兩天前，蔚來在?？谂e辦了一次媒體面對面。在我的印象中，這是近兩年來蔚來舉辦的、溝通最為深入的一次媒體見面會。

在這次見面會上，蔚來總裁秦力洪透露了許多關(guān)鍵信息。

包括大家已經(jīng)知道，譬如，1 月 9 日成都 2020 NIODay 會發(fā)布150 Kwh 電池組、激光雷達、蔚來首款轎車、新一代平臺 NT 2.0等等。

也包括報道得較少的：蔚來是一家怎樣的企業(yè)？服務(wù)背后是什么？蔚來的商業(yè)模式和盈利邏輯等等

以及在面對媒體提問時，秦力洪對很多有爭議性競爭話題的回應(yīng)。

今天來仔細說說。

一、產(chǎn)品

媒體面對面還在進行中，關(guān)于 150 kwh 電池組、激光雷達、首款轎車、NT2.0 的消息就已經(jīng)通過社交網(wǎng)絡(luò)廣為傳播，喧囂塵上。

實事求是的說，現(xiàn)場的東西也就這么多。細節(jié)，秦力洪并沒有透露，畢竟 NIODay 召開在即，不能把料全給爆了。一些揣測這里就不說，做一些直錄和個人補充。

1、150 kwh 電池

誰也沒想到秦力洪會說 150 kwh 電池組的事。

總覺得他敢于這樣來說，是因為 100 kwh 電池組的進展順利。此前，由于殼體清潔的問題，他們曾花了一個月時間攻關(guān)解決?，F(xiàn)在看，結(jié)果大好。

秦力洪說了三個關(guān)鍵：

1、從11月底開始量產(chǎn)比較順利，12月還有一周多的時間，預(yù)計可能超過一千五百套一百度電池投入運營，1 月份三千套以上，2 月份是春節(jié)假期，3 月份之后月產(chǎn)能在四千套以上，馬上就鋪開了。

2、從前期選裝一百度的，后裝選一次性升級的，到換電站的更換備用電池，一直到部分電池是一百度鎖成 70 度的形式供應(yīng)給市場，換電端做到單一規(guī)格換電站里面的換電周轉(zhuǎn)。這些技術(shù)都會投入到了實際運行。

3、之后用戶在換電站換電，到底換 70 還是 100 度都是后臺開關(guān)的問題。這樣讓蔚來遍布全國的換電站，在電池規(guī)格的管理上達到一個最高的效率。

我覺得這一表態(tài)為 BaaS 今后更靈活的租用打開了空間。譬如現(xiàn)在按年租、按月租，如果只是后臺開關(guān)問題的話，那是不是今后可以按天來租？

標準統(tǒng)一，效率更高，用戶切換更無縫，選了 BaaS 的我要再吹一波。

2、激光雷達

就在媒體見面會當天，關(guān)于自動駕駛，關(guān)于激光雷達，北方某大廠其實正在開一個新聞發(fā)布會。

而在廣州車展，小鵬汽車也宣布會在下一代車型使用激光雷達。這讓圍繞自動駕駛、圍繞傳感器的競爭在年底達到一個高峰。

回到蔚來?？诿鎸γ?，在回答媒體提問時，秦力洪特地就蔚來的技術(shù)做了下面一番表態(tài)：

「很多人說蔚來是個暖男的形象，特別貼心，服務(wù)特別好。另外一個方面，大家因為對蔚來了解還不夠，就聯(lián)想它為什么是個暖男，是不是因為它本事不行？我想大家提的對，這是我們做的不足的地方，我們要增加關(guān)于產(chǎn)品和技術(shù)這個方面和媒體的硬溝通?！?/p>

怎么個硬法？

「現(xiàn)在汽車企業(yè)販賣期貨越來越嚴重了…..后來我發(fā)現(xiàn)有很多企業(yè)不太有量產(chǎn)計劃的東西也在發(fā)布，我覺得在這方面我們會相對吃些虧。其實我們也是很有計劃很有愿景地在做這件事，只不過是選擇什么時候說而已。也提前爆個小料，現(xiàn)在好多人在談激光雷達，大家 1 月 9 號看蔚來的激光雷達。當我們一旦說了，我們會給大家一個明確的能量產(chǎn)上路的時間。」

硬不?

3、NT 2.0 

下一代的競爭是關(guān)鍵。秦力洪說蔚來會進一步加大研發(fā)的投入。

現(xiàn)在蔚來在手現(xiàn)金400多億，跟去年天壤之別。在這個關(guān)口，他認為蔚來優(yōu)先級就兩個事：第一，為下一個代際的競爭力做好鋪墊。研發(fā)，新一代的車、自動駕駛技術(shù)、人機交互和智能化。第二，對用戶服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施和團隊保障進行毫無保留的投入。

而關(guān)于 NT2.0 最為明確的時間表則是這樣一個表述：「NT2.0可能要到明年年底才能夠量產(chǎn)，一些核心的關(guān)鍵傳感器和零部件的供應(yīng)商要到明年三季度才能量產(chǎn)，我們必須要一起齊步走。」

同樣關(guān)鍵的則是兩代平臺的切換，對此，秦力洪說：

1、一代平臺的迭代潛力還沒有挖完，至少還有十幾個版本可以迭代。

2、二代平臺出來，基于更新的硬件組合，這個是今天的硬件平臺升不上去的。

秦力洪表示，他們已經(jīng)跟用戶坦率地說會盡量地考慮用戶的利益，但「考慮到老用戶的利益并不等于要固步自封」、「一個公司不斷地推陳出新也是更大的用戶利益。車主是會換車的，我們也會給我們現(xiàn)有的車主繼續(xù)換購蔚來的車創(chuàng)造一個好的條件?！?/span>

二、 蔚來

從蔚來誕生之日起，關(guān)于什么是蔚來，蔚來是如何思考、蔚來如何與用戶連接甚至能否盈利等等就一直倍受爭議。

從最早的看不見、看不起，慢慢到現(xiàn)在的看不懂、學不會…..

當日的?？跍贤〞?，除了在技術(shù)上做「硬溝通」，蔚來也在誠懇回答到底什么是蔚來、以及蔚來是怎樣思考和盈利的。

1、觸點

譬如上面這張圖。一張圖讀懂蔚來，這張圖是秦力洪 2017 年畫的。以前只在內(nèi)部分享，這是第一次公開。

雖然用戶不需要弄清楚，但對行業(yè)卻很有借鑒意義。

秦力洪對圖做了講解。他說蔚來是把用戶放在中心，以用戶觸點來做整個體系規(guī)劃的。

蔚來對于用戶的觸點有四個。

第一個是產(chǎn)品，蔚來的車輛；

第二大觸點是場所，主要是蔚來空間和蔚來中心。

第三個是線上的社區(qū)，蔚來的APP。一個非?；钴S的社區(qū)。

第四個觸點是以 Fellow 為中心的蔚來的人。

秦力洪表示，這個是李斌包括幾個創(chuàng)始投資人，在  2012 年開始聊，2014 年形成了這樣一個想法….這個背后想法和體系一直到今天，雖然他們遭遇了很多的困難，但是他們一直在非常忠實地在落實這張圖所展現(xiàn)的場景。

如果用一句話概括？

「就是我們在 4 個方面改變現(xiàn)有的用戶體驗，或者行業(yè)所習慣的用戶體驗，分別是車、服務(wù)、數(shù)字觸點和生活方式。這 4 個詞看起來很簡單，和剛才的圖配合在一起，可以更加深入和宏觀的來理解整個蔚來這幾年構(gòu)建的商業(yè)模式?！?/span>

對了，秦力洪說 1 月初，他們會在上海舉辦一場發(fā)布會，關(guān)于蔚來的官方二手車。這算是蔚來商業(yè)模型中最后一個板塊。

2、數(shù)字化

車、服務(wù)、數(shù)字觸點和生活方式。

三個相對容易理解，數(shù)字觸點多說兩句。

很多人談蔚來，往往會說用戶企業(yè)、汽車企業(yè)，甚至時髦點說科技企業(yè)。但秦力洪說，「其實整個蔚來是一個數(shù)字化的企業(yè)，而且是原生的。」

舉一個最簡單的例子，蔚來整個生產(chǎn)管理系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)都是自己開發(fā)的，整個公司除了固定的 SAP 相關(guān)的東西，其它都是自己內(nèi)生開發(fā)的，這是一個原生的數(shù)字化的企業(yè)。

「原生數(shù)字化企業(yè)對于新的年代不是一個時髦是一個必須。到了一定程度數(shù)字化就是一個基礎(chǔ)能源，就像大家從馬力切換到蒸汽，從蒸汽切換到內(nèi)燃機，再到電一樣的。之后數(shù)字基礎(chǔ)就是當年的內(nèi)燃機?！?/span>

這樣數(shù)字觸點，體現(xiàn)在蔚來的方方面面。從 App 上的服務(wù)群、提車群到車端云端的服務(wù)同步，從電力云再到 NIO Space，從推薦、預(yù)訂、付款再到提車、上牌，幾乎所有的功能和服務(wù)，蔚來都是在線和數(shù)據(jù)化的。

這讓我想起北京車展前蔚來 CFO 奉瑋的一句話：大家都說蔚來服務(wù)好，甚至說是買服務(wù)送車。但服務(wù)的背后是效率的提升，蔚來在 IT 上投入非常大，它絕對不只是說服務(wù)這么簡單。

這句話放在這里，特別合適。

3、產(chǎn)品

談完數(shù)字化，談?wù)勡嚕?strong style="margin: 0px; padding: 0px;">也就是產(chǎn)品的打造。產(chǎn)品怎樣以用戶為中心去打造？

答案是上面這兩張圖。來自蔚來執(zhí)行副總裁周欣，談的是如何從用戶體驗入手通過自研的方式打造用戶需要的產(chǎn)品。

邏輯很清晰。

一種是從用戶體驗入手去分析特征完成架構(gòu)，敲定功能以及背后感知、算法、傳感器、芯片、控制器；另一種則反過來，從目前有什么控制器、芯片、傳感器反向定義，最終形成體驗。

毫無疑問，蔚來是前一種。這考驗的是蔚來對技術(shù)、材料的了解、對用戶體驗的理解，對未來可能的想像。

4、盈利

秦力洪還談到了終局。他透露，他們在公司成立之初就在想，譬如汽車行業(yè)的終局在哪里？

蔚來的答案是智能化純電動，這個是一個可以想象到的終局。這個里面看到三個詞，智能、電動、汽車。

但是，在產(chǎn)品比對的時候，大家經(jīng)常會把三個詞涵蓋范圍混淆起來，「我在說電動，你在說汽車，他在說智能，其實是一回事，智能電動汽車是一個大的終局賽道。」

他認為整個的世界大趨勢是智能電動汽車會不斷蠶食別的汽車市場份額，而蔚來則會隨著這個趨勢一塊兒成長，「這個就是我們的商業(yè)模式盈利的基本邏輯。」

按照工信部的規(guī)劃，到 2025 年電動車要占到整個市場份額的 20%。目前中國乘用車市場年產(chǎn)銷接近兩千萬輛，按 20%  算就是四百萬輛，「整個日本市場的規(guī)模?！?/span>

「我們?nèi)绻诶锩嬗幸欢ǖ墓潭ǖ姆蓊~，盈利不盈利交給時間就好了，盈利起來非?？?，今年三季報看到蔚來賣車毛利達到十幾個百分點，均價 44 萬，拋掉稅，每一臺車產(chǎn)生四五萬毛利?！?/p>

他說，如果一年賣到20萬車可以維持這個毛利水平，別的投入都可以變的理解了。只不過蔚來率先去投服務(wù)，率先投服務(wù)方式，短期帶來報表的不利。所以大方向就是做終局判斷，然后做好終局判斷之后，設(shè)計蔚來認為正確的道路，堅決的執(zhí)行它，跟著市場一起成長。

三、細節(jié)

社交網(wǎng)絡(luò)上勁爆的永遠是細節(jié)。今天完整整理。

1、出海

先說出海，所有人都知道蔚來一定會出海，但以什么方式，在哪里出海？

秦力洪透露說蔚來確實有進入歐洲市場的計劃，本來今年就應(yīng)該看到結(jié)果了。

「沒想到有疫情此起彼伏的，今年就沒做成，明年希望我們能做出結(jié)果來給大家看?！?/span>

至于地方，大概率是挪威。秦力洪原話是，肯定先從發(fā)達國家市場開始做。而最關(guān)鍵的，是他們會以做中國市場的姿態(tài)去做海外市場，也就是說歐洲同樣會有換電站、道路服務(wù)專員、蔚來積分、海外版APP等等?！高@不是打游擊的姿態(tài)，要用占領(lǐng)的姿態(tài)去做海外市場?！?/span>

目前來看，蔚來在海外的策略依然會堅持直銷和直接服務(wù)用戶，不會采用經(jīng)銷商這種簡單進出口的策略。

2、單價：

很多人都知道，蔚來是建國以來、中國乘用車在這個價位段出貨量最大的一個品牌。

但這個價位段到底有多高。？

從 7 月份開始，蔚來平均的成交單價以開票價來算，將一些補貼和促銷都扣除后，真實的開票價在 44 萬人民幣左右。ES8 的平均成交單價過了 50 萬，ES6 和EC6 在 40 萬到 41 萬之間。

秦力洪專門談到了特斯拉，說特斯拉在過去大概 20 個月時間里，可能變了 12 次價格，「給我們帶來的競爭壓力蠻大的?！沟祦淼牟呗允且３謨r格體系穩(wěn)定，「我肯定站著不動…. 會盡一切努力維護我們價格穩(wěn)定?！?/span>

他說他們會經(jīng)常問自己，價格跳水誰高興？準備買車的人高興。第二個問題他會高興多久？他買完之后在那一刻高興完之后再跳一次就深深傷害了他。

在他看來，汽車是一個大宗耐用消費品，雖然從大趨勢來說，不斷的貶值是大的趨勢，但企業(yè)應(yīng)該負起用戶個人資產(chǎn)保全的責任，沒有特別理由不要動價格，否則就是飲鴆止渴。

「我們覺得價格穩(wěn)定，質(zhì)量可靠，不斷的領(lǐng)先，并且把服務(wù)做好，是對這個端次用戶最好的尊重?！?/span>

秦力洪說，蔚來和特斯拉的購車人群已經(jīng)明顯出現(xiàn)了分化。特斯拉開票價格按照他們統(tǒng)計在 30 萬左右，上下浮動幾千塊，蔚來是 44 萬，比特斯拉貴了 14 萬，比奧迪貴 6 萬多，比寶馬貴兩萬，比奔馳貴八千。

3、服務(wù)

談蔚來必定會談服務(wù)，而談服務(wù)必然會談迅速增加的用戶與服務(wù)質(zhì)量之間的關(guān)系。

現(xiàn)在最多的問題就是，蔚來怎么證明用戶量 5 倍、10 倍變大之后保持原汁原味？

秦力洪回應(yīng)說，用戶的數(shù)量和投入的資源之間，必須是一個良性互動，「如果在這個良性互動里面，我不能提高效率，可能我們就會很慘，最后會變成堆人的工作?！?/span>

他舉了一個小例子，2018 年底的時候，蔚來的道路服務(wù)專員的總?cè)藬?shù)差不多一千一百人，大家的人日均服務(wù)單數(shù)是 0.5-0.7 單。所以，當時蔚來巨虧，但是那個時候用戶的體驗特別好，因為你任何時候召喚蔚來的小哥總有一幫人有時間。

去年蔚來裁員了，用戶增加了三倍。第一年、2018 年底（車主）一萬人，去年年底三萬人，但是道路服務(wù)小哥是九百多人，人日均 1 點幾單，個別用戶開始抱怨，有的時候小哥剛好很忙。

今天，蔚來的道路服務(wù)專員的總數(shù)恢復(fù)到了一千人。但是今天這一刻差不多有七萬用戶在市場上，蔚來的人日均單量超過了 5 單，但是他沒有看到明顯的滿意度下降，還是和去年一樣，大部分情況挺好的。

他認為原因在于蔚來整個網(wǎng)格化效應(yīng)，預(yù)約系統(tǒng)做的比之前更成熟了。

在內(nèi)部，秦力洪將「保有量的擴大對于蔚來定義的用戶體驗的稀釋這個矛盾」當成第一位的挑戰(zhàn)。

為此，他們做了很多提升效率的工作。

第一、調(diào)度系統(tǒng)的迭代——「處于待命狀態(tài)小哥指令非常關(guān)鍵，現(xiàn)在智能車背后有大數(shù)據(jù)，理論上每一秒鐘可以判斷每一臺車接下來做加電請求的概率?！?/span>

以北京為例，海淀某一個專員到黃莊一帶待命，那一帶有幾輛車加電請求在增加，這樣的調(diào)度動作變的特別頻繁，。

第二、蔚來開始熟練應(yīng)用了第三方力量，「但是我們可以保證他們的服務(wù)水平和蔚來專員一樣的，用戶沒有體驗差別。」

蔚來把社會力量動員起來，用于一些遠郊或者小一些的地方。譬如新疆阿克蘇這樣的地方，放幾個專員放不起的，但是代駕服務(wù)全國都有的，那么培訓他，認證、授權(quán)在蔚來的平臺上接單。

秦力洪說，蔚來的 APP 暗含了一個類似滴滴代駕這樣的產(chǎn)品，社會資源動員起來，最關(guān)鍵的是社會資源分布的均衡性，但是這個事做了大半年了，從用戶的感知來說，99.9%的情況下用戶分不清誰誰是誰，這個是這個體系的勝利。

4、換電站

另一個必談的是換電站。一句話說明：蔚來在加速布局。

多快呢？截止到 12 月 20 日，蔚來共建成了 167 個換電站，2020 年平均每周落了一個換電站，共新布了 50 多個，年初不到 120?！附酉聛韽默F(xiàn)在到年底這 10 天不到時間，預(yù)計還有 5 座換電站要上線。」

2021 差不多從二季度開始，蔚來的第二代換電站會投入使用，第二代換電站的服務(wù)能力是一代站的 3 倍，一個噸位更大的“航空母艦”。明年二代站出來以后，未來在國內(nèi)平均一天一個換電站布局，爭取新增的站要超過 250 座。

「現(xiàn)在選址工作各方面已經(jīng)準備的差不多了，萬事俱備，等米下鍋。用這樣的速度好好干兩到三年，我們覺得就會奠定我們在中國的電動汽車用戶使用體驗的新基礎(chǔ)?！?/span>

5、牛屋

?？贜IOSPACE打卡

換電站加速布局的下一句是牛屋重啟，秦力洪認為這兩個事合在一起，意味著蔚來已經(jīng)重新的回到了跑道上。

上周日，蔚來全國第兩百家門店在成都落成，位于成都東邊的萬象城。而在此之前，蔚來有一年時間沒有開新的NIO House了。

「2019年遭遇比較大的財務(wù)挑戰(zhàn)的時候，我們把牛屋布局停了一下，成都是今年二季度投建的，今年年底作為我們?nèi)珖趦砂偌议T店，投入運營，也是我們?nèi)珖?23 家NIO House，其他還有 180 家是我們以賣車、展示為主的NIO Space。」

6、NIO Life

NIO Life 去年超過 2 個億營收，接近 100 萬件貨。在蔚來之前，沒有誰能想到車企的車主商城能賣這么多貨。

蔚來在 NIO Life 上非常專業(yè)。譬如，平均每年自主開發(fā) 500 到 800 件商品，整個物流、倉儲、電商的體驗，包括接受7天無理由退換貨，「這都是我們一整套自己研發(fā)的小生態(tài)鏈?！?/span>

會后我開玩笑，說 NIO Life 可以獨立上市了，這個營收規(guī)模并不小?？梢酝嘎兜氖牵祦碓谝咔槠陂g簽下了很多海外的大牌設(shè)計師，明年會推出很多全新的單品，尤其是衣帽類。蔚來車主們，存夠積分了嗎？

7、合肥

電動星球News

427公里打卡蔚來中國總部，后面有航拍??！#蔚來ES6 #100度電池包 @蔚來

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蔚來中國落戶合肥是蔚來今年的一件大事。

秦力洪說，10月份，蔚來在合肥的第一個辦公室開始投入運營了?，F(xiàn)在除了合肥區(qū)域公司的同事，蔚來總部的研發(fā)制造、營銷管理相關(guān)的同事已經(jīng)在合肥落地工作的有三百多人，到明年年底，這個數(shù)字可能到一千五百人左右。接下來蔚來會形成一個上海和合肥雙總部的策略，從今年下半年開始到明年一年半的時間，是蔚來進一步進行國內(nèi)布局的這么一個時間表。

8、400 kw 快充

很多人說秦力洪這次媒體面對面，火力全開，一個很重要的原因就在于 他談及了 400 kw 快充或者超級快充。

當有媒體問及 400伏、800伏充電蔚來怎么看時，秦力洪回答說多少伏充電只是可能性而已，大家有時候會被一個概念限制住，就把它作為評判新生事務(wù)的唯一標準。蔚來是可充可換可升級的。

他們也經(jīng)常碰到朋友問為什么不搞800伏？秦力洪的回答是：你怎么知道我沒搞，只不過沒說而已。搞電動車，搞充電的800伏不就是該干的事嘛。

「關(guān)鍵是，你把這個場景展示完沒有，用戶要的難道是400伏，800伏嗎？用戶要的是便利，便利的極致就是無感。」

下一波技術(shù)浪潮到來的時候，也許 400V、800V 很酷，也許無線充電很酷，也許太陽能很酷，但「我們反對販賣期貨，有什么東西做出來給大家用，充電樁、換電站是便民措施，便民措施就不要講太多情懷，做出來給大家用。」

至于不到 400 kw 不做純電動車這個事，他的說法則是：關(guān)于四百千瓦充電，現(xiàn)在很多東西是期貨，還有一些是借口。挑戰(zhàn)和障礙絕對不是充電方式。

他覺得還是要明辨是非，對于汽車企業(yè)來說非常重要的是技術(shù)路線的前瞻性，如果在幾年的時間里面技術(shù)發(fā)生天南海北的變化，沒有準備好是常態(tài)，大方說沒有什么。弄一個全世界都還沒有的 400 千瓦擱在這兒，蔚來肯定不會這樣的。

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