【2020成都車展高端訪談】7月24日，第二十三屆成都國際車展開幕。

在易車開設(shè)的高端訪談間里，汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)專訪了長安汽車乘用車營銷事業(yè)部副總經(jīng)理、產(chǎn)品營銷總監(jiān)潘欣欣。

長安汽車乘用車營銷事業(yè)部副總經(jīng)理、產(chǎn)品營銷總監(jiān)潘欣欣

實(shí)際上，今年長安能否改變自主三強(qiáng)的位次，一直是今年車市普遍關(guān)注的重點(diǎn)。5月份，長安的銷量大漲62.6%，成為漲幅最明顯的品牌之一。6月，長安延續(xù)上漲趨勢，跟去年同比又增長了25.6%。借助這種大漲，我們能看到，長安1-6月銷量達(dá)到38.9748萬輛，已經(jīng)超過了長城的29.9243萬輛。

不過，長安雖然重回高峰的勢頭越來越猛，但大家更關(guān)心的是，其增長質(zhì)量到底是高還是低。尤其是在UNI-T上市之后，它在價(jià)格上似乎并沒有履行作為一個(gè)高端產(chǎn)品序列的責(zé)任，其11.39萬~13.39萬元的定價(jià)實(shí)則只是選取了CS75PLUS中間的一個(gè)價(jià)格段。在很多媒體看來，長安依舊沒有拋卻主打性價(jià)比的品牌路線。

另外，人們也擔(dān)心，隨著同級產(chǎn)品的增多，長安后續(xù)可能會出現(xiàn)“兄弟打架”的情況，這很有可能導(dǎo)致長安在接下來的日子，缺乏足夠力量來支撐其銷量繼續(xù)向上。

針對以上問題，潘欣欣一一做了解答。他認(rèn)為，長安之所以給UNI序列定位成一個(gè)高端序列，其實(shí)是希望目標(biāo)人群更加年輕化。他們希望通過造型、科技等，讓UNI序列更加精品化，以凸顯品牌走向高端的勢頭。

“其實(shí)客觀來講，高端不等于高價(jià)，產(chǎn)品做得高端了，別人就會認(rèn)為你是高端序列。”潘欣欣解釋。在他看來，以長安的品牌力，一步就定到二三十萬也確實(shí)不接地氣，反而過于好高騖遠(yuǎn)。

關(guān)于產(chǎn)品重疊的問題，潘欣欣表示，他們在對UNI-T進(jìn)行重點(diǎn)營銷的時(shí)候，其實(shí)也給CS75系列帶來了銷量增量，因?yàn)閁NI-T為4S店帶來了大量的客流。潘欣欣說，上半年，他們的乘用車銷量已經(jīng)超越了長城，如果說下半年也同樣超越的話，很大程度要得益于長安品牌這種“1+1＞2”的戰(zhàn)略。

談及長期的競爭力，潘欣欣表示，他們現(xiàn)在對自己的要求是——不斷地審視客戶的需求，研判客戶的需求，以這個(gè)目標(biāo)來優(yōu)化產(chǎn)品。這就要求他們必須有超高的效率，來適應(yīng)世界的改變。潘欣欣說，他們已經(jīng)是汽車行業(yè)里面的“996”，長安所有工人都是輪軸轉(zhuǎn)。潘欣欣認(rèn)為，只有這樣，才會適應(yīng)消費(fèi)者的需求，并且贏得長期性的競爭優(yōu)勢。

以下為專訪實(shí)錄：

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：今年成都車展帶來了哪些亮點(diǎn)車型？

潘欣欣：今年成都車展是長安一系列明星產(chǎn)品都來到了成都，有CS75PLUS，還有今年3月份上的逸動，還有UNI-T。還有兩款新產(chǎn)品，就是CS55藍(lán)鯨版和銳程CC藍(lán)鯨版。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：UNI-T應(yīng)該是今年長安最重磅的車型，它屬于長安原有品牌向高端品牌過渡的一個(gè)序列。關(guān)于這個(gè)序列，剛開始是怎么考量的？有媒體說其實(shí)UNI-T才是CS75真正的換代產(chǎn)品，你怎么看待這個(gè)說法？

潘欣欣：這個(gè)說法肯定是他們自己的猜想，當(dāng)然不是這樣的。之所以推出UNI-T，首先是基于長安的戰(zhàn)略考量——我們要向智能出行科技公司轉(zhuǎn)型。為什么這么轉(zhuǎn)型呢？因?yàn)榻陙?，通過對客戶的深入觀察和了解，也就是研究未來客戶需要怎樣一個(gè)顏值，需要怎樣一個(gè)科技配置，最后我們產(chǎn)出了UNI-T這樣一個(gè)產(chǎn)品，可以說從外形還有AI智能來說，大家都覺得那是未來的汽車。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：看到實(shí)車的價(jià)格之后，很多媒體都很驚訝，認(rèn)為可以賣得更貴。但是它只選取了CS75PLUS中間的一個(gè)價(jià)格段，它雖定位高端產(chǎn)品序列，但是價(jià)格不是特別高。這個(gè)價(jià)格是怎么考量的？

潘欣欣：為什么長安給這個(gè)產(chǎn)品定位高端，而我們的價(jià)格沒有賣到高端呢？其實(shí)客觀來講，高端不等于高價(jià)?？v觀汽車行業(yè)來說，要買到一個(gè)較好配置的車型，從合資品牌里選的話，不花20萬以上甚至更高的價(jià)格，是不可能買到的。但是，這幾年國產(chǎn)品牌進(jìn)步很大，無論是三大件還是質(zhì)量控制，還是我們的科技配置，早就位于很多合資品牌之上。長安之所以給UNI序列定位成一個(gè)高端序列，其實(shí)是希望目標(biāo)人群更加年輕化。我們希望通過造型、科技等，讓UNI序列更加精品化，以凸顯品牌走向高端的勢頭。

其實(shí)，一來就定到二三十萬也不太接地氣，太好高騖遠(yuǎn)了。而且從一個(gè)中國品牌出發(fā)的話，我們還是以回饋中國消費(fèi)者為己任。我們說它是高端，是因?yàn)樗鼰o論在智能制造品控方面，還是在它的顏值和智能方面，我覺得它都給人一種高端的感覺。但是價(jià)格不能高，我們要回饋我們廣大的消費(fèi)者。

    汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：UNI-T會不會在銷售的時(shí)候，跟CS75PLUS的目標(biāo)消費(fèi)者有一些重合，他們之間要怎么區(qū)隔？

潘欣欣：因?yàn)槲邑?fù)責(zé)CS75系列的營銷，所以我很了解這一點(diǎn)。UNI-T上市以后，CS75系列的銷量沒有減少反而還上升了。因?yàn)閁NI-T給4S店帶來了大量的客流，這些客戶來一看，我認(rèn)為CS75PLUS空間更大，就直接買走CS75PLUS了。

我們可以這樣區(qū)分UNI-T和CS75PLUS：從造型上，UNI-T是身材非常好的模特，而CS75PLUS就是一個(gè)運(yùn)動型的陽光型男。它們沒有形成競爭關(guān)系，反而形成了一種互補(bǔ)?？梢杂脭?shù)據(jù)上講一下，CS75PLUS在UNI-T上市以后，銷量還在逐步往上走。1到6月份，CS75系列賣出了11萬輛。剛剛結(jié)束的6月份，就是UNI-T上市后的一個(gè)月，CS75系列增長了60%的銷量。UNI-T則上市十天，突破了7500臺銷量，訂單超過兩萬。這兩個(gè)產(chǎn)品疊加，1+1等于2甚至大于2，而不是相互翹翹板，這個(gè)好了，那個(gè)就不好。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：能不能分別描述一下這兩個(gè)車型的用戶畫像？

潘欣欣：UNI-T和CS75的客戶有明顯的區(qū)分。首先是年齡，UNI-T還要年輕五歲左右。比如CS75PLUS可能普遍33歲左右，UNI-T可能就是在28歲左右。

從穿著來說的話，買UNI-T的人，更青春陽光、更時(shí)尚，更喜歡新鮮事物。買CS75PLUS的人，是屬于那種既不滿足于現(xiàn)狀的中庸，又需要向時(shí)尚靠近，但是不會太張揚(yáng)。

這也是為什么我說1+1大于2，這種勢能逐漸產(chǎn)生以后，多余的部分是對品牌以及其他產(chǎn)品的滲透。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：去年年終的媒體溝通會上聽長安高層說，現(xiàn)在長安研發(fā)一款車已從36個(gè)月縮減到24個(gè)月。但其實(shí)我們在跟其他的車企老總溝通的時(shí)候，他們覺得這是不可能的，因?yàn)闄z驗(yàn)的時(shí)間都要很長。你們怎么做到的？

潘欣欣：這個(gè)問題很專業(yè)，這是可能的，因?yàn)槲覀円呀?jīng)做到了。

傳統(tǒng)造車的話，最開始研發(fā)周期要50多個(gè)月甚至更長，長安曾經(jīng)也是這么做的，就是用更加長的周期，反復(fù)地驗(yàn)證，反復(fù)地爭論，反復(fù)地開冗長的會議。但是那樣效率不高，效率極為低下，最終客戶也沒有買單。

但其實(shí)市場一直在變化，客戶會說，這個(gè)車型推出三年都不變一下，我審美已經(jīng)變了，這個(gè)世界的審美觀已經(jīng)變了，我的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。所以長安第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們痛定思痛，我們認(rèn)為要不斷地審視客戶的需求，研判客戶的需求，滿足客戶的需求，以這個(gè)目標(biāo)來優(yōu)化我們的產(chǎn)品。所以從36個(gè)月的研發(fā)周期，這個(gè)已經(jīng)是非常優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)的情況下，我們提出了24個(gè)月這個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)。但是同時(shí)，在24個(gè)月內(nèi)，我們該做的驗(yàn)證和實(shí)驗(yàn)，這些我們一個(gè)都不會落下，只是我們輪子轉(zhuǎn)得更快了。我們是汽車行業(yè)里面的996，我們的工人加班，我們做路況實(shí)驗(yàn)的工人也加班，所有都是輪軸轉(zhuǎn)。但是我們覺得只有這樣才會適應(yīng)消費(fèi)者的需求?，F(xiàn)在，實(shí)際上長安已經(jīng)做到了。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：哪一款車是24個(gè)月研發(fā)出來的？

潘欣欣：具體車型因?yàn)樯虡I(yè)原因也不能說太透。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：之前采訪另一個(gè)長安高層的時(shí)候，我們問他長安有沒有可能超過長城拿下自主第二，他說沒有問題。您怎么看？

潘欣欣：其實(shí)他說的話已經(jīng)應(yīng)驗(yàn)了，我們上半年是超過的長城的。

客觀來講，其實(shí)長城也非常值得尊敬，因?yàn)闊o論在SUV領(lǐng)域還是在一些科技領(lǐng)域，包括他們海外的一些布局，都可以看出他們也是一個(gè)非常牛的企業(yè)。

長安和長城代表著自主品牌的主要力量，他們正在給中國消費(fèi)者傳遞著一些自主產(chǎn)品更優(yōu)質(zhì)的信息。以前合資品牌是高高在上，不斷“收割”中國的消費(fèi)者，當(dāng)然合資品牌的產(chǎn)品也不錯(cuò)。但是中國品牌也正在變強(qiáng)大，我舉一個(gè)手機(jī)的例子——華為。它就是一個(gè)中國制造的代表性，不僅提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，還有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。長安和長城，包括吉利，誰做第一不重要，大家都想做第一。這是一個(gè)馬拉松賽道，有時(shí)候他領(lǐng)先一點(diǎn)，有時(shí)候我領(lǐng)先一點(diǎn)，其實(shí)交替領(lǐng)先才更能促進(jìn)自主品牌向更高水平邁進(jìn)，這是一種良性競爭。我覺得今年超越與不超都很正常，這都是一個(gè)非常良性的競爭?？梢哉f，螺旋式的競爭才能讓事物穩(wěn)步地推進(jìn)。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：上半年的車市呈現(xiàn)出很明顯的“馬太效應(yīng)”，一方面豪華整車在快速增長，中國品牌的份額還是在下降。當(dāng)然，在中國品牌里面。有長安這樣的主流品牌越來越顯出鋒芒。你判斷接下來豪華品牌、合資品牌和中國品牌會走出怎樣的曲線？

潘欣欣：接下來的話，隨著消費(fèi)不斷升級，豪華品牌依然會以BBA為代表表現(xiàn)出比較堅(jiān)挺的一面。競爭會加劇的是合資品牌和自主品牌之間的競爭。一線合資可能會稍微穩(wěn)定一點(diǎn)，目前競爭最激烈就是自主的一線和合資二散線之間進(jìn)行的絞殺。

我預(yù)判中國消費(fèi)者會越來熱認(rèn)可中國品牌，其實(shí)現(xiàn)在看到我們市場已經(jīng)在走國風(fēng)潮了。我們縱觀彩電史、冰箱史、手機(jī)史，最開始都是合資品牌領(lǐng)先，但現(xiàn)在基本上很少看見國外品牌了。

這種“馬太效應(yīng)”會留下一群更加優(yōu)質(zhì)的品牌。包括現(xiàn)在自主前十的銷量集中度越來越高，所以未來剩下的品牌也不多，剩下的品牌會逐步向二線合資品牌的價(jià)格靠近，甚至是和一線合資品牌進(jìn)行正面競爭。

也不排除未來中國也有品牌走向高端，向豪華品牌聚集。大家現(xiàn)在也看到一些苗頭了。

自主品牌未來的趨勢，我認(rèn)為很長一個(gè)時(shí)期內(nèi)，還是以更少的價(jià)格來滿足客戶更多樣的需求，畢竟商業(yè)化的東西肯定要符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和商業(yè)根本邏輯，這也是我們正在走的路。這個(gè)過程可能比手機(jī)、家電要稍微時(shí)間長一點(diǎn)，因?yàn)槠囆袠I(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈非常長，要像手機(jī)一樣短期內(nèi)突變，很難。但是長期看的話，這個(gè)反超的趨勢正在形成。

我相信自主品牌的未來是非常美好的，因?yàn)樗鼈兇砹宋覀儸F(xiàn)在新一代年輕人的選擇?，F(xiàn)在的中國年輕人，，大家很認(rèn)可中國風(fēng)，很認(rèn)可中國力量。上一代崇洋媚外，很正常，因?yàn)楹芏辔镔Y都要靠外面供應(yīng)。但是現(xiàn)在這一代，不一樣了，他們越來越為中國感到自豪，中國在世界的地位會讓他們生出心中的驕傲。

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