奇點(diǎn)iS6智能電動(dòng)汽車2018年底即將量產(chǎn)交車，搭建銷售和售后服務(wù)體系自然成了奇點(diǎn)汽車的第一要?jiǎng)?wù)。伴隨首家體驗(yàn)店上周在北京三里屯商圈開業(yè)，以“智趣空間、無憂專屬服務(wù)、輕松擁有”三大價(jià)值為核心的“奇?樂無窮”新零售體系也同時(shí)發(fā)布，這套新體系的創(chuàng)新點(diǎn)在于線下渠道采用售前、售中、售后分離模式，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)招募合伙人，并非完全直營。未來三年，奇點(diǎn)汽車計(jì)劃在全國發(fā)展200家這樣的體驗(yàn)店。

那么，奇點(diǎn)汽車的銷售模式與傳統(tǒng)汽車4S店到底有何不同？合伙人的招募條件有哪些？投資回報(bào)怎么樣？……帶著諸多好奇，第一電動(dòng)網(wǎng)和奇點(diǎn)汽車CEO沈海寅及奇點(diǎn)汽車銷售公司總經(jīng)理陳育松聊了聊。

“暖男型”汽車新零售概念

對(duì)于奇點(diǎn)汽車這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來講，就是要通過智能汽車這一載體與用戶真正建立連接，更便捷地掌握數(shù)據(jù)，并利用數(shù)據(jù)融合為用戶帶來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，陳育松將其稱之為“暖男型”汽車新零售。新零售+汽車的核心手段是數(shù)據(jù)：靈活運(yùn)用和挖掘大數(shù)據(jù)，線上線下融合；同時(shí)通過數(shù)據(jù)融合，提升整個(gè)行業(yè)效率，終極目標(biāo)在于提升用戶體驗(yàn)，將以用戶為中心的理念貫穿于銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。“數(shù)據(jù)”是手段，“效率”是呈現(xiàn)，目的是“優(yōu)化體驗(yàn)”?！捌妗窡o窮”新零售概念分三個(gè)層面呈現(xiàn)：

1.以科技化、開放性、時(shí)尚感打造離用戶無限近的“智趣空間”，那就是離年輕人無限近，選址深入到泛90后日常娛樂消費(fèi)的核心地段，并通過科技手段、趣味活動(dòng)讓年輕人時(shí)刻可以看到和關(guān)注。

2.以Super ID配合專屬客服實(shí)現(xiàn)的“無憂專屬服務(wù)”，用戶通過統(tǒng)一ID，就可在線上線下自由切換。

3.以創(chuàng)新型支付方式和透明化流程實(shí)現(xiàn)的“輕松擁有”，搭建平臺(tái)創(chuàng)造一切可能的機(jī)會(huì)在品牌與用戶、用戶與用戶之間建立深度互動(dòng)通過優(yōu)先粉絲計(jì)劃，讓粉絲參與并貢獻(xiàn)于奇點(diǎn)產(chǎn)品的開發(fā)全過程。

傳統(tǒng)汽車購買，線下價(jià)格混亂、購買門檻較高、付款方案有限，奇點(diǎn)汽車的銷售體系將實(shí)現(xiàn)：.線下體驗(yàn)，線上自營平臺(tái)統(tǒng)一付款，同時(shí)線上支付渠道多樣化，減少用戶的議價(jià)成本，最大化所有用戶利益。并且，與各類金融公司合作，提供多種購買和擁車方式，為車主降低購車門檻，推出更適合泛90后人群消費(fèi)特點(diǎn)的金融產(chǎn)品。

不同于傳統(tǒng)汽車的“以追逐銷量”為目的，奇點(diǎn)汽車的渠道方向致力于“提升全渠道的用戶體驗(yàn)”：線上與線下融合，靈活的分離式業(yè)務(wù)模塊，體驗(yàn)店、交車中心、服務(wù)中心將售前、售中、售后分離，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事 ，“專屬客服經(jīng)理”覆蓋全渠道的“用戶管理”。

奇點(diǎn)采用輕資產(chǎn)渠道模式，致力于確保健康合理的投資回收期：包括零庫存和有競(jìng)爭(zhēng)力的返利支持政策；輕資產(chǎn)模式和多種投資規(guī)模選擇，降低投資成本；大數(shù)據(jù)平臺(tái)更好的對(duì)線下體驗(yàn)店賦能，體驗(yàn)店集中精力做好線下體驗(yàn)和運(yùn)營。 

“5-1-2-4”模式

對(duì)于輕資產(chǎn)銷售模式，陳育松這樣闡釋道：傳統(tǒng)4S店將售前體驗(yàn)、售中、交車放在一起，而奇點(diǎn)汽車是把每個(gè)環(huán)節(jié)用自己的模式設(shè)計(jì)，稱之為“5-1-2-4”模式。具體而言，一個(gè)城市可能有五個(gè)體驗(yàn)店，這五個(gè)體驗(yàn)店可能只需要一個(gè)交車中心，一個(gè)交車中心可能只需要對(duì)應(yīng)兩個(gè)服務(wù)中心，這兩個(gè)服務(wù)中心還可能有四個(gè)鈑噴中心來支撐。

第一層考量：每個(gè)環(huán)節(jié)通過自己的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和服務(wù)效率的提升來保證盈利性。

第二層考量：通過位置的選擇來達(dá)到一個(gè)比較好的經(jīng)濟(jì)性。最基礎(chǔ)的邏輯就是奇點(diǎn)汽車要離用戶無限近，例如在北京，體驗(yàn)店可以開到超市周邊，這樣離用戶可以說非常近了，但如果把交車中心也要放在超市附近就不太好了，從這個(gè)角度講，要做到很好的經(jīng)濟(jì)性，交車中心就不需要放在三環(huán)以里，可以放在兩個(gè)泛90后比較集中的一些大型生活社區(qū)，成本會(huì)低很多。

第三層考量：具體業(yè)務(wù)的分工，實(shí)際上強(qiáng)調(diào)的是線上跟線下的融合。用戶買車只是整個(gè)歷程的開始，傳統(tǒng)銷售模式的核心都放在交易上，而未來的智能電動(dòng)汽車用戶買車只是邁出了第一步。一般而言，用戶在用車的整個(gè)生命周期里，買車只占了整體成本的大概20%左右，在未來3-5年的使用過程中還會(huì)有很多支出，尤其是智能電動(dòng)汽車，智能化技術(shù)可以使車輛的行駛數(shù)據(jù)等信息能夠被更系統(tǒng)的采集，奇點(diǎn)汽車可以基于對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，提供很多的增值服務(wù)，這些增值服務(wù)就可以在交車中心對(duì)應(yīng)的服務(wù)中心，都可以有不同方式的體現(xiàn)。

奇點(diǎn)汽車銷售公司總經(jīng)理陳育松

總之，讓銷售渠道里的每個(gè)環(huán)節(jié)的專注點(diǎn)更聚焦，同時(shí)可以提供更多的盈利工具和手段，通過以上三個(gè)層面的考量最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道的邏輯：第一，輕資產(chǎn)投入；第二，投資回報(bào)期非常的理想；第三，保證用戶的體驗(yàn)。

奇點(diǎn)汽車打造的是一體化服務(wù)體系，線下有服務(wù)中心、鈑噴中心、用戶中心，用戶體驗(yàn)到的是專屬客戶經(jīng)理的服務(wù)，而不需要操心服務(wù)中心、鈑噴中心在什么位置，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)可以聯(lián)系客服經(jīng)理，幫助處理好這些事情。奇點(diǎn)汽車追求的是服務(wù)的專業(yè)性，而不在于一定把所有的東西放在一起，其實(shí)這對(duì)于用戶來講意義并不大，作為智能電動(dòng)汽車，奇點(diǎn)汽車實(shí)際上還可以在遠(yuǎn)程主動(dòng)服務(wù)方面做很多事情，有些服務(wù)并不需要真正去線下的店面。

投資回報(bào)怎么樣？

陳育松以經(jīng)濟(jì)規(guī)模舉例，比如開5個(gè)體驗(yàn)店，傳統(tǒng)4S店要做到合理的投資回報(bào)，一個(gè)店就要銷售1000臺(tái)車，而用奇點(diǎn)汽車的模式一年銷售450臺(tái)車就可以滿足，在二線城市年銷售350臺(tái)車就可以做到合理的投資回報(bào)，在三線城市只需要做到250臺(tái)車。

對(duì)于交車中心，根據(jù)測(cè)算可能要達(dá)到1000臺(tái)車才會(huì)有一個(gè)比較好的投資回收期。但如果是5比1的架構(gòu)，即一個(gè)城市5個(gè)體驗(yàn)店，所有5個(gè)體驗(yàn)店賣出去的車都去一個(gè)交車中心交車，這樣就可以比較好的實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)規(guī)?；?yīng)。傳統(tǒng)4S店交車的模式很難掙錢，因?yàn)槊恳粋€(gè)交車環(huán)節(jié)都不飽滿，其實(shí)對(duì)于服務(wù)中心而言則是一個(gè)概念，雖然電動(dòng)車與燃油車相比維修次數(shù)減少了，但奇點(diǎn)汽車會(huì)根據(jù)整個(gè)智能化技術(shù)的提升去改善用戶的駕駛行為，可以通過一定程度的介入，幫助用戶降低出事故的概率，這就意味著用戶去服務(wù)中心的次數(shù)更少。奇點(diǎn)汽車不需要每個(gè)體驗(yàn)店都跟隨一個(gè)服務(wù)中心，而一個(gè)服務(wù)中心就可以做到比較好的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，還有很多的增值服務(wù)。其實(shí)在這方面奇點(diǎn)汽車更看重的是專業(yè)性，而不是品牌獨(dú)有性，不要求百分之百只能為奇點(diǎn)汽車服務(wù)，而是要有很好的專業(yè)能力，還需要合理的、一定的業(yè)務(wù)量支撐，基于這兩方面就可以達(dá)到一個(gè)比較好的效果。

專業(yè)的合伙人

奇點(diǎn)汽車在首家體驗(yàn)店開幕的同時(shí)也正式啟動(dòng)合作伙伴的招募工作，陳育松表示，在此之前跟合作伙伴做了一些溝通，得到的反饋是非常積極的。做一個(gè)4S店要求很高，人員上不光要有銷售和售后的專業(yè)能力，還要有豐厚的資金支持，渠道門檻比較高。而奇點(diǎn)汽車這種分離式的渠道模式可以讓有很強(qiáng)的銷售能力或有很強(qiáng)的服務(wù)能力的人都能夠在這個(gè)體系中找到發(fā)揮能力的環(huán)節(jié)。在某種程度上，降低了產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入門檻，使效率得到大幅度提升，所以奇點(diǎn)汽車并不擔(dān)心合作伙伴的招募，以保證讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。

整個(gè)體系是全新的，與傳統(tǒng)渠道對(duì)比來講有很大的變化。無論是體驗(yàn)店還是交車中心，包括服務(wù)中心，起初都會(huì)由奇點(diǎn)汽車來指引，最初也會(huì)自己來投入，也就是說奇點(diǎn)汽車會(huì)讓投資人看到業(yè)務(wù)是可以達(dá)到非常好的回報(bào)的。如果有投資人愿意接手，奇點(diǎn)汽車才會(huì)把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給投資人，“螃蟹”奇點(diǎn)汽車會(huì)自己先吃，首先保證的就是交車環(huán)節(jié)。剛剛開業(yè)的北京三里屯體驗(yàn)店是奇點(diǎn)汽車直營，在其他地方是我們先付了租金先租下來，然后做好“品控”，交給合適的投資人去運(yùn)營。

共享與復(fù)用

對(duì)于交車中心、售后服務(wù)中心，沈海寅提出了與其他車企合作共享的可能性。他以鈑噴中心為例，可以借用奇點(diǎn)汽車現(xiàn)有的渠道或者跟其他企業(yè)一起去建，因?yàn)椴还苁侨加蛙囘€是電動(dòng)車，鈑噴的東西是一樣的，有的可能需要高壓電的知識(shí)，這又是跟其他電動(dòng)車企業(yè)可以共享的，包括跟奇點(diǎn)汽車的代工企業(yè)，甚至包括跟其他的電動(dòng)車企。

奇點(diǎn)汽車CEO沈海寅

其實(shí)每家車企單獨(dú)完成售后的搭建一定是虧本的，即使一個(gè)城市只有一家服務(wù)中心，如果要把量做上去的話效率就會(huì)非常低。奇點(diǎn)汽車希望用另外一種方式，即與其他車企談如何去復(fù)用售后中心及鈑噴中心。因?yàn)?S店的形象不可能復(fù)用，形象體驗(yàn)店是奇點(diǎn)汽車自己的，但是背后的售后中心及鈑噴中心完全可以通過復(fù)用店面的方式來實(shí)現(xiàn)投資人效益的最大化。

體驗(yàn)店投資規(guī)模與規(guī)劃數(shù)量

陳育松說這取決于位置、面積等很多因素。奇點(diǎn)汽車可以在非常核心的商圈開兩百到三百平米的店面，建設(shè)成本、投入成本可以控制在150萬元內(nèi)，但是傳統(tǒng)4S店則要超過一千萬元，投入有了非?？捎^的下降。

未來三年內(nèi)，奇點(diǎn)汽車擬在全國規(guī)劃發(fā)展200家體驗(yàn)店。網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃重點(diǎn)城市覆蓋：京津冀，長三角，珠三角；優(yōu)先城市是北京，上海，杭州，深圳；從2018年開始，奇點(diǎn)體驗(yàn)店將率先登陸中國1-2線城市，優(yōu)先覆蓋核心商圈隨后逐步擴(kuò)大到全國范圍內(nèi)的每個(gè)城市。 

奇點(diǎn)汽車線下空間主題為“奇點(diǎn)星球”，奇點(diǎn)汽車將根據(jù)職能分工，圍繞“奇點(diǎn)星球”主題建設(shè)體驗(yàn)廳標(biāo)準(zhǔn)體系：核心商圈店 深入到泛90后聚集的核心商圈等區(qū)域選建，具備展示、體驗(yàn)、社交功能的體驗(yàn)店;汽車園區(qū)店 在汽車一條街、汽車城、商業(yè)繁華地帶選建，具備銷售、體驗(yàn)功能的小型形象店;生活社區(qū)店在泛90后聚集的大型生活社區(qū)建立，職能靈活。

奇點(diǎn)汽車的競(jìng)爭(zhēng)力

沈海寅認(rèn)為，智能汽車可以通過軟件的不斷升級(jí)，給用戶提供新的功能、新的體驗(yàn)和服務(wù)，從這一點(diǎn)而言，奇點(diǎn)汽車其實(shí)要比其他企業(yè)做得更好。一些同類車可能更強(qiáng)調(diào)續(xù)航里程或百公里加速，奇點(diǎn)汽車沒有在這些方面去PK，只要跑贏燃油車就可以了。

奇點(diǎn)汽車在智能化方面重新打造了汽車電子體系架構(gòu)，從而使得奇點(diǎn)汽車可以不斷升級(jí)，這種能力要比其他車更強(qiáng)。所以，當(dāng)其他車有20個(gè)、30個(gè)功能的時(shí)候，奇點(diǎn)汽車可能就會(huì)有二、三百個(gè)功能，這是奇點(diǎn)汽車最大的亮點(diǎn)。

另外在自動(dòng)駕駛技術(shù)領(lǐng)域有幾十家公司在做，為什么不把它們利用起來呢？奇點(diǎn)汽車會(huì)打造一個(gè)平臺(tái)，向所有合作的企業(yè)開放所有的數(shù)據(jù)和硬件，使他們能夠在奇點(diǎn)汽車的平臺(tái)上進(jìn)行研發(fā)。也許未來奇點(diǎn)汽車的自動(dòng)泊車功能可能是A公司的，在高速公路的自動(dòng)巡航可以是B公司的……在這些領(lǐng)域，奇點(diǎn)汽車可以給用戶提供更多的選擇和選項(xiàng)，從這個(gè)角度來看，奇點(diǎn)汽車根本的邏輯和如何做車的思考層面與其他車企是不一樣的。

在中國市場(chǎng)有一百多家車企，汽車畢竟是一個(gè)很分散的市場(chǎng)，用戶對(duì)品牌、價(jià)格等各方面都有非常多的選擇，用戶也有不同的儲(chǔ)備。未來，大型汽車集團(tuán)也會(huì)不斷推出新車，但對(duì)奇點(diǎn)汽車來講，燃油車領(lǐng)域的從業(yè)者并不可怕。在過去，很多企業(yè)就只有1%的份額，甚至百分之零點(diǎn)幾的份額，奇點(diǎn)汽車在未來能夠占到1-2個(gè)百分點(diǎn)就已經(jīng)不錯(cuò)了，我們的追求沒有那么宏大。

當(dāng)汽車從交通工具變?yōu)橹悄芙K端的過程中，在過去，基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新方面，沒有哪一家跨國企業(yè)在中國獲得過成功。很難指望在德國的大眾本部或在日本的豐田本部會(huì)去研究面向中國市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，然后推出符合中國市場(chǎng)需求的電動(dòng)汽車。在向智能終端轉(zhuǎn)變的過程中，其實(shí)最需要的是企業(yè)對(duì)本土的產(chǎn)品理念和運(yùn)營理念。舉個(gè)例子，微信最早起源的靈感也許源于美國的社交工具，但是它今天已經(jīng)發(fā)展到和美國完全不一樣了。同樣，在新的智能汽車領(lǐng)域，我認(rèn)為外資品牌是沒有機(jī)會(huì)的。可能在起初的混戰(zhàn)期有一定的并存空間，但是，外資車企做出來的產(chǎn)品一定先把國內(nèi)做“傳統(tǒng)電動(dòng)汽車”的那些新勢(shì)力打死，所以到最后，只有把核心落在智能化方面，落在運(yùn)營方面，這樣的企業(yè)才能夠把優(yōu)勢(shì)放到最大，才有可能在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中勝出。所以奇點(diǎn)汽車的優(yōu)勢(shì)并不在于做一輛全球最好的汽車，做全球跑得最快，而一定是在智能化方面。    

量產(chǎn)前還有哪些重要的事？

沈海寅表示，奇點(diǎn)汽車根據(jù)一些測(cè)試，在舒適度等方面可能最后做一些調(diào)整，會(huì)在未來半年內(nèi)去完成，這也是奇點(diǎn)汽車跟傳統(tǒng)汽車不同的地方。傳統(tǒng)汽車就像火車一樣，在今天這個(gè)時(shí)間點(diǎn)錯(cuò)過了，那所有的都被凍結(jié)掉了，但是奇點(diǎn)汽車一直在做小的改變，不到最后時(shí)刻，奇點(diǎn)汽車不會(huì)放棄追求更好的用戶體驗(yàn)。

銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)跟用戶體驗(yàn)更是實(shí)實(shí)在在相關(guān)的，在什么地方能看到奇點(diǎn)汽車，買到奇點(diǎn)汽車，在什么地方試駕，在什么地方感受到奇點(diǎn)汽車服務(wù)……在這些方面做不好的話，用戶體驗(yàn)無從談起。因此，奇點(diǎn)汽車今年的重中之重就是搭建這個(gè)網(wǎng)絡(luò)。

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