威馬今年的核心目標(biāo)是增長，立志成為第一個(gè)實(shí)現(xiàn)毛利率為正的新勢力

6月底7月初是上下半年的分水嶺，今年也成了造車新勢力的分水嶺。一邊是賽麟、博郡、拜騰的垮塌和一地雞毛，一邊是蔚來股價(jià)躥升、理想準(zhǔn)備上市、小鵬新車交付。一系列突如其來的操作讓造車新勢力這個(gè)原本就不富裕的大家庭更加貧富分化。

拜騰超預(yù)期地滿足了吃慣群眾的八卦心理：300人的北美辦公室一年吃掉近5000萬元的零食，一盒名片上千元，前CEO每在外就餐必點(diǎn)一瓶店里最好的紅酒……

奢靡之風(fēng)讓理想創(chuàng)始人李想都忍不住炫一下省：理想只有兩個(gè)VP，連高級(jí)總監(jiān)都寥寥無幾。行政要求出差經(jīng)濟(jì)艙都必須買折扣最低的，經(jīng)濟(jì)酒店都要兩個(gè)同性在一起住……

以前比的都是產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)，拜騰的瓜一下子牽出了各家規(guī)章制度和福利差別。

7月9日，威馬汽車創(chuàng)始人、董事長兼CEO沈暉通過視頻連線方式接受小范圍媒體訪問，過程中威馬公關(guān)人員主動(dòng)提及威馬的成本控制意識(shí)：公司只有3000人，是頭部造車新勢力中人員最精簡的，差旅住宿費(fèi)方面公司上下標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一：一線城市400元、二線城市300元，“沈總每次去北京都是自己貼錢”。

都這么能勤儉持家，壓力一下子來到了小鵬這邊。成功了還好，萬一失敗，曾自曝囤了上千瓶白酒的何小鵬沒準(zhǔn)要與300人吃5000萬元零食的戴雷并列載入史冊，盡管小鵬花的是自己的錢。

沈暉強(qiáng)調(diào)，縮減行政成本只是一小部分，關(guān)鍵是要全盤考慮供應(yīng)鏈成本、研發(fā)成本、制造成本、用戶運(yùn)營方面的各項(xiàng)成本，“舉一個(gè)小例子，像供應(yīng)鏈成本，每個(gè)單車BOM（Bill of Materials）物料成本控制遠(yuǎn)遠(yuǎn)重要于人頭和差旅，如果每輛車成本是負(fù)的，其他就算是零的話也沒有意義。”

威馬舉辦媒體溝通會(huì)的背景是EX5銷量剛剛突破3萬輛大關(guān)，是新勢力產(chǎn)品中首個(gè)闖過3萬大關(guān)的。沈暉說：“友商在華爾街搞路演的時(shí)候，我們還是更多給用戶做路演，讓更多的新產(chǎn)品上市。

沈暉說，威馬2018年的核心工作是把車造出來，2019年核心工作是運(yùn)營用戶，今年的核心目標(biāo)是增長。

為了增長，威馬一直在調(diào)整產(chǎn)品定義、產(chǎn)品體驗(yàn)，以及供應(yīng)鏈、制造流程、渠道布局等。例如渠道方面，剛開始在北京和上海市中心開了非常大的店，但大數(shù)據(jù)分析后發(fā)現(xiàn)效果還不如開幾個(gè)小一點(diǎn)的，接近年輕人和年輕家庭用戶的觸點(diǎn)，所以北京有一家市中心大店變成三家小店，上海從一家大店變成四家小店。

今年上半年，威馬新增了46家門店，觸點(diǎn)深入三四線城市。其中6月新增18個(gè)新零售渠道，覆蓋國內(nèi)15座城市。

威馬的近期目標(biāo)是把毛利率為正，成為全世界第一家毛利率為正的新造車勢力。

以下是沈暉在訪問中的重點(diǎn)信息摘錄：

“特斯拉就是未來的蘋果，威馬就是華為和小米。只是說這個(gè)周期比手機(jī)行業(yè)長一點(diǎn)，參與資本可能會(huì)比手機(jī)行業(yè)大的多，但發(fā)展趨勢是一樣的。”

“威馬、蔚來、小鵬這幾家頭部企業(yè)千萬不要在長身體的時(shí)候自己生病倒下，關(guān)鍵就是做好財(cái)務(wù)基本面，增長是第一重要的，第二是現(xiàn)金流管理，第三就是毛利率為正?！?/p>

“疫情之后，有錢用戶買車動(dòng)作更快，而我們的目標(biāo)群體是中產(chǎn)階級(jí)，可能會(huì)稍微猶豫一下，所以目前我們的恢復(fù)速度比豪華車慢，但我相信我們的量會(huì)更大?！?/p>

“我原來在加州的時(shí)候也是碼農(nóng)，也在早期參與過互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，只是后期對(duì)汽車更有興趣?！?/p>

“我個(gè)人認(rèn)為新勢力每個(gè)月銷量達(dá)到一千輛以上才會(huì)進(jìn)入增長階段。對(duì)于威馬來說，我們面臨的問題是怎么從每個(gè)月一千、兩千到一萬輛。特斯拉每個(gè)月在國內(nèi)銷量可以做到一萬，國內(nèi)新勢力和他相比還是有差距的?！?/p>

“新造車行業(yè)的總體發(fā)展規(guī)律，肯定是頭部、腰部、尾部三級(jí)分化。頭部企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是從“0到1”轉(zhuǎn)換到“1到1000”，腰部企業(yè)面臨的就是生存問題，尾部企業(yè)就是倒閉。只要沒有量產(chǎn)交付車的企業(yè)，都會(huì)處于邊緣狀態(tài)。未來可能會(huì)有更多類似賽麟的情況發(fā)生，當(dāng)然根源上的原因每一家肯定不一樣?！?/p>

以下是此次訪問部分問答實(shí)錄： 

提問：造車新勢力群體如果把蔚來、威馬小鵬看作第一梯隊(duì)的話，為什么這四家只有威馬是做傳統(tǒng)汽車出身，其他都是互聯(lián)網(wǎng)出身的，難道互聯(lián)網(wǎng)人比傳統(tǒng)汽車人更會(huì)造智能電動(dòng)車？這個(gè)現(xiàn)象您怎么看？

沈暉：我覺得智能電動(dòng)汽車是一種非常不一樣的品類，唯一一種工業(yè)品和消費(fèi)品的結(jié)合體。一般來說，工業(yè)品非常難做，供應(yīng)鏈、技術(shù)、質(zhì)量要求等，都需要非常好才可以做成，像飛機(jī)、傳統(tǒng)汽車，芯片都是工業(yè)品。在工業(yè)品時(shí)代，某種程度上只要把工業(yè)品做好了，不會(huì)太擔(dān)心賣不掉。

但是消費(fèi)品像手機(jī)、電視機(jī)、電腦，雖然每一家都講自己多難做，但實(shí)際上也不難。問題就是需要以消費(fèi)品邏輯營銷，打動(dòng)用戶，從品牌定位，目標(biāo)用戶群，不斷的有各種很靈活的線上線下活動(dòng)來提高銷量，做好用戶運(yùn)營。

智能電動(dòng)汽車正好橫跨這兩個(gè)品類，傳統(tǒng)電動(dòng)汽車的消費(fèi)品屬性很弱，而純消費(fèi)品行業(yè)出來的不見得有能力把工業(yè)品做好。

我認(rèn)為威馬是新造車勢力中工業(yè)品和消費(fèi)品屬性最平衡的一家。首先作為工業(yè)品來講，我們很自豪認(rèn)為我們是新造車頭部企業(yè)中工業(yè)品做的最好的，不管是拿質(zhì)量還是口碑還是直接找真正的車主去了解，我們可能是中國唯一一家能直接挑戰(zhàn)合資品牌的新造車。

作為消費(fèi)品來講的話，我認(rèn)為李斌做的最棒，從品牌定位、用戶運(yùn)營等方面都做到了極致，這和他的背景也有關(guān)系。當(dāng)然，我們團(tuán)隊(duì)在消費(fèi)品方面比傳統(tǒng)汽車還是好很多。我原來在加州的時(shí)候也是碼農(nóng)，也在早期參與過互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，只是后期對(duì)汽車更有興趣。

汽車是人類文明的結(jié)晶，原來傳統(tǒng)汽車是內(nèi)燃機(jī)時(shí)代的結(jié)晶，而現(xiàn)在的智能新能源汽車是人工智能時(shí)代的結(jié)晶。前年我們的核心是把車造出來，今年的核心是通過線上線下用戶運(yùn)營、品牌營銷，把消費(fèi)品做的更出色。所以我們有優(yōu)勢，同時(shí)也彌補(bǔ)了短板。

提問：初創(chuàng)公司需要不停做一些調(diào)整，比如說蔚來之前線下自營了，后來增加經(jīng)銷商，擴(kuò)大合作伙伴，威馬有沒有什么調(diào)整？

沈暉：其實(shí)創(chuàng)業(yè)企業(yè)就是需要不斷試錯(cuò)調(diào)整的。在渠道方面，一開始我們定了直營為輔，加盟為主，但數(shù)據(jù)獲取等都以我們自己為主，加盟店是我們的智行合伙人。在渠道位置選擇上，我們也有很大的變化。

最初，我們在北京和上海市中心開了非常大的店，但大數(shù)據(jù)分析后發(fā)現(xiàn)效果還不如開幾個(gè)小一點(diǎn)的，接近年輕人和年輕家庭用戶的觸點(diǎn)。所以北京有一家市中心大店變成三家小店，上海從一家大店變成四家。

同時(shí)渠道下沉更激進(jìn)，我們原來覺得新品牌應(yīng)該先在一、二線城市樹立起來，但其實(shí)我們的智能電動(dòng)汽車非常適合三四線城市。因?yàn)?a class='link' href='http://ewshbmdt.cn/tag/充電樁' target='_blank'>充電樁安裝不是問題，所以體驗(yàn)非常出色，而且可以作為“國貨潮牌”一枝獨(dú)秀。

所以我們現(xiàn)在在三四線城市也是大面積進(jìn)行渠道布局，定了一個(gè)新目標(biāo)叫做“千城千店”。我們希望一千多個(gè)不同業(yè)態(tài)的線下觸點(diǎn)，有的是為了讓用戶理解我們品牌、有的是可以賣車交付的、有的是具備全功能的等等，還有支持我們的合伙人在當(dāng)?shù)刈鲆恍┏鲂蟹矫娣?wù)等。當(dāng)然我們也是不斷調(diào)整的，關(guān)鍵是能把線上我們這么多的粉絲可以變成我們威馬的用戶。

提問：現(xiàn)在有一種觀點(diǎn)認(rèn)為汽車行業(yè)像智能手機(jī)，會(huì)有一個(gè)極大的變革，特斯拉市值今年初期才800億美元，現(xiàn)在漲到了2千多億美元，怎么看待電動(dòng)車發(fā)展呢？會(huì)像iPhone出現(xiàn)一樣嗎？

沈暉：我覺得一定是和手機(jī)行業(yè)的發(fā)展非常像的。特斯拉就是未來的蘋果，威馬就是華為和小米。只是說這個(gè)周期比手機(jī)行業(yè)長一點(diǎn)，參與資本可能會(huì)比手機(jī)行業(yè)大的多，但發(fā)展趨勢是一樣的。

我們認(rèn)為這個(gè)拐點(diǎn)馬上到了。一個(gè)是用戶端，因?yàn)樘厮估_始進(jìn)入一個(gè)比較主流的價(jià)格區(qū)間，這時(shí)候吸引關(guān)注的人多了很多。一年乘用車銷量兩千萬輛，而大部分人買新車時(shí)沒有關(guān)注新能源汽車，特斯拉的到來會(huì)吸引相對(duì)主流的年輕用戶。另外，2018年之前新能源汽車都是粗制濫造為主，2018年之后像威馬、小鵬、蔚來這樣的新勢力都有了更加體驗(yàn)出色的產(chǎn)品，所以從用戶角度我認(rèn)為拐點(diǎn)馬上爆發(fā)了。

從供應(yīng)鏈角度，之前新能源汽車也是有很多各式各樣的問題。比如說最核心的電池，大家之前都會(huì)說質(zhì)量、自燃、續(xù)航、衰減表現(xiàn)不好等問題。但現(xiàn)在電池行業(yè)每年都在提升性能，并且已經(jīng)接近超過用戶需求地步了。同時(shí)成本不斷下降，在電池每年性能提升的同時(shí)，成本每年下降都是兩位數(shù)。

所以從供應(yīng)鏈端講，我覺得2020年是一個(gè)分水嶺，以后不是大問題。從智能座艙方面看，智能電動(dòng)汽車目前也比傳統(tǒng)車有優(yōu)勢，包括自動(dòng)駕駛的應(yīng)用，也是純電動(dòng)汽車更有優(yōu)勢。

電池用戶槽點(diǎn)可以解決，智能座艙體驗(yàn)更友好，在這個(gè)情況下我們可以直接搶占汽油車的份額，所以我認(rèn)為市場拐點(diǎn)也快了。

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