繼去年登陸挪威后，蔚來(lái)海外布局再次迎來(lái)重要突破。當(dāng)?shù)貢r(shí)間10月7日晚，蔚來(lái)汽車(chē)在德國(guó)柏林舉行了歐洲發(fā)布會(huì)（NIO Berlin 2022），宣告進(jìn)軍德國(guó)、荷蘭、瑞典和丹麥?zhǔn)袌?chǎng)。在歐洲發(fā)布會(huì)上，蔚來(lái)帶來(lái)了ET5、ET7、EL7（即國(guó)內(nèi)的ES7）三款新車(chē)，并公布了交付時(shí)間和銷(xiāo)售政策。

　　此次發(fā)布會(huì)后，蔚來(lái)的歐洲市場(chǎng)規(guī)劃引發(fā)了海內(nèi)外廣泛關(guān)注，特別是訂閱（subscription）銷(xiāo)售模式。人們對(duì)此有期許，也有疑問(wèn)。今天，蔚來(lái)汽車(chē)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌和蔚來(lái)汽車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪接受了媒體采訪，就產(chǎn)品、服務(wù)、銷(xiāo)售等方面的問(wèn)題進(jìn)行溝通。我們從中節(jié)選了關(guān)鍵信息，分享給各位讀者。以下為訪談實(shí)錄。

　　媒體：你們這次試駕有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)幾個(gè)國(guó)家不同的特點(diǎn)，如果發(fā)現(xiàn)了，針對(duì)你們的車(chē)有沒(méi)有什么想法或者改進(jìn)的地方？

　　李斌：文化上歐洲每個(gè)國(guó)家還是有差異的，但從電動(dòng)汽車(chē)使用體驗(yàn)的角度來(lái)講，像德國(guó)、荷蘭等國(guó)家高速方面的基礎(chǔ)設(shè)施都還是不錯(cuò)的，比我們想象的要好。在歐洲這邊開(kāi)高速上做快充體驗(yàn)，很多上面都有遮雨棚，還有一些休息的地方，在這兒待半個(gè)小時(shí)也是挺開(kāi)心的，充電的、超充的體驗(yàn)比我們想象的好很多。當(dāng)然每個(gè)國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施還是有一些差別，好的特別好，不好的地方比較差一點(diǎn)，跟每個(gè)服務(wù)區(qū)的投入有關(guān)系。我們也看到有些專門(mén)的、基本上就是為了充電設(shè)置的服務(wù)區(qū)，我們經(jīng)過(guò)了幾個(gè)地方，那個(gè)體驗(yàn)還是非常不錯(cuò)的。我們有一座換電站，第一座換電站也是在服務(wù)區(qū)里面。到了北歐高速的感覺(jué)上來(lái)講要少一點(diǎn)。

　　秦力洪：跟我們走的具體那條路有關(guān)。

　　李斌：整體上，我們到的這幾個(gè)國(guó)家上比較一致，相對(duì)來(lái)說(shuō)差別不是那么大。

　　媒體：為什么在歐洲選擇訂閱的模式？目前預(yù)訂情況如何？三款車(chē)型中您覺(jué)得哪些車(chē)型更受歡迎？國(guó)內(nèi)很多車(chē)企選擇把歐洲視為重要目標(biāo)，蔚來(lái)能為歐洲消費(fèi)者帶來(lái)什么新穎的產(chǎn)品和服務(wù)？

　　李斌：我們訂閱模式發(fā)布之后，還是有很多爭(zhēng)議，整體來(lái)說(shuō)國(guó)內(nèi)的爭(zhēng)議大于在歐洲的爭(zhēng)議，當(dāng)然歐洲也有一些用戶給我留言說(shuō)為什么沒(méi)有買(mǎi)的選項(xiàng)？這是非常有道理的，但從訂閱的角度來(lái)講我們肯定經(jīng)過(guò)非常長(zhǎng)期的深入的思考。

　　大家知道蔚來(lái)做事情和一般的公司不太一樣，我們很多事情想的比較長(zhǎng)遠(yuǎn)、體系一些，比如說(shuō)換電這件事情，肯定不是說(shuō)看到誰(shuí)在做換電我們就去做換電，我有換電這個(gè)想法是從2012年開(kāi)始想，花了好幾年，我們研發(fā)又花了好幾年，真正把BaaS搞通，差不多到2020年，前后是8年時(shí)間。即使到今天很多人對(duì)換電都還有誤解。

　　從蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，我們對(duì)于服務(wù)這件事情是我們總體上非常長(zhǎng)的一個(gè)思考，如果我們?nèi)タ吹脑?，這個(gè)行業(yè)正在發(fā)生的變化是什么？我們想象一下，在2005年之前，如果我們那時(shí)候要去做一些基礎(chǔ)，比如你要搞一個(gè)網(wǎng)站，你自己要去買(mǎi)服務(wù)器、談機(jī)房甚至拉通訊的光纖這些都挺麻煩的，后來(lái)我們變成一個(gè)新的基礎(chǔ)設(shè)施了，其實(shí)這就是十幾年的事情，但今天你非常容易得就能夠去開(kāi)展線上的各種各樣的服務(wù)。它經(jīng)歷了一個(gè)發(fā)展的過(guò)程。

　　在整個(gè)圍繞智能電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域，從終極的角度來(lái)講，我們回到很底層去想，這個(gè)車(chē)本身會(huì)變成服務(wù)，這個(gè)也許是需要很長(zhǎng)時(shí)間。這個(gè)服務(wù)，因?yàn)檐?chē)本身不是房子，是個(gè)消費(fèi)品，只不過(guò)是一個(gè)高價(jià)值的耐用消費(fèi)品，如果是消費(fèi)品的話，用戶以前還是需要操心的事情挺多的，我們其實(shí)希望簡(jiǎn)化用戶服務(wù)的界面，蔚來(lái)這么多年做了很多嘗試，比如買(mǎi)車(chē)租電池，可充可換可升級(jí)的BaaS服務(wù)，蔚來(lái)一直在做各種各樣的嘗試，但這件事情如果真的最后把整個(gè)車(chē)加上服務(wù)變成訂閱的方式，這個(gè)是需要天時(shí)地利人和的，你需要在一個(gè)合適的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)去做這個(gè)嘗試。

　　如果去看歐洲，這次我們?cè)谂餐€是賣(mài)車(chē)，我們?cè)谄渌?個(gè)國(guó)家推出了訂閱服務(wù)，為什么是這樣？因?yàn)槎惖闹贫炔灰粯?。就像在挪威，沒(méi)有關(guān)稅，沒(méi)有VAT，這些基礎(chǔ)的東西和別的國(guó)家不一樣，所以車(chē)價(jià)也不一樣。歐洲這四個(gè)國(guó)家，有非常重要的傳統(tǒng)就是公司用車(chē)，公司用車(chē)是非常大的一個(gè)傳統(tǒng)，在高端車(chē)市場(chǎng)，D級(jí)、E級(jí)、F級(jí)（筆者注：此處為歐洲乘用車(chē)分類等級(jí)，對(duì)應(yīng)國(guó)內(nèi)的中型車(chē)、中大型車(chē)和大型車(chē)）市場(chǎng)，本身來(lái)說(shuō)使用權(quán)的服務(wù)，高端車(chē)加上訂閱服務(wù)事實(shí)上占6成，接近60%左右。當(dāng)然也還有一些人要買(mǎi)，但買(mǎi)這里面也有一些是因?yàn)楣緵](méi)有給他這個(gè)政策，也不是所有人都可以享受這個(gè)公司車(chē)的政策，因?yàn)樾枰欢ǖ募?jí)別和一定的收入才可以享受，有些人其實(shí)想用，但用不了，有很多這樣的限制。如果我們看歐洲，除了挪威以外，歐洲的大部分國(guó)家使用權(quán)，高端車(chē)加上訂閱是大家能理解和更大多數(shù)人接受的事情，使用權(quán)的事情是個(gè)主流，這是跟稅制、消費(fèi)習(xí)慣都有關(guān)系的一件事情，所以這是我們整個(gè)做商業(yè)決策的基礎(chǔ)。為什么挪威不是這樣？挪威稅制決定很少數(shù)人是使用權(quán)，可能只要10%不到，個(gè)位數(shù)的，所以我們?cè)谂餐绻€只用訂閱，是不行的，但在德國(guó)、瑞典、荷蘭還有丹麥這幾個(gè)國(guó)家本身就是這么一個(gè)情況。這當(dāng)然是一個(gè)總的背景。

　　第二個(gè)來(lái)講，在現(xiàn)在leasing和訂閱里面，還是有很多用戶痛點(diǎn)沒(méi)有解決，簡(jiǎn)單來(lái)講還是不夠靈活，從用戶視角來(lái)講不是特別好的地方，我們其實(shí)推出訂閱服務(wù)是非常仔細(xì)地去分析了現(xiàn)在leasing和訂閱的痛點(diǎn)，如果大家看我們APP上每一條訂閱的方式，和現(xiàn)在歐洲別人正在做的訂閱方式還是有很大區(qū)別的，更從用戶視角出發(fā)把它變的更加靈活、更合理，在訂閱和leasing這個(gè)事情上我們?nèi)匀挥蟹浅６嗟挠脩趔w驗(yàn)創(chuàng)新的空間和效率提升的空間。用這樣的方式去做是有機(jī)會(huì)的，是在主流市場(chǎng)，我們事實(shí)上是用主流方式，在主流方式里面我們?nèi)匀挥泻芏鄤?chuàng)新的機(jī)會(huì)，60%已經(jīng)是個(gè)方式了，但我們還有很多創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，為什么有創(chuàng)新的機(jī)會(huì)？是因?yàn)槲覀冏鳛橐粋€(gè)汽車(chē)公司在做這個(gè)事，我們并不是通過(guò)第三方的訂閱公司或者通過(guò)第三方的金融公司或者通過(guò)dealer做這個(gè)事情，我們是直接做這個(gè)事情，簡(jiǎn)單來(lái)講減少了中間商，你在零售的時(shí)候通過(guò)賣(mài)車(chē)減少中間商，肯定有很多用戶的體驗(yàn)的提升，其實(shí)在訂閱和leasing這個(gè)事情上我們也有這樣的機(jī)會(huì)，我們減少了這個(gè)環(huán)節(jié)，我們直接服務(wù)用戶，肯定是要比其他的有一些第三方的訂閱公司要從主機(jī)廠去買(mǎi)，然后自己再怎么定價(jià)再賣(mài)，這個(gè)肯定體系效率要高多了，所以第二個(gè)角度來(lái)講我們覺(jué)得圍繞著使用權(quán)和訂閱去做價(jià)值創(chuàng)造，提升效率，給用戶提供好的體驗(yàn)，這里面還有非常大的空間。

　　第三點(diǎn)，我們歐洲剛剛搭團(tuán)隊(duì)，我們希望每個(gè)地方的團(tuán)隊(duì)專注一些，比如說(shuō)挪威我們就是賣(mài)，就不租了，不訂了，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)本身想訂的人也沒(méi)有多少，挪威我們就賣(mài)，別的地方，主要以使用權(quán)和訂閱為主，我索性關(guān)注在這上面，我的團(tuán)隊(duì)初期能非常專注，不至于又搞訂閱又搞賣(mài)，因?yàn)檫@兩個(gè)東西完全是不同的邏輯，也挺麻煩的，我們團(tuán)隊(duì)本身還在擴(kuò)展的過(guò)程中，我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，我們各方面的東西都需要專注一些。

　　第四點(diǎn)，訂閱是一個(gè)更難的事，因?yàn)樗欠浅?qiáng)的運(yùn)營(yíng)的事情。能訂，賣(mài)還不容易嗎？賣(mài)車(chē)，這個(gè)系統(tǒng)太成熟了，從訂轉(zhuǎn)賣(mài)，就是增加一個(gè)賣(mài)的選項(xiàng)，如果真的有那么多用戶非要買(mǎi)，我們要賣(mài)，這有什么難的？我們忙過(guò)了一段，等業(yè)務(wù)都走上正軌了，用戶說(shuō)非要買(mǎi)，不買(mǎi)我不賣(mài)給他，他就買(mǎi)別的了，好像咱們也沒(méi)有必要，但這肯定不是現(xiàn)在，我們等我們整個(gè)體系，團(tuán)隊(duì)，包括換電站，服務(wù)體系各方面都非常成熟了，增加一個(gè)賣(mài)的選項(xiàng)，這有什么難的？由訂閱增加一個(gè)賣(mài)的選項(xiàng)，這是很容易的，配置器開(kāi)一下就行了，但從賣(mài)車(chē)去搞訂閱，這太難了，因?yàn)檫@是不同的，這是降維打擊，從訂閱增加一個(gè)賣(mài)的選項(xiàng)，相當(dāng)于一個(gè)永久訂閱，就是很容易，所有的環(huán)境管理起來(lái)是不一樣的，從訂閱增加賣(mài)的選項(xiàng)容易，但從賣(mài)車(chē)的模式轉(zhuǎn)成訂閱，這太難了。所以我希望我們一上來(lái)整個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠挑戰(zhàn)難的事情，如果我們真的要賣(mài)，那么多用戶，歐洲版APP上很多用戶留言說(shuō)我看完了很失望，為什么沒(méi)有賣(mài)的選項(xiàng)，我剛才還跟力洪說(shuō)這個(gè)事兒，但這也是我們預(yù)期中的，有一些用戶非常想買(mǎi)，想改裝等等之類的用戶，或者他就是想買(mǎi)車(chē)，這個(gè)當(dāng)然會(huì)有這樣的用戶，如果從歐洲這幾個(gè)主流市場(chǎng)角度來(lái)講我們判斷差不多有四分之一或者20%左右的用戶非常執(zhí)著于要買(mǎi)的，因?yàn)橐呀?jīng)60%是使用權(quán)了，剩下一半里面可能因?yàn)槭褂脵?quán)的體驗(yàn)不好，就是被迫買(mǎi)的，我們認(rèn)為差不多20%左右是真的就是要買(mǎi)，就是喜歡買(mǎi)車(chē)。

　　所以總體來(lái)講我們當(dāng)然會(huì)有取舍，一上來(lái)我們更關(guān)注在那80%的用戶，當(dāng)然會(huì)有一點(diǎn)照顧不到這20%的用戶，這就是我們商業(yè)上的取舍。

　　媒體：我昨天在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始之前聊了很多外國(guó)媒體，包括德國(guó)人、瑞典人，他們對(duì)于ET7、EL7外觀評(píng)價(jià)很高，他們說(shuō)蔚來(lái)改變了他們心目中對(duì)中國(guó)汽車(chē)的印象，但他們有個(gè)反饋，覺(jué)得這套設(shè)計(jì)下攝像頭和Radar對(duì)于他們來(lái)說(shuō)太多了，另外你們?cè)诎l(fā)布會(huì)的時(shí)候也沒(méi)有著重講輔助駕駛，在國(guó)內(nèi)這是重點(diǎn)，但在歐洲需要更多調(diào)試，你們后續(xù)會(huì)逐步落地推進(jìn)嗎？昨天跟力洪聊，你們初期可能幾百輛車(chē)，怎么平衡輔助駕駛在歐洲市場(chǎng)投入產(chǎn)出比的關(guān)系？

　　李斌：我們?nèi)ツ?月份在這邊做輔助駕駛、相關(guān)的測(cè)試，我們?nèi)珬Ｗ匝校芏鄸|西需要自己做，我們現(xiàn)在有一支不小的測(cè)試車(chē)隊(duì)了，在柏林有一個(gè)創(chuàng)新中心，跟智能化相關(guān)的東西都在這邊，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展的也挺快的。自動(dòng)駕駛、輔助駕駛，在很多國(guó)家法規(guī)區(qū)別還是不小，我們?cè)谶@邊提供服務(wù)要做全面的對(duì)接，沒(méi)有本地的團(tuán)隊(duì)肯定是不行的。可能很多底層技術(shù)一樣，但部署、測(cè)試還有合規(guī)肯定跟每個(gè)地方都要去跟每個(gè)地方去走，所以這是一個(gè)長(zhǎng)期的計(jì)劃。當(dāng)然從方向角度來(lái)講，我覺(jué)得將來(lái)的車(chē)長(zhǎng)的可能都會(huì)很像我們的車(chē)，包括歐洲將來(lái)的車(chē)都會(huì)很像，我們可以再過(guò)3、5年去看，因?yàn)樗侠?，其?shí)合理是非常重要的，就是這件事兒，就像現(xiàn)在的手機(jī)攝像頭要凸出來(lái)一點(diǎn)，一開(kāi)始看著不舒服，但它合理，拍攝照片好，大家慢慢覺(jué)得如果不是這樣反而不夠先進(jìn)，如果放在一個(gè)點(diǎn)上靜止的去看總是有點(diǎn)不舒服，如果想它背后的合理性你感覺(jué)就不一樣了。昨天我們講到兩個(gè)裝在車(chē)頂上的側(cè)前攝像頭，800萬(wàn)的攝像頭，有非常多好處，它的盲區(qū)少，它兩個(gè)拼起來(lái)做主車(chē)的備份，拼出前面180度的，這就是合理的，你是不是會(huì)讓設(shè)計(jì)變的有點(diǎn)怪，如果你覺(jué)得它是合理的就不覺(jué)得怪，這個(gè)東西需要讓大家有個(gè)了解的過(guò)程。

　　媒體：作為汽車(chē)媒體，過(guò)去我們都是看歐洲的廠商，看完線上之后大概一年半載才看到新車(chē)。想問(wèn)一個(gè)關(guān)于服務(wù)方面的問(wèn)題，剛才也提到我們用這種訂閱的方式，我相信這個(gè)價(jià)格里面除了包含車(chē)給用戶用這方面租車(chē)的費(fèi)用，肯定還包括一些服務(wù)方面的費(fèi)用，能不能具體介紹一下哪些服務(wù)？另外蔚來(lái)在國(guó)內(nèi)對(duì)于用戶這方面的服務(wù)很有特色的，比如我們有各種周邊，但其實(shí)我們看到歐洲人在用車(chē)的習(xí)慣跟中國(guó)人不太一樣，他們把車(chē)更當(dāng)成工具化，所以他們的車(chē)做的周邊的東西更少一點(diǎn)，當(dāng)然改裝除外，自己發(fā)揮的東西很少，所以對(duì)于定制化，包括牛屋這種吃的、喝的、玩兒的這種，是不是能真正打動(dòng)歐洲人？

　　李斌：吃的、喝的、玩兒的這些只會(huì)更需要，一點(diǎn)都不會(huì)少，我們?cè)谂餐呀?jīng)見(jiàn)識(shí)了，而且在歐洲的牛屋很多都是一千七八百平米，內(nèi)容更加豐富，這方面歐洲用戶的需求更高一些。

　　關(guān)于服務(wù)，你可以簡(jiǎn)單理解基本上除了電費(fèi)全包了，保險(xiǎn)、維修，所有東西都含在里面了，一價(jià)全包。當(dāng)然電費(fèi)每個(gè)人用的不一樣，用戶還是要承擔(dān)他的充電的費(fèi)用，這是沒(méi)有包括在里面的。但其他的東西，甚至冬天來(lái)了，冬季胎這種事情都包括在里面了，用戶一個(gè)月就是這么多錢(qián)了，不需要考慮別的東西了。這對(duì)我們說(shuō)的，就是以前的歐洲對(duì)于很多使用的限制搞的有點(diǎn)多，比如超過(guò)多少公里就要怎么樣等等之類的，我們把這些東西放在一個(gè)正常應(yīng)用場(chǎng)景下盡可能大范圍把它提升了。所以這就是我說(shuō)的其實(shí)在歐洲現(xiàn)在的訂閱服務(wù)里面或者使用權(quán)服務(wù)里面很多用戶痛點(diǎn)還沒(méi)有解決好，這中間仍然有巨大的創(chuàng)新的空間。大家如果知道我們國(guó)內(nèi)有服務(wù)無(wú)憂的包，我們?cè)趪?guó)內(nèi)早在做這樣的嘗試，在這邊基本一價(jià)全包了，所以整個(gè)算下來(lái)是非常合算的，比自己去買(mǎi)車(chē)要合算很多。

　　媒體：很高興我們一起見(jiàn)證了中國(guó)品牌一個(gè)里程碑的事件，昨天斌哥發(fā)的朋友圈我覺(jué)得還挺感慨的，您說(shuō)蔚來(lái)選擇了一條難走的路，前方肯定滿是坎坷和泥濘，往更遠(yuǎn)方看能看到希望的光明，您說(shuō)的坎坷和泥濘是什么，或者多遠(yuǎn)的未來(lái)，5-10年內(nèi)我們能夠憧憬的中國(guó)的品牌在歐洲市場(chǎng)有怎樣的表現(xiàn)？

　　秦力洪：昨天還是蠻感慨的。挑戰(zhàn)肯定是很多的，但我們代表不了所謂的中國(guó)品牌，我們只能代表我們自己，我們相信一個(gè)底層邏輯就是好產(chǎn)品、好服務(wù)還有一個(gè)充滿正能量，人和人連接更緊密的這么一個(gè)社區(qū)，這三個(gè)東西是顛撲不破的。當(dāng)然這里面因?yàn)閲?guó)際各方面環(huán)境的變化，在我們歐洲的戰(zhàn)略和執(zhí)行的經(jīng)營(yíng)的背景會(huì)發(fā)生一些波動(dòng)，當(dāng)然我也覺(jué)得這個(gè)波動(dòng)可能是階段性的，反過(guò)來(lái)我們?cè)跉W洲受到的歡迎和期待還是歐洲對(duì)待像我們蔚來(lái)這樣的公司的一個(gè)主流情緒，大家會(huì)有質(zhì)疑，會(huì)有一些疑問(wèn)，但最近我們感受到的更多的是期待和鼓勵(lì)，大家真的覺(jué)得汽車(chē)行業(yè)有些東西需要做的更好一點(diǎn)，比如在產(chǎn)品的供給，用戶的服務(wù)，包括用戶社區(qū)氛圍的打造這些方面甚至包括一些很簡(jiǎn)單的事，比如說(shuō)大家覺(jué)得李斌和我作為公司的管理層能夠和用戶一起面對(duì)面的談話，他們說(shuō)的東西也許我們不能馬上做到，但我們可以誠(chéng)懇的把它記下來(lái)帶回去討論，就連這些很基本的東西好像看來(lái)歐洲的用戶們都是很期待的，所以往遠(yuǎn)了看，我覺(jué)得我們機(jī)會(huì)非常大，這也是我解讀昨天李斌寫(xiě)朋友圈的這句話的意思。

　　李斌：從蔚來(lái)來(lái)說(shuō)很多做事都是選擇難做的事去做，我們其實(shí)在歐洲，大家可以想象得到的就是現(xiàn)在總體情緒會(huì)有各種各樣的負(fù)面的情緒的因素在里面。愿意參加我們活動(dòng)的，愿意跟我們見(jiàn)面的肯定相對(duì)來(lái)說(shuō)都是對(duì)我們比較友好的，這個(gè)可以理解，但我們?nèi)绻タ?，一個(gè)主流的情緒，現(xiàn)在肯定是對(duì)一個(gè)中國(guó)背景的公司會(huì)有很多的誤解。我們?cè)谥袊?guó)都會(huì)被誤解，我們?cè)趪?guó)外其實(shí)更難去說(shuō)清楚我們自己到底是誰(shuí)，其實(shí)這很正常，我們并不能要求人家去理解我們，我們只能說(shuō)這是一個(gè)非常正常的事情，這就是今天的世界我們要去面對(duì)的事情。

　　再說(shuō)一個(gè)大的背景，蔚來(lái)從2018年上市那個(gè)時(shí)刻起，我們上市的時(shí)候就是非常受?chē)?guó)際政治變化的影響，我們2018年9月份上市，大家看到我們2019年的危機(jī)，但事實(shí)上我們危機(jī)2018年9月份因?yàn)閲?guó)際環(huán)境被影響了，本來(lái)要融20億美金，結(jié)果只融了一半的錢(qián)。作為一個(gè)汽車(chē)行業(yè)的公司，毫無(wú)疑問(wèn)你的很多的事情都是受?chē)?guó)際環(huán)境的影響，這是你作為這個(gè)行業(yè)逃脫不了的事情，不像在中國(guó)開(kāi)個(gè)餐館這么簡(jiǎn)單。智能電車(chē)的監(jiān)管又更加復(fù)雜，我們?cè)诿總€(gè)地方去只能被動(dòng)的去適應(yīng)，大家可以想象在過(guò)程中會(huì)有很多的想得到想不到的困難。

　　第二個(gè)也是文化的差異，其實(shí)交流永遠(yuǎn)都不是那么容易的事情，我們都講中文交流有時(shí)候都很困難，如果還要跨越語(yǔ)言的差異，內(nèi)部的管理很多東西怎么樣有一個(gè)能夠跨越文化的管理的成功的管理方式出來(lái)，對(duì)于蔚來(lái)這樣一家公司來(lái)講也是非常難的一件事情。目前為止我們做的還不錯(cuò)，內(nèi)部交流其實(shí)做的還不錯(cuò)，我們這次，我們倆3年第一次來(lái)，見(jiàn)到歐洲的同事感覺(jué)都還是非常親切，這一點(diǎn)也是因?yàn)槲覀兒茉绲臅r(shí)候意識(shí)到了這個(gè)難度，這個(gè)是2015年我們創(chuàng)辦時(shí)意識(shí)到這個(gè)難度，我們從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始非常注意怎么樣打造一個(gè)能夠跨文化的這樣的一個(gè)價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的公司，這個(gè)很重要，如果你不相信同樣的事情，你其實(shí)只是簡(jiǎn)單的靠一些規(guī)則去管理，這是不長(zhǎng)久的，所以管理上的挑戰(zhàn)也非常大。

　　第三個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)自于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還是很殘酷的，我們?cè)谥袊?guó)，中國(guó)是非常卷，但在歐洲我們非常尊重的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主場(chǎng)，他們對(duì)于用戶心理的需求的把握，對(duì)于市場(chǎng)的理解，肯定是比我們要深入很多，我們有我們的優(yōu)勢(shì)，但人家對(duì)這個(gè)事情的理解，他們的積淀、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)各方面的東西，我們跟他們比絕對(duì)是屬于小學(xué)生，我們差的非常多，也許他們的市值比我們高不了太多，但他們的銷(xiāo)量、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈體系各方面比我們要高很多的，我們絕對(duì)是需要學(xué)習(xí)和追趕他們。所以從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)講也是非常難的，所以你去想象一下大的環(huán)境，內(nèi)部的管理還有競(jìng)爭(zhēng)，從這幾個(gè)角度來(lái)講哪件事情那么容易去跨越？即使在中國(guó)我們都非常難。

　　但從另外一個(gè)角度來(lái)講，我也是有信心的，你說(shuō)往遠(yuǎn)處看什么叫遠(yuǎn)處有光明？大家如果去看的話，歐洲的汽車(chē)工業(yè)跟著歐洲的發(fā)展緊密相關(guān)的，美國(guó)的汽車(chē)工業(yè)跟著美國(guó)的發(fā)展，整個(gè)國(guó)家的發(fā)展緊密相關(guān)的，最近比如說(shuō)特斯拉也是跟著美國(guó)的智能化的技術(shù)發(fā)展緊密相關(guān)的，如果我們?nèi)タ?，以中?guó)市場(chǎng)作為一個(gè)基礎(chǔ)，我們不管從智能電動(dòng)汽車(chē)三個(gè)行業(yè)里面任何一個(gè)因素，產(chǎn)業(yè)的規(guī)模、供應(yīng)鏈、政策環(huán)境、人才基礎(chǔ)，3×4=12個(gè)成功要素，能把這12個(gè)成功要素都填滿的國(guó)家只有中國(guó)，三個(gè)大行業(yè)，從市場(chǎng)規(guī)模、供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)、人才的基礎(chǔ)和政策的持續(xù)性，都填滿，3×4=12，如果我們依靠這樣一個(gè)市場(chǎng)有這樣一個(gè)基礎(chǔ)去做服務(wù)全球的用戶，這當(dāng)然是一個(gè)我們信心的來(lái)源，其他的都是我們的任務(wù)，就是要克服的任務(wù)，不管是需要更多的跟本地的監(jiān)管、溝通，讓用戶了解我們，讓媒體了解我們。然后加強(qiáng)內(nèi)部的管理，跨文化的管理，還有就是加強(qiáng)我們產(chǎn)品服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，都是我們要做的事。所以我們還是有信心的。

　　媒體：去年斌哥參加一檔節(jié)目的時(shí)候談到一個(gè)觀點(diǎn)，希望蔚來(lái)在高端產(chǎn)品里面能夠做到市占率的三分天下有其一，當(dāng)時(shí)我理解應(yīng)該是針對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，現(xiàn)在我們等于是殺入了歐洲，我們進(jìn)入到BBA的大本營(yíng)，這個(gè)目標(biāo)是不是有一個(gè)變化？這個(gè)天下是不是指全球市場(chǎng)？我們對(duì)于達(dá)到這個(gè)目標(biāo)有一個(gè)什么樣的計(jì)劃？希望用幾年的時(shí)間？

　　我們知道蔚來(lái)在做阿爾卑斯計(jì)劃，這個(gè)品牌未來(lái)是否會(huì)進(jìn)入到全球的體系里？

　　李斌：在國(guó)外四分天下有其一是不是好一點(diǎn)，其實(shí)肯定不那么容易，但如果從高端市場(chǎng)的角度看中國(guó)占全球40%，歐洲+美國(guó)接近50%，這是大數(shù)，如果你做一個(gè)高端市場(chǎng)，你不在美國(guó)、歐洲有好的市場(chǎng)表現(xiàn)，要要在全球獲得競(jìng)爭(zhēng)力也是點(diǎn)難。所以我們肯定毫無(wú)疑問(wèn)，歐洲、美國(guó)市場(chǎng)，都會(huì)是我們長(zhǎng)期要做的方向。當(dāng)然什么時(shí)間，最好別加時(shí)間期限了，就是總有一天會(huì)達(dá)到，要加時(shí)間期限壓力太大，當(dāng)然我們內(nèi)部有合理的計(jì)劃，但這種事情我們很少對(duì)外去說(shuō)，我們說(shuō)遠(yuǎn)一點(diǎn)，四分天下，三分天下有其一，這個(gè)事情都還是有理論基礎(chǔ)和有實(shí)踐的數(shù)據(jù)能夠支撐我們做到這個(gè)，但如果非要加時(shí)間這就太難了，這不可預(yù)測(cè)因素太多了。所以很抱歉，時(shí)間就沒(méi)有辦法給到你。

　　阿爾卑斯當(dāng)然是會(huì)進(jìn)全球市場(chǎng)，不只是在中國(guó)。

　　秦力洪：名字都叫了阿爾卑斯了，不到歐洲來(lái)一下，怎么好意思。

　　李斌：阿爾卑斯是項(xiàng)目代號(hào)，最早我們內(nèi)部代號(hào)叫珠穆朗瑪或者喜馬拉雅，我說(shuō)太寒冷了，太高了，太狂妄了，我說(shuō)我們低一點(diǎn)，溫暖一點(diǎn)的山吧，所以取了阿爾卑斯這個(gè)代號(hào)。

　　媒體：其實(shí)蔚來(lái)現(xiàn)在也算是正式完完整整進(jìn)入了歐洲，我們知道德國(guó)一些本土品牌對(duì)于蔚來(lái)進(jìn)入歐洲采取了一些應(yīng)對(duì)措施，您這邊怎么看待這一情況？或者我們?cè)趺礃尤?yīng)對(duì)他們應(yīng)對(duì)蔚來(lái)的這種措施？

　　李斌：總比沒(méi)人理睬好，這樣能熱鬧一點(diǎn)。每個(gè)公司有自己的視角，我知道你在說(shuō)什么，我們是非常尊重，包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)，包括技術(shù)創(chuàng)新，這方面大家如果看我們的歷史，就知道我們這方面是非常高的標(biāo)準(zhǔn)。但確實(shí)每個(gè)公司有不同的視角，我們會(huì)尊重最終的法律的結(jié)果。所以這個(gè)很正常，這才哪兒到哪兒，沒(méi)什么。

　　媒體：像換電模式，蔚來(lái)發(fā)展得比較早，也傾注很多資源，現(xiàn)在有些整車(chē)企業(yè)和電池的產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合合作進(jìn)行換電的業(yè)務(wù)拓展，我們蔚來(lái)又在歐洲在這方面做的比較早的一個(gè)企業(yè)，我們會(huì)聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈，包括在國(guó)際上的一些優(yōu)勢(shì)的公司，蔚來(lái)在拓展換電模式這部分有什么計(jì)劃？或者有什么設(shè)想？

　　李斌：我們本身就是在國(guó)內(nèi)和中石化、中石油、殼牌、國(guó)家電網(wǎng)有很多合作，電池生產(chǎn)公司，也有電池的企業(yè)是股東，越來(lái)越多的公司選擇換電領(lǐng)域進(jìn)行投資，肯定是好事，我們也歡迎。如果有用到我們的專利，我們的產(chǎn)品線和創(chuàng)新的地方，要和我們打個(gè)招呼，這個(gè)我們還是呼吁一下，讓大家的標(biāo)準(zhǔn)都高一點(diǎn)。在國(guó)外我們和殼牌很好的合作，和很多本地的公司有很多的合作，當(dāng)然這個(gè)合作更多的是業(yè)務(wù)層面的，從資本層面我們目前還沒(méi)有這個(gè)想法。其他汽車(chē)公司如果愿意用我們的技術(shù)和整體解決方案我們是非常歡迎的。

　　今年在NIO Power溝通上面我們也介紹我們正在開(kāi)發(fā)的下一代的800V電池的換電體系，也是歡迎大家跟我們交流，也有不少?gòu)S商與我們進(jìn)行這方面的討論。

　　媒體：昨天晚上看了發(fā)布會(huì)，蔚來(lái)這回真正到了BBA的老家，到了他們的大本營(yíng)，我相信這樣在BBA的老家和他們直接競(jìng)爭(zhēng)，我們的整個(gè)劣勢(shì)還是很多的，相對(duì)來(lái)說(shuō)蔚來(lái)覺(jué)得在和他們的競(jìng)爭(zhēng)中，在歐洲本土進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，蔚來(lái)自己的優(yōu)勢(shì)在哪里？

　　李斌：蔚來(lái)的創(chuàng)新，或者蔚來(lái)在思考的事情，從來(lái)不局限在一個(gè)點(diǎn)上。我相信在座的朋友都關(guān)注蔚來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間了，應(yīng)該知道蔚來(lái)做事情比較有體系思考何體系創(chuàng)新，不簡(jiǎn)單從某項(xiàng)技術(shù)、某項(xiàng)服務(wù)或者某個(gè)特別的事務(wù)上去做，我們擁有非常完整的體系。我們從2016年開(kāi)始在倫敦發(fā)布我們logo到現(xiàn)在，甚至于2015年我們做了一些事情，我們是非常持續(xù)的在用不同的產(chǎn)品和服務(wù)去傳授我們一些想法，比如說(shuō)智能電動(dòng)汽車(chē)的一些產(chǎn)品的思考，可充可換可升級(jí)服務(wù)的體系的思考，關(guān)于用戶、企業(yè)和社區(qū)的思考，我們事實(shí)上是非常完整的一個(gè)體系性的創(chuàng)新。

　　我們到歐洲，大家也會(huì)看到我們?nèi)匀辉谝粋€(gè)體系中，不是說(shuō)簡(jiǎn)單把這個(gè)車(chē)出口到這兒來(lái)賣(mài)掉，不是這樣的。包括從挪威開(kāi)始，我們就是堅(jiān)持非常完整的一個(gè)體系服務(wù)輸出。如果你說(shuō)蔚來(lái)的優(yōu)勢(shì)是什么？我認(rèn)為我們是真正迎合，真正按照智能電動(dòng)汽車(chē)發(fā)展的趨勢(shì)去構(gòu)建我們的研發(fā)與供應(yīng)鏈，包括產(chǎn)品各方面的一個(gè)體系，我們是真正按照一個(gè)移動(dòng)社交時(shí)代一個(gè)品牌如何去和用戶互動(dòng)的這么一個(gè)以車(chē)為起點(diǎn)的社區(qū)的方式去構(gòu)建我們整個(gè)公司各方面的業(yè)務(wù)和我們公司的一個(gè)使命。我們做了很多的事情。我們不是突然心血來(lái)潮說(shuō)我們要來(lái)歐洲了，其實(shí)不是，我們從創(chuàng)立的第一天起就從來(lái)不覺(jué)得我們只在中國(guó)賣(mài)車(chē)，我們從創(chuàng)立的第一天開(kāi)始就在準(zhǔn)備在全球服務(wù)用戶，因?yàn)槲覀冎溃阋嬲蔀橛懈?jìng)爭(zhēng)力的公司，只依賴于中國(guó)市場(chǎng)肯定不夠，這是毫無(wú)疑問(wèn)汽車(chē)行業(yè)一百多年的歷史證明的一點(diǎn)東西，就是你想成為全球領(lǐng)先的汽車(chē)公司，你說(shuō)只靠在一個(gè)國(guó)家去成功，哪怕這個(gè)市場(chǎng)再大，哪怕是美國(guó)公司，也不行。

　　從愿景到行動(dòng)，我們做事就是這樣，從這點(diǎn)來(lái)講，我們有機(jī)會(huì)去重新構(gòu)建一個(gè)面向未來(lái)的整體的體系，從研發(fā)，從供應(yīng)鏈，從服務(wù)到整個(gè)社區(qū)，產(chǎn)品服務(wù)社區(qū)，完全構(gòu)建這么一個(gè)全新的體系，構(gòu)建一個(gè)新的商業(yè)模式，我們毫無(wú)牽掛，我們沒(méi)有包袱。這是我們最大的優(yōu)勢(shì)。

　　我們可以把時(shí)間花在這個(gè)事情上，不需要把時(shí)間花在那些對(duì)將來(lái)沒(méi)有意義的事上，這就是我們的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)所有的新的公司之所以能成功都是因?yàn)檫@個(gè)，最后新公司變成大公司后被更新的公司干掉也是因?yàn)檫@個(gè)，所以這是一個(gè)大家可以理解的常識(shí)。

　　秦力洪：這兩天有些國(guó)內(nèi)朋友和我聯(lián)系，我理解大家的感覺(jué)覺(jué)得這個(gè)事兒很解氣，覺(jué)得這個(gè)事兒很光榮，我們其實(shí)沒(méi)有帶著絲毫殺入對(duì)手大本營(yíng)的這種陰謀來(lái)做這事兒。其實(shí)，市場(chǎng)都是理性的，你要在歐洲做高端車(chē)，德國(guó)是繞不過(guò)去的市場(chǎng)，大家都說(shuō)歐洲以小車(chē)為主，但德國(guó)其實(shí)不這樣，德國(guó)是以中高端車(chē)為主，D級(jí)以上車(chē)占的份額非常大，不管是絕對(duì)量還是份額，整個(gè)汽車(chē)工業(yè)包括銷(xiāo)售服務(wù)的完整的產(chǎn)業(yè)鏈也比較完善，所以如果在歐洲賣(mài)車(chē)，那德國(guó)一定是一個(gè)繞不過(guò)去的市場(chǎng)，因?yàn)橐?guī)模夠大。所以我們還是基于這么一個(gè)商業(yè)理性態(tài)度來(lái)來(lái)安排節(jié)奏。至于我們要面對(duì)的挑戰(zhàn)和困難，這是計(jì)劃的一部分，我們要去面對(duì)和承受，大家也不用過(guò)度把它解讀成這么情緒化的一個(gè)決定。我們這批進(jìn)入的歐洲市場(chǎng)也有一些相對(duì)小規(guī)模的市場(chǎng)，但它相對(duì)高端，比如丹麥，這個(gè)國(guó)家一共五百多萬(wàn)人口，在中國(guó)的特大城市可能都撐不滿一個(gè)區(qū)，但我們也需要去面對(duì)它，每一輪在歐洲市場(chǎng)的進(jìn)入可能都是規(guī)模體量相對(duì)大的國(guó)家，效率高一些，加上周邊體量小一些的國(guó)家，因?yàn)閺姆?wù)的角度來(lái)說(shuō)它必須連成片，就像NIO Power，如果丹麥不做，進(jìn)入德國(guó)和歐洲之間開(kāi)車(chē)就進(jìn)不去，它是一個(gè)必經(jīng)之地，所以這是基于一個(gè)商業(yè)理性的角度思考。

　　媒體：咱們和Europcar這樣的租賃業(yè)務(wù)相比有哪些本質(zhì)區(qū)別？另外換電站在歐洲的鋪設(shè)有怎樣的規(guī)劃？

　　李斌：我們不會(huì)進(jìn)入到短租市場(chǎng)，不會(huì)花時(shí)間跟短租的公司，日租的公司去做合作，我們最小的單位就是月，我們訂閱最小的單位就是月，這是非常確定的。所以訂閱和簡(jiǎn)單的租賃還是有很大區(qū)別的，如果考慮到我們還有很多別的增值服務(wù)，這還是有很大區(qū)別的。我們的換電站到年底20多座，明年年底120多座。

　　媒體：什么時(shí)候在歐洲投產(chǎn)工廠？

　　李斌：這個(gè)主要看歐洲的需求有多大，如果需求大就建，如果需求不大建也不合算，這完全是商業(yè)上的決定。一年沒(méi)有10-20萬(wàn)臺(tái)的增量，建廠肯定不合算。

　　媒體：我們這回定這個(gè)價(jià)格發(fā)現(xiàn)是做的比較好的是領(lǐng)克01(參數(shù)|詢價(jià))的PHEV的550歐元的1-3倍的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格我們定下來(lái)，我們相比較寶馬和奔馳，它的價(jià)格是什么價(jià)格？在什么線上？第二我們的訂閱業(yè)務(wù)回報(bào)周期相對(duì)比較長(zhǎng)，而且有重資產(chǎn)投入，包括產(chǎn)品的折舊的問(wèn)題，這么一個(gè)資產(chǎn)管理，蔚來(lái)是怎么思考的？大概盈利的周期我們能不能簡(jiǎn)單說(shuō)一下？

　　李斌：訂閱定價(jià)比單純的賣(mài)車(chē)的定價(jià)整個(gè)體系復(fù)雜很多，不光考慮整車(chē)，還考慮資金的成本，服務(wù)的成本，它是非常復(fù)雜的一個(gè)定價(jià)的機(jī)制，訂閱的定價(jià)很多程度來(lái)講有一些公司它可能會(huì)把它作為清庫(kù)存或者拉銷(xiāo)量的手段，所以有時(shí)候定價(jià)會(huì)激進(jìn)一些。

　　有一些媒體也說(shuō)是不是這樣能快速提升銷(xiāo)量？其實(shí)也不是因?yàn)檫@個(gè)出發(fā)點(diǎn)，我們還是覺(jué)得從訂閱的角度來(lái)講把所有的因素考慮進(jìn)去，我們還是需要一個(gè)可持續(xù)的模式，如果這個(gè)商業(yè)模式是不持續(xù)的，賠本賺吆喝這種事情我們不會(huì)干，如果去看我們訂閱的定價(jià)基本上是把各種因素考慮進(jìn)去以后仍然是要有合理的毛利率，可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)，從這個(gè)角度去做的。很難去apple to apple對(duì)標(biāo)，因?yàn)榘姆?wù)內(nèi)容還是有區(qū)別，如果去看在使用權(quán)這塊和相應(yīng)的寶馬、奔馳、奧迪，如果同價(jià)位的，雖然訂閱，也要給政府一個(gè)參考的零售價(jià)，我們?nèi)タ慈匀皇潜３至烁叨说倪@樣一個(gè)定位，我們還是按照全球統(tǒng)一定價(jià)的原則去制定車(chē)相關(guān)的成本，然后再疊加上我們的資金的成本，服務(wù)的成本，再考慮到續(xù)約率，比如說(shuō)長(zhǎng)期的訂閱和一個(gè)月的訂閱肯定是不一樣的。整體來(lái)講長(zhǎng)期的定價(jià)，把剛才因素考慮進(jìn)去，我們是市場(chǎng)平均的一個(gè)盈利能力，如果短期的是比市場(chǎng)定的要低一點(diǎn)，其實(shí)歐洲很多訂閱，如果只定一個(gè)月其實(shí)是比較貴的，如果是內(nèi)容非常靈活的訂閱是比較貴的，我們?cè)谶@方面，這中間最大的變量是你的訂閱率，如果你的車(chē)只能訂出去八成，這就不好玩了，所以我們是基于一個(gè)高的訂閱率去看我們整個(gè)的經(jīng)濟(jì)的回報(bào)的分析，所以這是非常復(fù)雜的一個(gè)事情，所以為什么它非?？简?yàn)運(yùn)營(yíng)就是在這兒，如果你的訂閱率低，你價(jià)格再高也賠錢(qián)，如果訂閱率是能上去，有一個(gè)合理的靈活的定價(jià)，其實(shí)你也能夠有很好的盈利。到最后拼的是運(yùn)營(yíng)能力，能不能把這個(gè)車(chē)全部訂出去，假設(shè)是94%、95%、96%的訂閱率，當(dāng)然就可以，如果只有80%的訂閱率，這個(gè)價(jià)格就很麻煩了，所以這是一個(gè)非常動(dòng)態(tài)的情況。

　　我們?cè)谡麄€(gè)訂閱上，你關(guān)心的盈利的事情，我們不考慮到這些基礎(chǔ)設(shè)施或者整個(gè)前期的固定的回報(bào)，我們只考慮訂閱本身，我們當(dāng)然認(rèn)為它是有機(jī)會(huì)去獲得比賣(mài)車(chē)更高的毛利率的，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。資金這個(gè)倒沒(méi)有什么，有第三方的那么多Leasing公司，我們跟歐洲幾家Leasing公司都有合作，我們達(dá)成很好的合作意向，包括第三方資金，我們肯定不會(huì)把自己主要的現(xiàn)金做這個(gè)事情，支撐不了多少車(chē)，我們當(dāng)然會(huì)借助第三方的資金。

　　秦力洪：在歐洲金融市場(chǎng)的發(fā)達(dá)和分工精細(xì)的程度以及歐洲的資金利息的水平這方面還是相對(duì)比較友好的。

　　李斌：歐洲的leasing公司有百萬(wàn)規(guī)模以上車(chē)隊(duì)的，兩百萬(wàn)規(guī)模以上規(guī)模的車(chē)隊(duì)有好幾家。

　　媒體：您以前提過(guò)在國(guó)內(nèi)蔚來(lái)對(duì)標(biāo)寶馬，現(xiàn)在我們到了寶馬的家門(mén)口，到了大本營(yíng)，我們針對(duì)BBA有沒(méi)有一些挑戰(zhàn)的目標(biāo)？也是疫情三年了，我們一直沒(méi)有出去，不知道國(guó)外現(xiàn)在電動(dòng)車(chē)領(lǐng)域到底發(fā)展到了什么樣的情況？大家都說(shuō)智能電動(dòng)車(chē)是中國(guó)汽車(chē)企業(yè)彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)，你們通過(guò)這次考察有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)機(jī)會(huì)？來(lái)證明了這個(gè)命題？

　　秦力洪：上次在成都跟很多媒體老師交流，（我們對(duì)寶馬）致敬的成分更多一些。為什么有些產(chǎn)品總是被人拿來(lái)被對(duì)標(biāo)，還是因?yàn)閯e人干得好，毫無(wú)疑問(wèn)寶馬在德國(guó)的市場(chǎng)地位，不管是產(chǎn)品還是歷史形成的品牌號(hào)召力都是非常強(qiáng)的，這給了我們一個(gè)更好的向?qū)汃R貼身學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，最后量多量少不是這個(gè)事兒最大的重點(diǎn)，最大的重點(diǎn)還是我們能不能贏得我們理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，能不能夠讓我們的產(chǎn)品力和服務(wù)水平通過(guò)用戶最終的消費(fèi)的方式來(lái)投票，贏得一個(gè)合理的尊重，這個(gè)事兒是非常主要的。我也相信像我們蔚來(lái)進(jìn)入德國(guó)市場(chǎng)，對(duì)本地的行業(yè)還是有一定的影響力的，大家都比較關(guān)注。前兩天我在海外的一個(gè)社交媒體上看到有一位路人拍到我們ET7停在某大公司總部樓下。車(chē)子是貼了膜的，可能是在等待被研究的這么一張照片。那時(shí)候我們?cè)跉W洲還沒(méi)有拿到我們的ET7，他們還天天找我要車(chē)，所以說(shuō)大家都在彼此關(guān)注，互相學(xué)習(xí)，我覺(jué)得有這么一個(gè)氣氛，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)是好的，汽車(chē)行業(yè)就是應(yīng)該大家互相促進(jìn)的一個(gè)行業(yè)，這一點(diǎn)我覺(jué)得我們平常心一點(diǎn)就好。

　　媒體：昨天晚上我也看了現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)布會(huì)，因?yàn)槲以诘聡?guó)有一些朋友，他們自己的觀點(diǎn)覺(jué)得這個(gè)價(jià)位有些偏高，因?yàn)樗麄兩暇W(wǎng)查了保時(shí)捷還有包括奔馳的那個(gè)月租價(jià)，他們覺(jué)得兩邊相差不太多，他們有這樣一個(gè)偏高的認(rèn)知。我有一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)訂閱模式在歐洲我們?cè)趺促u(mài)？比如我們這邊的直營(yíng)模式，是移植一部分過(guò)去然后加上本地的當(dāng)?shù)氐氖褂脵?quán)的公司一起配合？還是比如有一個(gè)牛屋然后再鋪各個(gè)觸點(diǎn)跟當(dāng)?shù)睾献?

　　秦力洪：首先說(shuō)一下價(jià)格問(wèn)題。我們跟保時(shí)捷包括奔馳的某些車(chē)型價(jià)格接近是合理應(yīng)當(dāng)?shù)?，這就是蔚來(lái)本身的產(chǎn)品力和價(jià)值的應(yīng)該有的水平。比如在中國(guó)，很多人習(xí)慣覺(jué)得，同樣的車(chē)，中國(guó)品牌應(yīng)該比德國(guó)品牌便宜多少萬(wàn)，而我們沒(méi)有考慮這個(gè)因素。我們還是讓產(chǎn)品回到它價(jià)值的本質(zhì)。一個(gè)昨天活動(dòng)前，我們跟很多前來(lái)的用戶、準(zhǔn)用戶還有媒體和合作伙伴朋友們都在聊，大家還沒(méi)有完全習(xí)慣我們這個(gè)定價(jià)體系，因?yàn)槲覀冞@個(gè)訂閱價(jià)格里面包含了大量的服務(wù)，它并不是一個(gè)可以直接比的價(jià)格，比如我們里面包括保險(xiǎn)，冬季胎、取送服務(wù)、維修服務(wù)等等，可能在別的品牌里面沒(méi)有包括，所以還需要一點(diǎn)時(shí)間來(lái)習(xí)慣，這個(gè)問(wèn)題正好說(shuō)明我們當(dāng)前的工作任務(wù)，我們需要跟歐洲當(dāng)?shù)氐拿襟w、社會(huì)各界還有用戶進(jìn)一步去溝通蔚來(lái)的價(jià)格體系，我們是一價(jià)全包，別人是車(chē)是車(chē)的價(jià)，再加很多收費(fèi)項(xiàng)，用起價(jià)贏得一個(gè)相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。我想我們會(huì)堅(jiān)持我們的方式，讓大家來(lái)習(xí)慣我們的定價(jià)體系，當(dāng)大家習(xí)慣我們的定價(jià)體系后，從而會(huì)不習(xí)慣別的什么都不包的價(jià)格體系，他們會(huì)覺(jué)得那個(gè)很麻煩或者不真誠(chéng)，這是我們真實(shí)的一個(gè)蔚來(lái)的計(jì)劃，也可以把它看作一個(gè)“陽(yáng)謀”。

　　Lease plan我們是有合作的，它并不是一個(gè)分銷(xiāo)商、中間商，你可以把它理解成一個(gè)公司的leasing，需要一個(gè)現(xiàn)成的準(zhǔn)入，這也是我們?cè)诮鹑诜矫娴囊粋€(gè)合作伙伴，但整個(gè)的銷(xiāo)售還是由我們直接來(lái)做。盡管我們?cè)跉W洲做的是leasing和subscription模式，但我們?cè)跉W洲依然需要有完整的品牌和產(chǎn)品的體驗(yàn)，所以我們?cè)跉W洲依然有牛屋，也有蔚來(lái)空間，也有換電站，接下來(lái)我們同樣會(huì)組織用戶活動(dòng)等等，很多做法和我們?cè)谥袊?guó)是非常一致的，唯一的區(qū)別就是購(gòu)買(mǎi)，就是下一個(gè)決心多花大錢(qián)，這個(gè)車(chē)多用幾年，名義上屬于你的產(chǎn)權(quán)。訂閱就是可以保持一個(gè)相對(duì)靈活，但依然也是相對(duì)比較長(zhǎng)期的方式在使用我們的車(chē)。不知道大家昨天留意到兩個(gè)細(xì)節(jié)沒(méi)有，一個(gè)細(xì)節(jié)是我們雖然公布了非常靈活的短期訂閱模式，但也公布了一個(gè)12-60個(gè)月的長(zhǎng)期訂閱的穩(wěn)定的價(jià)格，有一個(gè)優(yōu)惠，這和買(mǎi)有什么差別？除了少辦兩次過(guò)戶手續(xù)外，沒(méi)有什么區(qū)別，用戶自己會(huì)去判斷的。另外一個(gè)細(xì)節(jié)，可能很多老師們還沒(méi)有留意到，昨天發(fā)布價(jià)格的同時(shí)，蔚來(lái)APP的配置器同步打開(kāi)，我們打開(kāi)的是幾百輛車(chē)的價(jià)格，每一輛車(chē)都有一個(gè)屬于它的基準(zhǔn)價(jià)，根據(jù)配置各方面不一樣，價(jià)格略有區(qū)別，這就特別考驗(yàn)我們的運(yùn)營(yíng)能力，我個(gè)人昨天在現(xiàn)場(chǎng)，到了那一刻，我看到我們的團(tuán)隊(duì)在配置器打開(kāi)那一刻，幾百輛車(chē)都有各自的價(jià)格，而且還沒(méi)搞錯(cuò)，我覺(jué)得這本身對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是一個(gè)巨大的勝利，因?yàn)槲覀儦W洲團(tuán)隊(duì)雖然人還不多，但這已經(jīng)超越在中國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力了，而且這還僅僅是個(gè)開(kāi)始，這些事兒是不一樣的，其他的事情和我們?cè)趪?guó)內(nèi)堅(jiān)持做直銷(xiāo)的方法沒(méi)有什么本質(zhì)的區(qū)別。

　　編輯點(diǎn)評(píng)：有人說(shuō)，蔚來(lái)選擇柏林作為歐洲發(fā)布會(huì)的舉辦地，是為了向“BBA”宣戰(zhàn)。而在蔚來(lái)看來(lái)，進(jìn)軍歐洲高端車(chē)市場(chǎng)，德國(guó)是繞不過(guò)去的坎。客觀地講，蔚來(lái)想要成為歐洲市場(chǎng)的主流高端品牌，勢(shì)必會(huì)經(jīng)歷較長(zhǎng)的“賽跑期”?，F(xiàn)階段，蔚來(lái)登陸歐洲更多是一種前瞻性動(dòng)作。正所謂，立足當(dāng)下，志在未來(lái)。

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