編者：2015年行至尾聲，本輪新能源汽車推廣到了沖刺階段。但是，仍有許多城市的新能源汽車市場尚未激活。第一電動網(wǎng)檢視推廣城市的全局，解剖部分重點城市，再分析車企的應對之策，推出調(diào)查新能源汽車地方保護主義系列報道，此文為第四篇。

第一篇：調(diào)查新能源汽車地方保護主義一：封閉的多數(shù)

第二篇：調(diào)查新能源汽車地方保護主義二：深圳政策出臺，無人喝彩

第三篇：調(diào)查新能源汽車地方保護主義三：北京目錄制的倒掉

第四篇：調(diào)查新能源汽車地方保護主義四：比亞迪北汽知豆各有攻略

第五篇：調(diào)查新能源汽車地方保護主義五：申補路漫漫

第六篇：調(diào)查新能源汽車地方保護主義六：業(yè)內(nèi)94%認為保護問題明顯

第七篇：調(diào)查新能源汽車地方保護主義七：79%車主要求至少5個外地品牌

【第一電動網(wǎng)】(作者 杜俊儀)中國的88個新能源汽車推廣城市，封閉是多數(shù)，開放是少數(shù)。(參見上文鏈接)如何破解？比亞迪、北汽、知豆三家企業(yè)長期居于中國新能源汽車銷售榜前列。他們除了在企業(yè)所在地市場推廣成績斐然，也拓展到了外地市場。特別是知豆，本身并未扎根于北京、深圳這樣的大市場，而是從臨沂走出，在廣州、長沙、武漢等地收獲了新能源汽車的最早用戶。

這些企業(yè)如何化解推廣中的阻礙？得失相較，這樣的新能源汽車銷售市場，值得一拼嗎？

比亞迪：典型“投資換市場”

如果給比亞迪畫一張新能源工廠地圖，就會發(fā)現(xiàn)“BYD”的旗幟已經(jīng)遍布了大部分重點示范推廣城市：深圳、長沙、西安、武漢、天津、杭州、大連、南京……

上表這些項目，還不包括地方上單方面發(fā)布的與比亞迪達成某某億元協(xié)議投資的那些。另外可以看出，比亞迪新投資的項目主要是新能源客車，與當?shù)氐耐顿Y建廠協(xié)議一旦簽下，很快就可以獲得地方的新能源公交采購大單，然后是出租車、公車，再打通私人市場就是順理成章的事了。與私家車相比，公交、出租車這些領域與政府關(guān)聯(lián)更緊密，因為這些項目的背后所承載的，不僅是一單生意，還有政府在新能源項目考核體系中的一些政績要求。

比亞迪電動出租車已經(jīng)開進了南京等城市

比亞迪全國范圍內(nèi)布局工廠的速度和數(shù)量在汽車界頗為罕見，在當前的形勢下，比亞迪異地建廠確實能有效突破地方保護的大網(wǎng)。但如果每一個新增市場都要用這種方式去突破，企業(yè)將背負巨大的壓力。而且如果每家電動汽車都這樣做，不禁要問，市場能否消化這么多新增產(chǎn)能？

也有人舉例稱，比亞迪在美國等地，為了銷售比亞迪K9大巴等新能源汽車，也常常需要在當?shù)赝顿Y建廠。但是，跨越國界和跨越省界，遇到的障礙和解決之道居然一樣，這讓人匪夷所思。

北汽：綁定“地頭蛇”+建廠

在北京新能源汽車推廣中，北汽新能源可以說是最大的受益者，但是在京城以外，同樣感受到高墻林立。查看以往的報道，可以看到北汽新能源對地方保護的擔憂：“在北汽有工廠的地方進行積極的市場策略，這樣突破起來稍微容易點?！北逼履茉礌I銷公司總經(jīng)理張勇坦承。下一步，等到地方補貼政策出臺后，北汽新能源還將會把市場進一步拓展到重慶等地，但這也基本上是北汽進行投資的地方。

北汽新能源總經(jīng)理鄭剛在今年上海車展上接受采訪時表示，2014年北汽新能源的主戰(zhàn)場一直在北京，今年1季度末，才開始向上海等其他城市發(fā)起進攻。但是在過去這一年，針對北京以外的市場，北汽新能源并沒有閑著，“十城千輛 1元體驗”的營銷活動已經(jīng)踏入天津、上海、南京、杭州、蘇州、常州、南通、鹽城、廣州等城市。

北汽EV200電動車

要快速打通這些市場并不是件容易的事，類似在核心零部件上頻頻合資的做法，北汽新能源也在這一領域整合現(xiàn)有資源。北汽新能源選擇與全國各地新能源汽車運營商達成戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，設立專門的新能源汽車體驗銷售店及服務網(wǎng)點。北汽新能源和特銳德在2014年9月達成合作，根據(jù)協(xié)議：特銳德?lián)伪逼履茉丛谇鄭u以及更大區(qū)域的汽車代理經(jīng)銷商，在授權(quán)區(qū)域內(nèi)建設4S店、體驗中心、城市展廳并整合政府資源，與北汽一起積極開發(fā)市場。特銳德也將與北汽在充電設施建設、規(guī)劃、充電設備供應鏈及標準建設方面開展合作。在常州，萬幫也扮演了類似特銳德的角色，與北汽新能源合作。

有了強有力的、擁有地方資源的合作伙伴以后，北汽新能源在爭取地方補貼及其他優(yōu)惠時自然要省時省力很多。鄭剛曾在介紹北京以外的市場戰(zhàn)略時特別強調(diào)：“通過與當?shù)卣块T、合作伙伴進行深入全面的合作，了解當?shù)叵M者使用習慣和需要，‘一地一策’來制定每一個城市的銷售策略和運營服務保障?！?

除此之外，北汽新能源也采用了投資建廠這樣的終極大招，青島、廣州、常州、九江、濰坊等地都設有新能源工廠。北汽新能源投資起來也是大手筆，僅常州項目就號稱總投資100億元。重金砸下，話語權(quán)的分量也不可同日而語。

知豆：大規(guī)模發(fā)展經(jīng)銷商

號稱已在全國63個試點城市建立銷售網(wǎng)點的知豆，是目前國內(nèi)網(wǎng)點布局最廣泛的電動汽車品牌。知豆的做法與傳統(tǒng)汽車流通方式類似，主要依靠和地方經(jīng)銷商的合作爭取準入。

廣州是知豆進入的首個一線城市，與廣州有龍汽車集團的合作給了知豆很大的支持。有龍集團是在廣州有著十年老資歷的經(jīng)銷商企業(yè)，在當?shù)亻_有多家知豆電動汽車體驗中心，新車上市之初就發(fā)動多方人脈為知豆站臺。知豆在廣州補貼細則還未出臺時，就已經(jīng)明確可以拿到補貼。

知豆在武漢、天津、長沙等地也都得到了經(jīng)銷商的支持。另外，臨沂、蘭州、寧波這類生產(chǎn)基地所在的本家，爭取補貼也不在話下。上述這些已經(jīng)布局的城市，地方保護的色彩相對弱一些，而有些門檻很高的城市則很難爭取下來。

知豆4S店開到了深圳

據(jù)知豆內(nèi)部人士介紹，幾乎所有試點城市都需要一個個去“攻克”，各地的政策和門檻都不一樣，只能不斷與政府去談判爭取。“實在不能賣的城市我們就不去了，如果要以‘投資換市場’這種形式來做，資產(chǎn)負擔太大，我們還是希望以市場化的方式來推廣?！?/strong>