吉利汽車集團(tuán)副總裁、銷售公司總經(jīng)理林杰，帶著前11個(gè)月140.7萬(wàn)輛的銷量成績(jī)單，與媒體一行見(jiàn)面。雖然距離全年158萬(wàn)的銷量目標(biāo)僅有17萬(wàn)輛，但這也讓主管銷售的林杰倍感壓力。

畢竟，此刻的吉利，已經(jīng)是目前中國(guó)本土品牌在狹義乘用車市場(chǎng)所觸及到的最高峰，肩負(fù)著本土品牌走強(qiáng)使命，責(zé)任之高，壓力之大。

“去年12月，我們終端交車就已經(jīng)達(dá)到了17萬(wàn)輛，今年保持這個(gè)量，我們就能夠完成，并且這兩天我發(fā)現(xiàn)吉利的日均終端銷量已經(jīng)超過(guò)了8000輛，回暖之勢(shì)十分明顯?！痹诿鎸?duì)能否完成銷量目標(biāo)任務(wù)這個(gè)大家最關(guān)心的問(wèn)題時(shí)，林杰表現(xiàn)得十分坦然。

“其實(shí)在這樣糟糕的市場(chǎng)環(huán)境下，我們的整個(gè)體系，保持健康穩(wěn)健發(fā)展，就是最好的局面?！绷纸苎a(bǔ)充道，相比于年初誓死捍衛(wèi)年銷目標(biāo)，吉利已經(jīng)在年中的時(shí)候調(diào)整了今年的發(fā)展步伐，從求快發(fā)展逐步過(guò)渡到求穩(wěn)發(fā)展。

其實(shí)時(shí)至年底與吉利方面的人士接觸后，《汽車公社》就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這樣的變化，最為明顯的就是原本將于今年四季度上市的首款MPV嘉際，延期到了年底才進(jìn)行了低調(diào)的首秀，且要等到2019年一季度才推向市場(chǎng)。

“我們希望新產(chǎn)品上市周期能延長(zhǎng)一些，把前期的營(yíng)銷工作做扎實(shí)，把初期的訂單厚度做夠，這也是把握節(jié)奏，穩(wěn)健發(fā)展的重要一環(huán)?！绷纸鼙硎?，領(lǐng)克在新產(chǎn)品推廣節(jié)奏把握上吃過(guò)虧，希望后續(xù)能有所改善。

對(duì)吉利而言，目前已經(jīng)穩(wěn)定住了自主第一的位置，同時(shí)今年20%的增幅也已經(jīng)穩(wěn)了。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在這場(chǎng)汽車馬拉松競(jìng)爭(zhēng)中，吉利還將面臨最殘酷的合資品牌的競(jìng)爭(zhēng)以及更高的目標(biāo)，絲毫不能松懈。

從今年初開(kāi)始，林杰的工作重心就已經(jīng)從吉利品牌轉(zhuǎn)向領(lǐng)克品牌。是的，這個(gè)由吉利與沃爾沃聯(lián)合打造的中國(guó)高端品牌，已經(jīng)用10萬(wàn)+的累計(jì)銷量，向自己上市銷售一周年生日獻(xiàn)了禮。的確，10萬(wàn)輛是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，更是領(lǐng)克的新起點(diǎn)。

雖然11月份，領(lǐng)克三款產(chǎn)品的表現(xiàn)不及行業(yè)對(duì)它的預(yù)期，比如領(lǐng)克01當(dāng)月售出了5302輛，離市場(chǎng)對(duì)它的萬(wàn)輛期待還有差距，同時(shí)02和03的密集上市，也讓領(lǐng)克這個(gè)品牌的總量并沒(méi)有進(jìn)一步高升，當(dāng)然原因是多方面的，包括零部件和工廠產(chǎn)能問(wèn)題，以及在品牌初創(chuàng)期，密集推出多款產(chǎn)品時(shí)勢(shì)必造成產(chǎn)品間的相互重疊轉(zhuǎn)化率高等問(wèn)題。

說(shuō)到這里，林杰毫不掩飾，“廣州的某一個(gè)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌的集團(tuán)經(jīng)銷商，之前賣01的時(shí)候，一個(gè)月能賣80多輛，現(xiàn)在3款產(chǎn)品一起，能賣110多輛，內(nèi)部的確存在一定的分流?！闭f(shuō)到這里，林杰皺了皺眉頭說(shuō)，“多了兩款車，才多了30臺(tái)銷量，你們?cè)趺磿?huì)滿意？”但這位老總卻認(rèn)為，在今年低迷的車市里，這么多品牌都不賺錢，領(lǐng)克的表現(xiàn)已經(jīng)是最滿意的結(jié)果了，隔壁的4S店老總都羨慕他。

隨即林杰拿出手機(jī)，向《汽車公社》分享了一組基于領(lǐng)克02用戶調(diào)研的數(shù)據(jù)。“高配車型占據(jù)了一半以上的銷量；90后用戶達(dá)到了一半，80后用戶接近4成；第一輛車的用戶占據(jù)了6成以上，在購(gòu)買02之前還考慮的車型中，排名前十的全為合資品牌車型，包括福特?？怂购?a class="link" target="_blank">大眾速騰等；增換購(gòu)車主的用戶也超過(guò)3成。”

“另外，買02之前貨比三家的用戶接近7成，所考慮的車型中幾乎是清一色的合資，同時(shí)也出現(xiàn)了奧迪A3和奔馳GLA的身影。有近6成的用戶愿意向朋友推薦領(lǐng)克，車主總體滿意度高達(dá)96.3%。”在講述這些數(shù)據(jù)時(shí)，林杰倍感踏實(shí)，他認(rèn)為領(lǐng)克通過(guò)這幾年的謀劃和努力，走在了正確的道路上。

市場(chǎng)上的反饋也是如此，拿上市一年的領(lǐng)克01來(lái)說(shuō)，目前終端市場(chǎng)上的價(jià)格并沒(méi)出現(xiàn)如合資品牌上市幾個(gè)月就降價(jià)銷售的情況，同時(shí)目前01的主銷車型基本上達(dá)到了18萬(wàn)元，這個(gè)終端價(jià)格已經(jīng)是合資的水平，甚至還超過(guò)了部分合資品牌的成交價(jià)格。

“高端品牌不是想說(shuō)就說(shuō)，想做就做?！痹诩囈痪€打拼上來(lái)的林杰深刻認(rèn)識(shí)到，必須要對(duì)市場(chǎng)保持敬畏，尊重客觀規(guī)律，“其實(shí)我們內(nèi)部也就要不要打造高端品牌討論了很長(zhǎng)時(shí)間，最后論證具備了高端品牌打造的幾大條件才去做的?！?/p>

毫無(wú)疑問(wèn)消費(fèi)是升級(jí)的，但中國(guó)品牌真的做好產(chǎn)品升級(jí)的準(zhǔn)備了嗎？不過(guò)目前從領(lǐng)克的市場(chǎng)表現(xiàn)，以及上文提到的那幾組數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)克品牌完全承接了中國(guó)品牌升級(jí)的重任?！案哳佒?，高性能，高科技，高安全，高價(jià)值是我們認(rèn)為打造高端品牌的五個(gè)必要條件?！绷纸芤呀?jīng)不止在一個(gè)場(chǎng)合提到這個(gè)觀點(diǎn)，同時(shí)他也表示，高端品牌并不一定要高高在上，更要走近消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求。

再看看領(lǐng)克這三款產(chǎn)品的產(chǎn)品力，在前衛(wèi)酷炫的顏值上，在與沃爾沃聯(lián)合開(kāi)發(fā)的CMA模塊架構(gòu)上出來(lái)的性能和科技，在全世界最安全的沃爾沃汽車的體系下所展現(xiàn)出來(lái)的主被動(dòng)安全，以及在產(chǎn)品力層面和價(jià)格因素對(duì)比而來(lái)的高價(jià)值上，都可以說(shuō)做到了極致，這也是為什么領(lǐng)克如此受年輕人歡迎的重要原因。

林杰透露，接下來(lái)領(lǐng)克還將在與年輕人互動(dòng)，打造品牌方面繼續(xù)強(qiáng)化，比如領(lǐng)克APP里面的周邊精選商品，要從現(xiàn)在的60多樣擴(kuò)展到明年的近300種。同時(shí)APP還將進(jìn)行升級(jí)，在用戶體驗(yàn)和粘度、車聯(lián)網(wǎng)等方面還將繼續(xù)優(yōu)化。

對(duì)林杰他們做銷售的人而言，除了日常營(yíng)銷活動(dòng)外，更重要的是落腳到銷售層面。林杰以及他們的管理團(tuán)隊(duì)每月都會(huì)親近銷售一線，或電話或走訪，詢問(wèn)銷售情況，嗅探市場(chǎng)微變。因?yàn)樵谶@個(gè)節(jié)點(diǎn)上的吉利十分明白，良好的銷售體系及健康程度，是一個(gè)品牌積累用戶，打造品牌厚度的關(guān)鍵之處。

“渠道敗了以后，哪怕市場(chǎng)變好，都很難迅速的恢復(fù)。但你只要渠道在，市場(chǎng)一變好，銷量就會(huì)貢獻(xiàn)出來(lái)。”在聊天中，林杰也透露今年下半年，吉利整個(gè)銷售層面特別重視渠道的健康程度?！跋掳肽甑陌l(fā)車完全看終端銷量，盡量為經(jīng)銷商減輕壓力?！?/p>

目前吉利品牌的渠道已經(jīng)將近1000家，在整個(gè)市場(chǎng)的覆蓋面上已經(jīng)相對(duì)全面，隨著吉利200萬(wàn)輛年銷目標(biāo)的推進(jìn)，吉利已經(jīng)在2018年年中對(duì)渠道做了一定的調(diào)整和規(guī)劃，吉利將這1000家渠道一分為二，形成G網(wǎng)和L網(wǎng)兩個(gè)渠道，就像南北大眾和南北豐田一樣，林杰說(shuō)：“要為接下來(lái)的新產(chǎn)品鋪好路，車型太多，必須分散開(kāi)來(lái)?！?/p>

“G網(wǎng)賣博越、帝豪GL、博瑞、帝豪、繽越、遠(yuǎn)景S1，L網(wǎng)賣帝豪GS、遠(yuǎn)景SUV、遠(yuǎn)景X3、遠(yuǎn)景、繽瑞以及即將上市的嘉際。”林杰表示，兩個(gè)渠道的布局和所買車型，都是根據(jù)產(chǎn)品的分類、市場(chǎng)的需求等方面經(jīng)過(guò)慎重考量的，當(dāng)然兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)相互之間也會(huì)有一定的協(xié)作。

多數(shù)人關(guān)心，吉利要完成200萬(wàn)輛的年銷目標(biāo)，會(huì)不會(huì)繼續(xù)在渠道上下功夫比如繼續(xù)增加渠道，但林杰并不這樣認(rèn)為，“從渠道生態(tài)上講1000家已經(jīng)不錯(cuò)了，接下來(lái)我們還會(huì)對(duì)渠道繼續(xù)優(yōu)化，一些無(wú)效或低效的網(wǎng)絡(luò)將被出局，他們對(duì)用戶來(lái)講滿意度也不高，跟不上吉利這趟發(fā)展的快車，而有能力的經(jīng)銷商也會(huì)新加入。

林杰表示，吉利的渠道布局都是按照“合理布局，優(yōu)勝劣汰，總量平衡，注重生態(tài)”16字的要求做規(guī)劃的，未來(lái)吉利品牌渠道做減法的目的，就是要提升經(jīng)銷商們的服務(wù)和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，“做吉利品牌可以讓經(jīng)銷商有安全感，但不能有安逸感?！?/p>

為了應(yīng)對(duì)全新車型的到來(lái)，吉利還將在渠道銷售車型上做減法，“明年我們有部分車型將會(huì)離開(kāi)主銷渠道，讓我們的主力渠道主銷主力產(chǎn)品。”林杰雖然沒(méi)有透露有哪些車型，但毫無(wú)疑問(wèn)，如金剛、遠(yuǎn)景X1這樣的低銷量且并不與吉利3.0時(shí)代相匹配的產(chǎn)品可能會(huì)轉(zhuǎn)移至二網(wǎng)或線上銷售。

在吉利品牌渠道做減法的同時(shí)，吉利汽車集團(tuán)高端品牌領(lǐng)克卻有不一樣的計(jì)劃，正如上文提到領(lǐng)克品牌產(chǎn)品上市周期銜接太近，品牌內(nèi)部產(chǎn)品分流的問(wèn)題，領(lǐng)克也將在2019年作出新的改變。“雖然接下來(lái)的市場(chǎng)情況不明朗，但領(lǐng)克渠道方面還要繼續(xù)做加法?！绷纸苷J(rèn)為，領(lǐng)克整體知名度還是不夠高，還需要時(shí)間打造，明年底領(lǐng)克的渠道也將增加至300家，擴(kuò)大覆蓋面，全面進(jìn)入地級(jí)市一級(jí)市場(chǎng)。

在服務(wù)滿意度方面，除了確定了3.0的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)外，吉利還在建設(shè)一個(gè)客戶聯(lián)絡(luò)中心，林杰說(shuō)：“不少公司的客服采用外包制，吉利、領(lǐng)克與客戶的交流溝通全部我們自己做，用戶的建議和投訴在第一時(shí)間要到我們這里，盡最大努力處理客戶反饋的問(wèn)題，提升客戶的滿意度。”雖然這這個(gè)呼叫中心每年都要投資上千萬(wàn)的資金，但林杰認(rèn)為所有車主和客戶都是吉利的支持者，要像家人一樣對(duì)待。

毫無(wú)疑問(wèn)，此刻的吉利站在了中國(guó)品牌的最高處，且被無(wú)數(shù)的目光注視著，它的一舉一動(dòng)都影響著自主品牌，它的表現(xiàn)更是影響著中國(guó)的汽車工業(yè)，這就要求吉利更加不能掉以輕心。

在自主品牌偉大事業(yè)上耕耘超過(guò)20年的林杰一直認(rèn)為，中國(guó)品牌是真的為中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值的，即使很多消費(fèi)者不買中國(guó)品牌產(chǎn)品，也是其中的受益者。如果沒(méi)有中國(guó)品牌參與其中，現(xiàn)在的消費(fèi)者可能要花更高的價(jià)格去買合資品牌，也就不會(huì)有現(xiàn)在的L2級(jí)智能駕駛這樣的高科技配置，也不會(huì)買到加長(zhǎng)軸距的豪華車。

那么在今年的汽車市場(chǎng)注定不太平的情況下，各大細(xì)分市場(chǎng)紛紛下降，增幅急劇下降，也為2019年的汽車市場(chǎng)走勢(shì)帶來(lái)了諸多不確定性因素。面對(duì)這樣的市場(chǎng)大環(huán)境，這家年銷量超過(guò)150萬(wàn)輛，增幅超過(guò)20%的自主第一車企，吉利將會(huì)如何走好自己的2019呢？

“我個(gè)人認(rèn)為2019年也不用太悲觀，但是這個(gè)銷量目標(biāo)也不宜過(guò)于的高，我們還是要繼續(xù)打基礎(chǔ)、練內(nèi)功，不僅是產(chǎn)品，還有包括我們的管理者，要很淡定地去看待這個(gè)事情，不徐不疾?！绷纸苷J(rèn)為，沒(méi)有哪家車企能夠一直跨越式發(fā)展下去，他肯定地認(rèn)為吉利2019年目標(biāo)不會(huì)定那種躍進(jìn)式發(fā)展，“市場(chǎng)好的時(shí)候，吉利要拼速度，以快制勝；在市場(chǎng)低迷時(shí)，拼的是定力，以穩(wěn)出奇，我們還有許多基礎(chǔ)工作還要繼續(xù)鞏固。”

當(dāng)然，林杰毫不回避媒體提及吉利在發(fā)展過(guò)程中體現(xiàn)的不足，他認(rèn)為一家企業(yè)就像一個(gè)人一樣，不可能做到完美，都是需要在發(fā)展中不斷完善優(yōu)化自己。“雖然吉利這兩年來(lái)取得了很大進(jìn)步，但廣大消費(fèi)者對(duì)吉利研發(fā)能力水平的印記還不夠，吉利品牌帶來(lái)的溢價(jià)還沒(méi)體現(xiàn)出來(lái)，品牌故事還要繼續(xù)講好；在整個(gè)產(chǎn)品傳播上，主次關(guān)系還需要進(jìn)一步厘清，拳頭和核心產(chǎn)品還需要進(jìn)一步聚焦，形成類似帝豪這樣的王牌……”

“渠道滿意度還需要繼續(xù)加強(qiáng)，硬件提升之后軟件能力都需要進(jìn)行進(jìn)一步升級(jí)；新能源方面的表現(xiàn)還不夠凸顯，技術(shù)和產(chǎn)品實(shí)力還需要進(jìn)一步傳播推廣；領(lǐng)克方面還需要繼續(xù)堅(jiān)持高價(jià)值導(dǎo)向，包括它安全方面的行人保護(hù)；領(lǐng)克內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)很多，我們沒(méi)有把它講好、講透徹，傳遞到更多消費(fèi)者身邊，這也是我們要檢討的……”

林杰一邊回憶過(guò)去的得失，一邊謀劃著吉利未來(lái)的康莊大道。正如今年下半年開(kāi)始，吉利開(kāi)始提倡穩(wěn)健發(fā)展一樣，行路百里半九十。所以吉利內(nèi)部也頻繁提到求穩(wěn)發(fā)展，“達(dá)到100萬(wàn)體量之后，能夠穩(wěn)住100萬(wàn)以上就是成功；明年如果能穩(wěn)住150萬(wàn)輛，就算大勢(shì)還在降，我認(rèn)為就非常好了?！绷纸苷f(shuō)道。

特別是這幾年來(lái)，吉利銷量增幅從2014年最低的-20%發(fā)展到2017年的60%，又回落到今年的20%，其中的跌宕起伏也引發(fā)了外界的擔(dān)憂，畢竟只有行穩(wěn)才能致遠(yuǎn)。而回望今年的日系車企特別是豐田，這幾年它一直都發(fā)展得非常平穩(wěn)，林杰也注意到了這點(diǎn)：“吉利一直提倡學(xué)習(xí)精神，豐田這種不被大勢(shì)所動(dòng)的定力，非常值得吉利學(xué)習(xí)和尊重。”

雖然現(xiàn)在吉利站在了自主品牌的頂峰，高端品牌領(lǐng)克取得了很好的突破，但林杰包括奮進(jìn)的吉利人也時(shí)刻明白，吉利談成功太遠(yuǎn)了，林杰說(shuō)：“領(lǐng)克10萬(wàn)輛就成功了嗎？說(shuō)白了它還是個(gè)兩歲的嬰兒，就算奔馳也不敢說(shuō)自己成功了，只能說(shuō)階段性目標(biāo)達(dá)成了，但真正的成功永遠(yuǎn)都在路上。”