來源：未來汽車日報(bào)

作者 | 于  躍 吳曉宇

編輯 | 王   妍

從天津高鐵站塘沽站下車，駕車一路往西20公里，就到了恒大汽車位于天津的生產(chǎn)基地。

該工廠是恒大收購NEVS國能汽車而來，承擔(dān)著生產(chǎn)恒大首款量產(chǎn)車型恒馳5的重任。因?yàn)榈靥幗紖^(qū)，工廠外圍的數(shù)百米范圍內(nèi)，嗅不到任何商業(yè)氣息，買水、吃飯需要走到幾公里外。四周除了金屬加工、電子材料加工寥寥幾家工廠外，目之所及之處皆是等待開發(fā)的荒地。

和生產(chǎn)一線的略微冷清相比，網(wǎng)絡(luò)中的恒大汽車是熱鬧的。

從“大干三個(gè)月”到“推遲三個(gè)月”，就當(dāng)人們以為恒大汽車再次跳票時(shí)，7月6日晚，恒馳5終于迎來上市并正式開啟預(yù)售。

為了賣車，這位地產(chǎn)商跨界的造車玩家開始了全員營銷。7月11日，恒大集團(tuán)組織了物業(yè)板塊及汽車板塊相關(guān)高管開會(huì)，圍繞恒大首款車恒馳5探討預(yù)售大計(jì)。在這場有恒大集團(tuán)董事局主席許家印參與的會(huì)議上，物業(yè)與業(yè)主成為打開恒馳5銷路的關(guān)鍵。

話音剛落，恒馳的試制車就出現(xiàn)在恒大的住宅小區(qū)開始巡展，吸引業(yè)主現(xiàn)場體驗(yàn)訂車。一位恒大物業(yè)的內(nèi)部人員告訴未來汽車日報(bào)，恒大物業(yè)集團(tuán)為全員派發(fā)了恒馳5銷售考核任務(wù)，就連勞務(wù)派遣人員也不例外。

這一次，傳聞中的恒大汽車好像真的要來了？

臨門一腳的量產(chǎn)

歷時(shí)四年，在過往的消息中，恒馳5歷經(jīng)研發(fā)、測試、驗(yàn)證，始終都在無限接近量產(chǎn)。

到達(dá)生產(chǎn)一線，和今年年初恒馳5剛完成試制下線，工廠內(nèi)只有2、3輛恒馳5上路開跑相比，當(dāng)前在工廠內(nèi)部的辦公樓門前、測試場地、工廠內(nèi)停車場以及工廠外的公共道路上，各種車身顏色的恒馳5有十幾輛。車旁不時(shí)能看到手拿紙筆跟著記錄結(jié)果的工程師。

恒馳工廠 未來汽車日報(bào)攝

恒馳內(nèi)部一位經(jīng)理級別的員工透露，恒馳5目前已經(jīng)進(jìn)入了PP（Pre-Pilot，預(yù)試生產(chǎn)）階段。在這之后，恒馳5就可以進(jìn)入SOP（Start of Production，小批量生產(chǎn)）階段。

多位從事整車研發(fā)生產(chǎn)的行業(yè)人士介紹稱，新車正式量產(chǎn)前，通常會(huì)經(jīng)歷PP、P（Pilot，試生產(chǎn)）、SOP三個(gè)階段。正常全新車型從PP到SOP，整個(gè)周期需要三個(gè)月左右的時(shí)間。

另一名一線員工對工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)表示滿意，“目前恒馳5的量產(chǎn)工作都按照時(shí)間表推進(jìn)?！?/p>

該員工透露，目前工廠內(nèi)生產(chǎn)出來的恒馳5已經(jīng)達(dá)到上百輛，其中一部分發(fā)往全國的零售店當(dāng)作展車，另一部分作為測試車輛正在全國進(jìn)行量產(chǎn)前的測試，能夠在工廠內(nèi)部和外圍看到的恒馳5只占生產(chǎn)出來的少部分。

不過對于恒馳5展車的狀態(tài)，就連恒馳線下店的一位銷售都直言，很多部件還沒有達(dá)到量產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，“就連車燈這些外觀部件還是手工安裝上的?！蓖ㄟ^實(shí)際體驗(yàn)?zāi)苊黠@感知，車內(nèi)按鍵的手感非常粗糙，恒馳5的車機(jī)系統(tǒng)雖已基本完成，但語音助手的形象、操作邏輯等方面仍需要優(yōu)化。

恒馳車間門口 未來汽車日報(bào)攝

在廠區(qū)的東北角，是恒馳汽車的試制車間。新車量產(chǎn)前，大量的樣車裝配工作都在該車間完成。在試制車間門口的空地上，堆放著20多輛恒馳5、恒馳6。從外觀看，部分車型已經(jīng)完成生產(chǎn)，有的車輛還處在白車身階段，也有經(jīng)過碰撞測試后，前機(jī)蓋已經(jīng)變形的車輛。

值得注意的是，在工廠內(nèi)部，幾輛懸掛試駕牌照的恒馳6試裝車正在進(jìn)行道路測試。車身外形已經(jīng)基本確定，只有頭燈尾燈外觀還沒有最終確定。

恒馳6（前）恒馳5（后）未來汽車日報(bào)攝

誰在買恒馳5？

在天津國際金融中心一樓，原本是蔚來在當(dāng)?shù)厥讉€(gè)以及面積最大的NIO House。如今恒馳汽車的線下體驗(yàn)店占據(jù)了左半邊，與蔚來一門之隔，商場的標(biāo)識(shí)與蔚來LOGO也被恒馳取而代之。

和主打高端的蔚來相比，恒馳不僅在選址以及門店氣勢上不輸，內(nèi)部從車輛展示、客戶休息、車輛選配、兒童娛樂、吧臺(tái)等區(qū)域布置也一應(yīng)俱全。

早在恒馳5正式開啟預(yù)售之前，位于天津和北京的兩家恒馳汽車門店就已經(jīng)開業(yè)展出試裝的恒馳5。目前天津店內(nèi)有一輛展車，北京有兩輛，但均不提供試乘、試駕服務(wù)。

恒馳展示體驗(yàn)中心 未來汽車日報(bào)攝

經(jīng)歷了數(shù)次跳票，會(huì)有人買恒馳嗎？聽到對于恒馳的質(zhì)疑后，門店銷售周巖立刻掏出手機(jī)，打開恒馳汽車的銷售系統(tǒng)，訂單顯示他已經(jīng)拿下84單，每個(gè)訂單的用戶都交了1000元訂金。

“店里有12個(gè)銷售，每人手中的訂單量都不少”，展示完后，他補(bǔ)充道。由于當(dāng)前恒馳直營店數(shù)量有限，一些在其他地區(qū)訂車的客戶在下單后，訂單會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)入距離最近門店的銷售名下，以便銷售聯(lián)系購車客戶。這也意味著，周巖手中出自其所在門店的實(shí)際訂單量要少很多。

為了吸引顧客，門店規(guī)定只要交1000元預(yù)售訂金，就能送恒馳文化衫、水杯、充電線等周邊禮品。只是在禮品發(fā)放的登記冊上，即便是客流量比較大的周末，領(lǐng)取數(shù)量也不過10個(gè)。

初次進(jìn)店了解完半個(gè)小時(shí)后，家住附近的李童和妻子當(dāng)即決定支付1000元訂金，“先占一個(gè)產(chǎn)位?！?/p>

圖源：未來汽車日報(bào)

20萬的預(yù)算，通勤、家用的需求，續(xù)航和空間李童最為看中。在此之前，他已經(jīng)對比了零跑C11以及大眾ID.4兩款純電SUV。

“三款車尺寸其實(shí)差不多，這個(gè)價(jià)位里大眾的續(xù)航是400公里，零跑是500公里，但恒馳有600公里。”在李童看來，“如果對比內(nèi)飾，零跑C11更像是恒馳5的直接對手，兩款車都有三塊屏幕，科技感其實(shí)是差不多的。”

還未開放試駕就當(dāng)場下單，李童解釋，除了產(chǎn)品本身，恒大的賣車模式以及早期用戶的優(yōu)惠政策也打動(dòng)了自己。

按照恒馳汽車總裁劉永灼在發(fā)布會(huì)上的介紹，恒馳5的前一萬輛將讓利銷售，預(yù)售訂金1000元，轉(zhuǎn)大定定金10000元抵20000元。為了消除消費(fèi)者疑慮，在顧客支付預(yù)售訂金、定金、尾款等各個(gè)階段，錢款都不會(huì)直接打入恒馳汽車的賬戶，而是先打入天津市津?yàn)I公證處的資金監(jiān)管專用賬戶監(jiān)管，交車時(shí)才付全款，提車后15天內(nèi)可退車并退款。

對于恒馳5的售后，銷售人員表示，恒馳汽車的售后網(wǎng)點(diǎn)并非恒馳直營，而是與市面上已有的汽車維修中心合作。目前其門店所在的天津市有4家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

掛鉤獎(jiǎng)金10%，全員化身“賣車大軍”

身為恒大物業(yè)的員工，在李哲明的感知里，參與恒馳的銷售卻成為自己的主要工作目標(biāo)。具體表現(xiàn)為，在老板許家印頻繁現(xiàn)身的例會(huì)上，賣車成為當(dāng)前的重點(diǎn)話題。

今年5月，許家印先是在會(huì)上強(qiáng)調(diào)，“沒有銷售，就不可能走出困境、還清債務(wù)?！?月11日，在恒馳5正式預(yù)售4天后，恒大集團(tuán)又組織物業(yè)板塊和汽車板塊相關(guān)高管開會(huì)。會(huì)上，許家印再次現(xiàn)身，并鼓勵(lì)全體員工積極參與恒馳5的銷售。

李哲明透露，恒大為物業(yè)集團(tuán)全員派發(fā)了恒馳5的銷售考核任務(wù)，就連勞務(wù)派遣人員也不例外，“具體考核任務(wù)由各大區(qū)域細(xì)分到每個(gè)項(xiàng)目組?！本唧w在指標(biāo)制定上，副經(jīng)理及以上的中層每人4個(gè)銷售指標(biāo)，基層員工每人2個(gè)指標(biāo)。其所在的項(xiàng)目組要完成298個(gè)賣車指標(biāo)。

來源：受訪者供圖

恒馳的銷售工作分階段進(jìn)行，最新一輪的考核周期為7天。在這7天內(nèi)，若項(xiàng)目、部門整體完成，則不按個(gè)人考核；若未完成，則“每差一個(gè)指標(biāo)，考核該員工10%核定綜合獎(jiǎng)金”，李哲明稱。

當(dāng)物業(yè)軍團(tuán)開始賣車，業(yè)主成為最先瞄準(zhǔn)的目標(biāo)。

為了賣車，小區(qū)管家王蒙不得不每天在恒大業(yè)主群里發(fā)送“小廣告”，從恒馳5的各種產(chǎn)品賣點(diǎn)到試駕邀請函，他都輪番進(jìn)行信息轟炸?！昂愦蟛贾昧死祟^注冊并下載恒馳App的任務(wù)，完成不了有懲罰”，王蒙解釋稱。而在線下，“恒馳5業(yè)主內(nèi)部品鑒會(huì)”成為不少恒大小區(qū)進(jìn)門處顯眼的存在。

據(jù)恒大物業(yè)2021年半年報(bào)，“恒大物業(yè)管理項(xiàng)目2443個(gè)，向320多萬戶住戶提供物業(yè)管理服務(wù)?！比魧I(yè)主全部轉(zhuǎn)化成恒馳5用戶，按照17.9萬元的預(yù)售價(jià)，恒大將回流超過5000億元。而截至2021年中報(bào)顯示，恒大總有息債務(wù)為5760億元。

不止是銷售環(huán)節(jié)，如何宣傳恒馳也成為全員都需要參與的硬性規(guī)定。預(yù)售發(fā)布會(huì)剛結(jié)束，李哲明就收到了“確認(rèn)全員轉(zhuǎn)發(fā)恒馳5預(yù)售發(fā)布會(huì)視頻”的通知，要求不僅鼓勵(lì)員工發(fā)動(dòng)親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)5條及以上，還要在確認(rèn)全員轉(zhuǎn)發(fā)后以部門為單位提交給人事行政中心。

為了招攬更多業(yè)主之外的客戶，李哲明不得不尋求“破圈”的機(jī)會(huì)，開始在抖音等各種社交平臺(tái)上張羅起“兼職賣車”的生意，“有朋友買恒馳找我，集團(tuán)提成、傭金五五分?！?/p>

抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠也成為恒大完成恒馳預(yù)售指標(biāo)的玩法。恒大將7月20日定為首屆“恒馳節(jié)”，并推出所有預(yù)定客戶參與抽獎(jiǎng)，享最高49999元購車優(yōu)惠的活動(dòng)。

不過一些恒大業(yè)主卻并不買賬。一名業(yè)主直言，“連恒大曾經(jīng)最核心的板塊都能欺負(fù)消費(fèi)者，一個(gè)新品怎么證明自己值得被信任。

在其看來，對于一輛汽車來說，除了保證資金安全，汽車的質(zhì)量、安全、技術(shù)更為重要，“這些恒馳仍未上市驗(yàn)證”。

救命稻草能救命嗎？

對于恒馳而言，當(dāng)前最緊迫的任務(wù)就是量產(chǎn)恒馳5，而對于處境艱難的恒大集團(tuán)來說，恒馳汽車可能是整個(gè)集團(tuán)必須要抓住的一根救命稻草。

深陷債務(wù)泥潭的恒大系，當(dāng)前的實(shí)力確實(shí)無法支撐其繼續(xù)此前大手大腳“買買買”的路子。今年3月21日，恒大物業(yè)發(fā)布公告，公司有約134億人民幣的存款作為質(zhì)押保證金，已經(jīng)被銀行強(qiáng)制執(zhí)行。從當(dāng)天開始，中國恒大、恒大物業(yè)、恒大汽車全部停牌。

一位恒馳汽車內(nèi)部人士透露，恒馳之所以能夠逐步走向量產(chǎn)，和許家印造車思路的轉(zhuǎn)變有關(guān)。

其表示，作為整個(gè)集團(tuán)的掌門人，許家印也意識(shí)到了多家工廠同時(shí)量產(chǎn)多款車型的難度，“大幅調(diào)整了自己的造車思路”。所以才會(huì)有之后的那一幕，在恒大危機(jī)顯現(xiàn)時(shí)，仍想盡辦法力保恒馳5在天津工廠順利下線。

而在恒馳供應(yīng)商王明眼中，“和賽麟這種騙錢企業(yè)不同，恒馳造車仍帶有一些誠意”。其表示，在為恒馳供貨的周期中，自己所在的公司會(huì)先收到定金再發(fā)貨，“沒有出現(xiàn)欠供應(yīng)商錢、以車抵債的問題”。

在王明看來，從三電到底盤，“恒馳拉來的供應(yīng)商在業(yè)界都具有知名度”。但卻踩了不少坑，并且同時(shí)研發(fā)的車型太多，“精力被嚴(yán)重分散，肯定沒有只做一臺(tái)車或者一個(gè)平臺(tái)的車快?！?/p>

隨著首款車型的上市，如今掙扎在生死邊緣的恒大似乎也逐漸看到了希望。

恒馳工廠的一線員工蘇晴對此感觸頗深。“去年的情況比較糟糕，從8月到11月，公司都沒給我交社保。到了12月，一次性把之前欠的都補(bǔ)齊了。正常發(fā)工資是5號，欠社保的那幾個(gè)月工資也是延遲到20號才發(fā)?！?/p>

對于出自團(tuán)隊(duì)之手的作品，蘇晴表示滿意，“挺早之前工廠開放了恒馳5內(nèi)部試乘試駕，不管是坐車還是開車，大家都覺得電車的優(yōu)勢很明顯。”他透露，工廠內(nèi)部正在“一個(gè)個(gè)完成內(nèi)部設(shè)定的生產(chǎn)和質(zhì)量的目標(biāo)。”彼時(shí)唯一讓蘇晴比較擔(dān)心的是，因?yàn)槎▋r(jià)太高而沒有人買。

李哲明表示，17.9萬元的預(yù)售價(jià)，肯定是虧損的，作為恒馳面向市場推出的第一款車，“公司還是希望通過低價(jià)位來走量，以帶動(dòng)后續(xù)業(yè)務(wù)的發(fā)展”。

拋開恒大品牌公信力問題，從新車的定價(jià)以及續(xù)航里程來看，恒馳5并非沒有優(yōu)勢，只是20萬元作為國產(chǎn)新能源汽車的分水嶺，覆蓋了多達(dá)20多款熱門車型。另據(jù)內(nèi)部人士透露，因?yàn)楹泷Y5并無太過于突出的亮點(diǎn)，“大家對銷量沒有太多期待，能正常量產(chǎn)交付就不錯(cuò)了?！?/p>

當(dāng)新車逐漸量產(chǎn)交付，壓力也來到了銷售端。北京和天津的兩家恒馳汽車展廳的銷售人員都表示，由于剛開始預(yù)售，領(lǐng)導(dǎo)的期待值比較高，銷售壓力還是很大。

接下來，恒馳5能否成為恒大集團(tuán)的救命稻草，就看市場檢驗(yàn)的結(jié)果了。

（注：文內(nèi)周巖、李童、李哲明、蘇晴、王明、王蒙皆為化名）

未來汽車日報(bào)

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