在描述顛覆式創(chuàng)新產(chǎn)品在廣大用戶群體的擴散進程時，我們經(jīng)常使用創(chuàng)新擴散曲線。也就是說，由于大多數(shù)顛覆式創(chuàng)新產(chǎn)品在替代現(xiàn)有解決方案的早期階段，并沒有徹底實現(xiàn)技術(shù)指標(biāo)的全面平衡（也就是說這些產(chǎn)品往往優(yōu)缺點都非常突出），也沒有通過足夠的規(guī)模實現(xiàn)成本方面的合理性。因此這一階段創(chuàng)新產(chǎn)品只能吸引到占用戶比例很低的創(chuàng)新引領(lǐng)者，他們有更敏銳的嗅覺，更強大的支付能力和容錯能力，同時也更可以為這些產(chǎn)品提供有見地的改進意見。此后才是逐步向更為廣泛的早期嘗鮮者和主流大眾擴散的進程。而且往往每一層群體的占比也幾乎是穩(wěn)定的，正如下圖所示。

創(chuàng)新擴散曲線給我們最大的啟示在于針對顛覆式的新產(chǎn)品，我們不能直接聚焦所有可能購買這些產(chǎn)品的用戶，而是需要找到真正意義上的創(chuàng)新引領(lǐng)者。并且與這些用戶建立良好的互動關(guān)系，在迅速改進迭代產(chǎn)品的同時，讓創(chuàng)新引領(lǐng)者為早期嘗鮮者和更廣泛的主流群體做出良好的示范作用，完成市場覆蓋范圍的擴大。

但創(chuàng)新擴散曲線也有沒有解釋清楚的問題，那就是如何實現(xiàn)從創(chuàng)新引領(lǐng)者到其他群體的擴散？連接不同層級用戶之間的關(guān)鍵通路是什么？

在解釋這一問題的時候，我們曾經(jīng)使用過漣漪理論。也就是說，用戶群體從創(chuàng)新引領(lǐng)者向外擴散的過程中，就像水中的漣漪一樣，從中心圈向外全擴散。每一個具有顛覆性的價值主張或解決方案出現(xiàn)，都像石子在水面上激起的一道道漣漪。這個比喻很形象，因為他界定了顛覆性產(chǎn)品引發(fā)震動的起點，也描述了震動向外傳導(dǎo)的過程。

但這個模型同樣存在兩個問題：首先是震動的向外傳導(dǎo)必須擁有持續(xù)的能量注入，否則水波很快就會消失。在市場中這個能量主要依靠新產(chǎn)品的持續(xù)改進和技術(shù)的進一步突破。其次是每一圈層之間的傳導(dǎo)機制問題，漣漪的向外擴散是基于同一種方式完成的，但市場中不同用戶圈層的連接機制卻未必如此。例如從創(chuàng)新引領(lǐng)者向早期嘗鮮者的擴散過程，往往是由產(chǎn)品具有突破性的創(chuàng)新體驗驅(qū)動的。但從早期嘗鮮者到主流大眾擴散到過程中，用戶往往更加看重的是性能提高同時，產(chǎn)品的可靠性。也就是說，同一種震動在逐層擴散的過程中，需要改變一種形式才會更加有效。事實上在真實市場中，由于用戶偏好的多元化，這種連接機制要遠比上面介紹的復(fù)雜得多，因此我們需要更加精確的描述模型。

為此，SoCar將原本在經(jīng)濟學(xué)中用于描述不同階層間財富轉(zhuǎn)移過程的香檳塔模型引用到這個話題中來。

首先，由于市場中具有示范作用的群體并非一元的，而是具有很多不同類型的可以帶動形成局部趨勢的細分群體。我們可以把這類群體稱之為種子用戶或核心用戶。產(chǎn)品或品類創(chuàng)新者需要敏銳地找到這些群體，或者自己可以有效影響的群體。

其次，不同類型的種子用戶通過自己積極的產(chǎn)品體驗嘗試，形成的對其他群體的示范作用是不同的。相對外圈的群體他們接收到的示范信號以及能夠喚醒自己的觸發(fā)點也是不同的。要想獲得更有效的市場覆蓋，這個進程就需要被設(shè)計或影響。

第三，按照上述趨勢，每一層被影響到的用戶都有可能成為下一輪向外輻射的起點。但由于不同層級的用戶他們的示范作用與示范方式存在差異，他們所能影響到的外圈群體也存在差異，相對外圈群體愿意接收的信號同樣存在差異。因此我們同樣需要考量這些通路的構(gòu)建。

所以我們可以把整個過程想象為一個香檳塔，最上面那個酒杯只有在被灌滿后才會形成外溢，但外溢的方向和路徑卻并不平均。依此類推，要讓整個香檳塔上每個酒杯都有酒就必須在最上面不斷注入香檳，這樣才能形成足夠的勢能（也就是用戶之間的示范作用）。而要讓這個過程更有效率，還必須監(jiān)測酒在每個方向上的流向/流速問題，必要的時候把酒瓶直接挪到需要補充的位置上。

如果沿著上述思路我們再看之前的創(chuàng)新擴散曲線，要想在市場覆蓋的擴散過程中形成更高的效率，種子用戶的準(zhǔn)確定義是必不可少的第一步。其次就是設(shè)計和動態(tài)管理擴散路徑問題。當(dāng)然，在擴散的過程中，自上而下的勢能必須持續(xù)保持，否則越向下示范作用就會越弱。

舉一個具體一點的例子，今天中國的汽車市場在整體進入存量市場的同時，早已形成了多元化和多層次的市場結(jié)構(gòu)。這意味著每個層次，每個細分的用戶他們的認知能力/使用場景和基礎(chǔ)需求都有差異。在這種情況下，類似特斯拉這種具有典型顛覆特征的創(chuàng)新產(chǎn)品，他在實施市場擴張的過程中就很容易遇到很多現(xiàn)實問題。這個時候繼續(xù)維持原有的那種與創(chuàng)新引領(lǐng)者溝通的模式就會暴露很多問題。雖然說前兩個月對剎車門那個事情嚷得最兇的幾乎全都根本不是特斯拉車主（由于市場多層次和多元化，“特吹”與“特黑”這兩類群體就像處于兩個平行宇宙當(dāng)中），但這樣的輿論氛圍必然會讓之前那批車主的示范作用受限。

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