激光雷達作為自動駕駛汽車的“眼睛”，在自動駕駛汽車對路況的感知中扮演了關(guān)鍵角色。自動駕駛領(lǐng)域炙手可熱的當(dāng)下，資本和人才對激光雷達領(lǐng)域的關(guān)注也迅速升溫。

一個簡單的計算，假設(shè)到2025年全球自動駕駛汽車的比例占到5%，那么激光雷達的市場需求將達到110億美金。這個新興市場正吸引來一批爭奪者。在中國，圍繞激光雷達跑馬圈地爭奪市場的商戰(zhàn)已經(jīng)先自動駕駛一步悄然打響。

爭奪戰(zhàn)的一邊是十年前就入局的國外公司Velodyne，在自動駕駛大熱之前已是激光雷達的行業(yè)龍頭，卻受限于高昂價格無法大規(guī)模商用。另一邊則是更懂中國本土市場的創(chuàng)業(yè)公司，雖為后來者，卻伺機而動、企望以成本優(yōu)勢和本土技術(shù)迭代支持后發(fā)制人。

兩者的價格大戰(zhàn)現(xiàn)已拉開帷幕。

一個新興行業(yè)的價格戰(zhàn)，我們深究其中，是想探尋：有優(yōu)勢的先發(fā)者的守擂之戰(zhàn)為何挑戰(zhàn)愈發(fā)凸顯？后發(fā)者又如何迎頭趕上？這其中有哪些可被復(fù)盤和總結(jié)的經(jīng)驗教訓(xùn)？這是比商戰(zhàn)背后我們更在意的東西。

爭議

“Velodyne年后搞了個「打速騰辦公室」，Velodyne中國區(qū)老大翁煒親自帶隊，（希望）打擊包括速騰聚創(chuàng)在內(nèi)這幫中國創(chuàng)業(yè)公司的“囂張”氣焰。Velodyne實實在在放低了姿態(tài)，加大了對中國（市場）的重視，開始貼身搞價格戰(zhàn)……”

當(dāng)36氪把上述傳言拋給Velodyne亞太區(qū)總監(jiān)翁煒，他的態(tài)度是大笑著否認(rèn)：“整個Velodyne亞太區(qū)只有9個人，有些公司光市場團隊規(guī)模就遠超我們。我們戰(zhàn)不過人家，深圳和上海的（創(chuàng)業(yè)）公司拿著我們的報價單：‘按Velodyne價格的50%給你們供貨！’生意沒辦法這么干?！?/p>

對于這種說法，業(yè)界也有很多不同的聲音。而速騰聚創(chuàng)COO邱純潮對價格戰(zhàn)的回應(yīng)是“不太Care那個「辦公室」是不是存在，但價格戰(zhàn)是確實存在的。商業(yè)世界，這也很正常。我們的重心還是做產(chǎn)品?！钡裾J(rèn)了以Velodyne產(chǎn)品半價供貨的說法：“不存在，沒有這回事?！?/p>

“（價格戰(zhàn)）每個行業(yè)都會出現(xiàn)的吧，產(chǎn)品性能比較接近的時候就會出現(xiàn)?！绷硪患抑袊す饫走_廠商北科天繪CEO張智武同樣認(rèn)為不必夸大價格戰(zhàn)，還是要專注產(chǎn)品。

雖然大家步調(diào)一致都在淡化「價格戰(zhàn)」的影響，但這場較量卻是切實存在甚至有持續(xù)加碼的趨勢。

2018年1月1日，Velodyne宣布旗下出貨量最大的16線激光雷達VLP-16 Puck價格從7999美元變更為3999美元。面對這種腰斬式的降價，國內(nèi)激光雷達廠商也都心照不宣的紛紛跟進。

這么看似乎是Velodyne率先發(fā)動了價格戰(zhàn)？但據(jù)消息人士透露，早在去年就有部分中國創(chuàng)業(yè)公司會以超低價搶市場，“你甚至可以理解為白送”。

這只是開始。

一位知情人士告訴36氪，Velodyne中國在春節(jié)后開始主動接觸一些自動駕駛創(chuàng)業(yè)公司：“如果與Velodyne達成獨家采購協(xié)議，還可以開出一個「無法拒絕的價格」”。

對于Velodyne新年伊始那次降價，自動駕駛業(yè)內(nèi)的普遍評價是有預(yù)期會降，但幅度之大又超出預(yù)期。速騰方面的評價是“競爭早晚都會打起來的，甚至（降價）基本在預(yù)期的時間點，問題不大?！?/p>

Velodyne，這個擁有超過10年激光雷達制造經(jīng)驗的老炮，正與中國市場上一眾創(chuàng)業(yè)公司掀起一場混亂而迷人的商戰(zhàn)。

起點

故事要從十多年以前說起。

2005年，美國國防高級研究計劃局（DARPA）舉辦的第二屆無人車挑戰(zhàn)賽上，斯坦福大學(xué)團隊拿到了冠軍。在車隊那輛04款大眾途銳的車頂，Velodyne激光雷達以自動駕駛汽車傳感器的身份亮相。

DARPA無人車挑戰(zhàn)賽上的參賽車輛

到了2007年的第三屆挑戰(zhàn)賽，7支決賽車隊中有6支為參賽車輛配備了Velodyne激光雷達，Velodyne也升級為DARPA官方供應(yīng)商，激光雷達作為自動駕駛汽車的核心傳感器地位就這樣被確立下來。

比賽結(jié)束后，自動駕駛汽車的商業(yè)化探索也歸于沉寂。除了2009年的領(lǐng)路人谷歌和2013年加入的百度，鮮有其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跟進，更勿論看重技術(shù)落地的汽車巨擘。

然而近兩年人工智能和計算機視覺領(lǐng)域的接連不斷的技術(shù)進展，讓整個汽車產(chǎn)業(yè)重新煥發(fā)了對自動駕駛汽車的想象。

2017年是過去十年來激光雷達領(lǐng)域發(fā)展最快的一年。

市場規(guī)模開始爆發(fā)性增長，加州車輛管理局官網(wǎng)上自動駕駛牌照申請獲批的企業(yè)達到了52家，幾乎所有的跨國車企都加入了這場競賽。百度、蘋果、英特爾、三星……這還沒算全球各地的高校、未在加州設(shè)研發(fā)機構(gòu)的自動駕駛研發(fā)企業(yè)。榜單越來越長，玩家越來越跨界。唯一不變的是，使用激光雷達作為核心傳感器的企業(yè)仍然占據(jù)著壓倒性百分比。

另一方面，經(jīng)歷了自動駕駛領(lǐng)域長期的不溫不火，Velodyne的產(chǎn)品渠道跟最初的定義出現(xiàn)了顯著差異：地圖行業(yè)的圖商成為座上賓，其次是安保市場，第三是機器人領(lǐng)域，最后才是來自自動駕駛領(lǐng)域的需求。

但隨著上面提到的自動駕駛泡沫化，到2017年下半年的時候，自動駕駛領(lǐng)域的激光雷達市場規(guī)模已經(jīng)完成對前三者的反超躍居第一。而這里的背景是，出于應(yīng)用場景的垂直狹窄，Velodyne在激光雷達領(lǐng)域一家獨大的交椅從2007年坐到了2017年。所謂“全球各個區(qū)域的激光雷達市場都有接近100%的市占率”。

開戰(zhàn)

突然膨脹的市場規(guī)模讓Velodyne感到興奮，也讓所有學(xué)術(shù)界、工業(yè)界相關(guān)業(yè)者看到了機會。某種程度上，這些新玩家的快速成長還要歸功于Velodyne未能化解的高度的市場供需失衡。

2016年8月16日，百度聯(lián)合福特斥資1.5億美元投資Velodyne，這筆投資本意是“加速降低生產(chǎn)成本，實現(xiàn)LiDAR傳感器的大規(guī)模生產(chǎn)”，但產(chǎn)能攀升的時間差和百度福特對激光雷達的強需求反而讓本就失衡的市場變得愈發(fā)戲劇化。

坊間傳言，在投資條款交割后，兩個大股東一度買斷了Velodyne的64線激光雷達產(chǎn)品，讓整個自動駕駛市場陷入了“激光雷達荒”。The Information曾經(jīng)報道，加拿大滑鐵盧大學(xué)自動駕駛實驗室的激光雷達出現(xiàn)故障后，因為Velodyne長達6個月的交貨周期，研究人員的工作一度陷入停滯。

一位自動駕駛從業(yè)者告訴36氪：那段時間最怕的就是激光雷達故障，基本意味著短期內(nèi)車沒法上路跑。

這種失衡到幾近扭曲的供需關(guān)系，就是中國激光雷達廠商的切入點。抓住窗口期有多重要？類似的場景也發(fā)生在新造車公司與傳統(tǒng)車企的轉(zhuǎn)型競爭間，蔚來汽車總裁秦力洪此前講過，如果說2018年從零開始創(chuàng)立一家新造車公司，那么勝算的機會已經(jīng)小了很多（傳統(tǒng)汽車巨頭已經(jīng)開始大力轉(zhuǎn)型）。

抉擇

市場真空擺在眼前，但國產(chǎn)廠商們還有一道坎要解決。

激光雷達有4線、8線、16線、32線、64線、128線之分，下面是三個知識點：

同代產(chǎn)品的性能參數(shù)（如探測距離、水平視角和垂直視角等）會隨著線數(shù)的增加而出現(xiàn)不同程度的提升；

同等裝配工藝下，裝配一臺激光雷達的技術(shù)復(fù)雜性和耗費的人力隨著線數(shù)的增加而增加；

激光雷達的售價隨線數(shù)的增加會出現(xiàn)不成比例的上升（Velodyne 激光雷達64、32和16線激光雷達此前的售價分別為79999美元、39999美元和7999美元。）

自動駕駛領(lǐng)域的早期玩家，諸如谷歌百度均采用了Velodyne的64線激光雷達，但這個領(lǐng)域的后來者如通用福特均采用了「多激光雷達耦合」的解決方案。

簡單來說，「多激光雷達耦合」就是合理設(shè)計布局多個低線數(shù)的激光雷達，通過聯(lián)合標(biāo)定以及數(shù)據(jù)同步處理實現(xiàn)與高線數(shù)激光雷達相同的感知效果，同時又實現(xiàn)了成本的大幅下降。

中國激光雷達廠商需要做出抉擇：高線數(shù)激光雷達有著不成比例的高額利潤，但技術(shù)復(fù)雜度也大大增加。尤其是對于沒有制造經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)公司，Velodyne缺貨的窗口稍縱即逝，“留給他們的時間不多了”?！猇elodyne在執(zhí)行力上完全沒有那些汽車巨頭的做派，2016年8月16日拿到1.5億美元融資，17年1月宣布在加州圣何塞設(shè)立巨型工廠「Megafactory」。4月新工廠試生產(chǎn)；6月正式量產(chǎn)；8月供貨周期開始松動；從今年1月至今，Velodyne已經(jīng)保持了連續(xù)3個月的、需求量最大的VLP-32C當(dāng)周供貨，16線和64線的產(chǎn)品4-6周供貨。

這就是秦力洪口中窗口期的重要性，如果一家國產(chǎn)激光雷達廠商去年Q4立項做64線激光雷達的話，面臨的挑戰(zhàn)會成倍增加。

激光雷達的每一條線都有一對激光發(fā)射器和接收器，64線激光雷達共計64對：雷達20圈每秒的速度旋轉(zhuǎn)，射出的激光要保持在100米-200米區(qū)間內(nèi)。在組裝過程中，為保證發(fā)射出去的激光要被成對的接收器收到，不能有任何偏差。即便是經(jīng)驗豐富如Velodyne，一星期也只能完成兩臺64線激光雷達成品。

一旦產(chǎn)能無法快速釋放以占領(lǐng)市場，那國內(nèi)廠商之于嗷嗷待哺的車廠/自動駕駛團隊需求無異于飲鳩止渴。

既然64線的風(fēng)險過高，那么“薄利多銷”的「多激光雷達耦合」方案中的低線數(shù)激光雷達怎么樣？

相對于通用福特這樣的全球頂級汽車巨頭以及硅谷不差錢的自動駕駛初創(chuàng)公司，國內(nèi)的車廠和創(chuàng)業(yè)公司在資本和估值上都要略遜一籌。也是出于這一點，國內(nèi)市場對成本友好的低線數(shù)激光雷達抱有更大的熱情。此外，低線數(shù)激光雷達的性能可以支持大量低速封閉場景下的自動駕駛，例如自動駕駛物流車的配送、掃地機器人、景區(qū)擺渡車等等，這塊市場也是一片巨大的藍海。

京東物流配送車

如果你仔細(xì)觀察，除了速騰，禾賽、北科天繪、鐳神和光珀等多家國產(chǎn)廠商率先出貨的也無一例外都是低線數(shù)激光雷達。

對于創(chuàng)業(yè)公司而言，即便是16線激光雷達量產(chǎn)依然存在著很大的挑戰(zhàn)。據(jù)36氪了解，速騰在去年4月就完成了工藝驗證，布了20多條生產(chǎn)線并宣稱具備量產(chǎn)能力，開始接受訂單。在那之后，速騰在激光雷達的人工組裝和調(diào)教上遇到不少的坑。小半年過去，速騰也只能做到小批量交付。

直到9月，速騰才實現(xiàn)了16線激光雷達的規(guī)?；慨a(chǎn)開始大批量出貨。按照速騰方面的說法，最終整個2017年共出貨近千臺，客戶涵蓋了京東物流、菜鳥物流和深圳巴士等。

對于2018年，按照邱純潮的預(yù)期今年“保底5000臺，應(yīng)該在5000-10000區(qū)間內(nèi)。”這個成績遠未威脅到Velodyne，但按照這個表述，足以保證速騰站穩(wěn)腳跟，在國產(chǎn)廠商中排在靠前的位置。

不過，這點成績也并不意味著速騰有了喘息的機會。北科天繪在激光雷達領(lǐng)域已經(jīng)深耕13年，有著深厚的技術(shù)積累，產(chǎn)品涵蓋16線和32線激光雷達，隨著今年年初A+輪過億元融資的到賬，今年會在銷量層面對速騰發(fā)起挑戰(zhàn)。

與速騰同處深圳的鐳神智能也于年后開始了16線激光雷達的出貨，鐳神在過去短短半年時間內(nèi)完成了兩輪融資，還與西安電子科技大學(xué)、以色列傳感器公司Newsight Imaging達成合作，研發(fā)ASIC芯片和更高階的車規(guī)級激光雷達，這種糧草充足、重視技術(shù)的選手不容忽視。

可以預(yù)見的是，至少在中國市場，Velodyne“接近100%”的市占率會在今年迎來更快速的下跌。2018年走出的廠商一定具備以下兩點：抓住巨頭留出的窗口期快速切入；深入洞察本土市場需求高頻迭代。至于應(yīng)該小步快跑占領(lǐng)市場還是專注技術(shù)建立護城河，并沒有明顯的對錯之分。無論如何，中國激光雷達廠商將在本土突破Velodyne對市場的盤踞。

展望

故事講完了，但競爭還在繼續(xù)演進。你一定有很多疑問，Velodyne擁有全面的產(chǎn)品線，為什么率先宣布16線激光雷達的價格調(diào)整？未來的全球激光雷達市場又會呈現(xiàn)怎樣的變化？

多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，Velodyne調(diào)整16線激光雷達價格的決策受到了中國市場競對的影響。但在翁煒看來，Velodyne的價格調(diào)整是另一番邏輯：“有感受到（國內(nèi)競對）在市場上給我們的價格壓力，但還不至對我們造成實質(zhì)性影響。Velodyne價格調(diào)整更多著眼于全球范圍內(nèi)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和供需關(guān)系。國內(nèi)市場很重要，但我們同樣要考慮歐美和其他市場的情況。”

如果站在Velodyne的視角看世界，故事確實不一樣。

2017年，Velodyne全球的銷量達到15000臺左右，新工廠Megafactory實現(xiàn)投產(chǎn)，正在努力實現(xiàn)產(chǎn)能爬坡。連續(xù)推出“為Level 5全自動駕駛汽車設(shè)計”的新品VLS-128和小體積的固態(tài)激光雷達 Velarray，同時市場占有率依然保持在95%以上。甚至在翁煒看來，如果你是一家車廠，在考慮具備批量供貨能力的激光雷達供應(yīng)商時，并沒有第二個選擇。

體積符合車廠要求，可嵌入車體內(nèi)部的激光雷達Velarray

真正關(guān)鍵的動作在這里，Velodyne在2017年與全球主要的Tier 1（汽車一級供應(yīng)商）都達成了車規(guī)級的激光雷達量產(chǎn)合作：“拿到了全球車廠大概70%-80%的全自動駕駛汽車的激光雷達訂單”。根據(jù)翁煒的說法，這些訂單會從2021開始爆發(fā)式增長。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴36氪，一款車規(guī)級的激光雷達，從產(chǎn)品定義到成為某個車型的標(biāo)配，做車規(guī)、系統(tǒng)化的集成設(shè)計，整個周期大約在5年左右。這個表述與翁煒的說法基本相當(dāng)。

另一方面，與Velodyne存在合作關(guān)系的戴姆勒、德爾福也分別投資了兩家激光雷達創(chuàng)業(yè)公司Quanergy和Leddar Tech。所以對Velodyne來說，必須嘗試習(xí)慣“接近100%”的市占率終有一天不再。

“不覺得可以永遠獨占市場，理解會有競爭對手。”翁煒分享了一個案例，一個日本知名OEM來跟Velodyne談合作時，合約中指定電裝為雙方合作對接的Tier 1?！暗娧b本身也有自己的激光雷達團隊，與Velodyne算是競對關(guān)系。”但Velodyne最終接受了這個條件，對合作保持了足夠開放的心態(tài)。

敲定了汽車行業(yè)未來幾年的業(yè)務(wù)基本盤，Velodyne瞄上了自動駕駛汽車相關(guān)的二級/三級市場，也就是圍繞著自動駕駛場景下的很多諸如工程機械、港口、礦山、高速公路保險的應(yīng)用等，這一系列的多邊應(yīng)用之前囿于成本一直未能爆發(fā)，這種增量市場給Velodyne帶來的優(yōu)勢是多方面的，除了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上的增長，迅速擴大的產(chǎn)能規(guī)模帶來的效益也能進一步降低成本，狙擊后來者。

一位國內(nèi)廠商管理層對36氪坦承：“Velodyne在海外的動作確實比較快，對于我們來說，海外車企（市場）已經(jīng)沒有太多機會擠進去?！?/p>

速騰邱純潮也認(rèn)為：“道路很艱辛殘酷的，今年會更加沉下心來做產(chǎn)品?！钡匀桓屑とツ隂Q策的正確：“我們至少拿到了門票，今年會加大對固態(tài)的研發(fā)?！币粋€業(yè)內(nèi)共識是，真正交付到消費者手中的自動駕駛汽車，激光雷達一定是固態(tài)產(chǎn)品。當(dāng)下實現(xiàn)量產(chǎn)出貨的機械旋轉(zhuǎn)式激光雷達在安全性、可靠性上根本達不到車規(guī)級的要求。而固態(tài)激光雷達無論在技術(shù)層面還是量產(chǎn)難度上都會達到一個全新的高度。

所幸對于中國車廠2021-2025年激光雷達的需求，Velodyne還沒有大規(guī)模挖掘。換句話說，這可能是又一個窗口期，加上本土研發(fā)帶來的高效迭代，中國廠商們會再一次抓住機會嗎？

過去一年的鏖戰(zhàn)，讓一眾國內(nèi)激光雷達公司撕開了Velodyne盤踞十年之久的市場口。但機械式到固態(tài)必然的換道賽跑意味著國內(nèi)廠商還遠未抵達安全地帶。從這個角度講，2021年才爆發(fā)的固態(tài)戰(zhàn)爭才是真正的較量。

對于固態(tài)這一全新的產(chǎn)品形態(tài)，不少于10家公司宣稱萬事俱備只待量產(chǎn)，但即便是經(jīng)驗豐富如Velodyne，也尚未走到量產(chǎn)階段。

正如北科天繪CEO張智武說的那樣：“（激光雷達行業(yè)）剛剛進入快速發(fā)展期，群雄爭霸都稱不上，只能叫烽煙四起。有些公司是白手起家，有些公司原本就有技術(shù)積累，遠遠不到?jīng)Q出霸主地位的時刻?！?/p>

市場就在那里，去年中國激光雷達廠商成功打開了市場。面對Velodyne即將產(chǎn)能即將釋放的新工廠和多點布局，他們又將如何守正出奇？革命尚未成功，同志仍需努力。

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