由于個體具有無法復(fù)刻的獨特性，所以關(guān)于營銷，每個人都是獨一無二的專家。人們常常站在巨人的肩膀上去看更廣闊的世界，這沒有錯，但長此以往眼里的風景便會過于模式化。而想要攀登全新的高度，就不得不改變思維的寬度。

在復(fù)雜的環(huán)境中不斷創(chuàng)造神話和奇跡，僅僅擁有合適的機遇還不夠，更重要的是經(jīng)營者的創(chuàng)新思維以及日積月累的經(jīng)驗加成。整合營銷方法，并不意味著拋棄已有的成熟機制，而是遵循時代的步伐、市場狀態(tài)的激變，及時做出創(chuàng)新性的調(diào)整與進步。

濟南潤華天信成立于2010年，從初入市場到如今的躋身整個奧迪體系銷量全國前十，它的成長歷程可以用一路高歌猛進來形容。潤華天信奧迪展廳坐落于潤華汽車主題公園內(nèi)，占地15000平米，兩層結(jié)構(gòu)的“奧迪新城市展廳”設(shè)計，超越了傳統(tǒng)的高檔汽車品牌4S店模式，集品牌體驗、車型展示、新車銷售、售后服務(wù)和二手車置換于一體。潤華汽車主題公園內(nèi)12家4S店均屬潤華集團旗下，集團內(nèi)充足的保有客戶成為潤華天信奧迪4S點壯大的沃土，隨著園區(qū)內(nèi)濟南市車管所的入駐，更是為其擴大了客流量。

如此龐大的規(guī)模源自潤華集團投資人十分看好奧迪品牌穩(wěn)定的盈利水平和強勁的發(fā)展趨勢，所以在為興建標準的一汽-大眾奧迪新城市展廳項目上投入大量資金、人力、物力。潤華天信可謂是一個含著金湯匙出生的天之驕子，但怎樣健康、茁壯的成長則需要強大的領(lǐng)導人來起到至關(guān)重要的引導作用。在如此復(fù)雜的背景下，有著豐富管理經(jīng)驗和汽車營銷經(jīng)驗的韓旭成為重任的承擔者。

韓旭是一名土生土長的山東人，性格剛直不阿，熱情厚道、心胸寬廣，且熱衷于公益事業(yè)。時刻閃耀著王者光環(huán)的潤華天信就是在他的帶領(lǐng)下，不斷創(chuàng)造業(yè)內(nèi)的全新神話。過往的所有成績，都體現(xiàn)在一系列數(shù)據(jù)上。從接任管理人至今，潤華天信從零做起，積累了11270人的客戶基盤，平均年營業(yè)收入高達十億元左右，2019年銷售業(yè)績更有望沖刺3260輛。強大的數(shù)據(jù)支撐，造就了奧迪品牌在濟南核心區(qū)以及周邊地區(qū)市場占有率的穩(wěn)步提升態(tài)勢。

毋庸置疑，是韓旭的加入為潤華天信打了一劑強心針，而潤華天信的成功，也助推他邁入職業(yè)生涯的至高點。

在談及成功的經(jīng)驗時，他用簡短的九個字來總結(jié)：“重誠信、重技術(shù)、重口碑。”營銷的核心在于人，即怎樣提供令客戶滿意的服務(wù)，并及時轉(zhuǎn)化為忠實客戶群體。所以，如何塑造高水準的服務(wù)質(zhì)量來培養(yǎng)良好口碑，過硬的技術(shù)是根本。以技術(shù)立身，潤華天信格外重視技術(shù)人員的培養(yǎng)和技術(shù)經(jīng)驗的積累。在潤華天信，服務(wù)總監(jiān)李緒升擁有山東省首席技師的技術(shù)認證，是享受政府津貼的山東省首席技師；技術(shù)經(jīng)理王傳建在“濟南市突出貢獻技師”評選中榜上有名。

這種強大的技術(shù)人才積累，不僅體現(xiàn)在店內(nèi)業(yè)務(wù)工作領(lǐng)域，更展現(xiàn)于行業(yè)內(nèi)各大技術(shù)競賽。潤華天信在2018年獲得奧迪專業(yè)雙杯競賽第一名，2019年10月被一汽-大眾奧迪事業(yè)部選為山東省區(qū)域的“奧迪服務(wù)技術(shù)中心站”。強大的技術(shù)積淀在贏得客戶信任的同時為潤華天信帶來了豐厚的營收，2019年上半年潤華天信實現(xiàn)1553輛銷量，營業(yè)收入5億元，市場占有率在濟南有望達到40%，在整個山東省的豪華車市場也是名列前茅。

執(zhí)著誠信口碑的韓旭，多年來致力于打造當?shù)卣\信口碑標桿門店，為客戶提供實打?qū)嵉膬?yōu)質(zhì)服務(wù)。正如他對營銷和門店管理的理解：“銷售只是汽車營銷的開始，在潤華天信，我們更加關(guān)注售后服務(wù)和技術(shù)提升。對于每一位來店客戶，我們都會做出保證：第一，絕不以維修的名義，巧立名目，多收費；第二，為客戶提供的維修服務(wù)，技術(shù)絕對過硬?！?/p>

如果說口碑和技術(shù)是潤華天信長久發(fā)展的精神根基，那么創(chuàng)新經(jīng)營、營銷理念便是助力快速發(fā)展的豐滿羽翼。當前國內(nèi)汽車市場瞬息萬變，唯有創(chuàng)變突破，才能在復(fù)雜的環(huán)境中持續(xù)壯大。早在2012年之前，潤華天信還是一個奧迪二手車業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)級經(jīng)銷商，為了給4S店創(chuàng)造新的利潤點，韓旭緊緊跟隨主機廠步伐，加快在這一領(lǐng)域的戰(zhàn)略部署。現(xiàn)在看來，這種前瞻的視角印證了市場發(fā)展的未來動向。

2012年伊始，韓旭根據(jù)潤華天信二手車業(yè)務(wù)水平一般的情況下，開始對二手車業(yè)務(wù)進行全面的統(tǒng)籌規(guī)劃。首先在實質(zhì)業(yè)務(wù)上將非標業(yè)務(wù)進行標準化、標準業(yè)務(wù)進行體系化、體系業(yè)務(wù)進行模塊化、模塊化的業(yè)務(wù)進行獨立運營化，為客戶提供價值最大化的服務(wù)。直到2015年，潤華天信二手車獨立展廳建設(shè)完成，潤華天信由奧迪二手車業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)級經(jīng)銷商蛻變成為發(fā)展級經(jīng)銷商。

目前，該業(yè)務(wù)版塊已經(jīng)成為品牌及行業(yè)內(nèi)的一個標桿，二手車的盈利水平在4S店盈利貢獻度大約占比35%左右。此外在潤華天信，二手車業(yè)務(wù)獨立運營核算，擁有獨立采購銷售定價權(quán)。

在樹立山東潤華奧迪口碑的同時，他不忘回饋社會，將企業(yè)的社會責任扛肩頭。備受社會各界關(guān)注的“螢火蟲關(guān)愛行動”一做就是8年之久。如今又越來越多的弱視兒童得到了幫助，許多車主也自愿加入該公益項目，貢獻自己力所能及的援助。

良好的品德是立人之本，絕佳的口碑則是企業(yè)站穩(wěn)腳跟的重要根基。整合營銷機制的前提，便是沉淀堅不可摧的品牌影響力。從某種層面來講，口碑是打開成功大門的第一步，而韓旭領(lǐng)導下的潤華天信，未來必將締造出一片屬于他們的廣闊天地。

2019年1-9月份奧迪經(jīng)銷商體系平衡計分卡排名中，來自山東菏澤的世泰憑借優(yōu)秀的綜合能力位居奧迪經(jīng)銷商體系東北大區(qū)第一名，全國第二名。

令人艷羨的成績來之不易，榮耀的背后是世泰團隊的通力合作和艱苦付出，在總經(jīng)理劉偉的帶領(lǐng)下，這個強大的團隊實現(xiàn)了綜合水平的跨越式發(fā)展。時間是一把標尺，亦是一面映照成長的鏡子，七年時間菏澤世泰從年銷量不足600臺增長到1600臺，客戶基盤由最初的1000個發(fā)展為超過8000個，年服務(wù)產(chǎn)值由建店之初的不足2000萬元增長到9000萬元。

針對菏澤世泰所取得的成就，劉偉這樣來總結(jié)：“服務(wù)品質(zhì)是菏澤世泰發(fā)展的核心競爭力，在我們的4S店內(nèi)，各個崗位的工作都把客戶服務(wù)放在第一位。客戶滿意度就是我們生存發(fā)展的根本。”在奧迪經(jīng)銷商體系中，菏澤世泰的EBT達到了6.5%，在奧迪體系內(nèi)位居前列。2019年前九個月，菏澤世泰新車銷售較去年同期增長26.1%；服務(wù)產(chǎn)值較去年同期增長26.5%。

不過，當我們?nèi)セ厥缀蕽墒捞┢囦N售服務(wù)有限公司的發(fā)展史，不難發(fā)現(xiàn)它與很多成功4S店的發(fā)展歷程有著鮮明的不同之處。沒有初創(chuàng)時的天時地利優(yōu)勢，相反卻受到當?shù)亟?jīng)濟水平不發(fā)達因素的制約，同時還面臨汽車市場起步晚、豪華車品牌分布較集中等難題。外部環(huán)境不會改變，解決問題之道在于世泰自己。經(jīng)過不懈的努力，如今菏澤世泰不僅在該地區(qū)站穩(wěn)了腳跟，更躋身當?shù)睾廊A車品牌前列。

追溯世泰的成功歷程，首先要提到的是總經(jīng)理劉偉突破傳統(tǒng)框架的創(chuàng)新管理理念。很多4S店在制定營銷活動時，通常都是以車為核心點。不過基于菏澤世泰建店時間晚，市場基礎(chǔ)差的背景，想要在激烈的豪華車市場競爭中突出重圍，就必須大膽突破以“車”為中心的營銷手段，而客戶經(jīng)理制恰恰是圍繞“人”來維系客戶關(guān)系的最佳利器。至此，菏澤世泰在管理制度中，大力推行了客戶經(jīng)理制。

提倡以人為營銷的核心，源于劉偉八年的汽車銷售管理經(jīng)驗。多年的工作實踐經(jīng)歷讓他意識到了人的重要性，只有不斷優(yōu)化人員素質(zhì)、管理模式，才能持續(xù)為客戶帶來新價值，降低汽車銷售流轉(zhuǎn)過程中的客戶抱怨，培養(yǎng)高忠誠度的客戶從而促進菏澤世泰快速發(fā)展。所以，菏澤世泰逆襲的突破口，便是客戶經(jīng)理制的深度執(zhí)行。

目前，客戶經(jīng)理制已完全細化應(yīng)用到營銷的每一個環(huán)節(jié)中，從售前、售中到售后的整個銷售過程中，客戶經(jīng)理都會全程跟進，客戶在銷售過程中遇到的問題只需要向客戶經(jīng)理反映，客戶經(jīng)理再聯(lián)系各個部門為客戶解決問題，由此大大減少了客戶在整個銷售過程中所耗費的人力與時間。暖心的服務(wù)帶來了良好的口碑效應(yīng)，這項制度不僅提升了客戶滿意度，更為客戶提供了很多增值服務(wù)。同時，菏澤世泰的自店保養(yǎng)預(yù)約率得到大幅度提升，由原來的9%提升到現(xiàn)在的54%，事故車回廠率也達到81%。

對于汽車銷售，劉偉認為：“當前市場環(huán)境競爭激烈，很難單純通過一兩個營銷手段取得成功。因此我們在銷售過程中，以滿足客戶需求為中心，整合全部資源和渠道，加快店內(nèi)新產(chǎn)品的促銷活動?！蓖ㄟ^整合營銷手段，菏澤世泰在2019年在第八代新款奧迪A6L上市過程中，成為全國第一家實現(xiàn)一百臺銷量的奧迪4S店，且這一銷量的取得僅用了100天時間。這份漂亮的成績單要歸功于劉偉的整合營銷方案。

勇敢打破打破營銷邊界，綜合運用各種營銷手段，來刺激提升新款A(yù)6L的銷量。例如相繼舉辦了針對新款A(yù)6L車型的朗誦音樂會和新聞發(fā)布會，邀請了諸多當?shù)厮囆g(shù)大咖和媒體參與新款A(yù)6L的品鑒活動。為了增加老客戶對于新款A(yù)6L的關(guān)注，菏澤世泰對于轉(zhuǎn)介紹購買奧迪A6L的老客戶加大了營銷力度，并將轉(zhuǎn)介紹政策做到全員宣傳，在這一期間內(nèi)，菏澤世泰的老客戶轉(zhuǎn)介紹率達到了30%。

一直以來，劉偉都非常注重菏澤世泰的團隊建設(shè)，制定具有競爭力的薪資機制，最大限度地提高了員工的工作積極性；透明化的規(guī)章，為員工制造一個公平、公正、和諧的工作環(huán)境。身為公司領(lǐng)導人，劉偉對員工既嚴格又關(guān)愛有加，努力解決員工的實際問題，不斷提升工作技能，提高工作效率，做到產(chǎn)出的最大化。

正是這樣一個富有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團隊，才成功做到了“讓每一個菏澤客戶體驗到擁有奧迪車的喜悅！” 誠信、互信、高效、專業(yè)、責任”的企業(yè)文化價值觀，已經(jīng)深深植入每一個菏澤世泰員工的心中。

菏澤世泰的成功離不開總經(jīng)理劉偉的辛勤耕耘，內(nèi)部注重良性的團隊建設(shè)，外部靈活變通，突破營銷的邊界。即便汽車市場陰晴不定，菏澤世泰仍具備無限的潛力探尋未來。

成功只是檢驗自我能力的一種方式，它代表了某個時間段內(nèi)的收獲和成果。未來的路還很長，時刻飽有激進的創(chuàng)新思維，以無畏無懼的精神，努力開拓新天地。

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