【2019廣州車展高端訪談】11月22日-12月1日，以“新科技·新生活”為主題的第17屆廣州車展如期舉行。繼2018年中國(guó)車市出現(xiàn)28年來的首次下滑，2019年車市也依舊呈現(xiàn)下行趨勢(shì)：被寄予厚望的“金九銀十”并未到來、多項(xiàng)政策調(diào)整及外部環(huán)境變化為車市帶來更多不確定性。車市寒冬之中，車企如何度平穩(wěn)度過調(diào)整期，練好內(nèi)功從容過冬？

11月22日媒體日當(dāng)天，東風(fēng)乘用車公司市場(chǎng)銷售部副部長(zhǎng)李威接受汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)專訪，從風(fēng)神今年下半年的重磅產(chǎn)品2020款A(yù)X7及奕炫入手，介紹了在緊抓年輕客群方面所做的努力。

據(jù)李威介紹，今年，通過與國(guó)乒開啟全面合作，風(fēng)神品牌煥新初現(xiàn)成果；通過參加CTCC中國(guó)房車錦標(biāo)賽，吸引了更多關(guān)注賽車、有激情有冒險(xiǎn)精神的年輕用戶。在李威看來，如今的汽車市場(chǎng)，產(chǎn)品及品牌的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，而只有使品牌形象變得更加豐富，才更容易突圍成功。

以下為采訪實(shí)錄：

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：2019年是風(fēng)神的產(chǎn)品大年。在產(chǎn)品方面，接連推出了多款重磅車型。風(fēng)神在7月底上市的2020款A(yù)X7這款SUV的產(chǎn)品定位是怎樣的？目標(biāo)人群有哪些特征？

李威：風(fēng)神全新一代AX7在2018年的9月上市，當(dāng)時(shí)定位成AI生態(tài)SUV。2020款A(yù)X7在品質(zhì)、駕控、智能三個(gè)維度上做了一個(gè)全新的升級(jí)。

我們這一款產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)到了12萬到13萬，它既面臨著合資的一些SUV的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)我們?cè)谧灾髌放剖袌?chǎng)上也有一些高端車型競(jìng)品，可以說競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。但是有一個(gè)特征表現(xiàn)，就是我們的價(jià)格的穩(wěn)定度是最好的。

我們目前對(duì)全新一代AX7的定位，是瞄準(zhǔn)自主里面的中高端人群，是對(duì)于我們中國(guó)品牌更有信心，然后對(duì)自己的消費(fèi)選擇更有自信的這一群不盲從的人，我們稱之為新時(shí)代智享青年。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：9月初，風(fēng)神奕炫正式上市。這款車對(duì)東風(fēng)風(fēng)神有怎樣的戰(zhàn)略意義？

李威：奕炫的到來給我們帶來了很大的變化。我覺得兩個(gè)層面，第一個(gè)它銷量表現(xiàn)上支撐了今年東風(fēng)風(fēng)神的整個(gè)銷量的一個(gè)達(dá)成，上市兩個(gè)月銷量已經(jīng)過萬。應(yīng)該說在今年整體市場(chǎng)下行情況下，能夠單月實(shí)現(xiàn)銷量5000~6000，是非常困難的一個(gè)任務(wù)。

第二，它帶動(dòng)了整個(gè)品牌的年輕化。首先我們客群確實(shí)進(jìn)一步年輕化了，同時(shí)他的另外一個(gè)特征，對(duì)于文化自信是非常的認(rèn)可，因?yàn)槲覀兘衲瓴粌H有國(guó)乒這樣一個(gè)加持，同時(shí)我們參加CTCC這個(gè)中國(guó)最高水平的量產(chǎn)車的賽事，風(fēng)神也拿到了非常好的成績(jī)，所以奕炫的購(gòu)買者對(duì)這些很潮流很中國(guó)很有自信的、很有文化的一些內(nèi)容是認(rèn)可的。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：今年，東風(fēng)風(fēng)神也是攜奕炫首次征戰(zhàn)中國(guó)房車錦標(biāo)賽（CTCC），目前成績(jī)?nèi)绾危??

李威：今年我們七次站上領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，拿到三個(gè)冠軍，兩個(gè)亞軍和兩個(gè)季軍。因?yàn)槲覀冿L(fēng)神今年是第1次參加CCTC。同時(shí)4月份開賽的時(shí)候，風(fēng)神實(shí)際上還沒有上市，雖然我們沒有經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)，卻敢于先到更嚴(yán)苛的賽道上競(jìng)技，更加體現(xiàn)了實(shí)力。我們知道賽道上是需要大量數(shù)據(jù)的積累，今年第一年其實(shí)對(duì)我們來講，這都是非常困難的，但是我們依然能夠拿到這么好的成績(jī)。

易車今年也冠名贊助了2019CCTC比賽，我們?cè)谝总嚨那郎希哺总囉蟹浅６嗟臋谀亢献?，也能夠給我們帶來非常多的關(guān)注賽車、有激情有冒險(xiǎn)精神的精準(zhǔn)客群。而且現(xiàn)在關(guān)注這方面的人會(huì)越來越多，因?yàn)楫a(chǎn)品的同質(zhì)化之后更加需要這個(gè)產(chǎn)品或者品牌有更好或者更豐富的形象。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：之前流通協(xié)會(huì)有過一個(gè)小調(diào)查，75%的經(jīng)銷商認(rèn)為明年的市場(chǎng)會(huì)是下滑的，從數(shù)據(jù)來看，經(jīng)銷商對(duì)明年的市場(chǎng)信心是不太足的，您認(rèn)為車企可以通過哪方面來增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心？比如說風(fēng)神針對(duì)經(jīng)銷商方面會(huì)有哪些措施？

李威：沒錯(cuò)，現(xiàn)在很多品牌、很多經(jīng)銷商對(duì)于今年甚至明年的走勢(shì)是有一點(diǎn)偏悲觀的判斷。但是東風(fēng)風(fēng)神有兩個(gè)數(shù)據(jù)可以稍微跟大家分享一下，第一個(gè)就是我們今年的整個(gè)的經(jīng)銷商的數(shù)量和盈利水平相比去年是在提升的。第二個(gè)就是我們的目前的整車庫(kù)存系數(shù)，經(jīng)銷商加我們主機(jī)廠的整個(gè)庫(kù)存系統(tǒng)，現(xiàn)在大概在1.5，維持在一個(gè)良性水平。

在渠道方面，我們做了三個(gè)方面的工作來維護(hù)經(jīng)銷商的利益和活力。第一個(gè)，我們對(duì)于我們重點(diǎn)城市的一些重點(diǎn)店，我們進(jìn)行這種專項(xiàng)幫扶去補(bǔ)強(qiáng)他在資金或者關(guān)鍵崗位上的一些缺失，使它保持經(jīng)營(yíng)狀態(tài)持續(xù)帶來銷量的貢獻(xiàn)。

第二個(gè)就是我們吸收東風(fēng)集團(tuán)內(nèi)部一些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源，像東風(fēng)南方、東風(fēng)鴻泰、東風(fēng)日產(chǎn)和東風(fēng)本田等優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商加入我們的品牌，給我們帶來非常好的銷量增長(zhǎng)。像華東有一個(gè)新開的經(jīng)銷商在10月份才正式開業(yè)，當(dāng)月他的交付數(shù)就超過了50臺(tái)，更重要的是它帶給整個(gè)渠道的信心。就是說在保證產(chǎn)品力的前提下，然后跟上主機(jī)廠的節(jié)奏，并且自己做相應(yīng)的一些投入和人員的培訓(xùn)，是能夠獲得很好的效果的。所以它給我們帶來了整個(gè)經(jīng)銷商的信心和榜樣的作用非常的巨大。

第三個(gè)就是我們對(duì)于這種新店弱店，不拋棄不放棄，我們?cè)O(shè)立了專人專崗，去重點(diǎn)去輔導(dǎo)支持這些新弱店，例如像他的這種人員的培訓(xùn)，他的這種應(yīng)急的一些活動(dòng)的這種技術(shù)指導(dǎo)，我們會(huì)專門的去培訓(xùn)他們，讓他在這種寒冬下能夠先生存下去，這樣隨著我們的產(chǎn)品力品牌力的進(jìn)一步提升，它會(huì)獲得未來發(fā)展的空間。所以通過這三個(gè)層面的一些工作，達(dá)到了我剛才前面說的我們?cè)趦蓚€(gè)指標(biāo)上的這種穩(wěn)步的提升。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：以前大家都覺得三四線市場(chǎng)是一個(gè)藍(lán)海，但是從今年的數(shù)據(jù)來看，一二線的換購(gòu)比例會(huì)更高，您是怎么來看待這個(gè)情況的？

李威：我覺得兩個(gè)方面，第一個(gè)就是你說的一二線和三四線其實(shí)發(fā)生了一些變化，但是事實(shí)上我們從另外一個(gè)維度去看的話，地域的限制其實(shí)沒有過去那么明顯。因?yàn)楝F(xiàn)在資訊的發(fā)達(dá)，交通的發(fā)達(dá)，其實(shí)省會(huì)城市和下面城市的界限是在被打破的，更不用說還有你們這些非常強(qiáng)的這種互聯(lián)網(wǎng)的信息渠道。

第二個(gè)，對(duì)一線或者新一線，我們從自主的這樣一個(gè)體量和品牌的一個(gè)現(xiàn)狀來看的話，短期內(nèi)可能我們更需要做的要扎根二三線。因?yàn)樵谶@個(gè)地方是人口紅利和活力最大的地方，然后我們通過各種組合性的經(jīng)銷商模式，包括二網(wǎng)合作以及新零售的這種補(bǔ)充，去覆蓋目前這類市場(chǎng)空間。

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