12月27日，由《電動汽車觀察家》主辦的2019新能源汽車商業(yè)化案例演講大會在北京51TED會場舉行，呈現(xiàn)了十個新能源汽車商業(yè)化精彩案例。很多讀者沒法蒞臨現(xiàn)場，我們將十位演講者的視頻剪輯出來，逐一發(fā)布，分享給大家。

本次大會的第五個商業(yè)化案例：網(wǎng)約車電動化實踐，演講人是天峰控股COO崔佳山。

案例1：小明出行COO江敏：專業(yè)電動汽車運營商探索

案例2：華鵬王瑞江：從比亞迪最大經(jīng)銷商到運營商

案例3：蔚來浦洋：從高端引入智能電動汽車

案例4：鑫吉新能源方皓：五線城市怎么賣電動

以下是演講實錄：

我們很少有機會站在這樣一個高大上的舞臺分享這個主題，包括剛才幾位演講嘉賓無論是做的PPT，還是分享的觀點，都比較高端。接下來我們要分享的東西是比較樸實一點的，再接地氣一點的。沒關系，我們自己自認是這種風格，因為我們應該是在網(wǎng)約車里面最接地氣的一個組織，我們是網(wǎng)約車運營商，我們來了。

天峰控股COO崔佳山介紹網(wǎng)約車電動化實踐經(jīng)驗和思考

第一個問題，我們到底是誰，剛才大家都有涉獵過網(wǎng)約車運營商的概念，但是我們往往是一個比較低調的組織。因為大家在碰到網(wǎng)約車的概念的時候，更多的接觸的是平臺，滴滴、首汽、曹操這樣的平臺，或者我們面對的是活生生的人，是我們的司機。這樣一個網(wǎng)約車的運營商到底是誰呢？大家可以想一個場景，今天這次演講結束之后，有一部分人可能會選擇以網(wǎng)約車的方式回到家，在我們上車之后，我們不妨問司機一個小小的問題。司機在聽完我們的問題之后，第一反應不會非常直接回答你的問題，他可能會說：您不是來查車的吧？但是我們的司機會回答這個問題，沒關系，隨便查，我們是合規(guī)的網(wǎng)約車。所以大綠本上寫著的汽車租賃企業(yè)或者融資租賃企業(yè)，就是我們這樣的企業(yè)。

在滴滴體系里面的分類，當然現(xiàn)在有更加詳細的分類，但是實際上我們會按照最傳統(tǒng)的分類分為CP和DP公司。很簡單，一個是管車的，一個是管人的。當然這里面還有一個概念，叫做KA，就是一個全國性的重點客戶，他有可能是全國性的大車管公司，也有可能是司管公司。

當時邱總在找到我的時候，有一點比較打動我，他說談網(wǎng)約車電動化實現(xiàn)的例子，我們比較獨特，因為我們背景里面沒有主機廠商，也沒有平臺，我們是一家獨立的組織能夠更客觀看待這樣的問題。說的沒錯，我們真的非常獨立，但是我們并不中立，我們不為別人代言，我們只為自己代言。

簡單介紹一下自己的公司，我們這家公司叫做天峰（北京）投資控股有限公司，我們2016年開始致力于網(wǎng)約車全國運營和充電場站運營。我們目前在全國22家城市鋪設了運力，昨天我查了一下數(shù)據(jù)，我們的運力到了11800臺，我們旗下一共擁有10家CP和KA的公司，我們有兩家大KA，其中這些公司有4家有DP資質。

我們另外一塊的業(yè)務，還是致力于整合在整個市場里面網(wǎng)約車合規(guī)的資源，所以我們也希望和更多的潛在的一些合作伙伴做交流，包括在投資領域的朋友。廣告時間到此結束。

我們在市場中的作用是什么？

第一，我們是推動網(wǎng)約車合規(guī)化的重要參與者和直接受益者。邏輯很簡單，因為我們是受益者，所以必然是參與者。在網(wǎng)約車領域，大部分要求三證齊全，人證隨人走，平臺證隨平臺走，車證，大部分城市跟平臺走，對于我們來說比較看重后期的牌照價值，所以我們是重要的參與者和直接的受益者。

第二，我們連接主機廠商、經(jīng)銷商與司機的重要紐帶，尤其在2018到2019年，眾多的全國CP、KA一共3400家，這樣的CP和KA公司對于消化庫存和產(chǎn)能起到了非常重要的作用。

第三，我們作為平臺與司機間的穩(wěn)定器。為什么會有穩(wěn)定器的作用，因為平臺規(guī)則比較復雜，需要轉化成司機可以接受日常的工作習慣和行為習慣。所以我們認為在里面我們起到的是穩(wěn)定器的作用。當然，如果你做不好也會引發(fā)一系列的社會問題，就會變成一顆定時炸彈。

既然我們提到商業(yè)化，我們就講商業(yè)化這件事。在我們看來，商業(yè)化很粗淺的概念就是這件事賺不賺錢，有沒有賺錢的潛力，目前有沒有真正的贏利，包括未來賺錢可持續(xù)性到底怎么樣。如果提到這些，就必須提到目前我們作為網(wǎng)約車運營商主要采用的兩種運營模式，一種叫做融租，一種叫做經(jīng)租。剛才聽了前邊嘉賓的發(fā)言，王總更偏向于經(jīng)租，方總那邊更多的是融租。

我系統(tǒng)性說一下兩個業(yè)務的區(qū)別，融租，我們可以把它理解成更像是買一個資產(chǎn)，所以我們在市場上的概念叫做以租代購。對于一個司機來說，大概會給他一個36期-48期的（金融）方案，滿足36期正常還款，車輛所有權和使用權歸司機之后。他有兩種選擇，一個是私用車退出網(wǎng)約車市場，還有是大部分會選擇的，就是繼續(xù)保留價值，保留牌照的資質，繼續(xù)運營。因為往往對融租司機來說三年以后才是他真正的收益期，因為那個時候他不需要再付給我繁重的租金了。我們的經(jīng)租簡單，由他自己運營來產(chǎn)生生意，同時向我支付使用費用，這是很簡單的概念。當然這兩種模式，更大的區(qū)別一個是輕資產(chǎn)，一個是重資產(chǎn)，如果是重資產(chǎn)的時候，需要從初始階段這個企業(yè)具有實力。一開始你有足夠的資金做這件事情，你有強的資方和信用擔保做這件事情，你的經(jīng)租業(yè)務才能真正大規(guī)模上量。

融租業(yè)務有點像房地產(chǎn)周轉模式，我只要前期有一定的車輛采購資金，我保證車輛快速賣掉，車輛資金迅速回籠就可以做下一步的采購。所以融租模式會非常草根。（而）重資產(chǎn)的模式是資本家做的事情。當然從利潤模式來說非常不一樣，像房地產(chǎn)一樣，作為融租里面，我們的利潤被前置掉。因為前期就回款，所有車輛的價差一開始就實現(xiàn)。而經(jīng)租是后期的運營來實現(xiàn)收益的細水長流。

從成本角度來說，融租的模式能源、保險、保養(yǎng)、維修均由司機來承擔，因為他有這個資產(chǎn)，他對后期的運營維護負責。重資產(chǎn)方面（經(jīng)租），利潤后置，保險、保養(yǎng)、維修由企業(yè)承擔，能源由司機承擔。現(xiàn)在大家在市場上覺得誰會占多數(shù)呢？融租會占多數(shù)，目前大部分的CP以融租開展業(yè)務，而真正以經(jīng)租開展業(yè)務的CP和KA不足整個市場的十分之一。

這也是邱總當時留給我的作業(yè)，如果我們不考慮政策因素，從純市場化角度去看待網(wǎng)約車電動化的趨勢到底是什么樣子的？我當時接到這個問題的時候，我說我思考一下，也認真準備和論證一下。但是真正拿到這個題目的時候，越論證越后悔，為什么呢？因為在這個行業(yè)不太可能脫離政策因素，當我們把自己定義成合規(guī)網(wǎng)約車的運營商的時候，我們到底合誰的規(guī)？我們合的是政府的規(guī)，合的是政策的規(guī)的時候，就必須考慮到所有的政策因素，哪怕是在一些新能源車和燃油車站在同一起跑線的情況下，我們依舊要考慮到未來政策的趨勢，因為我們特別怕的是政府政策的一刀切，直接把目前的運營車輛歸結到所有的合約網(wǎng)約車之外，這是我們必須要防范的金融風險。所以不好意思，可能它是一個偽命題。

城市政策，我做了一個簡單的舉例，在上次的論壇交流的時候我們說的更多，時間關系，我只說一個結論。結論是我們觀測到目前我們正在運營的城市和目標運營城市，新能源的政策，如果說國補退坡是一個方面的影響，但是新能源規(guī)劃的角度來說它是推進的，是有利于新能源的發(fā)展。有些城市合規(guī)的網(wǎng)約車目前只能上新能源車，華南區(qū)，或者北方相對政策比較先進的城市，比如太原，只能上新能源車。政策向新能源車傾斜的是一部分，往往在車架、軸距、排量，或者在辦證方便上都向新能源車傾斜。少量的城市，西寧和武漢沒有新能源車傾斜，但是最近有風聲也正在推進的過程中，所以必須要考慮到這些因素。

如果在這個角度談一個小小階段性的結論，在網(wǎng)約車領域電動化，實際上我們認為是政府監(jiān)管平臺政策和市場化配置因素共同作用下的一個結果。只存在一個地區(qū)性的有快有慢的問題，但是不太存在方向選擇的不同。當然，除了政府監(jiān)管和平臺政策，我們還是有市場資源配置的要素，我們是不是可以真的站在政策同一起跑線的城市，去看一看我們網(wǎng)約車電動化面臨的問題呢？到底表現(xiàn)怎么樣？

我們在做這件事的時候，要做非常理性的分析，先以融租作為切入點，融租比較多。分析融租的時候，站在司機的角度考慮問題，先考慮所有成本要素。在這里面跟燃油車進行一個比較，我們以什么樣的運營周期，以60萬公里整個的一個運營周期，因為運營車輛還是八年60萬公里，我們作為整個的周期來看。百公里的油耗，燃油車這一塊的基準大概百公里6到7個油之間，油價6塊8到6塊9的區(qū)間。電動車百公里耗電13.5度，比亞迪和其他的主流車型都是這樣的數(shù)據(jù)。因為電價各地差異比較大，用一個比較均值加上峰谷平的平值，大概是16.2元的價格。我沒放插電混，以油電混放在這，兩個主要的車型可能是卡羅拉雙擎，百公里4個油，我們在能源角度對比出來這樣的數(shù)據(jù)。新能源車還是蠻有優(yōu)勢的，實際上在百公里這一塊，我們司機大概會節(jié)省30元左右的成本，放在60萬公里看，整個運營周期會節(jié)省18萬。

我們的購置稅，以我們當時的政策來看，電動車還是有絕對優(yōu)勢，因為它不需要付這部分的錢，不需要付這一塊的成本。我們60萬公里的維保總費用實際以我們經(jīng)驗估值，包括基礎維保，也包括我們的一些大保。當然，他們的保養(yǎng)邏輯可能都不太一樣，但是其他的像底盤、電氣都是一致的，所以我們估起來會差這樣的結果，很多車型稍微好一點。

融租模式下電動汽車和燃油車、混動車的運營成本對比

這是現(xiàn)在表現(xiàn)出來的數(shù)據(jù)，大概意味著什么？60萬公里里面我們會有20萬多的節(jié)省，所以一個理性的司機選擇以什么樣的車跑網(wǎng)約車運營，他應該理所應當選擇新能源車對不對？可是實際結果呢？我用了兩個城市，一個是蘇州，一個是昆明，白的部分代表新能源電動車，這只是我們自己的數(shù)據(jù)，不代表整個城市的數(shù)據(jù)。紅的部分代表燃油車，我們在蘇州只推廣20%我們的融租車，昆明只有10%，而且昆明其實是從2018年開始對新能源車在辦證角度給予了很多的優(yōu)惠政策，但是依然會是這樣的一個表現(xiàn)。

我們的問題就來了，我們的司機難道在這個問題上這么不理性嗎？可能是的，他真的在這個問題上不夠理性。

這是我們的一個困境，因為我們幾乎每天在這些城市面對司機的時候都會有這種霸道總裁式的靈魂般的質問，來問到我們，你說的真的是真的嗎？為什么？因為我們面對的很多司機不是已經(jīng)跑了很長時間的司機，我們要想讓這個市場擴充，我們需要讓“小白”和“菜鳥”進入這個市場。在這里邊我突然想到的一個例子，我覺得以前是網(wǎng)絡段子，但是不會發(fā)生在我自己身上。

我的愛人三個月之前她的電腦壞掉了，她需要采購一臺新的電腦。但是她自己是100%的電腦白癡，所以她過來請教我，我比她稍微強一點，我大概是99%的電腦白癡，但是我有一幫好朋友能夠給我支招。最后我給她推薦兩款，A款整個配置比較高一點，所有東西表現(xiàn)我的誠心誠意。B款性價比比較高，它配置未必是最好的，但是它足夠便宜，能節(jié)省我的錢，所以站在兩個角度我都是可以立于不敗之地。大家猜她選擇A還是B？她選了C，因為C有粉色，就是這樣一個簡單的事。當她沒有接觸這個行業(yè)，不了解的時候，可能外在的觀感比其他都重要，我們面對司機的時候，選擇的車往往是這輛車顯得厚重、顏值比較高、內飾比較好，而不是基于它三電真的匹配比較好、續(xù)航里程比較多，我們在很多城市面臨的問題就是因為這些。甚至ta因為隔壁的老王買了一輛燃油車，現(xiàn)在也要買這輛車。我們面對的困境是這樣的。

但是我們想這些問題的時候，這些司機真的是完全非理性的嗎？不一定，他們也有理性的因素。為什么？是因為哪怕政策在同一起跑線上，燃油車和電動車在商業(yè)的角度真的是同一起跑線嗎？我相信這里面有人性的東西在，因為大家對新生的事物天生既帶有好奇，也帶有抵觸，尤其是作為一個家庭將它作為資產(chǎn)配置的時候，更多的會傾向于保守，所以這個時候他不太會將新能源車作為首選。

當然，這里面還有更理性的因素在哪里？我們在做運營的時候會考慮系統(tǒng)設施，包括季節(jié)性因素，我們大部分的車大概是400公里續(xù)航里程以上的是2018年底到2019年初，之前的車在北方的一些城市由于天氣的原因，我們工況遠遠低于300公里，結果是什么？司機一天根本不夠運營里程數(shù)，所以我們也觀測到有很多城市的一些同行也有這樣的問題。

還有什么？就是城際接單的困擾。我們要關注這個群體，因為大部分網(wǎng)約車的司機群體并不來自于城市本身。大家關注到這個問題了嗎？北京人是不愿意更多地從事很多的基礎工作，在其他城市也是一樣的。網(wǎng)約車這個群體往往來自于大城市周邊的郊區(qū)縣，也來自于周圍輻射的衛(wèi)星城市的時候，它有一個非常直觀的需求，就是它隔三差五就要回家，他回家的時候，那個城市有沒有這樣的基礎設施？不一定有，所以有可能他的回家路就是開著新能源網(wǎng)約車是一條“不歸路”。這是我們融租遇到的困境。

經(jīng)租什么樣的路徑？商業(yè)化邏輯很簡單，由生產(chǎn)工具帶來持續(xù)的現(xiàn)金流和租金收益，因為經(jīng)租更理性一點。所以更多的原則是定價的原則，我們以續(xù)航400+這樣定價為例，我們的經(jīng)租車需要考慮哪幾個方面的因素？司機的同業(yè)競爭價格決定了我們的上限，因為司機能承受多高的這樣一個租金的價格，包括同業(yè)是對我替代性的價格。成本的考量是我們的下限，在整個的成本考量里邊包括幾點，采購成本、整備成本、利息成本、維保成本，在新能源這一點上，我認為會全面碾壓燃油車，尤其在整備成本和維保成本方面。剛才在舉司機的例子的時候已經(jīng)非常明晰。當然采購成本是我們現(xiàn)在要關注的問題，因為隨著政策的退坡，它在價格方面還有沒有優(yōu)勢，我們非常關注。利息成本是一個中性的概念，對于資方來說它存在風險議價。新能源的優(yōu)勢，在于這個車很不容易丟，因為不會有人把這個車當黑車賣掉。處置的市場并不大，它的殘值處置沒有什么優(yōu)勢，所以是一個比較中性的概念。如果綜合考量現(xiàn)在的條件下，經(jīng)租運營企業(yè)趨向于會首選電動車輛。

我們發(fā)現(xiàn)今年10月份開始，像滴滴這樣的平臺出臺一系列的政策，對于我們來說這樣的企業(yè)目前影響比較大的在于什么？融租業(yè)務模式被停掉了，經(jīng)租冒出來了。這樣來看經(jīng)租迎來了春天，經(jīng)租有利于新能源車，新能源車迎來了春天，是嗎？不一定，因為經(jīng)租是門檻比較高的運營模式，所以我們見到的是10月份之后大量的像CP和KA公司的這樣一個觀望的態(tài)度，包括采購量的大幅下滑，這是我們能夠見到的。

作為運營商，我們也有幾點建設性的意見，對新能源主機廠商的建議，站在我們利益的角度說這件事情。到底誰是你的競爭者？是燃油車還是同業(yè)新能源車？可以確定地跟大家說，在網(wǎng)約車領域，你不應該跟燃油車比，我們知道燃油車跟你的車區(qū)別在哪里，你更多地是跟其他的新能源車做對比，比什么？排名是分先后的，工況里程、續(xù)航里程對我們來說依然是最主要的因素。另外作為生產(chǎn)工具來說，它的質保、故障率、安全性，最后才是它的顏值，顏值只是一個嫁妝而已。

當然，我們也希望能夠給我們提供一些配套，我們能夠提供的配套，說白了就是幫助運營企業(yè)解除目前面臨的經(jīng)營困境，包括我們要解決的一些痛點在哪里，痛點在于我們金融方案的配套。如果說是一個帶著金融方案的車商，我們非常歡迎，更低的融資利率，更長的融資期限，我們非常歡迎，包括基礎設施的配套，不用展開，運營服務更多的是一個租賃后市場的問題。

最后說一下我們的觀念，就是商業(yè)化可持續(xù)運營的本質我們是如何理解的。現(xiàn)在各個行業(yè)都不太好掙錢，好不容易找到一個賺錢模式也不容易，但是如果你持續(xù)賺錢，是在產(chǎn)業(yè)鏈條上面各方都能夠得到利益才有持續(xù)性。這里面就不是簡單掙快錢割韭菜的邏輯，更多的是什么？我們關注一個行業(yè)本身是不是持續(xù)性，我們會關注弱勢群體，他是不是在里面有生存空間，而最弱勢群體到底是誰？是我們的司機。

今年大概我在全國范圍之內跑我們自己的網(wǎng)約車公司，我自己見的司機不下400人，包括我們的客服，大概每個季度都會跟司機進行強制的回訪。在做這些工作之前，我想了一下，把幾個高頻出現(xiàn)的詞列在上面，一個叫做自由，一個叫做辛苦、焦慮、孤獨。大家發(fā)現(xiàn)自由是有代價的，代價還挺多。但是這個詞我最關心哪個詞？是焦慮，因為辛苦是這個行業(yè)帶給你的，而焦慮是往往跟心態(tài)相關。現(xiàn)在我們要反思新能源車到底是加重了焦慮，還是在緩解這樣的焦慮。能不能通過主機廠商，包括技術的進步，包括性價比的提升，緩解一下在運營的實際過程中的焦慮，能不能緩解一下，一個司機的續(xù)航表上面只有50公里的時候，他敢去接35公里到40公里單的角度，他能不能去緩解一下司機特別晚工回家，他是能馬上回到家，還是把時間耗費在充電廠站里面這樣的焦慮。我們能不能緩解一下司機在嚴寒的環(huán)境下，在空駛的狀態(tài)下，也能自己去開一開空調，讓自己暖一暖身心的焦慮。

這是我們拋出來給所有的主機廠商也好，包括這個行業(yè)的一個問題，其實我們自己會有一個企業(yè)使命，讓品質出行成為一種習慣，但是我們提到品質出行的時候，其實核心的內容是品質服務，品質服務著手比較軟的東西是服務質量，比較硬的東西是新能源網(wǎng)約車的品質。我的演講到此結束，謝謝大家。（完）

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