去過今年北京車展的朋友都能感受到，2018是造車新勢力的大年。就像考試的時間快要到了，同學們紛紛開始向市場交作業(yè)。 從去年年底開始，蔚來、威馬、小鵬、奇點紛紛將自己的產(chǎn)品推向市場。在舉行隆重的發(fā)布會活動的同時，訂單數(shù)字也被頻頻提及：威馬1.3萬，蔚來1萬臺創(chuàng)始版很快就告罄，小鵬汽車6千，奇點也是1萬……似乎沒有接近五位數(shù)的訂單你都不好意思對外界講話。

就在上周，一向比較低調(diào)的合眾新能源辦了一個低調(diào)的小活動。對象是合眾與經(jīng)銷商、出行運營商伙伴、金融服務等合作伙伴。因為我有一個老朋友最近跳槽到了合眾的營銷板塊，他跟我談到了不少相關信息。 據(jù)說，合眾直接在現(xiàn)場與合作伙伴們簽約了5萬臺的訂單。 

這個數(shù)字，幾乎超過了市場上其他新勢力的訂單總和。這是無中生有？還是事出有因？平時并沒有什么動靜，但其實早就開始準備造車的合眾新能源，為什么能讓合作伙伴買單,而且一下報出這么高的數(shù)字? 下面跟大家分享一下相關信息。

合眾新能源都有些什么？有個舵手，之前開過新能源的船去年年底，知合出行注資12.5億，成為合眾新能源的最大股東，控股超過了50%。不久，便找來了前北汽新能源副總經(jīng)理張勇，來擔當合眾的舵手。合眾新能源的投資結構 仔細比較下北汽新能源和合眾新能源的戰(zhàn)略布局，可以看出兩者有很多的相似之處： ●兩者的新能源產(chǎn)品都是主打平民經(jīng)濟路線； ● 兩者都不光制造汽車，還兼顧投資出行，手伸的比較長；

合眾新能源的業(yè)務布局

合眾新能源與北汽新能源業(yè)務布局對比 目前合眾新能源的掛帥人是前北汽新能源副總經(jīng)理張勇，這可能是對以上戰(zhàn)略布局方式的一種合理解釋。 北汽新能源是大國企北汽集團在新能源領域的新創(chuàng)公司，其產(chǎn)品主要布局在中低端，但近幾年異軍突起，在2017年沖到了全球新能源銷量第二名。這背后當然有“北京地方保護”的非市場因素，但可以推測的是，張勇在北汽新能源從0到1的過程，必然會積累很多的經(jīng)驗，包括成功的經(jīng)驗和挫折的經(jīng)驗。 這些經(jīng)驗，對于合眾來說，有著極大的價值。因為你第一次從0到1做一個事，和第二次從0到1做類似的事，肯定是不一樣的。 我是個籃球迷，這就像去年看周琦在火箭打球，亮點不多、失誤很多。但第二個賽季就更值得期待，比如最近幾天的夏季聯(lián)賽，周琦的防守存在感就很強，進攻也更從容了。

最近的NBA夏季聯(lián)賽，周琦場均21分鐘，10分6籃板3蓋帽 合眾的聲音一直不多，有點屬于默默無聞的企業(yè)。 能夠不鳴則已一鳴驚人，合眾是怎么說服那些精明的外部合作伙伴呢？

有稀缺寶貴的生產(chǎn)資質(zhì)，生產(chǎn)資質(zhì)是所有造車新勢力必須面對的一座大山。特別是在5月發(fā)改委政策大幅加嚴之后。 有些企業(yè)選擇自己擼起袖子、移開這座大山，威馬、前途便是如此； 有些企業(yè)選擇繞開這座大山、暫時另辟蹊徑，比如代工。大部分的造車新勢力都是這樣的“妥協(xié)者”。蔚來、小鵬、奇點等選擇了代工模式。 

今年5月，發(fā)改委對于新的汽車產(chǎn)業(yè)投資管理規(guī)定進行意見征集，其中便對新能源的投資做出了具體的明文規(guī)定，這些規(guī)定會讓以后新車企拿資質(zhì)變得困難的多。從中我們也能些許解讀出為什么之前合眾可以搞定這張“準生證”。1 對于所在省份的要求：汽車保有量和充電基礎設施發(fā)展高于國家平均水準這一點絕對難不到合眾所在的浙江省——在去年上半年的新能源乘用車銷量城市榜上，浙江省在前十中貢獻了兩席；在截止4月的充電樁統(tǒng)計榜上，浙江省也能名列第六。

2017年上半年新能源乘用車銷量前十城市

2018年4月電動汽車充電樁數(shù)量省市排行TOP102 

對于投資者的要求：在項目建成投產(chǎn)前，不能撤出資本言下之意就是想玩短期斂財游戲的資本玩家是不被歡迎的。 我們查詢了相關信息，在合眾背后，除了后期投資的知合出行，最早期的主力投資機構其實是一家由桐鄉(xiāng)政府專門設立的投資機構——在2016年1月成立的桐鄉(xiāng)眾合新能源汽車產(chǎn)業(yè)投資合伙企業(yè)（有限合伙），在創(chuàng)立初期為合眾注資3億元。其中1.5億元來自桐鄉(xiāng)經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)管理委員會控股的桐鄉(xiāng)市金開實業(yè)。 

浙江地方政府對于這個項目的出資是一份有力的信用背書。3 對于研發(fā)力量的要求：有正向研發(fā)能力，尤其三電相關的核心技術合眾項目的真正發(fā)起人方運舟是早期奇瑞新能源項目的“4人小組”成員之一。方運舟在離開奇瑞新能源之后，北上攻讀清華博士后，師從歐陽明高。后者絕對可以說是中國新能源的元老泰斗，這為他自己又烙上了清華系的標志。

方運舟

全國政協(xié)常委、民盟中央副主席、中國電動汽車百人會執(zhí)行副理事長 歐陽明高 

有了奇瑞新能源系和清華系的雙重加持，合眾的研發(fā)實力會比較容易地說服政府。 此外，合眾的投資人中不乏北京億華通這樣的技術企業(yè)——一家在燃料電池領域已經(jīng)頗具實力的上市公司。 有了這些條件，不缺政府背書、不缺長期資本、不缺研發(fā)班底的合眾拿到市場資質(zhì)就相對合情合理了。 能在短短一年時間里，集齊了發(fā)改委的“準生證”以及工信部給的“落地戶口”，合眾這個新生兒可以在資質(zhì)上是根正苗紅了。來自發(fā)改委與工信部的“雙資質(zhì)” Ⅲ 產(chǎn)品到位合眾新能源真正成立是在2014年10月。 4年快過去了，首款產(chǎn)品哪吒N01 SUV已經(jīng)順利經(jīng)進入了工信部的產(chǎn)品公告，定位小型SUV市場（軸距2370mm，車長3872mm），綜合續(xù)航301公里(NEDC工況)。

合眾產(chǎn)品在工信部的公告圖 預計，未來這款產(chǎn)品主要會瞄準國內(nèi)新能源車中的入門級市場。我朋友告訴我，價格可能會比較有殺傷力，但數(shù)字他還不能講，內(nèi)部也沒有完全確定——但如果沒有一些“定價信息的吹風”，經(jīng)銷商和出行運營商，顯然不會輕易定下5萬的長期訂單。哪吒N01的市場環(huán)境 哪吒N01的定價我不知道，但這張泡泡圖，很容易幫我們分析出它的定位范圍。我認為它大概率會位于圖表的左下區(qū)間。 

后續(xù)，合眾還會繼續(xù)推出其它車型。 我搞來了幾張內(nèi)部圖片，是他們月底即將發(fā)布的一款概念車。它可能體現(xiàn)了合眾未來產(chǎn)品的設計輪廓。中國一向被認為是基建狂魔，所以工廠的建設可以說是中國造車勢力最不擔心的一項。 從桐鄉(xiāng)生產(chǎn)基地的開工，到一期工程的竣工投產(chǎn)，合眾只用了兩年時間就完成了擁有5萬輛產(chǎn)能（雙班制可達8萬/年）的新工廠。 這個產(chǎn)能規(guī)劃比起很多新廠動輒數(shù)十萬產(chǎn)能，還是要冷靜、務實一些。

桐鄉(xiāng)工廠一期已經(jīng)完成，開始投產(chǎn)

渠道到位 城市合伙人，上周剛宣布，也有了。 所謂城市合伙人，有兩種，一種就是汽車經(jīng)銷商，模式相較于傳統(tǒng)車企不會有本質(zhì)區(qū)別，這很容易理解。 另外一種是出行領域的網(wǎng)約車和分時租賃的服務運營商，他們相當于企業(yè)的批發(fā)采購客戶。

一個小細節(jié)，合眾發(fā)布的數(shù)據(jù)精確到了個位數(shù)，54180張訂單。 為什么數(shù)字這么大？經(jīng)過詢問，我了解到，這是未來兩年長期合約的約定數(shù)字。其中運營商批發(fā)采購的數(shù)量大概占40%，經(jīng)銷商簽約量在60%。 在商言商，大家都是來做生意的。如果沒有提前看過產(chǎn)品，看過大概的價格定位，很難相信有合作伙伴會在這個時間就簽約銷量目標。 其中，大客戶采購方面的披露數(shù)字，和幾個月前合眾另一次采購簽約儀式的數(shù)字，是基本吻合的。今年5月,合眾新能源與蕃茄出行、巴歌出行、小二租車、PonyCar四家共享出行公司簽署戰(zhàn)略采購協(xié)議 

合眾新能源的打法不華麗。第一款車入門級小型電動車，肯定還是想走性價比路線撬開市場。 這家公司的傳播和營銷也不華麗，反倒是把產(chǎn)品、制造、研發(fā)、資質(zhì)、渠道等方面基本功先準備好了。 現(xiàn)在回過頭來看合眾的5萬臺訂單，其中40%是B2B的出售。而這些戰(zhàn)略合作的出行品牌恰恰都是知合參與投資的——這說明合眾不是一條腿在走，也不想打無準備之仗。 明眼人都知道現(xiàn)在要向普通消費者兜售電動車，還是比較困難的，市場規(guī)模目前還不大——B2B大客戶采購將是一個兵家必爭之地。 

除此之外，知合在未來智能網(wǎng)聯(lián)汽車板塊也已經(jīng)低調(diào)展開布局。馭勢、禾多等大家有所耳聞的自動駕駛科技公司背后，都有知合的投資身影。 甚至像酷黑這樣的飛行器黑科技也已經(jīng)出現(xiàn)在知合的投資版圖上。 

最終，如何把分散投資的不同線條，有機整合并形成協(xié)同效應，如何迅速從一家研發(fā)和制造公司轉(zhuǎn)變成運營和服務用戶的公司，將考驗張勇掛帥的合眾管理團隊。

作者：一苒

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