“我看新聞說，有的經銷商賣一輛車虧了十幾萬是真的嗎？”

“怎么可能，經銷商那么賺錢，現在無非是少賺了點，沒那么恐怖......”

前幾天，朋友A轉發(fā)了一篇關于經銷商生存的話題時，將上述問題拋到群聊里，另一個朋友立刻否認了他的觀點，表示雖然現在汽車降價比較普遍，但經銷商也只是少賺了點，還不至于到了虧損嚴重和生存艱難的地步。

而我看到他們的對話后，也給出了自己的答案：“經銷商現在的處境，確實挺危險。”

這并非危言聳聽，而是有數據支撐的。中國汽車流通協(xié)會的報告顯示，今年上半年，經銷商銷售完成情況分化得非常明顯，只有不足20%的經銷商完成了既定的銷售任務，超八成汽車經銷商未完成任務，這其中，甚至有13.5%的經銷商，任務完成率不到五成。

哪怕是在汽車“以舊換新”等利好政策的推動下，釋放了一定消費潛力后情況有所好轉，哪怕是不少汽車廠商給經銷商降低銷量指標，尋求銷售體系健康度，但根據中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的汽車經銷商庫存調查結果顯示，7月，經銷商綜合庫存系數為1.50，環(huán)比上升7.1%，同比下降11.8%，庫存水平仍處于警戒線位置。

扎眼的數據背后，是汽車經銷商生存狀況已然亮起了紅燈。

經銷商模式，正在經受考驗

一個月前，廣匯汽車因股價二十日連續(xù)跌破一元警戒線，上交所向廣匯汽車下發(fā)事先告知書，將對廣匯汽車股票及可轉換公司債券作出終止上市的決定，震驚業(yè)界。

同時，這也意味著這家中國汽車經銷商的龍頭，已經走到了退市的邊緣。

作為國內頭部汽車經銷商集團，廣匯汽車從銷售大通、通用和日系“兩田”開始，到收購寶信汽車、尊榮、鵬峰等同行，再到進軍豪華品牌、汽車融資和二手車市場，憑借銷售品牌之多和涉及服務范圍之廣，成為業(yè)界龍頭，巔峰時期坐擁近700家4S店，營業(yè)額高達1704億元。即便到了2023年，廣匯汽車依然保持著千億級別的營收規(guī)模，凈利潤達6.29億元。

去年5月，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布《2023年中國汽車經銷商集團百強排行榜》顯示，廣匯汽車在各大經銷商集團中在乘用車總銷量中排名行業(yè)第一，營收規(guī)模排名第二。

然而，就是這樣一家經銷商巨頭，今年上半年已經凈虧損5.83億元至6.99億元，退市前的市值已經縮水到了65億元--如果退市，廣匯汽車也將成為史上面臨退市時市值最高的公司。

在業(yè)界人士看來，廣匯汽車的遭遇不僅標志著其自身命運的轉折，更預示著汽車經銷商模式大逃亡的序幕正在拉開。

是的，在廣匯汽車受挫前，包括廣東永奧、江蘇森風、中通集團、利豐汽車、重慶龍華等就已經被曝出旗下多家4S店倒閉、破產和退市等情況。個體的暴雷或許是因為自身的經營不善，但集體受挫則說明汽車經銷商現狀的低迷。

數據顯示，上半年，汽車經銷商盈利呈現顯著下降趨勢，僅有27.3%的汽車經銷商實現盈利，這一數據在3年前超過了50%，而2023年，能夠實現盈利的汽車經銷商占到總數的37.6%?？梢?，連年的虧損，已如同陰霾般籠罩在汽車經銷商的上空，壓得它們喘不過氣。

歷史的塵埃，落到每個人的身上都是一座大山。

汽車經銷商的集體受挫，反映到更下沉的4S店內，則是無盡的虧損和心態(tài)的崩盤。

“今年上半年，我們店平均每個月都要虧損100萬~200萬元......從業(yè)十幾年，沒有經歷過這么大的壓力?！苯?，有媒體采訪某豪華品牌經銷商時，銷售人員這樣說道。

誠然，關于4S店的虧損情況，我們目前還沒有更為具體和真實的數據，但這并不代表經銷商說謊了，因為經銷商類似的表態(tài)還有很多，如此前也有媒體報道過，一家位于北京朝陽的某主流豪華品牌的經銷商，在6月賣車就賠了100多萬元。

看！哪怕你是豪華品牌，在“城門失火”的市場也儼然成了被殃及的“池魚”。于是，我們便看到了開篇朋友轉發(fā)的文章中提到“某品牌4S店賣一輛車虧了十幾萬”的消息。

巨大的虧損導致經銷商的情緒開始失控。

上半年，已經曝出多家汽車經銷商“造反”的新聞，從保時捷經銷商因為庫存壓力“逼宮”德國總部，到北京現代經銷商聯(lián)名要求暫停提車，這場“雨露均沾”的虧損，猶如一把達摩克利斯之劍，懸在汽車經銷商的頭上，哪怕你是豪華品牌，也難逃這一場浩劫。

目前，汽車經銷商的悲觀情緒還在蔓延，它們對下半年汽車市場預期謹慎，認為汽車市場整體維持去年水平，終端銷量面臨下行壓力。

為什么這么難

自從2020年的口罩事件，汽車經銷商模式便遭遇挑戰(zhàn)。

在2020年至2022年間，國內汽車4S店的退網數量，分別為2362家、1400家和1757家，到了2023年，這一數字攀升至2540家，創(chuàng)下歷史新高?？梢灶A見的是，未來隨著越來越多經銷商集團暴雷，4S店退網數量預計還會進一步增長。

這不禁讓人產生疑問：自從經銷商模式出現以來，這種讓生產商與經銷商之間建立了緊密關系的模式，迅速成為成熟的汽車銷售模式，但一路走來這么多年，眼下為什么突然這么難？

以廣匯汽車為例，其財報內對虧損的解釋是：行業(yè)競爭加劇，車企為搶奪市場份額大打價格戰(zhàn)，使得公司新車銷售規(guī)模和毛利率較去年同期均有所下滑。

當然，賣不出去車是大家最先想到的問題。畢竟作為商品，汽車產品是保持汽車廠商和經銷商生態(tài)鏈平衡、健康的直接原因。

那些單車利潤高和品牌溢價能力強的車型，大多是豪華品牌，它們不僅是消費者的心頭好，更是經銷商的香餑餑，它們決定了經銷商的賺錢能力；而那些單車利潤低但能夠走量的車子，同樣受到經銷商的歡迎，主打一個“薄利多銷”，讓量變引起質變。

但當汽車產品銷售規(guī)模上不去的時候，汽車經銷商模式就會遇到挑戰(zhàn)。

“庫存越來越多，壓力很大，本來就很便宜了，再打折把底褲都要賠出去了?！?/span>

“平時來看車的人也很少，也沒有什么新產品?！?/span>

汽車公社在采訪某主流品牌和二線品牌的銷售人員時，分別得到上述回復。在銷售眼里，他們各有各的難，當產品在銷售端受阻，加上人力、水電和房租等成本壓力，4S店的虧損在所難免。而在這種情況下，越是豪華品牌，成本越高昂，讓經銷商難以長時間維持經營秩序。

賣車不賺錢的問題，同樣困擾著經銷商。

當前車市的價格戰(zhàn)愈演愈烈，受目前終端優(yōu)惠力度加大影響，部分經銷商已經出現“越賣越虧”的情況。于是，我們便看到了前文中銷售所說的“賣一輛車虧了十幾萬”。而面臨越賣越虧的現狀時，很多經銷商甚至不愿意賣車了。

不過，大部分經銷商還是盡可能賣車，因為它們的庫存壓力同樣難以解決，賣車不僅還能回籠部分資金，還能在完成主機廠考核的同時，拿到相應的返點，盡可能地減少經營損失。

同時，部分品牌的廠商也已經開始采取措施為經銷商減壓，其中吵得最熱的便是7月份BBA相繼退出價格戰(zhàn)，對價格進行回調的消息。

當市場還在調侃，BBA此舉無非是“從10個人身上各賺1萬元”，變成“在1個人身上賺10萬元”的時候，這些品牌很多門店的庫存車輛和之前相比，已經變得可控了?？梢姡糠謴妱萜放圃诓扇〈胧┖?，還是能夠有效緩解經銷商的經營壓力的。

另外，也有業(yè)內人士認為，傳統(tǒng)汽車經銷商的生存壓力增大，是市場變遷的結果。隨著中國車市在新能源賽道突飛猛進，從特斯拉到“蔚小理”，再到其他新能源品牌紛紛建立直營模式，自營店開始沖擊傳統(tǒng)的經銷商模式。

因為重資產模式給經銷商帶來庫存壓力和資金壓力，尤其是市場下行時，經銷商的資金鏈就會遭遇考驗，甚至稍有不慎就會資金鏈斷裂。而后，就會帶來包括庫存車輛處理、主機廠返利、客戶權益、員工遣散等一系列問題，讓經銷商乃至傳統(tǒng)銷售模式的生態(tài)鏈條遭受重創(chuàng)。

相比之下，直營店采取訂單模式，免去了庫存壓力，總體成本小，成為市場發(fā)展的新選擇。

總之，無論是價格戰(zhàn)的受害者，還是品牌優(yōu)勝劣汰的選擇，抑或是時代變遷的結果，經銷商正在遭受前所未有的挑戰(zhàn)?？粗鴮⒌沟膹V匯汽車，誰都不敢保證自己的下一步會是哪里，而經銷商目前唯一能做的，就是在順應市場趨勢下，連同品牌方展開一場持續(xù)的自救。

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