今天，汽車行業(yè)即將告別增長(zhǎng)時(shí)代，進(jìn)入一個(gè)拐點(diǎn)時(shí)期。

在汽車行業(yè)高速發(fā)展的歲月里，所有的問(wèn)題，都被高速增長(zhǎng)的潮水所掩蓋，如今，潮水退去，海灘上的裸泳者一覽無(wú)余，我們這時(shí)才發(fā)現(xiàn)，裸泳者幾乎是一群一群的，真的不少！

經(jīng)銷商處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前端，人和島近期發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，40.5%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，事實(shí)也應(yīng)該大抵如此，只不過(guò)是不同的品牌之間，表現(xiàn)的差異比較大而已。

真實(shí)的的原因當(dāng)然與車市進(jìn)入拐點(diǎn)有關(guān)系，潮水如果繼續(xù)漲，裸泳者仍然在搏風(fēng)擊浪，是勇敢的弄潮兒，但潮水終究要退去，汽車行業(yè)也一定會(huì)有天花板，增長(zhǎng)不可能無(wú)極限，這一天遲早會(huì)到來(lái)。

那么，在這樣的時(shí)候去追問(wèn)，4S店、經(jīng)銷商模式是不是本身就有問(wèn)題，就一點(diǎn)也不奇怪。我認(rèn)為4S店、經(jīng)銷商模式本身并沒(méi)有問(wèn)題，而是我們?cè)谯`行這一模式的過(guò)程中出了問(wèn)題，我們忽視了市場(chǎng)這只看不見(jiàn)的手，具體問(wèn)題體現(xiàn)在：

第一，經(jīng)銷商的無(wú)序發(fā)展。在高速增長(zhǎng)時(shí)代，對(duì)量的追求幾乎是所有廠家的最高目標(biāo)，擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，提升網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率，就成為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)最重要的手段。在高增長(zhǎng)的條件下，大量的淘金者進(jìn)入到經(jīng)銷商的行列，廠家和商家皆大歡喜，一個(gè)年銷量不足十萬(wàn)臺(tái)的品牌，都會(huì)有幾百家4S店，一個(gè)店一個(gè)月的平均銷量就幾臺(tái)或十幾臺(tái)。那么，這樣的店在現(xiàn)在土地成本和人工成本不斷上漲的時(shí)代，又如何有盈利的可能。

第二，片面的追求高大上。在品牌的打造過(guò)程中，廠家?guī)缀醵及?S店作為一個(gè)展現(xiàn)品牌形象，提升品牌影響力的重要窗口，這本身并沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)在我們片面地追求了硬件設(shè)施的豪華，硬件設(shè)施的高大上，增加了經(jīng)銷商在硬件設(shè)施的投入和后期的運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本。

第三，廠家并沒(méi)有把經(jīng)銷商視為整個(gè)價(jià)值鏈的一環(huán)而通盤(pán)考慮。最突出的表現(xiàn)在于廠家為了達(dá)成銷售目標(biāo)，追求銷售數(shù)量而對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓庫(kù)。汽車銷售對(duì)資金的依賴非常重，對(duì)庫(kù)存的控制應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，一旦庫(kù)存高企，資金鏈條就有斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。為了避免這種風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商在庫(kù)存高企的環(huán)境下，只能依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)甚至以倒掛的價(jià)格清貨以降低庫(kù)存，在價(jià)格戰(zhàn)的循環(huán)往復(fù)之中，戰(zhàn)況愈來(lái)愈激烈，成為了經(jīng)銷商不斷流血的傷口。

第四，經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量有很大的提升空間?？焖侔l(fā)展的市場(chǎng)，一兩年就收回投資成本的故事，吸引了眾多的淘金者，其中不乏投機(jī)者，他們對(duì)經(jīng)銷商4S店運(yùn)營(yíng)管理的難度并沒(méi)有太多的理解，粗放的經(jīng)營(yíng)方式也是經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力不足導(dǎo)致虧損的重要原因。

無(wú)論如何，市場(chǎng)都會(huì)教育廠家和商家去正視這些問(wèn)題，解決這些問(wèn)題。經(jīng)銷商作為市場(chǎng)的最前端，“春江水暖鴨先知”。經(jīng)銷商4S店的整合一直都有，只不過(guò)在汽車市場(chǎng)進(jìn)入拐點(diǎn)，步入冬季的時(shí)刻，大規(guī)模的經(jīng)銷商整合就會(huì)拉開(kāi)帷幕，投機(jī)者及運(yùn)營(yíng)能力差的經(jīng)銷商會(huì)出局，一個(gè)相對(duì)良性的生態(tài)環(huán)境和廠商關(guān)系會(huì)出現(xiàn)，對(duì)4S模式未來(lái)的存續(xù)也將起到重要作用。

造車新勢(shì)力在進(jìn)入汽車行業(yè)之后，普遍采取了體驗(yàn)店模式和直營(yíng)店模式，并沒(méi)有完全采用經(jīng)銷商4S店的模式，最主要的原因是新造車勢(shì)力幾乎都重點(diǎn)發(fā)力在新能源汽車領(lǐng)域。目前，新能源汽車在中國(guó)的發(fā)展勢(shì)頭雖然非常迅猛，但新能源汽車在市場(chǎng)上所占比例仍然較低，同時(shí)，這塊還不大的蛋糕還要被眾多的參與者分食。在錯(cuò)過(guò)了中國(guó)車市發(fā)展的黃金時(shí)期轉(zhuǎn)而進(jìn)入冬季的情況下，不是造車新勢(shì)力摒棄了經(jīng)銷商4S店的模式，而是不會(huì)有投資者在這樣的市場(chǎng)環(huán)境之下，去和造車新勢(shì)力一起賭一個(gè)并不明確的未來(lái)。

因此，新造車勢(shì)力也只能選擇體驗(yàn)店模式和直營(yíng)店的模式。道理很簡(jiǎn)單，沒(méi)有任何投資者會(huì)花八千萬(wàn)的投資去建一個(gè)品牌的體驗(yàn)中心，并指望體驗(yàn)中心能夠盈利收回成本。

體驗(yàn)中心和直營(yíng)店并不是造車新勢(shì)力的首創(chuàng)，不少傳統(tǒng)的汽車廠家也有類似的體驗(yàn)中心和直營(yíng)店。這種模式對(duì)于銷量較少，品牌還在初創(chuàng)時(shí)期的新造車勢(shì)力而言，不失為一種打開(kāi)市場(chǎng)，推廣品牌的有效做法，但把這標(biāo)榜為一種新的汽車銷售模式，其實(shí)不然。

試想，這種模式如何能夠支撐起一年幾千萬(wàn)輛甚至幾百萬(wàn)輛的單一品牌的汽車銷量？又如何能夠服務(wù)好未來(lái)幾百萬(wàn)臺(tái)甚至上千萬(wàn)臺(tái)的保有客戶。所以簡(jiǎn)而言之，這只是新造車勢(shì)力目前不得已的現(xiàn)實(shí)選擇。

關(guān)于任何一種商業(yè)模式是否成立，有何優(yōu)缺點(diǎn)的探究，都離不開(kāi)一個(gè)基本的原則，就是對(duì)投資者而言是有利可圖的，哪怕是未來(lái)；對(duì)消費(fèi)者而言，應(yīng)該是低成本、服務(wù)便利且高品質(zhì)的。

一種商業(yè)模式是否會(huì)被另一種商業(yè)模式所替代，關(guān)鍵就看新的商業(yè)模式在這一基本原則上的表現(xiàn)是否比舊的商業(yè)模式更突出、更優(yōu)越。

電商、外賣的興起，正是依靠互聯(lián)網(wǎng)，依靠現(xiàn)在的信息技術(shù)，在這一基本原則的表現(xiàn)上要比傳統(tǒng)的商業(yè)模式在表現(xiàn)上更優(yōu)越，但即便如此，也并未實(shí)現(xiàn)全面的顛覆和替代。

汽車行業(yè)已經(jīng)處于一個(gè)重大變革的時(shí)期，優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)的不二法則，有些廠家會(huì)被淘汰掉，有些商家會(huì)被淘汰掉，才能讓汽車市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)更良性的時(shí)代，這是過(guò)去十幾年高速發(fā)展后遺癥的正常修復(fù)。

4S店經(jīng)銷商的模式仍是未來(lái)汽車銷售與服務(wù)最主要的模式，但這一模式也需要進(jìn)一步的修正與完善，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。未來(lái)進(jìn)化的路徑在哪里？

其實(shí)需要的只是融合，是新的信息技術(shù)與4S店模式的融合，是體驗(yàn)中心直營(yíng)店與4S店模式的融合，是多品牌銷售點(diǎn)，甚至大賣場(chǎng)、汽車超市與品牌4S店的融合。這種融合的本身就是為了更好的體現(xiàn)前進(jìn)的基本規(guī)則，降低成本、提升盈利能力，讓客戶能夠接受更便捷、更高質(zhì)量的服務(wù)。

汽車產(chǎn)品并不是一件快消品，它有明顯的、獨(dú)特的消費(fèi)特性，是滿足移動(dòng)需求的附加值相對(duì)較高的商品，而且對(duì)后續(xù)使用過(guò)程中的服務(wù)依賴多、依賴高。因此，4S店模式不會(huì)成為歷史，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期也很難被其他模式所代替。只不過(guò)需要改變，需要完善，需要在拐點(diǎn)時(shí)期，在漫長(zhǎng)冬季的煎熬之中，培育一個(gè)更強(qiáng)大的進(jìn)階了的經(jīng)銷商4S店模式。

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