在德國，想買一輛電動(dòng)汽車，實(shí)在不是一件容易的事。

近日，一個(gè)名為綠色和平的組織，在德國865家大眾經(jīng)銷商中，隨機(jī)選擇了50家進(jìn)行到店調(diào)查。他們分為兩組走訪，其中一組向經(jīng)銷商明確提出，自己在ID.3和Golf 8之間猶豫不決，而另一組則表示，目前沒有明確的選擇對(duì)象。

不過，雖然如此，這些“消費(fèi)者”們卻都給出了完全符合“ID.3潛在用戶”的購車需求，比如，每日不超過200公里的出行路線，有能夠安裝充電設(shè)備的車庫，且擁有足夠的預(yù)算等。面對(duì)這些條件，在大眾汽車積極推行電氣化轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，ID.3無疑應(yīng)該是經(jīng)銷商的“首推”車型。

但，結(jié)果卻令人吃驚：在第一組調(diào)查的25家經(jīng)銷商中，有7家向調(diào)查者推薦了ID.3，而到了另一組，25家中就只剩下了一家。也就是說，在此次的50家經(jīng)銷商中，只有8家愿意向消費(fèi)者推薦ID.3，占比僅為16%。

不僅如此，所有調(diào)查者還向經(jīng)銷商提了5個(gè)有關(guān)電動(dòng)汽車的問題，包括充電基礎(chǔ)設(shè)施如何安裝，充電時(shí)間，以及電動(dòng)汽車是否更容易燃燒等。但對(duì)于這些最基本的問題，經(jīng)銷商給出的回答竟有48%是錯(cuò)誤，或者是無法給出答案的。更有甚者，還會(huì)故意說出一些關(guān)于電動(dòng)汽車的負(fù)面消息，以阻止消費(fèi)者購買電動(dòng)汽車。

如此看來，在大眾集團(tuán)首席執(zhí)行官迪斯為了電氣化轉(zhuǎn)型，而與監(jiān)事會(huì)據(jù)理力爭(zhēng)的時(shí)候，決定著這款車型生死的經(jīng)銷商們，卻默默打起了退堂鼓。

經(jīng)銷商：電動(dòng)汽車無利可圖

經(jīng)銷商之所以對(duì)ID.3閉口不提，原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)橘u電動(dòng)汽幾乎無利可圖。

據(jù)了解，隨著ID.3的推出，大眾也在歐洲建立了一種新的銷售模式，經(jīng)銷商不再需要購買汽車，只充當(dāng)代理商，每賣出一輛車，大眾都將為其支付一定的傭金。而代理商模式意味著，任何要購買ID.3的人都必須等待經(jīng)銷商先訂購汽車，這也就直接導(dǎo)致了他們沒有任何拿到折扣的余地。

“燃油車的基本利潤(rùn)率為14%，而ID車型的傭金僅為6%。”不僅如此，一位銷售人員還透露，按照規(guī)定，在線上出售的ID車型，經(jīng)銷商應(yīng)該也能獲得傭金，但到目前為止，公司并沒有標(biāo)明具體的獎(jiǎng)金或者配額。

這也就不難解釋，為什么電動(dòng)汽車會(huì)成為大眾經(jīng)銷商們最不歡迎的物種。甚至在今年夏天，大眾集團(tuán)為客戶減少產(chǎn)品增值稅時(shí)，經(jīng)銷商們也將ID.3和e-Up排除在了促銷活動(dòng)之外。

事實(shí)上，面對(duì)著經(jīng)銷商們的反應(yīng)，我們多少是有些吃驚的。因?yàn)樵诖蟊姶饲暗男麄髦?，他們表示集團(tuán)為經(jīng)銷商的培訓(xùn)投入了“七位數(shù)”之多。但這百萬投入不僅沒能讓經(jīng)銷商們得到合理的報(bào)酬，同樣似乎連基本的產(chǎn)品知識(shí)也沒能普及。

但其中也不是沒有例外，在此次探訪中，一位位于德國Tarmstedt的經(jīng)銷商，便在今年前三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)了47%的電氣產(chǎn)品銷售，即每賣出一輛燃油車，就大概有一輛電動(dòng)汽車能夠被賣出。

由此也可以看出，或許對(duì)于ID車型，大眾不是沒有普及，也不是沒有強(qiáng)調(diào)它的重要性，只是經(jīng)銷商們不愿意接受而已。不然只要真心想出售電動(dòng)汽車，他們一樣也可以交出占單店銷量近一半的成績(jī)。

而這樣的態(tài)度，直接影響了ID.3在德國的銷量。11月份，ID.3在德國的銷量為2439輛。雖然從絕對(duì)數(shù)值來看，這已經(jīng)不算是個(gè)小數(shù)目，但在排名上，其不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后當(dāng)月賣出了4287輛新車的雷諾ZOE，甚至也沒能比過來自韓國的現(xiàn)代Kona。

艱難的變革

這已經(jīng)不是我們第一次聽到，有關(guān)經(jīng)銷商抗拒向電氣化轉(zhuǎn)型的新聞了。

除了銷售利潤(rùn)可能更低之外，電動(dòng)汽車幾乎不需要保養(yǎng)，也很少需要到店進(jìn)行維修的屬性，也使經(jīng)銷商們少了一筆可觀的服務(wù)費(fèi)，所以對(duì)于這種“一錘子買賣”，經(jīng)銷商們時(shí)常怨聲載道。

上一次爆發(fā)類似沖突的，是通用汽車。面對(duì)凱迪拉克品牌將于2030年變?yōu)榧冸娖放频南ⅲ湮挥诿绹慕?jīng)銷商們首先表示了抗議。

而比起大眾那種“放任自流”的態(tài)度，通用則進(jìn)行了一輪“收編”——愿意出售電動(dòng)汽車的，需要花費(fèi)20萬美元來升級(jí)其服務(wù)設(shè)施，以服務(wù)于電動(dòng)汽車；而不愿意的，通用將開出30萬到100萬美元的價(jià)格收購店面，并立即關(guān)閉其業(yè)務(wù)。

最近，這輪表態(tài)有了結(jié)果。初步來看，在880家凱迪拉克經(jīng)銷商之中，大約有150家愿意接受通用汽車的收購方案。如果數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的話，那么已經(jīng)有17%的經(jīng)銷門店正在做著退網(wǎng)的準(zhǔn)備。

而從這樣的結(jié)果中，我們也不難看出，似乎對(duì)于一些品牌的經(jīng)銷商來說，他們對(duì)于電動(dòng)汽車還沒有建立足夠的信心。以卡迪拉克為例，只出售燃油車的時(shí)候，凱迪拉克在北美的銷量已經(jīng)日趨下降，每年僅為15萬輛左右的水平。

15萬輛汽車對(duì)比880家門店，也就意味著其中有大批經(jīng)銷商門店的年銷售數(shù)量，可能只在100輛上下。燃油車時(shí)代尚且如此，轉(zhuǎn)為電動(dòng)汽車時(shí)代，他們的信心難免更加不足。畢竟，他們無法保證，凱迪拉克會(huì)不會(huì)是下一個(gè)特斯拉。

而大眾汽車則是另一個(gè)極端。作為燃油車市場(chǎng)的絕對(duì)王者，2019年大眾在德國的銷量為66.8萬輛，同比增長(zhǎng)3.7%，穩(wěn)居行業(yè)第一。而在年度總銷量前6名的車型中，更是有5款都來自大眾。

“走量又賺錢”，或許是大眾經(jīng)銷商們一直以來最引以為豪的事情。而當(dāng)電動(dòng)汽車時(shí)代到來，無論是銷量還是利潤(rùn)，這樣的局面都有可能被打破，他們無疑會(huì)對(duì)此產(chǎn)生抗拒心理。

而類似“花錢不討好”的例子，不是沒有。

早在2013年，寶馬準(zhǔn)備推出i3和i8時(shí)，其經(jīng)銷商便被告知，如果想出售i系列產(chǎn)品，則需要投資約10萬美元用于升級(jí)部門設(shè)備，其中包括方便拆卸電池組的液壓升降機(jī)，以及在服務(wù)區(qū)內(nèi)建立充電站。

當(dāng)時(shí)，大約有85%以上的寶馬經(jīng)銷商都選擇接受了這筆投入，成為了BMW i的認(rèn)證經(jīng)銷商。而最終的銷量卻顯示，起碼在短期內(nèi)，這次投資“打了水漂”。

“德國經(jīng)銷商和美國的一些經(jīng)銷商十分相似?！币晃幌嚓P(guān)人士透露，“他們與傳統(tǒng)OEM，零部件供應(yīng)商，石油公司，市政廳，甚至是設(shè)計(jì)和開發(fā)加油站的公司，都有著緊密的聯(lián)系，一起吃飯，互寄圣誕禮物卡……這也就使得他們從未考慮過支持電動(dòng)汽車的舉措，而其他國家的經(jīng)銷商應(yīng)該也同樣如此。因此，這就是為什么我們需要允許制造商在每個(gè)州內(nèi)建立直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。”

從上述人士的口中我們不難得知，經(jīng)銷商體系就如同車企一樣，已經(jīng)有了非常龐大且關(guān)系復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)，想要推翻重來，實(shí)在不是一件容易的事。而越是亟需轉(zhuǎn)型的企業(yè)，這樣的問題就越突出。曾經(jīng)幫助他們拿下市場(chǎng)的“伙伴們”，如今卻站在了兩個(gè)利益的戰(zhàn)壕之中，由此產(chǎn)生的推拉與拖延，無疑會(huì)對(duì)銷量產(chǎn)生很大的影響。

“最近一段時(shí)間，傳統(tǒng)制造商們紛紛發(fā)布了他們所謂的‘特斯拉殺手’，似乎因?yàn)檫@些產(chǎn)品的出現(xiàn)，特斯拉便再也沒有優(yōu)勢(shì)了，但事實(shí)證明，這又是一個(gè)很好的例子?！绷硪晃幌嚓P(guān)人士表示，“傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要面對(duì)和解決的問題，可能無法在幾周或者幾個(gè)月內(nèi)完成，甚至需要數(shù)年時(shí)間。而在這段時(shí)間中，特斯拉又會(huì)發(fā)展成為什么樣子呢？”

由此，我們也不禁想到，等到這些全球企業(yè)將產(chǎn)品推向中國時(shí)，是否也會(huì)遭遇一次全新的對(duì)抗與改革呢？

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