作為造車新勢力，云度新能源汽車股份有限公司(以下簡稱“云度新能源”)可謂后發(fā)先至。在行業(yè)新品牌中，先是率先拿到生產(chǎn)“資格證”——第十張純電動乘用車生產(chǎn)資質(zhì)，近日又以“雙子座戰(zhàn)略”，推出云度π1、云度π3兩款車型，揭開神秘面紗。

產(chǎn)品已至，營銷如何？

此前云度新能源總經(jīng)理劉心文接受第一電動網(wǎng)采訪時曾表示，新車上市第一年目標(biāo)銷售1萬輛。在2月27日舉行的云度新能源產(chǎn)品發(fā)布會上，劉心文亦給予了確定，并再次提出“店場分離”的經(jīng)銷模式。

那么，何為店場分離？發(fā)布會后，第一電動網(wǎng)采訪了云度新能源總經(jīng)理助理葆旭東，深度剖析了云度“賣車術(shù)”：店場分離，即將賣車和售后分離開來，變“4S”為“2S+2S”，以降低成本，提高效益。

云度新能源總經(jīng)理助理葆旭東

以北京試點，建立經(jīng)銷商聯(lián)盟

任何品牌在任何階段，都有長處和短處。在葆旭東看到，云度新能源短板是沒有任何經(jīng)銷商基礎(chǔ)，但這也其優(yōu)勢所在，做任何創(chuàng)新模式都沒有負擔(dān)?！霸贫刃履茉磳⒔♀徯褪袌霭l(fā)展戰(zhàn)略，在一二線中心城市和非補貼城市設(shè)計完全不同的經(jīng)銷商標(biāo)準和政策。而店場分離方式主要針對規(guī)模體系較大的城市，會以北京為試點，之后再逐步推廣。”

據(jù)葆旭東介紹，云度新能源會在北京建立中心庫，并根據(jù)對過去幾年北京新能源車各項數(shù)據(jù)調(diào)研，確定中心庫存量大小，按比例放置各種車型。同時成立經(jīng)銷商聯(lián)盟，由他們共同出資購買庫存里面產(chǎn)品。中心庫由云度新能源直接管理，經(jīng)銷商只有把車輛賣出去，才能來提車。

那么，這種共同出資方式，是否會存在“吃大鍋飯”現(xiàn)象呢？對此，葆旭東認為不會。他舉例道，以中心庫庫存一千，由五家經(jīng)銷商組成為例，那么每人出200輛車錢。如果其中一人賣了500臺車，那么意味著他可以用別人的成本賺錢?！岸以诙▋r體系上，我們采取同進退，即全城一個價格，廠家會根據(jù)庫存情況實時調(diào)控，集體提價或降價?！?

市場推廣歸廠家，讓銷售變得更簡單

由此看來，聯(lián)盟形式是將話語權(quán)掌握在廠家手中，那么經(jīng)銷商利益如何保證？“經(jīng)銷商最關(guān)心的是否賺錢?！陛嵝駯|表示，要想賺錢，一是保證云度產(chǎn)品品質(zhì)，另外是市場營銷。產(chǎn)品上，云度擁有來自各大車企的車優(yōu)秀人才，他們著有豐富的電動汽車正向的研發(fā)經(jīng)驗。市場營銷方面，則是由云度負責(zé)全部市場推廣費用，采取經(jīng)銷商考核廠家制。如果來店率低，經(jīng)銷商可以質(zhì)疑廠家市場部是否“無能”，將經(jīng)銷商考從繁瑣的事情中解放出來。

“一般4S店選擇店長，幾乎要求他十項全能。會賣車、處理各種關(guān)系、了解市場，還要懂大數(shù)據(jù)，就算是博士也很難做到?！?葆旭東補充道，如今這種模式目的很簡單，讓銷售變得更簡單。

所有問題歸廠家，作者不禁懷疑是否會面臨水土不服，或者處理地區(qū)特色問題時經(jīng)銷商不夠積極等問題。葆旭東說，每個個體都有利益牽扯其中，遇到問題都會愿意貢獻力量。并且廠家雖不能在出廠價格上給予優(yōu)惠，但可以給予直接資金等回報，讓簡單的事情簡單處理。

據(jù)葆旭東介紹，當(dāng)經(jīng)銷商去除售后和市場推廣等需求后，一個店鋪只需幾百平方米，五至八個人，這在北京這樣的都市繁華區(qū)，也只需小幾百萬的投入，而以往一個4S店往往需要幾千萬，甚至上億投入?！坝腥苏f既然已經(jīng)到這個程度了，為什么不和特斯拉一樣采取直營模式。在我看來，經(jīng)銷商模式更加科學(xué)。銷售屬于資金密集型，一家獨自投入風(fēng)險過大，歷史表明，沒有一個人永遠是正確的，所以我們需要集中大家的智慧，共同分擔(dān)風(fēng)險?！?

營銷方式變化帶來了廠家對經(jīng)銷商選擇的變化。葆旭東指出，以前選經(jīng)銷商可能更看重的是實力，即財力和人力，現(xiàn)在則更看重人，同時經(jīng)銷商是自己做還是請人，這個差別也非常大。

集中維修，未來會引入第三方服務(wù)

價格一致、宣傳同等。在這種情況下，經(jīng)銷商拼的是服務(wù)和位置。服務(wù)無外乎銷售員自身素養(yǎng)以及配套的保險等，葆旭東表示，這些云度新能源不會進行干涉。

而說道位置，云度新能源也有與別家不一樣的思路?！坝捎谠贫刃履茉翠N售點面積不需很大，我們將地點放在距離消費者最近的城市副中心，以北京為例，我們會選擇回龍觀、天通苑、上地等區(qū)域，讓消費者可以在逛街、買菜之余進店看車。剛開始時，可能不能全面覆蓋北京，但是單店服務(wù)人群可到達率大大提高。”

維修方面，云度新能源則可能會選址遠離鬧區(qū)，由一家公司負責(zé)，進行集中維修。

賣車與維修不在一起，這會不會顛覆消費者固有觀念。葆旭東認為，只要和消費者說明對其便利，消費者是可以引導(dǎo)的。最直觀體現(xiàn)是在價格上，店場分離模式極大的節(jié)約了成本，這會直接表現(xiàn)在價格上?！氨热缃⒅行膸?，意味著可以將陸路運輸改成鐵路運輸，大大降低運輸成本。”

而對于消費者顧慮的維修時間成本問題，也給予了解釋。據(jù)葆旭東介紹，云度未來還會引入第三方服務(wù)，如代駕等。車需要維修時，可找代駕開去維修點，修好后再送回去。

“我覺得中國汽車行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)越來越到達一個臨界點，不光是新能源，包括燃油車品牌，都是在不斷顛覆。”葆旭東表示，作為未來發(fā)展大方向，新能源車不能再走傳統(tǒng)燃油車高能耗的路，這需要不只在產(chǎn)品上創(chuàng)新，更要在模式上，希望云度能夠在此方面為行業(yè)做貢獻。這也正是云度口號“為改變而生”意義之所在。

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