金九銀十，小型電動車的銷售計入旺季。作為一個新的銷售門類，商家該如何抓住用戶，最大效率的成交，是一個值得研究的課題。宏瑞世英電動車資深銷售顧問，將在以下的系列的文章中，手把手叫你如何成為小型電動車的金牌銷售。上期文章，重點介紹了接待、需求分析、車輛介紹三個部分的內(nèi)容。本期將重點說明在產(chǎn)品介紹、和試乘試駕環(huán)節(jié)中要注意的要點。

環(huán)節(jié)流程圖

一、產(chǎn)品介紹的技巧

1.要介紹車輛的技術(shù)能給客戶帶來的利益，而不僅僅是技術(shù)本身。在正式和客戶介紹車輛之前應(yīng)該盡量得到更多客戶的需求。分析客戶的需要是什么,再綜合列出車輛的優(yōu)點。要注意的是在闡明車輛的技術(shù)優(yōu)勢和特點時，要重點講述該技術(shù)特點能給客戶帶來的切身利益，不局限于技術(shù)本身。

標準句式：

擁有……對您來說……感覺……試想……

例如介紹，車輛折疊空間：

宏瑞H3擁有超大的貨物空間，后座椅可方便折疊，尾門雙向打開后，裝貨空間達到1500L，對您來說，不但能隨時作為乘用車自由使用，更能在必要時，變身MPV多功能，這種感覺只有宏瑞H3才能帶給您，您試想一下，當您開著宏瑞H3在郊外游玩，車里坐著您的家人和朋友，車后裝滿您釣魚的工具和超市購來的午餐食品，是多么悠閑的生活??！

2.在做綜合性介紹車輛利益時,可以利用報紙專欄,有關(guān)的專門性雜志,社會輿論等資料作為佐證。

3.在介紹一開始時,對車 輛的優(yōu)點做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需求、他對此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。

4.當顧客已經(jīng)接受車輛的某項優(yōu)點后,應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知顧客的其他需要。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點介紹,加上封閉式調(diào)查問話法,可使一個汽車銷售員的介紹技巧更高明、有效。

5.如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題。

6.總之.對于不同的客戶需求,每一個電動汽車的銷售員要技巧的應(yīng)對,即使客戶沒能購車,也要讓客戶滿意離開.因為在目前中國市場,行業(yè)口碑的力量是無窮大的.

二、競爭產(chǎn)品對比技巧：

作為一個大件的民生產(chǎn)品，客戶在決定購買之前，可能已經(jīng)咨詢和了解了不少其他競爭對手的產(chǎn)品。客戶一定會列舉其他產(chǎn)品的優(yōu)勢，作為談判的條件。在這個該過程中，好的銷售人員應(yīng)該把握以下競爭產(chǎn)品對比原則：

u 熱情和自信心

強調(diào)我們產(chǎn)品優(yōu)勢

u 不攻擊競爭產(chǎn)品 同時轉(zhuǎn)化劣勢

u 比較適合性而不是哪一款車更好 設(shè)定購買標準

u 不與顧客爭辯,讓顧客自己作結(jié)論

如何設(shè)定購買標準：

三精案例:

只有純凈的鈣才可以放在藍色的瓶子里/藍瓶的鈣/好喝的鈣、易吸收的鈣、純凈的鈣/藍瓶時代選擇三精

宏瑞案例:

u 買小型電動車要看幾個方面：

u 1、安全性 2、功能性 3、經(jīng)濟性 4、操控性

設(shè)定標準有助于銷售顧問讓客戶確認所介紹的車輛確實符合他的需要與愿望，這將有助于建立客戶對銷售顧問及其推薦建議的信任感。

三、試乘試駕技巧

小型電動車作為一個日常使用的產(chǎn)品，進入到試乘試駕的環(huán)節(jié)時，是業(yè)務(wù)人員和客戶拉近彼此距離的最佳時機，如何在這個環(huán)節(jié)，強化客戶對車輛的認識，拉近彼此私人空間，需要商家深入學習和實踐。這里以宏瑞世英產(chǎn)品的試駕準則，作為案例：

明確試乘試駕目的：

u 確認客戶需求 —— 在試乘試駕過程中了解客戶的重點需求

u 強化客戶關(guān)系 —— 在相對私密的環(huán)境中拉近與客戶的距離

u 創(chuàng)造客戶擁有的感覺 —— 加強并暗示顧客擁有后的感覺

u 創(chuàng)造銷售購買契機

—— 激發(fā)客戶的購買沖動

試乘試駕前的準備工作：

n 是否具有良好的精神狀態(tài)迎接顧客？-如果銷售顧問沒有良好精神狀態(tài)就會影響到客戶的情緒，同時也不會有耐心去詳細介紹車輛的特性和操作要點，這樣很難洞察客戶的感性需求，激發(fā)顧客的購買熱情。

是否準備了充分的試乘試駕時間？-如果銷售顧問自己沒有打算用足夠的時間陪顧客試乘試駕，那么當顧客長時間試乘試駕時銷售顧問就會比較煩躁，同時在情緒控制和抗拒處理上出現(xiàn)問題，從而影響顧客的購買熱情。

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