11月22日，行業(yè)年度最后的收官大戲“廣州車(chē)展”如期開(kāi)幕，相較于氣溫不斷下降的北京，廣州卻溫暖如春。透過(guò)車(chē)展，不僅可以回顧今年的車(chē)市進(jìn)程，更能一窺新一年的車(chē)市風(fēng)向標(biāo)。冰冷的數(shù)據(jù)背后，信心或是此時(shí)最重要的東西。

如何看待不斷下滑的新能源汽車(chē)市場(chǎng)？車(chē)企們應(yīng)該怎么做才能重塑信心？明年市場(chǎng)又將呈現(xiàn)哪些變化？在車(chē)展開(kāi)幕首日，第一電動(dòng)網(wǎng)主編蔣保信專(zhuān)訪了吉利新能源銷(xiāo)售公司總經(jīng)理鄭狀。鄭狀表示，明年北京車(chē)展期間幾何品牌將推出第二款車(chē)，新車(chē)定位于A級(jí)SUV車(chē)型，將與幾何A成為雙子星，共同把10-20萬(wàn)市場(chǎng)做扎實(shí)。

鄭狀還提到，幾何明年將強(qiáng)推強(qiáng)推渠道下沉、打造圈層，一步一個(gè)腳印，打造品牌知名度和美譽(yù)度，不斷裂變。

以下為專(zhuān)訪實(shí)錄整理，未經(jīng)嘉賓審閱，有刪改。

專(zhuān)訪：蔣保信

編輯：明艷

計(jì)劃用五年打造渠道生態(tài)

問(wèn)：不論從大的市場(chǎng)格局還是從國(guó)家政策角度來(lái)說(shuō)，新能源在現(xiàn)在或是未來(lái)的兩三年都是重中之重。今年，吉利新能源都做了什么？2020年，或者說(shuō)未來(lái)的一到兩年，我們將會(huì)有什么新的動(dòng)作？

鄭狀：今年吉利新能源的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。

第一，品牌層面，吉利專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)新品牌幾何，我覺(jué)得它是非常成功的。在當(dāng)前同比下滑的大環(huán)境下，幾何A在逐步增長(zhǎng)。新能源需要發(fā)展，傳統(tǒng)車(chē)也要做，放在一起的話從資源各方面，就不會(huì)那么精準(zhǔn)。把一個(gè)平臺(tái)完全獨(dú)立，我覺(jué)得是非常好的事情。

我們專(zhuān)注于純電動(dòng)，是因?yàn)閲?guó)家的大方向就是將純電動(dòng)作為主要的發(fā)展路徑，所以吉利新能源基本上也是跟國(guó)家的大戰(zhàn)略、大方向保持一致。成立幾何品牌，我覺(jué)得是吉利新能源做得比較成功的一個(gè)事情。

第二，幾何A這一款產(chǎn)品，從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，選擇非常正確。目前電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)容量最大的就是A級(jí)市場(chǎng)，第一款車(chē)推A級(jí)轎車(chē)，我覺(jué)得不管是產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)、還是它推出的產(chǎn)品市場(chǎng)定位，都是比較準(zhǔn)的。

目前我們有九千多個(gè)幾何車(chē)主，基本都是高知人群。在四季度幾何A將會(huì)迎來(lái)爆發(fā)，在渠道層面取得突破性進(jìn)展。品牌獨(dú)立，渠道也是獨(dú)立的，我們?cè)谇赖耐卣股弦彩潜容^成功的。我們推行了1+4+N全渠道網(wǎng)，1代表線上，包括APP、車(chē)主互動(dòng)、未來(lái)的定制化產(chǎn)品、定制化服務(wù)。4代表四個(gè)線下的渠道，12月5日，深圳首個(gè)幾何空間店即將開(kāi)業(yè)。整個(gè)幾何空間它的打造，像我們幾何品牌展臺(tái)一樣，我們打造的是一個(gè)文化品牌，而不是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單純電動(dòng)車(chē)品牌。N就是代表新零售，跨界合作。渠道的生態(tài)體系建設(shè)上面，就規(guī)劃而言我們已經(jīng)成功了，目前也正一個(gè)一個(gè)在落地，我們APP在下個(gè)月就可以上線。依托于幾何+這個(gè)用戶品牌。

第三，吉利新能源的運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，也做得不錯(cuò)。曹操專(zhuān)車(chē)是吉利在新能源市場(chǎng)上的試金石，這幾年發(fā)展很快。從2015年到現(xiàn)在這四年多的時(shí)間，有42000臺(tái)車(chē)在幾個(gè)城市經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)檢驗(yàn)。新能源作為單一產(chǎn)品，吉利在整個(gè)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的檢驗(yàn)時(shí)長(zhǎng)最長(zhǎng)、累計(jì)里程最長(zhǎng)，數(shù)據(jù)量數(shù)據(jù)庫(kù)最大。曹操的發(fā)展，依托于我們整個(gè)純電動(dòng)的產(chǎn)品，發(fā)展速度也是非?？斓摹?/p>

2B市場(chǎng)除了曹操，我們還在出租車(chē)電動(dòng)化市場(chǎng)取得突破性的進(jìn)展。在國(guó)家倡導(dǎo)打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)大背景下，推進(jìn)整個(gè)城市的出租車(chē)電動(dòng)化，我們用一個(gè)月的時(shí)間在成都推行了五千臺(tái)純電動(dòng)出租車(chē)。

成都是吉利推進(jìn)的第三個(gè)全面電動(dòng)化城市。第一個(gè)是深圳，第二個(gè)太原，但成都的推進(jìn)速度最快。此前深圳用兩年時(shí)間、太原用半年多的時(shí)間，而成都僅用了一個(gè)月時(shí)間，就把第一批五千臺(tái)推了出來(lái)。

未來(lái)全國(guó)有將近150多萬(wàn)的出租車(chē)容量，亟待更換。出租車(chē)的電動(dòng)化是一個(gè)多贏的局面，這個(gè)多贏的局面在明年可以看到我們?cè)诤芏喑鞘袕?fù)制。

明年我們要強(qiáng)推渠道下沉。大家覺(jué)得奇怪，為什么大家看到這個(gè)行業(yè)，都是不斷地下行，感覺(jué)市場(chǎng)容量在減少、渠道還在拓展。明年我們會(huì)在三到五線城市開(kāi)設(shè)幾何驛站，就是傳統(tǒng)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。

還有就是幾何e站，我們社區(qū)店，我們已經(jīng)在溫州和廈門(mén)試點(diǎn)，業(yè)態(tài)模式非常接地氣，等它明年有成果之后，大家可以再關(guān)注一下，這個(gè)絕對(duì)是創(chuàng)新，就是適合于現(xiàn)階段新能源發(fā)展的趨勢(shì)，要做小而平的，小而密的這樣一個(gè)布局。如果試點(diǎn)成功，很快就會(huì)全國(guó)鋪開(kāi)。

而且這個(gè)幾何e站在未來(lái)還會(huì)是我們異地取車(chē)的場(chǎng)所，用戶用積分直接取車(chē)的這種。你現(xiàn)在在廣州，如果去廈門(mén)旅游，可以把你的幾何A放在廣州的幾何e站，再去廈門(mén)拿個(gè)幾何A開(kāi)，相當(dāng)于大家相互交換。

未來(lái)我們還會(huì)再擴(kuò)散，圍繞這個(gè)點(diǎn)成為用戶經(jīng)常去的一個(gè)點(diǎn)，拿這個(gè)點(diǎn)然后再把周?chē)骞飪?nèi)的社區(qū)里所有的幾何用戶，幾何家的用戶全部聚集起來(lái)，讓大家有個(gè)組織，有個(gè)線下的據(jù)點(diǎn)。這個(gè)東西就是把它做到輕量化，或者做到小型化。一般大家一看車(chē)主，一搞就是一個(gè)城市，現(xiàn)在城市又擁堵，都在往外擴(kuò)，所以車(chē)主很不愿意參加這樣的活動(dòng)。而社區(qū)活動(dòng)，就是輕量化了，大家都在這個(gè)社區(qū)，多了一個(gè)朋友，這樣比較好。

幾何e站就是連接用戶，最小半徑地聚集起來(lái)。在渠道創(chuàng)新方面，我們正在一步一步落地。渠道是我們未來(lái)五年的規(guī)劃，五年才能把這個(gè)生態(tài)建起來(lái)，而且這五年可能就是新能源突然爆發(fā)的前夜。

我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在也是增長(zhǎng)得很快，希望我們團(tuán)隊(duì)鍛煉出來(lái)，磨煉出來(lái)。我們團(tuán)隊(duì)能力的提升，帶動(dòng)渠道的提升，帶動(dòng)用戶體驗(yàn)的升級(jí)，來(lái)做改善，這些我覺(jué)得，今年這一年下來(lái)做的一些事情。

在做這個(gè)過(guò)程中，我們遇到很多的困難，遇到很多阻力。我們的渠道都是新建的，運(yùn)營(yíng)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、服務(wù)能力，都需要去重建。包括幾何A，還有很多用戶不知道，這個(gè)渠道怎么能推出，讓更多人知道，我覺(jué)得我們還要去花很多精力去做。所以我覺(jué)得今年幾何發(fā)展來(lái)講，一百分，我只給自己打60分。

不光是對(duì)自己，我對(duì)團(tuán)隊(duì)要求都很高的，我們覺(jué)得一直要本著我們還是吉利傳統(tǒng)，對(duì)標(biāo)文化，嚴(yán)格要求自己。因?yàn)榧放剖抢洗蟾?，我們作為幾何，也?zé)無(wú)旁貸，也要撐起這面旗幟。

明年推出A級(jí)SUV，將10-20萬(wàn)價(jià)格區(qū)間做扎實(shí)

問(wèn)：明年你們產(chǎn)品規(guī)劃什么樣？

鄭狀：明年我們的第二款車(chē)，是A級(jí)的SUV，因?yàn)锳級(jí)車(chē)這個(gè)市場(chǎng)最大，也是家庭用車(chē)最主流的選擇。大家還會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有意思的事情，10萬(wàn)以內(nèi)的車(chē)型還有20萬(wàn)以上的車(chē)型基本都是零售，而10萬(wàn)到20萬(wàn)的市場(chǎng)基本都是2B的運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)。

10萬(wàn)到20萬(wàn)之間難道真的沒(méi)有零售市場(chǎng)嗎，我覺(jué)得不是，而是缺一款爆款產(chǎn)品，所以我們剛好是雙子星，幾何A加幾何第二款SUV，兩個(gè)組合起來(lái)，這樣我們把10到20萬(wàn)之間做扎實(shí)，用兩款車(chē)來(lái)?yè)纹鹗袌?chǎng)零售的份額，明年第二款車(chē)我們?nèi)律希@個(gè)車(chē)也是配備了很多黑科技，集合了幾何A的所有優(yōu)點(diǎn)，又拓展了很多優(yōu)點(diǎn)。

這款車(chē)對(duì)市場(chǎng)而言應(yīng)該是驚喜，對(duì)用戶而言也是多了一個(gè)選擇。我們對(duì)這款產(chǎn)品還是充滿期待的。明年北京車(chē)展期間將會(huì)亮相，上半年可能會(huì)推向市場(chǎng)。

這款車(chē)我們的做法也不一樣，希望全民造車(chē)，全民體驗(yàn)，用這個(gè)模式讓更多人了解中國(guó)制造的電動(dòng)車(chē)，特別是吉利的幾何品牌車(chē)。

明年我們還會(huì)推出針對(duì)2B市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)車(chē)輛，覆蓋各個(gè)出租車(chē)電動(dòng)化。我們先把這兩款車(chē)先推出來(lái)。

我們講做一款要成一款，不能做一款丟一款，我們要出一款要做成一款，這是我們產(chǎn)品推出的速度。2021年，我們還會(huì)推很多PMA產(chǎn)品，現(xiàn)在在開(kāi)發(fā)當(dāng)中，差不多這幾年在新能源突然爆發(fā)的時(shí)候，我們會(huì)有很好的產(chǎn)品帶給大家。

知名度和美譽(yù)度是同時(shí)進(jìn)行的，一步一個(gè)腳印，讓用戶對(duì)品牌產(chǎn)生好感

問(wèn)：你們幾何知名度是目前的一個(gè)重點(diǎn)，接下來(lái)怎么提高？

鄭狀：因?yàn)槲覀冇脩羰潜容^精英的人群，所以我們現(xiàn)在希望選擇一些top100這樣大型企業(yè)，包括IT、互聯(lián)網(wǎng)，還有一些非常強(qiáng)的各個(gè)行業(yè)的頭部企業(yè)，進(jìn)行合作。其實(shí)我們今年也做了很多，包括走進(jìn)方太，走進(jìn)網(wǎng)易、新浪，還有很多很多，和未來(lái)科技結(jié)合，跟他們進(jìn)行針對(duì)性銷(xiāo)售，讓它擴(kuò)圈。

另外，在品牌打造上面，我們會(huì)繼續(xù)打造文化品牌，做差異化，和其他品牌對(duì)比我們做法完全不一樣。通過(guò)我們的幾何家，讓我們的用戶把口碑傳遞出去。我覺(jué)得口碑的知名度，不是說(shuō)拿多少錢(qián)能砸出來(lái)，知名度其實(shí)現(xiàn)在直接和美譽(yù)度聯(lián)系在一起，不是說(shuō)先知名度再美譽(yù)度，這個(gè)信息裂變的時(shí)代，我覺(jué)得知名度和美譽(yù)度是同時(shí)的，所以一步一個(gè)腳印，每個(gè)用戶都要讓他對(duì)品牌產(chǎn)生好感，這樣你美譽(yù)度有了之后，不斷地裂變。

新能源的轉(zhuǎn)介紹比例在30%到40%，轉(zhuǎn)介紹很高，通過(guò)這個(gè)圈層，不斷圈層，把用戶圈進(jìn)來(lái)，不斷地往外擴(kuò)，這樣把知名度做起來(lái)。我覺(jué)得要有戰(zhàn)略定力，這樣品牌聚焦到一個(gè)城市，成為一個(gè)城市的知名品牌，然后再擴(kuò)散到旁邊城市就容易了。

我們會(huì)在一些城市，重點(diǎn)城市先把它打造成知名品牌，所有資源集中在一個(gè)城市，讓這個(gè)城市所有人知道，絕大部分知道這個(gè)品牌，這樣的話，我覺(jué)得是合適的，因?yàn)樾履茉吹念^部太大了，你要拿很多錢(qián)去砸，全國(guó)砸不動(dòng)的。所以基本上就是知名度的打造我們通過(guò)頭部企業(yè)聚焦資源重點(diǎn)去做，然后通過(guò)圈層，通過(guò)用戶的口碑，這一整套方式去扎扎實(shí)實(shí)地做好，我們不會(huì)想說(shuō)讓品牌一夜知名，這個(gè)東西是不現(xiàn)實(shí)的。這個(gè)東西必須要走正道，沒(méi)有捷徑，把品牌做出來(lái)沒(méi)有捷徑，只有把你的底子，把產(chǎn)品品質(zhì)搞好，服務(wù)搞好，給用戶樹(shù)立好才能好。

而且我們會(huì)把用戶分區(qū)，不光分類(lèi)，還要分區(qū)，我們這樣去打造。比如新能源成交周期很長(zhǎng)，買(mǎi)一個(gè)車(chē)很久，看很久問(wèn)很久，我們有一整套的方法，一直在思考，未來(lái)等我們做得非常成熟我們會(huì)分享給大家，讓這個(gè)行業(yè)所有品牌把零售的份額拉起來(lái)，我們還在試驗(yàn)，試驗(yàn)我們的成交率是80%。未來(lái)我們可能會(huì)把它形成案例，到時(shí)候分享出去，這也代表了不光吉利是一個(gè)開(kāi)放的公司，也是開(kāi)放的心態(tài)，有新能源的一些好的看法分享出去。

就像有些品牌把我們的專(zhuān)利貢獻(xiàn)出去，為什么不能把你的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)也免費(fèi)貢獻(xiàn)出去呢？這表達(dá)你的自信，說(shuō)明你營(yíng)銷(xiāo)不斷創(chuàng)新，不斷給行業(yè)帶來(lái)進(jìn)步，這樣的東西你就給它分享出去，幾何也是秉持非常開(kāi)放的心態(tài)做這個(gè)事情。

明年第二季度或迎來(lái)增長(zhǎng)

問(wèn)：明年的市場(chǎng)的估計(jì)是怎樣？

鄭狀：明年1季度還會(huì)下滑，但是在2季度會(huì)慢慢稍微好一點(diǎn)，有些企業(yè)會(huì)率先增長(zhǎng)，很多企業(yè)迫于成本壓力，還有產(chǎn)品規(guī)劃會(huì)受到一些影響。這幾個(gè)月都是調(diào)整期，每個(gè)企業(yè)調(diào)整期至少半年以上，從7月份一直到明年年底，調(diào)整慢要調(diào)整一年。會(huì)有個(gè)調(diào)整過(guò)程，調(diào)整完之后，明年北京車(chē)展主題我估計(jì)還是新能源。有些外資品牌也會(huì)帶動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)欲望，這樣就可以建起來(lái)。

另外充電設(shè)施，隨著出租車(chē)電動(dòng)化，充電樁越來(lái)越多，現(xiàn)在一百多萬(wàn)臺(tái)，明年估計(jì)還要多，充電樁越來(lái)越多了之后，大家充電也方便了。充電樁多了以后電價(jià)也會(huì)下來(lái)，大家以后不用擔(dān)心充電的問(wèn)題，每天跑幾十公里的，一周充一次電，或者半個(gè)月充一次電，把很多用戶的痛點(diǎn)打消掉。電價(jià)的成本還要下降，汽車(chē)的產(chǎn)值在增長(zhǎng)，現(xiàn)在很多品牌都推出一些方案，大家擔(dān)心的幾個(gè)點(diǎn)都在發(fā)生變化。所以我覺(jué)得明年2季度可能會(huì)增長(zhǎng)。

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《羊城論電 破界新生》——2019廣州車(chē)展

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