但是在11月，這項服務(wù)的保險費用幾乎翻了一倍。

這一切要從汽車訂閱服務(wù)開始說起。汽車訂閱通常由汽車制造商或經(jīng)銷商發(fā)起，實現(xiàn)了保險、維修和車輛使用的捆綁，提供一次性打包支付。有些項目還提供車輛交付和按需更換車輛的服務(wù)。

但是，一些項目很難吸引到足夠多的人為這種便利付費，也有一些項目能找到客戶，卻很難盈利。一些成功的大型經(jīng)銷商集團正退出他們的初創(chuàng)企業(yè)，不再進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，避免遭受持續(xù)虧損。

盡管如此，仍有一些經(jīng)銷商表示，他們已經(jīng)找到了獲取成功的關(guān)鍵，并正在經(jīng)營賺錢的訂閱業(yè)務(wù)。

Holman Strategic Ventures負(fù)責(zé)技術(shù)運營的副總裁杰里米·包隆（Jeremy Paolone）表示：“我們已經(jīng)證明，這種產(chǎn)品肯定有需求?！痹摴九c考克斯汽車（Cox Automotive）共同擁有Flexdrive汽車訂閱平臺。

為了降低風(fēng)險和損失，他對這個于2017年4月推出的訂閱項目做出了調(diào)整。Lyft司機交了租金后不限里程、每周跑2000英里的好日子不再有了; 包隆對“輕度使用車輛”設(shè)定了每周500英里的里程限制，如今，其客戶群中網(wǎng)約車司機的比例降至僅10%。

這一變化還將訂閱客戶數(shù)量削減至200人以下。因此，Holman可能會進(jìn)一步削減每周里程數(shù)，以降低每周費用，吸引更多的消費者。

成本問題

以下幾家經(jīng)銷商向我們談及訂閱服務(wù)方面經(jīng)驗，他們稱折舊成本、車隊管理和保險成本促使他們修改或徹底終止了汽車訂閱項目。

2018年1月，維勒集團（Wyler Group）推出了FastLane，很快就有了70名用戶，主要是新車用戶。

俄亥俄州米爾福德集團(Milford)的營銷總監(jiān)凱文·弗萊（Kevin Frye）說，擴大（訂閱服務(wù)）規(guī)模并沒有改善經(jīng)濟效益，反而增加了車輛折舊風(fēng)險，所以該公司選擇取消。

“對于用戶而言，這是一次極好的消費體驗，”弗萊說，“但從商業(yè)角度看，這根本行不通?！彼芙^透露FastLane是否盈利。

高德納（Gartner）的高級總監(jiān)邁克·拉姆齊（Mike Ramsey）說，雖然訂閱服務(wù)提供了一種打包支付的新方式，但并不是一種徹底的創(chuàng)新。

“用戶所支付的錢換來的用車時間非常有限，比租車時間還短?！彼f，“基本上還屬于租賃。”

此外，租出去的車輛也是項目是否成功的關(guān)鍵。

吉姆·巴特勒汽車公司（Jim Butler Auto）的driveBLACKTIE項目車隊約70輛汽車中，該公司沒使用任何全新車輛，認(rèn)證過的新車或接近新車的車輛也僅在訂閱項目中保留90天。這家位于密蘇里州芬頓市公司的總裁布拉德·索爾斯（Brad Sowers）表示，僅有兩輛車在投入訂閱服務(wù)使用后不能賣掉獲利。

“它實際上取得了成功，令人驚訝?！彼J(rèn)為車隊策略是成功的關(guān)鍵，該項目只接受那些有安全駕駛記錄的用戶，并收取足夠的費用。

他正在拓寬自己的業(yè)務(wù)，只讓客戶開一輛車，不再更換汽車，作為交換，給出更低的價格。與此同時，他與Ally合作安置車輛，在車輛保險方面與怡安保險公司（Aon）合作。

“第一年，我們的現(xiàn)金流為正，實現(xiàn)了盈利。”他在談到該項目時說。該項目于2018年秋季啟動，有近60名用戶。“這一切都?xì)w結(jié)于庫存管理。這是底線?！?/span>

增長預(yù)期

雖然目前用于訂閱項目的汽車不到汽車銷量的1%，但一些分析師和預(yù)測者預(yù)測，訂閱服務(wù)作為購買和租賃的替代性選擇未來將出現(xiàn)增長。

研究和咨詢公司Frost & Sullivan的研究經(jīng)理維什瓦斯·尚卡爾（Vishwas Shankar）表示，該公司預(yù)測，到2025年，隨著越來越多的汽車制造商和其他公司進(jìn)入這個領(lǐng)域，美國的新車銷量中的10%可能用于汽車訂閱。

這家咨詢公司預(yù)計，到2020年底，美國將有50萬輛新車和二手車可供訂閱，相比2019年底估算的1萬輛大幅增加。到2025年，美國和歐洲將有1600萬輛二手車和新車可供訂閱。

盡管一些經(jīng)銷商選擇關(guān)停訂閱項目，一些新的競爭對手正在市場中浮現(xiàn)。

去年，租車公司Enterprise Holdings和Hertz都在部分市場推出了訂閱服務(wù)。Steer是能源公司愛克斯龍（Exelon）的子公司，它正在華盛頓特區(qū)提供純電動汽車和混合動力汽車的訂閱服務(wù)，該公司CEO桑婭·哈博（Sonya Harbaugh）表示，一些像Steer一樣的初創(chuàng)公司計劃在今年擴大市場。

位于亞特蘭大的Clutch Technologies是考克斯汽車旗下的一家訂閱軟件供應(yīng)商。該公司表示，在過去一年里，它合作的汽車制造商客戶從4個品牌增至18個，店鋪增長8倍，接近200個。

Prime Motor Group等幾家運營商表示，客戶是訂閱服務(wù)的粉絲，但挑戰(zhàn)也在加劇。該公司Prime Flip訂閱項目的發(fā)言人南?！に固亓郑∟ancy Sterling）說，該公司在7月份對這個提供新車和輕度使用二手車訂閱項目進(jìn)行了評估，管理層選擇關(guān)閉。

她在電子郵件中指出，“隨著業(yè)務(wù)的增長，由于馬薩諸塞州的庫存和保險成本問題，我們開始遭遇虧損?！?/span>

車輛折舊難題

總部位于佛羅里達(dá)州邁阿密北部的沃倫亨利集團（Warren Henry group）首席財務(wù)官埃里克·戴（Erik Day）表示，部署車輛的折舊費用剛剛超過了收入。該公司的FlexWheels訂閱項目車輛增加到近100輛，但仍無法盈利。

“說實話，我們很難實現(xiàn)盈利，”戴說，“你必須承擔(dān)比需求更多的庫存。車輛折舊會讓利潤化為烏有?！?/span>

經(jīng)銷商捷豹路虎伊斯頓（Jaguar-Land Rover Easton）總經(jīng)理、Drive Germain經(jīng)理奧斯丁·杰曼（Austin Germain）說，解決折舊問題并設(shè)法讓俄亥俄州哥倫布市的Drive Germain項目掙錢對杰曼汽車集團（Germain Automotive Group）來說是今年的頭等大事。

他說，這個項目已經(jīng)運行了兩年多，有40多名成員，車隊中大約有60輛車。

但規(guī)模并不會改善經(jīng)濟效益，因為增加車輛數(shù)量只會增加折舊成本?！斑@是訂閱面臨的挑戰(zhàn)之一?！?/span>

杰曼表示，Drive Germain項目已接近盈利，他的團隊現(xiàn)在已經(jīng)了解了所有成本，并正在努力做出一些改變，如使用的車輛類型，同時也在考慮調(diào)整價格。該項目實施六個月后，又增加了里程限制。

他表示：“我們正著眼于這一長期目標(biāo)?！彼a充稱，該公司有可能在密西根州和佛羅里達(dá)州拓展市場。

阿斯伯里汽車集團（Asbury Automotive Group）也做了長遠(yuǎn)打算。作為購買10家Park Place經(jīng)銷店交易的一部分，該公司還在收購達(dá)拉斯和沃斯堡日益增長的Park Place Select豪華訂閱業(yè)務(wù)。交易預(yù)計將于3月完成。

排隊等待的客戶

自2018年5月推出以來，Park Place Select訂閱項目一直在持續(xù)增長。Park Place的首席戰(zhàn)略官希沙姆·埃爾加格爾（Hesham Elgaghil）表示，提供多種品牌一直是關(guān)鍵。如今，它擁有一支超過150輛的車隊，其中大部分是新車，提供無限制的短暫出行。

“我們覺得我們的項目非常成功。”他指出，四個等級的價位都有很高的需求，有些人還在排隊等待。

埃爾加格爾表示，當(dāng)用戶從經(jīng)銷商集團的商店購買汽車時，訂閱服務(wù)實現(xiàn)了店鋪的盈利。Park Place Select有客戶訂閱車輛幾個月后，然后選擇購買車輛。“對我們來說，這就是夢中出現(xiàn)的場景。”他說。

盡管困難重重，幾家運營商仍然對這種商業(yè)模式持樂觀態(tài)度。

Holman就是其中之一，他迫切希望看到新澤西州立法機構(gòu)通過去年提出的一項法案，該法案將允許訂閱車輛使用不同的牌照。包隆說，對于Holman的訂閱業(yè)務(wù)來說，這一變化將把業(yè)務(wù)變得更便宜、更簡單。

“我們?nèi)匀环浅？春糜嗛喎?wù)。我們認(rèn)為，對于消費者和經(jīng)銷商而言，未來這將是一個可行的解決方案。”他說，“我們需要解決的只是一些后勤和監(jiān)管方面的零星問題?！?/span>

對于訂閱服務(wù)而言，供應(yīng)商和汽車制造商需要解決以下幾個主要難題。

第一，折舊。準(zhǔn)確跟蹤和估計車輛折舊是訂閱項目的關(guān)鍵。要知道什么時候把車輛撤出車隊，使用哪些車輛，不使用哪些車輛。

第二，客戶選擇。一些訂閱項目允許大量的網(wǎng)約車司機，他們往往駕駛里程很高，增加了車輛折舊成本和保險成本。

第三，車輛庫存。要考慮車輛的車齡，一些項目推出了新車，而另一些項目則表示，最佳選擇是租賃用車，通常是2年或3年的車齡。

第四，價格。一些人認(rèn)為，許多訂閱項目的價格太高，無法帶動客戶數(shù)量。一些汽車制造商和經(jīng)銷商現(xiàn)在提供單一車輛的訂閱，這降低了價格。

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