷商如何結(jié)緣紅旗相信紅旗和銷售紅旗的故事。

2017年10月29日，新紅旗H7交車儀式在中國一汽大本營長春文化廣場隆重舉行，125輛新紅旗H7正式交付解放品牌投資人。

在交車儀式上，在近50名一汽解放投資人中，就有來自河北保定的沙曉曼，一位儒雅、滿身書卷氣的中年女子，她的保定市中冀汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司從1997年創(chuàng)始，就與一汽解放結(jié)下了不解之緣。這次交付的紅旗H7中，有她的2輛。 

保定市中冀汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司董事長沙曉曼

10月底的長春特別冷，許多現(xiàn)場的經(jīng)銷商都在抱怨天氣惡劣，但中國第一汽車集團(tuán)公司董事長徐留平等一汽領(lǐng)導(dǎo)一直在堅(jiān)持現(xiàn)場給紅旗站臺(tái)。

沙曉曼對(duì)徐留平的印象特別深，一個(gè)南方人，穿得很單薄，感覺臉都凍僵了，但對(duì)經(jīng)銷商非常熱情，這讓沙曉曼和她的總經(jīng)理——身材魁偉的燕趙大漢李超都非常感動(dòng)，從那時(shí)起，他們感覺有如此作風(fēng)的領(lǐng)導(dǎo)，紅旗有希望了。

在回酒店的路上，沙曉曼就和李超說，如果能開紅旗店就好了。交車儀式之后，紅旗就啟動(dòng)新一輪面向全國范圍的全新4S店招商計(jì)劃，不僅面向直轄市和省會(huì)城市，還面向計(jì)劃單列市和地級(jí)市，目標(biāo)為年底之內(nèi)完成100家全新4S店招募。

沙曉曼收到紅旗建議開店的意向書后，當(dāng)場就簽了字。在成都，紅旗召集經(jīng)銷商開會(huì)時(shí)，時(shí)任一汽紅旗銷售公司總經(jīng)理況錦文說：“以前我們賣了那么多車，但賣的不是我們國家自己的車，現(xiàn)在終于有了機(jī)會(huì)，賣自己品牌的車，這是汽車人未來要做的事情?！?/p>

這一席話讓沙曉曼感覺到，賣紅旗車有一種國家和民族的責(zé)任感，而徐留平董事長冒著嚴(yán)寒親自交車，況錦文分區(qū)域、小范圍地和經(jīng)銷商細(xì)心交談，讓她看到了紅旗的希望，看到了國家自主品牌的希望。

當(dāng)大多數(shù)人都在觀望的時(shí)候

正式簽約已經(jīng)是12月初，通過與紅旗的溝通，沙曉曼和李超了解到建店需要50天左右，考慮到2月有春節(jié)，工人要回家，所以決定最好在1月底完工。

沙曉曼這時(shí)想起了在一汽集團(tuán)紅旗文化展館參觀時(shí)，看到的1958年一汽用33天打造第一輛紅旗C72轎車的故事，琢磨著是不是也用33天把紅旗體驗(yàn)中心建起來，后來與總經(jīng)理李超一合計(jì)，這個(gè)瘋狂的想法就這樣被確定了下來。

在接下來的落實(shí)過程中，遇到了不少障礙。當(dāng)時(shí)中冀的基建工程部長說，肯定做不完，不愿接這個(gè)活。招投標(biāo)時(shí)，幾個(gè)供應(yīng)商也不敢接，最后是一位軍人出身、很喜歡紅旗品牌的建筑商接下了建店的工作。

李超說：“33天這個(gè)工期，其實(shí)體現(xiàn)了一種紅旗精神。明明知道有困難，我們唯一能做的就是定了目標(biāo)，就想辦法完成它。像徐總說的，努力到不能再努力，創(chuàng)新到不能再創(chuàng)新。如果真是33天完不成，我們也可以接受?！?/p>

保定中冀華達(dá)紅旗體驗(yàn)中心

建店過程中，李超他們遇到了很多困難，比如天氣的問題、環(huán)保的問題、供應(yīng)商的問題等等。紅旗體驗(yàn)中心的層高標(biāo)準(zhǔn)是3.8米，由于以前的施工圖紙找不到了，預(yù)計(jì)樓板的高度是3.9米，以為沒有問題，可拆掉之后，發(fā)現(xiàn)層高只有3.7米，只好又將地面向下挖了10厘米。

建店時(shí)遇到了保定最冷的天氣，冬天裝修施工的困難眾所周知。由于預(yù)定的空調(diào)是美國生產(chǎn)，交貨時(shí)間長，在空調(diào)未到之前，為保證室內(nèi)的施工溫度，必須在室內(nèi)取暖，于是他們把小推車在現(xiàn)場改造成火爐，保證24小時(shí)不停工。

由于河北的環(huán)保政策根本就不讓用煤取暖，市面上根本就買不到煤。最后他們開著皮卡到山西才買到了煤。

當(dāng)時(shí)感人的事情也有很多，比如上海供應(yīng)商發(fā)過來的燈具少了一支，打過電話后，供應(yīng)商連夜親自開車把燈具送了過來。

空調(diào)調(diào)試那天，正趕上是保定最冷的一天，外面下著鵝毛大雪。供應(yīng)商的工程師在發(fā)高燒，中冀的現(xiàn)場管理人員就沒好意思和他說必須調(diào)好。后來供應(yīng)商得知空調(diào)沒調(diào)好，會(huì)影響工程質(zhì)量，硬是讓那位工程師輸完液，夜里12點(diǎn)又開車回到工地，把空調(diào)的管線全部接好。

當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)工程進(jìn)度的是現(xiàn)在的中冀集團(tuán)總經(jīng)理助理郝佳，他從早上七點(diǎn)開始就在現(xiàn)場盯著，如果工人活兒慢了，他會(huì)一直等著，經(jīng)常等到晚上兩三點(diǎn)鐘。負(fù)責(zé)施工的老板，每天其他工程完工都要來這里轉(zhuǎn)一圈。沙曉曼董事長和李超總經(jīng)理，每天也會(huì)抽空過來看看。

就這樣，一個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)如期完成。第一天，原展廳拆除；第十五天，木工基礎(chǔ)部分完成，水電、油漆等其它工種重點(diǎn)推進(jìn)；第三十天，家具進(jìn)場，收尾……

2018年1月25日，在工程啟動(dòng)后的第33天，保定中冀紅旗品牌體驗(yàn)中心順利竣工，創(chuàng)造了紅旗4S店建設(shè)史上的新紀(jì)錄。

保定中冀華達(dá)紅旗體驗(yàn)中心內(nèi)景

這個(gè)33天建成的紅旗店，不只是得到了廠家的認(rèn)可，在中冀集團(tuán)內(nèi)部也傳遞了一種力量，一種精神，就是紅旗精神，讓他們把很多不可能變成了可能?，F(xiàn)在紅旗車有了這種精神，發(fā)展起來是肯定沒有問題的。

李超把這次建店時(shí)體現(xiàn)的紅旗精神總結(jié)了一下，就是設(shè)定一個(gè)瘋狂的目標(biāo)，傻傻的像瘋子一樣堅(jiān)持，憑借逢山開路，遇水搭橋的氣勢(shì)，一定會(huì)創(chuàng)造奇跡。

一汽集團(tuán)總經(jīng)理助理、時(shí)任一汽紅旗銷售公司總經(jīng)理況錦文聽說了33天建店的事，不太相信，沒有提前通知，就親自來到了施工現(xiàn)場?？吹降昝娲缶忠讯?，非常吃驚。他說：“當(dāng)大多數(shù)經(jīng)銷商都在觀望的時(shí)候，中冀相信紅旗，相信主機(jī)廠，起了很好的引領(lǐng)作用?！?/p>

大刀闊斧改革帶來信心

中冀從1997年創(chuàng)業(yè)就做一汽解放，后來又做了一汽系的合資及自主乘用車，現(xiàn)在經(jīng)營著多達(dá)20多個(gè)品牌的商用車和乘用車。

對(duì)于紅旗的發(fā)展經(jīng)歷，沙曉曼和李超也很了解。2003年紅旗做了一陣HQ3，后來店都沒了。2013年又開始搞紅館，只有一款H7在賣，其他的產(chǎn)品一直沒有跟上。大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)紅旗的未來不太確定，對(duì)于紅旗4S店招商計(jì)劃，也多持觀望態(tài)度。

然而，2017年8月，徐留平接手一汽之后大刀闊斧的改革給她帶來了信心。真正給她吃下定心丸的，還是紅旗全新制定的品牌戰(zhàn)略：新高尚、新精致、新情懷，對(duì)豪華有了一個(gè)定義，又讓紅旗品牌接了地氣。

保定市中冀汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司總經(jīng)理兼紅旗體驗(yàn)中心總經(jīng)理李超

李超是1979年出生的70后，感覺中國人失掉民族自信，是從他們這一代開始的。小時(shí)候好東西都是外國的，比如隨身聽、冰箱、電視、洗衣機(jī)。

他雖然也覺得國外的東西好，但心里總是有一種游蕩的感覺。一看到中式的、傳統(tǒng)的東西，就有一種特別溫潤、特別安靜的感覺。

現(xiàn)在隨著國力的強(qiáng)大，家電、手機(jī)等產(chǎn)業(yè)的崛起，人們開始接受中國品牌，認(rèn)為我們的國貨也不差。這時(shí)，新紅旗出來了，加上傳承的一些特質(zhì)，騰飛的機(jī)會(huì)真的來了。

現(xiàn)在的85后，90后，自卑其實(shí)已經(jīng)很少了，紅旗天然就具備豪華車的基因，如果產(chǎn)品、服務(wù)再做得精致一些，和國人的需求貼得更近一些，一定會(huì)提升中國人對(duì)自主品牌的自信。

讓沙曉曼、李超對(duì)紅旗充滿信心，還有一個(gè)對(duì)他們來說特別重要的原因，就是紅旗的用人策略。

有人說，徐總又把自己人調(diào)過去了等等。實(shí)際上，沙曉曼做了多年管理，有深刻的用人的親身體會(huì)。

中冀是沙曉曼的家族企業(yè)，但只有她和弟弟兩個(gè)人。她之前是在政府公辦幼兒園當(dāng)老師很多年，后來做管理，當(dāng)了13年園長和書記。

2011年，她弟弟身體不太好，公司管理有些混亂，她過去幫忙，但不參與經(jīng)營。2013年年底，弟弟身體不行了，她才全盤把公司接手過來。

沙曉曼、李超、汽車商業(yè)評(píng)論總編輯賈可

沙曉曼原先不是汽車行業(yè)的，入了行才與各個(gè)主機(jī)廠的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，了解一些優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營的理念，經(jīng)營的狀況，團(tuán)隊(duì)的氛圍，向這些企業(yè)學(xué)習(xí)，縮小與他們的差距，在運(yùn)營能力，企業(yè)的精神、文化、價(jià)值觀等方面都在做著改變。

2014年正是汽車行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，如果不提升管理能力，公司可能真的經(jīng)營不下去了。而當(dāng)時(shí)的中冀，人們?cè)谝黄鸩皇钦劷?jīng)營，談公司的短板，而是在談?wù)l誰是我大哥，誰上臺(tái)，誰下臺(tái)，關(guān)心的是企業(yè)政治而不是企業(yè)發(fā)展。

沙曉曼接手企業(yè)后，做了一系列的改革，過去創(chuàng)業(yè)的元老中，那些拉山頭的，搞派別的，基本上都被清出去了。

李超就是那時(shí)被招到沙曉曼麾下的。李超2002年大學(xué)畢業(yè)，就來到中冀，后來因?yàn)橐恍┬∧Σ岭x開了，后在長安4S店一直做到總經(jīng)理。

沙曉曼來公司后，就在找曾在中冀干過的，現(xiàn)在又干得不錯(cuò)的員工，看看有沒有可能再回來，結(jié)果找到了李超。兩人只聊了20分鐘，李就心甘情愿地回到了中冀。

沙曉曼表示，用人一定要用價(jià)值觀一定要是趨同的、接近的。 新領(lǐng)導(dǎo)在用人時(shí)，會(huì)考慮盡量不傷原有的團(tuán)隊(duì)，但有的人實(shí)在跟不上，也不能因?yàn)橐粋€(gè)人影響干事的效率和節(jié)奏。

李超說，在33天建設(shè)紅旗店的過程中也存在這個(gè)問題。中冀基建部部長，按照他的思維，任務(wù)就是完不成，擺出了很多困難。

其實(shí)，這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)們要的就是遇到困難，一起想辦法把它解決的人。沙曉曼說：“什么叫奇跡，就是所有人都認(rèn)為不可能，但我把它做成了，那才叫奇跡。我讓那位基建部長退出了，不參與這件事情。”

后來對(duì)基建沒有任何經(jīng)驗(yàn)的郝佳完成了這個(gè)任務(wù)。他是一個(gè)對(duì)于所交代任務(wù)從不拒絕的人，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的事情一定要做成。結(jié)果，他在建店的那段時(shí)間，每天從早晨7點(diǎn)到施工現(xiàn)場，晚上12點(diǎn)甚至更晚才走。

情懷、高回報(bào)與服務(wù)

當(dāng)年在建設(shè)紅館的時(shí)候，很多的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，總是把水平最差的人調(diào)去賣紅旗，根本不重視?，F(xiàn)在建設(shè)紅旗4S店不一樣了了，好些集團(tuán)都是舉集團(tuán)之力，都把最好的人才派來賣紅旗，

沙曉曼表示，現(xiàn)在的紅旗體驗(yàn)中心大概30多人，其中配件經(jīng)理、服務(wù)總監(jiān)、技術(shù)經(jīng)理都是從各店抽出來的優(yōu)秀人才，服務(wù)是專業(yè)的，我們著重打造服務(wù)品質(zhì)。

中冀為紅旗體驗(yàn)中心挑選的人，不一定是集團(tuán)做得最好的，但精神狀態(tài)和跟隨度是最高的，就像郝佳一樣，認(rèn)可領(lǐng)導(dǎo)交待的事情，愿意100%甚至110%地去完成它。

銷售人員與來店的客戶進(jìn)行交談

在試營業(yè)的時(shí)候，與客戶進(jìn)行溝通，做宣傳，做各種活動(dòng)，大家都不分上下班地工作。沒有和領(lǐng)導(dǎo)談工資待遇的，大家都相信把事做好，將來公司好了，紅旗團(tuán)隊(duì)好了，個(gè)人自然也就好了。

但做領(lǐng)導(dǎo)的李超甚至沙曉曼，一直記著考慮大家的感受，提出了薪資上的保證，在不知能賣出多少車的情況下，大大提升了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

沙曉曼覺得，自己不是純粹的生意人，投資不是一定說多少時(shí)間要拿到多少收益。做事情，很多時(shí)候還是建立在事情本身上。只要把事情做好，投資的收益在后期肯定會(huì)回來的。

其實(shí)，沙曉曼明白，現(xiàn)在做紅旗，未來投資收益率要比其他車高得多。首先，紅旗是個(gè)高檔品牌，溢價(jià)能力絕對(duì)比普通自主品牌強(qiáng)得多，其次，現(xiàn)在車和車之間，在基本配置、用材方面其實(shí)差不了多少，只有豪華品牌才有溢價(jià)能力。

中冀從建店開始，就為紅旗的經(jīng)銷做了大量的準(zhǔn)備工作，比如聯(lián)系很多當(dāng)?shù)孛襟w，對(duì)紅旗進(jìn)行宣傳推廣。在試營業(yè)前后中冀還在保定投了很多戶外廣告牌，當(dāng)時(shí)并沒有廠家的支持。

在H5上市前，全國的任何一家保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)庫中都沒有H5的信息。中冀的合作伙伴燕趙財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司保定支公司的劉莉副總經(jīng)理親自盯著，讓省里總公司的錄入人員第一時(shí)間把H5的相關(guān)信息輸進(jìn)數(shù)據(jù)庫，讓中冀的H5率先上了保險(xiǎn)，上了牌照。

中冀紅旗店用一面墻展示了紅旗60年的發(fā)展歷史

沙曉曼認(rèn)為，現(xiàn)在買紅旗這樣的中國經(jīng)典汽車，情懷還是很重要的，許多購買紅旗的老板，確實(shí)是有國家民族的自尊心的考慮。

今年5月開業(yè)第一個(gè)月就賣出40多輛紅旗的李超認(rèn)為，銷售紅旗一定要研究中國人，研究中國的文化，不落入俗套，跟上時(shí)代的節(jié)奏。

紅旗H7的購買群體，一部分是對(duì)毛主席情懷比較深的人，還有一些泛政類的人群，就是那些經(jīng)常和政府打交道的，還有一些有情懷的退休干部。H5購買群體年輕一些。李超說像他那樣對(duì)中國文化有信心的人會(huì)買。另外，還有一些新生代的年輕人也會(huì)買。

紅旗體驗(yàn)中心開業(yè)的時(shí)候，有一位退休的體育局長，提著現(xiàn)金來買紅旗，并要求上臺(tái)講話，說一定要為紅旗站臺(tái)，為紅旗宣傳。沙曉曼表示，中冀的紅旗客戶中有很多這樣有國家民族情懷的人。

當(dāng)然，不能一味依賴客戶的情懷，沙曉曼告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，在主機(jī)廠服務(wù)政策的基礎(chǔ)上，增加了自己的內(nèi)容，提供超出客戶預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量，是他們銷售紅旗的又一心得。

中冀提出了深度試駕的方案，只要簽個(gè)協(xié)議，交個(gè)押金，就可以把車開走幾天，感覺一下車子合適不合適，再開回來。李超表示，這種銷售策略的成功率非常高。

另外，他們還建立了一個(gè)自己的紅旗出行公司，準(zhǔn)備了10輛紅旗車備租，一方面提高紅旗的曝光率，另一方面也讓大家體會(huì)到國車的風(fēng)范。

在4年內(nèi)，紅旗車在中冀保養(yǎng)是不花錢的.中冀和燕趙財(cái)險(xiǎn)合作，推出一個(gè)四年連保產(chǎn)品（買三送一），只要在四年之內(nèi)，車出事故，修車也不用花錢。

中冀還與燕趙財(cái)險(xiǎn)深化了紅旗“心”服務(wù)，提供了很多附加增值性服務(wù)，如直賠保險(xiǎn)和貸款，并成立了“燕趙旗仕團(tuán)”，加強(qiáng)與車主的交流。

一旦出了事故，中冀會(huì)提供有同款的紅旗代步車，在委托書上簽個(gè)字就可以開走，修好后再開回來取車。李超說，這是在體現(xiàn)紅旗豪華品牌的與眾不同。

截止到今年10月，新開業(yè)的保定中冀華達(dá)紅旗體驗(yàn)中心已經(jīng)賣出了292輛紅旗車，在一汽紅旗全國134家體驗(yàn)中心中名列第20名。在體驗(yàn)中心全國滿意度排名中，它也連續(xù)三季度排名全國前三，區(qū)域第一。 

這或許也是2018年紅旗銷售能夠史無前例超越3萬輛的原因，也是徐留平董事長在紅旗全新品牌戰(zhàn)略上制定的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)的動(dòng)力源泉之一。

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