2017年12月，在蔚來(lái)ES8正式發(fā)布時(shí)，其首批交付時(shí)間被定在2018年4月。而在4月的2018北京車展上，這一時(shí)間又推遲到5月初。不過(guò)，直到5月31日，ES8才針對(duì)內(nèi)部員工交付10輛車。在6月28日，蔚來(lái)ES8終于面向普通消費(fèi)者交付，可以說(shuō)這才是蔚來(lái)真正意義上的首次交付。

根據(jù)蔚來(lái)5月18日給出的最新量產(chǎn)交付進(jìn)程，此次交付的數(shù)量有可能達(dá)到550輛。由于蔚來(lái)并未采取大規(guī)模交付的方式，交付仍在持續(xù)進(jìn)行中，目前尚不知道具體進(jìn)度和數(shù)量。但蔚來(lái)汽車官方不愿意透露交付情況的態(tài)度，引起外界的質(zhì)疑與擔(dān)憂。

蔚來(lái)不止一次被人們拿來(lái)與大洋彼岸的特斯拉做對(duì)比，在蔚來(lái)之前，特斯拉也多次在交付環(huán)節(jié)遇到過(guò)問(wèn)題。而在蔚來(lái)二次交付疑云密布的同時(shí)，特斯拉卻傳來(lái)了好消息。“重度拖延癥患者”特斯拉，終于在6月的最后一周達(dá)到2017年12月的目標(biāo)，Model 3周產(chǎn)量突破5,000輛，下個(gè)月有望達(dá)每周6,000輛。馬斯克表示，特斯拉終于成了“一家真正的汽車公司”。

那么，蔚來(lái)何時(shí)才能成為一家真正的汽車公司？

蔚來(lái)能否在9月底前完成1萬(wàn)臺(tái)創(chuàng)始版ES8的交付？

按照已公布的計(jì)劃，蔚來(lái)要在9月底前完成1萬(wàn)臺(tái)創(chuàng)始版ES8的交付，全年銷量達(dá)到3萬(wàn)輛。但前幾次“跳票”行為，讓業(yè)界對(duì)這一計(jì)劃能否如期執(zhí)行持悲觀態(tài)度。距離下一個(gè)交付時(shí)間節(jié)點(diǎn)還有3個(gè)月整，蔚來(lái)要完成1萬(wàn)臺(tái)車的生產(chǎn)與交付，平均周產(chǎn)量約為800輛?？紤]到產(chǎn)能爬坡周期、生產(chǎn)與交付的時(shí)間差，到9月底蔚來(lái)周產(chǎn)量要達(dá)到2,000輛左右。

根據(jù)蔚來(lái)質(zhì)量副總裁沈峰日前透露，目前江淮蔚來(lái)合肥工廠整體的生產(chǎn)節(jié)奏是每小時(shí)3-5臺(tái)，按每周7天、每天10小時(shí)工作時(shí)間計(jì)算，周產(chǎn)量在210-350輛。經(jīng)過(guò)產(chǎn)能爬坡后，“未來(lái)”實(shí)現(xiàn)的下線節(jié)奏為每小時(shí)20臺(tái)左右，也就是平均3分鐘一臺(tái)。屆時(shí)，周產(chǎn)量可達(dá)到1,400輛，這依然離2,000臺(tái)有不小的差距，而且“未來(lái)”到底多久能來(lái)尚且不知。

讓我們?cè)侔岩暰€轉(zhuǎn)移到特斯拉，在最早發(fā)布的規(guī)劃中，Model 3從2017年8月投產(chǎn)到周產(chǎn)量破2,000輛，大概需要3個(gè)月。但事實(shí)是，直到2018年4月初，Model 3的周產(chǎn)量才達(dá)到2,000輛，比原計(jì)劃晚了5個(gè)多月。蔚來(lái)的情況肯定與特斯拉有所差別，但這樣的比較或許能讓消費(fèi)者心里有個(gè)大致預(yù)期。

與特斯拉的自建工廠模式不同，蔚來(lái)選擇與江淮合作，以代工模式來(lái)彌補(bǔ)自己造車經(jīng)驗(yàn)的不足。這既是受限于生產(chǎn)資質(zhì)法規(guī)的無(wú)奈之舉，也是能讓蔚來(lái)快速學(xué)習(xí)、積累生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的聰明做法。但問(wèn)題是蔚來(lái)與江淮的合作真的能做到開(kāi)誠(chéng)布公？

除了這個(gè)略帶“陰謀論”色彩的問(wèn)題外，影響蔚來(lái)產(chǎn)能爬坡更關(guān)鍵的因素還是在技術(shù)層面。為了減輕整車質(zhì)量，ES8采用全鋁車身，但這不僅僅導(dǎo)致材料成本高，在汽車生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)也更加復(fù)雜、加工難度更高。而且作為蔚來(lái)的代工方，這也是江淮第一次嘗試運(yùn)用全鋁車身工藝，在一方面很難說(shuō)會(huì)給蔚來(lái)帶來(lái)多大的幫助，兩者都是在摸索中前行。

新造車勢(shì)力的“預(yù)售+交付”與傳統(tǒng)車企玩法有何不同？

從特斯拉Model S開(kāi)始，“預(yù)售+交付”就與新造車勢(shì)力脫不開(kāi)關(guān)系，然而這一玩法早就被傳統(tǒng)車企用得十分成熟了，尤其用于緊俏車型或豪華車品牌。

汽車預(yù)售模式其實(shí)和一般新車上市前接受預(yù)定的做法類似，消費(fèi)者提前下訂后，由經(jīng)銷商在整車廠商的管理系統(tǒng)里輸入訂單，廠商依據(jù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)。但根本不同在于，新造車勢(shì)力的銷售體系將在整個(gè)產(chǎn)品生命周期采取該方式，傳統(tǒng)車企只在新車上市早期采用這一玩法。

對(duì)于新造車勢(shì)力而言，新車”預(yù)售+交付“至少帶來(lái)以下四點(diǎn)好處：

（1）搶占先機(jī)，撕掉PPT造車標(biāo)簽

在造車勢(shì)力層出不窮的當(dāng)今時(shí)代，不少新勢(shì)力被認(rèn)為是PPT造車，只會(huì)耍嘴皮子功夫。誰(shuí)搶先發(fā)布新車，誰(shuí)就能早一點(diǎn)撕掉這一標(biāo)簽，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中奪取先機(jī)。

（2）收取定金，緩解資金壓力

與傳統(tǒng)玩法相比，新造車勢(shì)力的定金數(shù)額相對(duì)較大，比如領(lǐng)克01預(yù)定需繳納5,000元定金，而蔚來(lái)ES 8定金則要價(jià)5萬(wàn)元（其中包含5,000元意向金，意向金可退），以1萬(wàn)臺(tái)訂單計(jì)算，定金為蔚來(lái)帶來(lái)5億元的現(xiàn)金流，一定程度上緩解了資金壓力。

（3）按需生產(chǎn)，緩解庫(kù)存壓力

與傳統(tǒng)汽車銷售渠道不同，新造車勢(shì)力普遍采取直銷策略，砍掉批發(fā)商、經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)。沒(méi)有了經(jīng)銷商的分擔(dān)庫(kù)存壓力，新造車勢(shì)力需要盡可能地降低庫(kù)存積壓的概率，”預(yù)售+交付“的訂單式生產(chǎn)方式正好可解決這一痛點(diǎn)。

（4）饑餓營(yíng)銷，新車宣傳造勢(shì)

饑餓營(yíng)銷最成功的案例來(lái)自小米，這為小米手機(jī)的初期熱賣立下汗馬功勞。無(wú)論是新造車勢(shì)力，還是傳統(tǒng)車企，之所以采取預(yù)售模式都是想利用饑餓營(yíng)銷手段營(yíng)造出供不應(yīng)求的表象，通過(guò)用戶間的口口相傳為新車宣傳造勢(shì)。

然而，新造車勢(shì)力采用“預(yù)售+交付”的方式，卻要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。作為新品牌，新造車勢(shì)力的品牌積淀不深、用戶信任度不高，一招不慎就可能滿盤皆輸。這就是為什么所有新造車勢(shì)力十分重視交付大考的原因。

新造車勢(shì)力憑什么承擔(dān)得起交付計(jì)劃的推遲？

從2018年，不少新造車勢(shì)力將會(huì)陸續(xù)向用戶交付車輛，電動(dòng)車“價(jià)格屠夫”威馬EX5今年9月開(kāi)始交付，小鵬汽車G3于今年年底交付，零跑汽車S01計(jì)劃在明年交付等等。

雖然這些新造車勢(shì)力都信誓旦旦地承諾如期交付，但實(shí)際結(jié)果會(huì)是什么樣卻不好說(shuō)。萬(wàn)一出現(xiàn)延期交付，新造車勢(shì)力憑什么能夠承擔(dān)得起后果？

交付要想能推遲，需要用戶愿意等。用戶之所以愿意等，當(dāng)然是因?yàn)楫a(chǎn)品具有很高的價(jià)值，讓用戶愿意付出更多的耐心與時(shí)間。這里的產(chǎn)品價(jià)值，除了技術(shù)層面上的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力外，還蘊(yùn)含著品牌帶來(lái)的附加值，特斯拉與蔚來(lái)就是鮮明的案例。

當(dāng)然并不是說(shuō)，只有定位高端的車型才能做到這一點(diǎn)。不同用戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值和時(shí)間成本的認(rèn)知不同，只要用戶感知到的產(chǎn)品價(jià)值能彌補(bǔ)延期交付所帶來(lái)的時(shí)間成本，這一做法就能得到認(rèn)可。

用戶對(duì)于時(shí)間成本的認(rèn)識(shí)程度，說(shuō)白了就是指用戶等得起。等得起的用戶自然不可能在延期交付階段無(wú)車可用，等待著的新車對(duì)他們而言并不是絕對(duì)剛需。根據(jù)此前一份調(diào)查報(bào)告，蔚來(lái)準(zhǔn)車主至少已經(jīng)擁有一輛車。這一數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度仍待考證，但卻反映出為何蔚來(lái)會(huì)有一批“佛系”車主。

除了用戶愿意等、等得起之外，車企也要耗得起。造車不是件容易的事，沒(méi)有數(shù)百億元的投資很難成大氣候，特斯拉每分鐘燒掉6,500美元，蔚來(lái)在4年時(shí)間里用掉特斯拉10年的錢。新車上市后遲遲未交付，一方面是沒(méi)有資金回流，另一方面會(huì)使得投資者失去信心、不再投資。

結(jié)語(yǔ)

“預(yù)售+交付”既是新造車勢(shì)力的被迫之舉，背后也蘊(yùn)含營(yíng)銷創(chuàng)新意圖，有風(fēng)險(xiǎn)也有收益。然而，這一場(chǎng)賭博并不是誰(shuí)都能玩得起，新造車勢(shì)力最好還是要做到如期交付。只有用戶愿意等、用戶等得起、企業(yè)耗得起，才能破了這個(gè)死局。

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