2017年3月28日，作者獲悉奧迪中國(guó)將會(huì)同一汽集團(tuán)和奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)經(jīng)銷商代表舉行談判，于第一時(shí)間趕赴北京東隅酒店三層一號(hào)廳進(jìn)行探訪。

作者注意到，今天會(huì)議德方出席的是奧迪全球市場(chǎng)和銷售董事馮德睿；一汽方面與會(huì)人員包括一汽集團(tuán)公司黨委副書(shū)記、副總經(jīng)理秦煥明、一汽集團(tuán)總經(jīng)理助理胡詠以及一汽-大眾汽車有限公司總經(jīng)理張丕杰；奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)則是由會(huì)長(zhǎng)宋立恭攜10余名副會(huì)長(zhǎng)出席。

談判現(xiàn)場(chǎng)氣氛緊張凝重，原定12點(diǎn)結(jié)束的會(huì)議持續(xù)到下午13點(diǎn)。茶歇期間，作者從經(jīng)銷商代表處得知，“德國(guó)人特別慌，由于利益受損的奧迪經(jīng)銷商選擇主動(dòng)漲價(jià)、消極應(yīng)對(duì)，終端銷量上，一汽奧迪已經(jīng)連續(xù)兩月銷量下滑，一季度幾乎就要完蛋了?！痹摻?jīng)銷商同時(shí)表示，每開(kāi)一次會(huì)就吵一次，下次不會(huì)再來(lái)了。

另外，會(huì)議多方圍繞著《三亞聲明》的五點(diǎn)訴求進(jìn)行了磋商，就上汽奧迪合作重啟時(shí)間，未來(lái)銷售渠道設(shè)立，經(jīng)銷商過(guò)去三年的經(jīng)營(yíng)虧損補(bǔ)償?shù)葐?wèn)題雙方達(dá)成了部分共識(shí)但細(xì)節(jié)尚存分歧。

有接近奧迪方面人士分析，站在一汽的立場(chǎng)上，哪怕無(wú)法阻擋上汽與奧迪的合作，犧牲一些股比，也希望未來(lái)能夠主導(dǎo)奧迪的銷售大權(quán)，上汽奧迪只作為一個(gè)代工廠的形式存在；經(jīng)銷商方面，更多關(guān)注的是商務(wù)政策，如何做到不賠錢、多賺錢。

會(huì)后，作者試圖采訪一汽-大眾汽車有限公司總經(jīng)理張丕杰，其以已簽署保密協(xié)議為由拒絕回答提問(wèn)，包括與會(huì)的大部分經(jīng)銷商代表也以此為由拒絕透露相關(guān)消息。

返利點(diǎn)數(shù)成爭(zhēng)議焦點(diǎn)

有奧迪經(jīng)銷商對(duì)作者透露，關(guān)于《三亞聲明》由此前100萬(wàn)輛調(diào)整到90萬(wàn)輛后，再開(kāi)啟與上汽合作的事項(xiàng)各方均沒(méi)有異議，未來(lái)上汽奧迪與一汽奧迪渠道、銷售并網(wǎng)，只有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道銷售奧迪產(chǎn)品。

而針對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三年虧損280億元，以及經(jīng)銷商需要裸車銷售利潤(rùn)MSRP 3%維持經(jīng)銷店日常運(yùn)營(yíng)的事項(xiàng)上，雙方爭(zhēng)議較大。

事實(shí)上，對(duì)于一汽而言，最重要的是未來(lái)能夠主導(dǎo)銷售大權(quán)。然而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，更在意的則是商務(wù)政策以及資金的賠付?！百Y產(chǎn)增值比要錢還重要?！痹撊耸繉?duì)作者表示，當(dāng)年奧迪4S店估值5億元-6億元不在話下，背現(xiàn)金堆門(mén)口都沒(méi)人會(huì)賣你?，F(xiàn)在不值錢是因?yàn)橘u不動(dòng)車了，但如果真能要4-5個(gè)點(diǎn)的返利，錢到時(shí)照樣能賺回來(lái)。

據(jù)上述人士介紹，談判過(guò)程中奧迪方面只同意補(bǔ)償2個(gè)點(diǎn)，并包含去年已經(jīng)補(bǔ)償?shù)?個(gè)點(diǎn)，而經(jīng)銷商方面認(rèn)準(zhǔn)必須達(dá)到5個(gè)點(diǎn)?！拔覀冾A(yù)期差距大約在40-60億元左右。在具體的點(diǎn)位上，我們要求不低于均值5個(gè)點(diǎn)，奧迪方面堅(jiān)持稅前2個(gè)點(diǎn)。提高返點(diǎn)比例意味著提高數(shù)十億元的財(cái)政支出，這個(gè)肯定是要報(bào)請(qǐng)一汽集團(tuán)董事會(huì)決議的?！弊髡吡私獾?，就此雙方爭(zhēng)執(zhí)激烈，截至閉會(huì)亦沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，或?qū)⒃诒局芪逶僮h。

上汽奧迪合作或再推遲

事實(shí)上，自?shī)W迪與上汽合作的計(jì)劃一經(jīng)確認(rèn)，奧迪總部與中國(guó)奧迪經(jīng)銷商之間的博弈便從未停止。而近段時(shí)間以來(lái)，奧迪的銷量表現(xiàn)也更讓經(jīng)銷商為之擔(dān)憂。數(shù)據(jù)顯示，今年前兩個(gè)月，奧迪在華銷量一再下滑。

對(duì)此，施泰德也公開(kāi)表示：“奧迪能否實(shí)現(xiàn)十年發(fā)展戰(zhàn)略，并不依賴于某些月份的數(shù)據(jù)，而是取決于奧迪的合作伙伴，我們的合作伙伴非常成熟，了解自己的核心利益，利益增長(zhǎng)是我們雙方的共同目的，奧迪也不會(huì)因?yàn)?月份或者2月份的數(shù)據(jù)而受到影響?！?

有業(yè)內(nèi)人士對(duì)作者表示，由于奧迪單店投資都在億元規(guī)模，經(jīng)銷商回報(bào)率下降，新店甚至回收成本困難，經(jīng)銷商早心生怨氣，加之相比奔馳寶馬，奧迪的經(jīng)銷商是國(guó)內(nèi)勢(shì)力最龐大、結(jié)構(gòu)最穩(wěn)定的團(tuán)體，投資人身份非富即貴，關(guān)系網(wǎng)堅(jiān)固，一定程度促成了德方的讓步和妥協(xié)。

有奧迪經(jīng)銷商對(duì)作者表示，如果奧迪在上汽大眾的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，新建一個(gè)上汽奧迪4S網(wǎng)絡(luò)。那么現(xiàn)有奧迪經(jīng)銷商賴以支撐的售后，將會(huì)被嚴(yán)重分流甚至被擠垮?！皧W迪現(xiàn)在賣新車基本都是8折左右，不怎么賺錢，如果售后再被搶食，經(jīng)銷商就只能倒閉了?！?

針對(duì)上述問(wèn)題，作者了解到，本次會(huì)議也并沒(méi)有提出切實(shí)可行的解決方案，畢竟沒(méi)有人能保證上汽奧迪加入后是否會(huì)獲得市場(chǎng)份額的大幅增長(zhǎng)，德國(guó)人也不敢保證。那么，或許等待“上汽奧迪”的只能是推遲合作了。

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