【第一電動網】(作者 王慰祖) 在這個激烈競爭的行業(yè)，成立時間超過六年的山東新大洋電動車有限公司(下稱新大洋電動車)，2012年10月才將首款產品”知豆”帶到市場。這款電動車目前銷量并不大，今年上半年在國內外售出700余輛。經銷商網絡也未成型，國內經銷商才20余家，甚至不到一些”同齡”企業(yè)的十分之一。知豆車價高達6.8萬元，而其他企業(yè)普遍使用鉛酸電池，價格3.5萬元以下的居多。

一位對山東微型電動車市場開展過多次調研的人士告訴作者：”如果你想分析山東微型電動車市場，就不要把新大洋電動車納入進來，因為不是一個玩法?！毙麓笱箅妱榆嚨耐娣ㄊ牵駛€正常的汽車企業(yè)那樣去生產微型電動車。清華大學汽車系教授陳全世說：”知豆采用的是鋰電池，并且以汽車標準重新研發(fā)設計，相對它的配置，它的價位已經非常低了?！?

但在這個以縣級城市和農村地區(qū)為主的市場，消費者對價格極其敏感，新大洋電動車的高價微型電動車顯得極為另類。

新大洋電動車想走出一條怎樣的路?從產品性能到市場定位，新大洋電動車給出了它的答案。

打造知豆

”在臨沂見證了中國第一輛真正的純電動車。它的平臺是全新開發(fā)的，不是拿傳統(tǒng)車改的?！币晃黄嚸襟w人在見到了知豆之后，在微博上發(fā)出這樣的帖子。確實，且不論山東大大小小的微型電動車廠商，即便是國內傳統(tǒng)汽車大廠家，也是在原有的燃油車平臺上，改造調整，生產出電動汽車。

新大洋的做法卻不一樣。新大洋自2003年開始規(guī)劃電動車研制方案，招募產品規(guī)劃與研發(fā)設計人員，陸續(xù)開發(fā)出自主的首款輕量化車身和電動車專用底盤。歷經十年，新大洋才推出了這款專門面向電動汽車研發(fā)，并且按照轎車的制造標準打造的知豆。

但是，全新開發(fā)和設計，并不能保證新大洋電動車的質量。

在新大洋電動車品質總監(jiān)馬克(Vanni Marco)辦公室的柜子上，擺放著中國和意大利的國旗?，F(xiàn)年68歲、來自意大利的馬克有著40多年的品質管理經驗。作為主管品質的負責人，馬克認為決定電動汽車的品質的主要是電驅動系統(tǒng)?！焙诵膯栴}是BMS(電池管理系統(tǒng))和VMS(整車控制器)，接下來是車身底盤和制動系統(tǒng)。為此，我們選擇了非常棒的BMS供應商，使用的是自己開發(fā)的底盤?！?

馬克極為看重供應商的選擇?！币荒陙?，更換過很多供應商，生產初期可能更多的是考慮成本和商務方面的事情。但后來，寧愿成本高一點，也要把質量做上去。雖然我們的銷量還不大，但大部分供應商會跟著我們的步伐緊密合作。”

在山東微型電動車的企業(yè)中，真正重視品質的并不多。陳全世表示：”很多微型電動車質量不過關，一旦政府進行規(guī)范管理，90%的微型電動車企業(yè)都將被取締。因此，重視品質的企業(yè)需要抗住，熬到政策出臺?！?

從500輛到12000輛

新大洋電動車團隊對知豆電動車信心十足，但真正的成功仍需要用銷量說話。如果前幾年新大洋電動車更加看重內功的修煉和產品的打造，那今年擺在新大洋電動車面前是這個繞不開的話題：如何將車賣出去，以及如何賣更多的車。

新大洋電動車首先需要解決的是產品定位的問題。與同類車型相比，知豆電動車的售價高出許多，目標客戶自然也會有所區(qū)別。如果在同一個市場競爭，雖然知豆在性能上可能占據一定的優(yōu)勢，但高出兩倍的售價也會讓消費者難以接受。

新大洋電動車銷售公司常務副總經理沈耀明認為，每個檔次的微型電動車都有獨特的市場區(qū)間和客戶群體?！眱扇f元以下的電動車主要面向農村市場，三萬到五萬之間的，是三四線城市的退休老人，也包括一些年輕人，而新大洋的知豆電動車，目前消費群體是二三線城市白領、退休干部、追求時尚且比較富裕的年輕人，以及稍微富裕的家庭的第二輛車。在一些大型企業(yè)、大學校園也有一定的市場?！?

對于國內市場，新大洋電動車設立了兩個銷售部門，分別為銷售一部和銷售二部，各設一名銷售部長，由沈耀明領導。銷售二部部長董立新告訴作者，”兩個銷售部門平均分配國內市場，在開點和銷量上競爭，業(yè)務上相互協(xié)作?！?

董立新說：”今年兩個銷售部門計劃共開設100個經銷店，每個部門開設50個。接下來三個月是微型電動車市場的淡季，主要發(fā)展經銷網點為主，隨著旺季的到來，還有產品品質的進一步提升，今年預計售出6000輛電動車。”

對于國內微型電動車市場，董立新認為由于各省市政策不同，市場發(fā)展時間不同，差異化較為明顯?！鄙綎|是全國第一個微型電動車試點省，市場接受度較高，河南和河北離山東較近，發(fā)展也較為迅速，從市場規(guī)模來看，三個省并駕齊驅?！?

但董立新也表示，三個省的具體情況也有所差別?！鄙綎|省微型電動車產品豐富，價格從一兩萬到五六萬都有，涵蓋了微型電動車整個價格體系。但三萬元以下的產品較多，低端低質的產品數(shù)量很大，發(fā)展不是很良性。河南和河北的微型電動車價格在三四萬元這個區(qū)間的產品較多，市場發(fā)展比較好，對產品質量有一定的要求?！?

基于以上市場判斷，新大洋電動車針對不同市場有不同的方法，”商務政策全國都是一致的，但根據不同地區(qū)的特點，在市場推廣和二級網絡開發(fā)商，有進行區(qū)別對待?！?

海外市場也是新大洋的重點，與國內市場一樣，新大洋電動車今年海外市場的銷售目標也訂為6000輛?！蔽覀儸F(xiàn)在的海外市場主要是西班牙、意大利和法國。今年上半年已經發(fā)了300輛車過去，這個月又接到了300輛車的訂單?！瘪R克告訴作者。

在歐洲市場，知豆定價為1.1萬歐元。馬克說：”這個價格在歐洲很有競爭力，同為兩座的Smart在歐洲售價為2.6萬歐元左右，車價比我們兩倍還要高。我們歐洲的經銷商將知豆與Smart和菲亞特等品牌的車一起銷售，對于提升知豆在歐洲的品牌很有幫助?！?

在歐洲，知豆的定位是家庭第二輛用車，主要在市區(qū)內駕駛?！睔W洲街道很窄，城市內擠滿了車，知豆電動車很小巧，做上下班用車，或者婦女接送小孩的車輛很有優(yōu)勢?！?

鑒于新大洋對于知豆的定位，國外市場或許還游刃有余，但國內市場現(xiàn)階段對于配備鉛酸電池的微型電動車需求量更大，讓新大洋不得不有些著急?！焙芏嗳擞X得我們上不著天下不著地，這是因為國內低端微型電動車的銷量增長太嚇人，出于戰(zhàn)略需要，我們今年也將推出鉛酸版的微型電動車。”新大洋電動車總經理助理余國營說。

不過，即使是配備鉛酸電池，新大洋選擇的仍然是高品質路線，即將上市的鉛酸版知豆將價格定在了4.8萬元?！眱r格是根據采購成本以及研發(fā)制造成品訂立的，我們希望新大洋的所有產品都能體現(xiàn)高技術水準?！?

國外市場仍然是全力銷售鋰電版的知豆，但國內市場將推出三種不同價格的車型。余國營告訴作者：”今年的計劃中，6.8萬元的知豆將占到兩成，4.8萬元的鉛酸版知豆將占到四成比例，另外還將推出低容量版的鋰電池知豆電動車，占到余下的四成比例?！?

目前新大洋舊廠區(qū)的雙班產能將近3萬輛，已然能夠滿足現(xiàn)有的銷售計劃，但新大洋的新廠區(qū)已經開工建設，建成后產能將達到8萬輛。余國營說，”我們未來的目標是占到整個微型電動車市場的百分之五到十，為此，我們需要提前做準備?！?

余國營說：”雖然目前我們在銷量上不占優(yōu)勢，但未來這一局面一定會得到改善。有很多投資者對我們很感興趣，今年已經有3家大型融資機構造訪新大洋，意向投資金額數(shù)億元?！?

融資機構的造訪，對新大洋的經營路線無疑是一種肯定。陳全世對新大洋也較為看好，但他認為目前微型電動車市場還很混亂，新大洋需要”扛得住”，前期銷售網點不宜擴得過快，否則維護成本比較高。同樣，一家微型電動車銷售負責人告訴作者，微型電動車目前仍然是低價車銷量較好，新大洋的路線很長一段時間難以在銷量上見到起色。

但新大洋電動車董事長鮑文光此前接受作者采訪時曾說：”將軍趕路，不追小兔?！?

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