數日前的一個論壇上，全國范圍汽車經銷商坐在一起，分享了在2020年，各家面對疫情所采取的自救措施和經驗。其中，沃爾沃汽車經銷商的分享被格外重視：縱觀2020年整個車市下滑的情況下，沃爾沃汽車逆勢取得了7.6%的銷售增長，再創(chuàng)歷史新高。而沃爾沃經銷商，更是憑借疫情穩(wěn)定后的“高速復蘇”和高達90%的盈利比例，在經銷商業(yè)內名列前茅。

然而，當我們重新回首一年前疫情最嚴重的時候，還清晰記得當時各個經銷商展廳里門可羅雀的景象，這對于指望著春節(jié)賣車回收資金的經銷商來說，不啻于釜底抽薪。就在這樣一個危急時刻，沃爾沃經銷商卻意外收到了來自沃爾沃汽車的“雪中送炭”，此時，其它車企還遠遠沒反應過來。

取消2月銷售任務，全網派發(fā)疫情補貼與新冠險

2月份疫情最嚴重時，沃爾沃經銷商接到通知——當月銷售目標取消，這大大緩解了經銷商的當務之急，讓經銷商可以全力應對疫情突變。同時，沃爾沃汽車為全網銷售顧問、服務顧問和技師提供了專項補貼，減輕了經銷商的用工壓力，可謂是“濟困解?！薄?月22日，沃爾沃汽車還為所有經銷商員工購買了保額10萬元的“疫安心”保險，解除了合作伙伴的后顧之憂。不設目標、提供補貼、購買保險，沃爾沃通過這三項幫扶與經銷商共擔風險，大大增強了經銷商的抗風險能力。

傾力支持經銷商復工，緩解銀行還貸壓力

在3月份全國經銷商都在準備復工復產時，沃爾沃汽車又給經銷商送來了口罩、護目鏡等市面緊俏的個人防護用品，緩解了經銷商復工之際的燃眉之急，體現出無微不至的人性關懷，讓每一個經銷商員工，都能從實際行動中感受到沃爾沃無微不至且低調務實的品牌文化。

同時，針對經銷商都背負著數額不等的銀行貸款要按期償還問題，沃爾沃汽車還主動出面與銀行磋商，降低了部分經銷商到期還款的風險。此舉不但救經銷商于水火之中，更在二者之間建立了牢固的信任感。

考核人性化，利用疫情間歇培養(yǎng)經銷商人才

近幾年，沃爾沃汽車拓展了大量有實力的新經銷商，在疫情發(fā)生時，很多在建階段的新4S店被迫停工。對此，沃爾沃汽車主動延長了豁免期并暫停現場核檢項目，人性化的考核，給了新經銷商更多機會。考慮到疫情嚴峻時期的“淡季”，也正是經銷商員工充電學習的好時機，沃爾沃汽車還增加了線上課程對其進行人才測評、崗位培訓、產品培訓、入店提升輔導、銷售話術等在線技能培訓，一方面避免了經銷商裁員，另一方面又能讓經銷商為復工做好準備。

上面這些軟實力“輸血”，讓沃爾沃經銷商團隊復工復產后，面對市場環(huán)境和消費者需求的變化，調整迅速并效果卓著，2020年4月以來，沃爾沃經銷商客戶訂單量同比增長近30%，環(huán)比增長近60%，呈現出強勁的增長勢頭。

優(yōu)化經銷商庫存，拓展數字化營銷新手段

考慮到經銷商可能面臨庫存重，現金緊的經營難題，沃爾沃汽車還主動協同經銷商優(yōu)化庫存，降低運營成本，優(yōu)化了經銷商在疫情期間的現金流。此外，針對市場環(huán)境的變化，沃爾沃汽車還與經銷商聯合推出了一系列線上營銷新舉措，給消費者購買車輛提供便利，這些措施包括：

加速線上數字化營銷，讓消費者足不出戶就能了解新車；開展線上VR展廳、視頻講車、線上直播等方式，給消費者帶來“看車新體驗”，以此獲取銷售線索，并通過線下服務將線索變現。這些舉措將數字化訂單量在總銷量中的占比提高到5成，消解了疫情帶來的損失。

可以說，沃爾沃經銷商在經歷了2020年疫情的巨大影響之后，能迅速扭轉不利的局面并快速恢復，與沃爾沃汽車在2020年通過資金補貼、員工關懷、還貸延期、人才培訓、減輕庫存、協同應對市場變化，積極推進線上營銷等方面給予的大力支援有直接關系。

目前，走出困境的沃爾沃經銷商，不但擺脫了疫情的不利影響，還在車市大盤整體走低的背景下，助力沃爾沃逆勢實現全年7.6%的總銷售增長；而整個銷售網絡中的9成經銷商，更實現了新車毛利率和綜合毛利率的雙增長，這些業(yè)績遠超行業(yè)平均水平，更超過了同期的競爭對手。

正因如此，很多優(yōu)質經銷商合作伙伴及投資人都看好沃爾沃的前景，不僅全國排名前十的百強經銷商集團，多家大型經銷商集團也都在已有網絡布局的情況下，申請加入沃爾沃經銷商網絡。在沃爾沃經銷商新開網點中，有近一半是由百強汽車集團投資建設的，更不乏森那美、建發(fā)這樣的寶馬、保時捷優(yōu)秀經銷商資源。

總結：

回首2020年的艱難時刻，雖然每個經銷商都受到了嚴重的影響，但通過積極自救，借助沃爾沃汽車及時、快速且慷慨的“補血”和“紓困”，通過雙方在復產復工后的積極配合，靈活應對市場變化，沃爾沃汽車的經銷商團隊在疫情災年，打了一場漂亮的“絕地反擊戰(zhàn)”。

疫情后，有經銷商評價沃爾沃汽車是一個“能幫你解決燃眉之急，又能授之以漁的負責任伙伴”。經此一“疫”，很多人明白了為什么全國實力最強的汽車經銷商集團，都在申請成為沃爾沃經銷商。畢竟，選擇一個能“同甘”的伙伴很重要，但認準一個能“共苦”的伙伴更是重要。

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