頭圖來源：IC photo

作者 | 崔秋陽

編輯 | 王    妍

5個多月前，在新勢力每月一報的交付量排位賽中，“蔚小理”三強座次突然發(fā)生巨大改變。“老大哥”蔚來罕見爆冷跌出銷量榜前三，更令人驚訝的是，一直默默無聞、并無太大存在感的哪吒汽車一舉拿下第二名，成為當月最大的黑馬。

這次進擊并非曇花一現，在連續(xù)兩個月實現月交付過萬輛的成績后，進入2022年，哪吒汽車又分別以11009輛、7117輛和12026輛的交付量，在一季度穩(wěn)居新勢力三強。

不過因為身貼“主打低端市場”以及“B端銷量占比過高”的標簽，即便銷量節(jié)節(jié)攀升，仍未打消人們對這匹黑馬的未來走向的疑慮。

對于哪吒來說，如果選擇繼續(xù)在低端市場纏斗，那么首先要面對的就是低端電動汽車“賠本賣吆喝”的現實。而想要撕掉低端的標簽，從產品力到品牌，無疑還要闖過更為艱難的考驗。

誰在買哪吒？

2021年9月，計劃換車的唐林一直在長安奔奔E-Star、歐拉黑貓和思皓E10X之間猶豫不決。奔奔便宜，但沒有氣囊；黑貓顏值高，思皓沒硬傷，但二者僅300公里的續(xù)航讓他無法下定決心。

偶然間，因為看到不少人在社交媒體上推薦哪吒汽車，雖然從未接觸過，但唐林突然對這個新品牌來了興趣。去店里試駕時，因為續(xù)航、尾箱、后排使用都符合預期，沒有多想，唐林就決定購入哪吒V，“因為看了一圈，它最像正常車。”

作為廣西南寧鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的公務員，每天上下班，唐林至少要開40多公里，再加上還要時不時下鄉(xiāng)工作，不太穩(wěn)定的用車里程讓他格外在意續(xù)航。而讓他下定決心換車的導火索則是油價，在這之前，他開的是長安CS75，“一天少說七八十的油錢，這誰頂得?。俊?/p>

他算過一筆賬，使用自家充電樁，一度電只需要0.58元，哪吒充滿需要70度電，一周一充的頻率完全可以滿足自己400公里的續(xù)航要求，粗略計算，一個月至少能省下800元。

唐林家的哪吒U（左）和哪吒V（右） 來源：受訪者供圖

在南寧，不論是油車還是電車，都沒有搖號的限制。短短一年多時間，唐林家中已經集結了哪吒V、哪吒U以及宏光MINI EV三臺電動車，用于家人日常代步。

在他的感知中，不到一年的時間，原本在街上很少能看到的哪吒汽車，“好像突然火了起來?！鄙磉叢簧倥笥岩布娂娙胧?，唐林將其歸功于口碑的上漲與產能穩(wěn)定，“南寧本地就有工廠，提車很快”。

作為一輛不足10萬元的電動車，日常用車時，唐林也會感受到被不少車友詬病的，諸如高速上車身有點飄、剎車習慣難改變等問題。但他認為，在極致的性價比下，這些并不影響哪吒的“真香效應”。

因為價格平民，哪吒一出場就選擇了“農村包圍城市”的生存之路，哪吒汽車聯合創(chuàng)始人、CEO張勇也曾多次強調，哪吒的市場在三四五線城市，主打小鎮(zhèn)青年，但這似乎并不影響哪吒逐漸走向一線。

在成為哪吒V車主前，坐標深圳的黃勝日常使用的車是Jeep牧馬人。因為擔心未來深圳也會實行電車搖號限購政策，他決定先買輛電車“占個綠牌”。

要么與家中油車同級別，要么干脆買輛入門級的電動車，和家人商議后，黃勝發(fā)現自己的選擇并不多。在此之前，蔚來ES8、奔馳EQC、奧迪e-tron都曾在他的考慮范圍內，但因為對現有新能源補能體系的不信任，黃勝最終將目光落在了哪吒V、奇瑞小螞蟻和零跑T03之間。

哪吒V是哪吒交付主力軍 來源：IC photo

2021年中，由于家人被哪吒的外型打動，黃勝最終選定了哪吒V。電車的到來也徹底打消了他之前的顧慮，隨處可見的充電樁、不限號政策以及每天免費停車2小時的優(yōu)惠，這些都讓黃勝意識到，如今的新能源政策有多友好。

新車在家中的使用頻率也直線上升，上班、買菜、出門運動，10公里以內的活動幾乎全都被哪吒V承包，“有輛去哪都好停的A0級電車蠻方便的”。

后知后覺的黃勝甚至有些后悔，“完全可以買一輛主力使用，而不是小范圍代步的電車?！敝?，他又開始關注起定價更高的哪吒U。

想賣車，先出圈

在哪吒汽車的成長歷程中，之所以能夠在血淋淋的新勢力戰(zhàn)爭中存活下來，主要靠的是以共享出行、網約車平臺以及企事業(yè)單位為主的B端市場。張勇曾在解釋哪吒汽車早期戰(zhàn)略時坦言，“因為產品力確實不太夠，去打C端市場會比較難一些?！?/p>

或許是深知這并非長久之計，進入2021年，哪吒汽車試圖打破過度依賴三四線城市以及B端出行市場的印象。從資本、產品等各方面走上轉型之路，提升個人客戶占比。

從結果來看，官方數據顯示，2021年哪吒汽車累計交付的69674輛汽車中，個人用戶占83%，來自一線、新一線、二線城市用戶約占六成。

此間過程中的艱難與不易，身處銷售一線的陳晨感觸頗深。作為身處四川瀘州的經銷商，此前因為哪吒在C端市場并無太多聲量，如何把車賣給消費者一度讓其十分焦慮。即便店面開在市中心，但也沒有換來太多的人流量。2020年，店里生意最差的時候，甚至月銷量不足5輛。

一番努力后，陳晨意識到，比起等人來買車，當務之急是如何讓更多的消費者認識這個品牌。因為大學新聞專業(yè)背景出身，看到當地電視臺與其他品牌經銷商合作辦車展后，陳晨敏銳地捕捉到了這個潛在的宣傳渠道，“這是個機會”。

2021年，其店面與當地電視臺、汽車協會先后合作舉辦了5次車展。隨著在當地打開了知名度，銷量也有了可觀的提升，最多的一次，陳晨在車展上一口氣賣了20臺車。

舉辦車展是陳晨店面提升銷量的法寶 來源：受訪者供圖

在以每兩個月的頻率舉辦過三四次車展后，陳晨發(fā)現，店里的成交量已經能夠穩(wěn)定在每個月20幾輛。相比之下，陳晨了解當地像是豐田、大眾的經銷商的月銷量在70-80輛左右。

雖然每次舉辦車展，從場地到宣傳都要花費不小的費用，但在陳晨看來，想要真正在C端市場有自己的影響力，“這些費用非花不可”。更重要的是，因為當地沒有搖號限購政策，“我們作為新勢力，要跟燃油車搶份額，自然虧錢也要宣傳”。

另一邊，在廈門直營店任職銷售的繆馨也親身經歷了轉型。只是門店剛開業(yè)，現實便給她當頭一棒。受疫情影響，其所在直營店開業(yè)不到一周就被迫關門近一個月?！皠e人都說開門紅，我們也紅了，但紅的是健康碼?！?/p>

作為被迫開啟遠程辦公的銷售人員，繆馨和同事決定轉戰(zhàn)線上拍攝短視頻為店鋪做預熱宣傳，播放量、評論等數據開始成為新的考核指標。為了完成目標，銷售們紛紛使出渾身解數玩梗、立人設。店面解封后，其月均銷量維持在20輛左右。

雖然盡可能降低了疫情對銷售的影響，但這樣的成績并不具備太大的競爭力。據繆馨觀察，廈門市內的小型電動車不在少數，開車的大多都是年輕人，“一般都是住在廈門島外，來島內上班通勤代步用”。而這類年輕人，去的最多的一個地方就是當地的萬達廣場。

深知自己店面所在商圈的影響力有限，繆馨便和同事共同策劃了一場在萬達廣場舉辦的車展。

商場自帶的人流量給繆馨門店帶來了不少銷量。雖然車展上僅成交12輛，但之后所帶來的關注度才是重中之重?？娷巴嘎叮瑥?1月開始，門店的人流量明顯有了好轉，“當月銷量就翻倍了”。據她粗略估計，自12月至今店內的月均訂單數將近60-80輛。

為了讓哪吒出圈，不少直營、經銷商門店都選擇了線上、線下雙渠道宣傳。一位在短視頻平臺擁有10萬粉絲的博主表示，自己也曾接到哪吒天津線下店的廣告，短視頻內容包括拍攝第一視角探店、體驗試駕、詢問優(yōu)惠活動信息等。

打江山難，守江山更難

究竟是短暫的高光時刻，還是自此打開了銷量真正占據了上風。進擊中的哪吒，始終被各種爭議聲包圍。

一方面，雖然當前的新勢力仍處于規(guī)模戰(zhàn)，每個月的交付量比拼并非沒有意義，但完全拋開價格和定位，只談銷量還是有點 “耍流氓”。

作為哪吒交付成績中的主力軍，乘聯會數據顯示，2021年哪吒V全年銷量為49646輛，占據整體銷量比重的70%以上。

而這款定價在6.29-12.08萬元的車型主打十萬元左右的小型電動車市場，這一級別中，哪吒V的主要對手是宏光MINI EV、奇瑞QQ冰激凌等車型，和定位中高端的其他玩家相比，這一細分市場的競爭并不算激烈。

此外，長久來看，不同于主打智能化，擁有核心競爭力的其他頭部玩家，主打低端市場的哪吒，無論是產品力還是品牌口碑都和前者有較大的距離。更不用說，這些直接導致其盈利空間，以及營收規(guī)模上與頭部新造車差距甚遠。

從近期不少A0級車型相繼停產不難窺見這個市場的尷尬處境。在原材料漲價與補貼退坡的雙重壓力下，歐拉品牌CEO董玉東直言，歐拉黑貓停止接單的背后，主要原因在于，“算上補貼，歐拉黑貓現在賣一臺虧損一萬?！?/p>

哪吒S 來源：哪吒官方

主打親民路線的哪吒也仍受困在賠錢賺吆喝的處境中。根據哪吒汽車股東360集團財報透露的業(yè)績數據顯示，2020年度哪吒汽車實現營收12.97億元，凈虧損13.21億元；2021年上半年實現營收16.32億元，凈虧損6.93億元。

雖然哪吒官方至今并未透露毛利率等相關數據，但參考定價比哪吒更為“親民”的宏光MINI EV，根據財通證券相關研報數據顯示，宏光MINI EV的單車毛利率可能僅為2%-3%。而張勇也曾對媒體表示，哪吒汽車的毛利率為正，但“又好又便宜就會毛利率低一點?！?/p>

在汽車行業(yè)分析師張翔看來，雖然哪吒如今交付勢頭良好，但仍需要在新能源補貼的最后一年依靠自身性價比加快步伐，向上探索大力發(fā)展?jié)撛谑袌?，?023年新能源補貼完全取消，或許會給哪吒的交付量帶來很大不確定性?！?/p>

如何扭虧轉盈，提升毛利率，繼續(xù)向上探索無疑是哪吒的當務之急。

經未來汽車日報整理發(fā)現，截至2022年3月，哪吒汽車已經在全國范圍內開設438家銷售網點，其中位于一線、新一線城市的直營門店與經銷代理門店共計113三家，僅占到25.8%。

對此，哪吒官方也向未來汽車日報透露，將加大在一、二線直營店的布局速度，2022年底預計哪吒汽車直營店數量將超過100家。

產品上，計劃在今年推出的中型電動轎車哪吒S將肩負著品牌向上的重任。其不僅是基于全棧自研的山海平臺的首款產品，為了提升智能化水平，還搭載了可實現200TOPS高算力的華為MDC計算平臺。

在張翔看來，隨著預計定價20萬元左右的哪吒S推出，其公司的形象與品牌定位也將得到改變，“更有利于吸引消費者?！?/p>

不過研究機構J.D. Power的相關報告顯示，消費者正由直接聚焦車型逐漸轉向先聚焦品牌而后再確定車型，在選購初期就已鎖定意向購買品牌。哪吒能否真正闖關，就要交由市場來判斷了。

（應受訪者要求，文中唐林、黃勝、陳晨、繆馨均為化名）

未來汽車日報

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