近日，理想汽車(chē)創(chuàng)始人、CEO李想在接受湖畔大學(xué)專(zhuān)訪時(shí)坦言，理想汽車(chē)要擴(kuò)張。他舉例，在渠道擴(kuò)張上，理想計(jì)劃從全年新開(kāi)20家，改為全年新開(kāi)60家店。

理想汽車(chē)創(chuàng)始人、CEO 李想

李想認(rèn)為，理想汽車(chē)現(xiàn)在正好在一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，面臨著從0到1向從1到10的轉(zhuǎn)變。

“我們之前的時(shí)間都在研發(fā)，正式銷(xiāo)售才幾個(gè)月。從0到1的時(shí)候，你會(huì)小心翼翼地驗(yàn)證模型，用最小的產(chǎn)品驗(yàn)證整個(gè)商業(yè)閉環(huán)，不會(huì)輕易去擴(kuò)張。”但是，“春節(jié)整理戰(zhàn)略時(shí)，我們很清晰地發(fā)現(xiàn)必須要擴(kuò)張，疫情帶來(lái)的影響不大，而我們所處的市場(chǎng)、行業(yè)決定了一定要擴(kuò)張?！?/p>

對(duì)于為什幺要擴(kuò)張渠道，他解釋道是為了不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圈地的機(jī)會(huì)。按照李想的原話(huà)，“在新車(chē)交付后客戶(hù)滿(mǎn)意程度很高的情況下，20家店意味著把‘圈地’機(jī)會(huì)給到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/p>

他進(jìn)一步解釋道，“我們可以只開(kāi)20家店，達(dá)到今年的原定目標(biāo)，但如果對(duì)手增長(zhǎng)是2倍，相當(dāng)于你是負(fù)增長(zhǎng)。一旦對(duì)手獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它會(huì)拿走最好的資源，供應(yīng)商的資源、用戶(hù)的資源、媒體的資源、渠道的資源?！?/p>

但問(wèn)題在于，理想是否能如李想所說(shuō)的那樣完成擴(kuò)張，如果真的按照李想的計(jì)劃，渠道擴(kuò)張完成后，銷(xiāo)量是否大幅提升？

據(jù)了解，目前理想的零售中心數(shù)已達(dá)到20家，覆蓋全國(guó)18個(gè)城市。根據(jù)理想汽車(chē)公關(guān)部對(duì)第一電動(dòng)網(wǎng)的回應(yīng)，理想目前的建店計(jì)劃是：2020年第三季度，零售中心覆蓋城市將提升到30個(gè)城市以上。售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也將在三季度內(nèi)覆蓋到除港澳臺(tái)以外的所有省份，年底前將拓展至100個(gè)城市。

4月以來(lái)，隨著疫情的逐漸好轉(zhuǎn)，理想的銷(xiāo)量也日漸趨穩(wěn)。4、5月的銷(xiāo)量分別為2622輛、2148輛。其實(shí)，5月份如果沒(méi)有長(zhǎng)沙自燃事故和剎車(chē)失靈事故，理想ONE的銷(xiāo)量或許應(yīng)該更高。從6月前半個(gè)月的表現(xiàn)來(lái)看，理想ONE6月的銷(xiāo)量還是會(huì)保持2000輛以上的水平，下半年或許會(huì)保持同樣的態(tài)勢(shì)發(fā)展。

根據(jù)5月的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，第一電動(dòng)網(wǎng)計(jì)算得知，每家零售中心的月均銷(xiāo)量約107輛。按此計(jì)算，當(dāng)零售中心的數(shù)量達(dá)到30家時(shí)，理想ONE的月銷(xiāo)量將突破3000輛，能達(dá)到3210輛。

至于理想是否能達(dá)到月均上3000臺(tái)的銷(xiāo)量。一是要看產(chǎn)能是否跟得上；二是要看零售中心的數(shù)量是否會(huì)支持。

從產(chǎn)能方面考慮，理想常州工廠的最大產(chǎn)能是10萬(wàn)輛，月均產(chǎn)能超過(guò)8000輛。3000輛的銷(xiāo)量勢(shì)必能應(yīng)付過(guò)來(lái)。

從零售中心和售后服務(wù)門(mén)店的布局上看，理想第三季度月均銷(xiāo)量有望輛。如前文所述，2020年第三季度，零售中心覆蓋城市將提升到30個(gè)城市以上。與此同時(shí)，根據(jù)理想的計(jì)劃，售后服務(wù)中心的數(shù)量年底會(huì)達(dá)到覆蓋100個(gè)城市。

屆時(shí)，所有有理想ONE的地方就一定有理想的售后服務(wù)中心。關(guān)于售后服務(wù)中心的建設(shè)，理想對(duì)第一電動(dòng)網(wǎng)說(shuō)，部分零售中心和售后服務(wù)中心的功能是同步的，也就是說(shuō)有些零售中心可以提供售后服務(wù)功能。以北京為例，零售中心在五棵松、藍(lán)色港灣，在城市重點(diǎn)商圈里，用戶(hù)可以看車(chē)、體驗(yàn)、試駕；交付中心在順義，因?yàn)橐容^大的場(chǎng)地做車(chē)輛周轉(zhuǎn)，用戶(hù)只需要提車(chē)的時(shí)候來(lái)一次就可以；維修中心在金港附近。

這也是理想實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量上漲所必須的。從頭部勢(shì)力蔚來(lái)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，2019年最后一個(gè)月，蔚來(lái)單月銷(xiāo)量突破3000輛，當(dāng)時(shí)，蔚來(lái)渠道布局的日趨完善。截至2019年12月31日，蔚來(lái)已在全國(guó)開(kāi)設(shè)70家門(mén)店，其中包括22家蔚來(lái)中心和48家蔚來(lái)空間，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國(guó)52座城市。

線下銷(xiāo)售門(mén)店和售后服務(wù)門(mén)店對(duì)車(chē)企銷(xiāo)量的重要作用。關(guān)于這一點(diǎn)，中汽聯(lián)高級(jí)顧問(wèn)、中國(guó)汽車(chē)資深專(zhuān)家陳光祖曾表示：“汽車(chē)不是一件普通的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)完汽車(chē)后還要考慮后續(xù)的保養(yǎng)維修等問(wèn)題。所以說(shuō)對(duì)于車(chē)企而言，渠道擴(kuò)張是一道必走之路?！鼻澜ㄔO(shè)是車(chē)企長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須要走的路。

而今，理想ONE已經(jīng)得到了用戶(hù)的認(rèn)可，不少業(yè)內(nèi)人士也曾在線為理想打call。比如羅永浩和美團(tuán)王興。42號(hào)車(chē)庫(kù)CEO陳曉晴也認(rèn)為，“理想ONE綜合體驗(yàn)較好，在同等價(jià)位，幾乎沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。”

用戶(hù)更不吝惜對(duì)理想的溢美之詞。理想稱(chēng),“超過(guò)98%的用戶(hù)表示對(duì)車(chē)輛使用滿(mǎn)意并愿意推薦身邊的朋友購(gòu)買(mǎi)理想ONE。”而且，理想ONE前6500輛銷(xiāo)量中有60%來(lái)自老用戶(hù)的推薦。

因此，理想門(mén)店數(shù)量何時(shí)達(dá)到30家、月銷(xiāo)量何時(shí)達(dá)到3000輛是值得持續(xù)關(guān)注的。

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